“特賣”模式扎堆，唯品會的空間幾何？

我曾在上一篇文章《唯品會的核心價(jià)值：商品精選導(dǎo)購》中曾明確指出在特賣模式的競爭中唯品會的差異化所在：

“唯品會依靠對商品的精選優(yōu)化了消費(fèi)者的購物流程，使得消費(fèi)者的購物行為變得輕松與快樂。這是唯品會商業(yè)模式的核心，而他也正是通過這樣的模式實(shí)現(xiàn)了與大型電商平臺淘寶、天貓以及京東的區(qū)隔，建立了獨(dú)特的品牌形象。”

唯品會的這種商業(yè)模式已經(jīng)得到市場的檢驗(yàn)，良好的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和股價(jià)的不斷上漲更是引發(fā)了行業(yè)對其的模仿潮，從去年底開始就不斷傳出天貓、當(dāng)當(dāng)、凡客以及京東等電商企業(yè)準(zhǔn)備開始模仿唯品會推出特賣模式。唯品會也是明顯感到了壓力，例證就是近期，唯品會不斷要求商家站隊(duì)簽署“獨(dú)家銷售協(xié)議”。

雖然模仿洶涌，但是我認(rèn)為短期內(nèi)唯品會是不需要過多憂慮的。具體有兩點(diǎn)原因：

首先，上述這些公司都有各自不同的經(jīng)營壓力，而且特賣并非其主營業(yè)務(wù)，這個業(yè)務(wù)在開始階段能夠得到公司多大的重視，能調(diào)動多少資源是一個很大的疑問。大公司雖然平臺大、資源多，但是相應(yīng)的業(yè)務(wù)也多，各個部門之間互相爭搶資源的現(xiàn)象較為嚴(yán)重，對于一個沒有在公司內(nèi)部驗(yàn)證過的新模式恐怕很難獲得很大的支持。

其次我認(rèn)為，目前唯品會相對其他模仿者最大的競爭優(yōu)勢就在于經(jīng)過幾年時(shí)間培養(yǎng)起來的專業(yè)買手團(tuán)隊(duì)以及由此建立起來的供應(yīng)商關(guān)系。優(yōu)秀的買手團(tuán)隊(duì)是特賣模式的一個關(guān)鍵因素，這不是其他電商在短期內(nèi)可以建立的。唯品會的年報(bào)顯示，截至2012年12月31日，唯品會與5800個品牌有合作關(guān)系，與其中的900個品牌有獨(dú)家合作關(guān)系。在電商普遍具有盈利壓力的情況下，極少的公司會再敢冒然投入巨資打造一支優(yōu)秀的買手團(tuán)隊(duì)。

因此從短期來看唯品會的基本面應(yīng)該沒有太大問題，但是不久他就會面臨一個成長的天花板。唯品會2012年的銷售不過6.9億多美金，相對于天貓和京東等企業(yè)來說依然很小，所以還很難被這些企業(yè)列為重點(diǎn)關(guān)照的對象。如果唯品會再繼續(xù)高速增長下去，規(guī)模再大一些恐怕就會面臨非常激烈的競爭，那時(shí)才是真正考驗(yàn)唯品會的時(shí)候。所以，對于唯品會來說現(xiàn)在還有個時(shí)間差可以利用，通過這個時(shí)間差樹立自己不可被模仿的優(yōu)勢，提高競爭的門檻乃至于重新制定競爭的規(guī)則。

此外，唯品會這段時(shí)間里的走強(qiáng)，很大程度上也得益于整體經(jīng)濟(jì)形勢的低迷以及服裝行業(yè)庫存問題的集中爆發(fā)。毫無疑問，這對唯品會是一個利好，但這同時(shí)也是一把雙刃劍。在經(jīng)歷了去年服裝行業(yè)嚴(yán)重的庫存問題后，生產(chǎn)商會有意識的去削減庫存，這對折扣行業(yè)將是一個打擊。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)低迷的情況下消費(fèi)者對折扣產(chǎn)品的需求會不斷上漲，而供應(yīng)量卻在削減，那么為了滿足這種需求，零售商就不得不去尋找更多的渠道，這無疑會導(dǎo)致采購成本的回升和議價(jià)能力的降低，這種趨勢現(xiàn)在已經(jīng)有了一些苗頭。

我前面談到唯品會有個時(shí)間差可以利用，那么在這段時(shí)間內(nèi)唯品會需要努力的方向是什么呢？我認(rèn)為主要有三個方面：

首先是為消費(fèi)者做好商品精選的工作，塑造更加獨(dú)特的品牌氣質(zhì)。一方面，繼續(xù)深化和供應(yīng)商之間的合作，推行獨(dú)家或獨(dú)占的品牌，雖然這部分工作會越來越難做，但是利用唯品會在生產(chǎn)運(yùn)營中獲取的一些數(shù)據(jù)或用戶行為信息，通過與供應(yīng)商深度合作的方式指導(dǎo)其生產(chǎn)實(shí)踐或是一條可以“曲線救國”的道路；一方面，利用公司積累的數(shù)據(jù)和信息進(jìn)一步優(yōu)化唯品會的采購流程，從而給消費(fèi)者帶來更加個性化的購物體驗(yàn)，也可以考慮基于對消費(fèi)者理解的自有品牌或定制化生產(chǎn)；另一方面，可以考慮建立全球性的采購網(wǎng)絡(luò)，通過專業(yè)的買手團(tuán)隊(duì)在全球范圍內(nèi)采購符合品牌定位的具有品質(zhì)的商品，通過采購的差異化來實(shí)現(xiàn)獨(dú)特品牌氣質(zhì)的塑造。

其次是繼續(xù)樹立“正品、低價(jià)”的品牌定位和品牌形象，強(qiáng)化在消費(fèi)者心中的品牌認(rèn)知。由于目前品牌商更多的還是把線上作為一種清理庫存的渠道，加上有天貓和京東這種強(qiáng)勢平臺的存在，唯品會上的很多商品并沒有太大的價(jià)格優(yōu)勢。那么，在如此激烈的競爭環(huán)境下，如何真正做到“正品、低價(jià)”并將這樣的品牌認(rèn)知傳遞出去是唯品會需要思考的重要問題。

最后是不斷優(yōu)化客戶體驗(yàn)。不管是在用戶選購商品，還是在退換貨的過程中唯品會都有很多不盡如人意的地方。唯品會需要利用這段時(shí)間差完善自身的倉儲體系建設(shè)、配送服務(wù)以及網(wǎng)站優(yōu)化等，為用戶帶來極致的購物體驗(yàn)。