成功銷售的關(guān)系網(wǎng)戰(zhàn)略

從事銷售工作的人都認(rèn)為，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要：你的人脈越廣，你的潛在銷售對(duì)象就越多，最終，你的銷售量也就越大。

雖然這種觀點(diǎn)有一定道理，但它過于簡單化了。不同類型的網(wǎng)絡(luò)會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，因此，如果銷售人員了解各種網(wǎng)絡(luò)之間的細(xì)微差別，就能取得比競爭對(duì)手更出色的業(yè)績。

銷售人員的工作在銷售流程中是不斷變化的，每個(gè)階段都需要特定的能力。我們可以將銷售流程視為4個(gè)各自獨(dú)立的階段：發(fā)現(xiàn)潛在客戶、贏得潛在客戶的支持、創(chuàng)建解決方案、達(dá)成交易。第1個(gè)階段的成功取決于銷售人員能否通過自己公司之外和整個(gè)市場上的各種關(guān)系人，準(zhǔn)確而及時(shí)地獲得商機(jī)方面的信息。在第2個(gè)階段，銷售人員需要繪制一張潛在客戶的組織結(jié)構(gòu)圖，確保同關(guān)鍵的決策人進(jìn)行接觸與會(huì)談。在第3個(gè)階段，銷售人員為了贏得客戶，會(huì)專門針對(duì)客戶獨(dú)有的業(yè)務(wù)問題找出解決方案；銷售人員必須大力依靠自己組織內(nèi)部的專業(yè)知識(shí)。在最后一個(gè)階段，銷售人員的工作是盡可能打消客戶的疑慮，因此，銷售人員常常需要?jiǎng)佑迷谝郧暗匿N售中建立的人脈關(guān)系才能達(dá)成交易。

在銷售的4個(gè)階段中，社會(huì)網(wǎng)絡(luò)都起到非常重要的作用。如果我們要想在銷售流程中充分地運(yùn)用好網(wǎng)絡(luò)，就必須對(duì)銷售人員的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行系統(tǒng)化管理。

解析社會(huì)網(wǎng)絡(luò)大多數(shù)銷售人員都是在4種網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立人脈關(guān)系，這些網(wǎng)絡(luò)分別為：潛在客戶網(wǎng)絡(luò)、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場網(wǎng)絡(luò)、組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)。通常，管理者只是從直接關(guān)系人的數(shù)量上去看待網(wǎng)絡(luò)。但是，有的人雖然交際甚廣，卻不一定擁有一個(gè)高效的網(wǎng)絡(luò)，管理者還應(yīng)該注重關(guān)系人的密度--銷售人員的各個(gè)關(guān)系人認(rèn)識(shí)的是同一群人，還是眾多互不相識(shí)的人？有關(guān)專家認(rèn)為，稀疏的網(wǎng)絡(luò)更有利于獲取獨(dú)一無二的信息，而密集的網(wǎng)絡(luò)更適用于在協(xié)調(diào)時(shí)提供幫助。

將網(wǎng)絡(luò)與任務(wù)相匹配如果銷售人員和管理者了解網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作方式，他們就能正確地為銷售的每個(gè)階段選定最有效的網(wǎng)絡(luò)類型，并采取必要的措施來建立這種網(wǎng)絡(luò)。在銷售流程的第1個(gè)階段，多樣化的市場網(wǎng)絡(luò)對(duì)尋找新的潛在客戶最為有效。

在第2個(gè)階段，為接觸到?jīng)Q策者而在潛在客戶公司中培育網(wǎng)絡(luò)，能幫助銷售人員贏得支持。第3個(gè)階段是協(xié)調(diào)階段，銷售人員需要將自己組織內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中的關(guān)系人聯(lián)絡(luò)起來，這樣他們就會(huì)攜手合作，為潛在客戶遇到的問題設(shè)計(jì)解決方案。在最后一個(gè)階段，為了達(dá)成交易，銷售人員需要從客戶網(wǎng)絡(luò)中找到能夠?yàn)樽约旱牧己寐曌u(yù)提供證明的關(guān)系人。

為管理者制定基于網(wǎng)絡(luò)的銷售戰(zhàn)略在明確了網(wǎng)絡(luò)的重要作用后，公司該如何制定相應(yīng)的戰(zhàn)略來保證網(wǎng)絡(luò)被運(yùn)用到公司的銷售中，并盡可能讓網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮最佳效用？有3個(gè)杠桿可以利用--銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)、薪酬、技能拓展。調(diào)整銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)，包括建立解決方案團(tuán)隊(duì)、跨職能團(tuán)隊(duì)等，可以提高網(wǎng)絡(luò)的效率；設(shè)計(jì)合理的薪酬計(jì)劃，可以提高銷售人員的網(wǎng)絡(luò)管理技能，并最大限度地從網(wǎng)絡(luò)中獲取資源；對(duì)員工進(jìn)行與網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的學(xué)習(xí) ，可以幫助公司轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂芯W(wǎng)絡(luò)意識(shí)的組織。

一旦你了解了銷售流程中的4個(gè)不同階段，你就會(huì)清楚地知道，特定的網(wǎng)絡(luò)類型適用于特定的任務(wù)。當(dāng)然，培育所有這些關(guān)系網(wǎng)并不容易，但為此付出時(shí)間與精力的銷售人員會(huì)獲得巨大的優(yōu)勢。