初級(jí)業(yè)務(wù)的基本能力

    手機(jī)行業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員的工作能力要求也越來越高，以前公司都喜歡招有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員，因?yàn)樗麄兛梢詰{借自己的工作經(jīng)驗(yàn)，快速適應(yīng)工作，很少考慮剛畢業(yè)的學(xué)生。但現(xiàn)在卻不一樣了，越來越多的廠家愿意招聘學(xué)生，自己培養(yǎng)了。

    對(duì)于這些學(xué)生，如果要成為合格的業(yè)務(wù)人員或者城市經(jīng)理，該具備什么樣的能力呢？經(jīng)過近半年的學(xué)習(xí) 基地的建設(shè)，我們發(fā)現(xiàn)，一個(gè)合格的業(yè)務(wù)人員，最基本的要具備以下幾種能力：

    1、最基本的 銷售 能力。沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的人要做業(yè)務(wù)，必須從最基本的站柜臺(tái)開始。前一段時(shí)間，一直和幾個(gè)朋友討論，做終端導(dǎo)購(gòu)和業(yè)務(wù)哪個(gè)更難一些。最后，我們一致認(rèn)為做業(yè)務(wù)要更難些，因?yàn)樽鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，如果需要講解產(chǎn)品，面對(duì)的經(jīng)銷商或者代理商都是行業(yè)內(nèi)的人，需要掌握和了解更多的專業(yè)知識(shí)和聊天技巧；但做終端銷售恰恰相反，面對(duì)的大部分是不懂的或者似懂非懂的顧客，即使出錯(cuò)了，也可以自己或者別人幫著圓場(chǎng)。所以，這是業(yè)務(wù)人員必須具備基本銷售能力。其實(shí)，站柜臺(tái)對(duì)于這些剛畢業(yè)的學(xué)生來說，還有個(gè)好處，就是可以鍛煉他們的溝通能力。商場(chǎng)就是一線，不僅廠家促銷員之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，和商場(chǎng)的店員，也會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)，甚至還要看店長(zhǎng)或者店員的臉色。有時(shí)，一個(gè)品牌在某個(gè)商場(chǎng)賣的好，不一定是這個(gè)品牌的促銷員多么厲害，可能會(huì)是商場(chǎng)關(guān)系處的比較好。對(duì)于剛剛參加工作的大學(xué)生來說，學(xué)會(huì)快速和別人溝通，也是非常重要的。其實(shí)，能夠銷售自己的產(chǎn)品，能夠和商場(chǎng)的人打成一片，對(duì)于后期的商場(chǎng)維護(hù)，還有很大的幫助。

    2、活動(dòng)策劃和執(zhí)行能力。說起活動(dòng)策劃，有些業(yè)務(wù)可能會(huì)認(rèn)為這是市場(chǎng)部的事，業(yè)務(wù)只要負(fù)責(zé)和商場(chǎng)聯(lián)系，活動(dòng)期間幫幫忙就可以了。套句老話“一場(chǎng)活動(dòng)就能賣1、200臺(tái)的時(shí)代不會(huì)再回來了”。一場(chǎng)成功的促銷活動(dòng)，從策劃到執(zhí)行，再到寫活動(dòng)總結(jié)，這是一系列的工作，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都有可能導(dǎo)致活動(dòng)失敗。一個(gè)區(qū)域適合什么樣的活動(dòng)主題，活動(dòng)商場(chǎng)的輻射范圍，主推產(chǎn)品的機(jī)型及價(jià)格，活動(dòng)單頁的設(shè)計(jì)等等，都需要業(yè)務(wù)和商場(chǎng)溝通，如果業(yè)務(wù)都不知道如何確定主題，如何制定合理的活動(dòng)價(jià)格，和商場(chǎng)溝通的時(shí)候，肯定是被動(dòng)的。一場(chǎng)成功的活動(dòng)，除了前期的準(zhǔn)備，在活動(dòng)期間，終端攔截和終端銷售的工作，可以由市場(chǎng)部或者其他部門的同事來完成，業(yè)務(wù)在活動(dòng)期間除了要輔助這些同事，還要隨時(shí)準(zhǔn)備處理突發(fā)時(shí)間?；顒?dòng)結(jié)束之后，業(yè)務(wù)最好做一份詳細(xì)的活動(dòng)總結(jié)，其中包括促銷活動(dòng)利潤(rùn)分析表以及活動(dòng)中一些做的好的地方和一些不足之處。這樣的活動(dòng)總結(jié)，不但可以讓花銷和利潤(rùn)一目了然，是以后再次策劃促銷活動(dòng)的依據(jù)，還可以幫助市場(chǎng)部或者其他部門的同事成長(zhǎng)。

    3、導(dǎo)購(gòu)人員的管理和學(xué)習(xí) 能力。如果業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)的是市區(qū)或者縣城的賣場(chǎng)，手下可能會(huì)有幾個(gè)終端導(dǎo)購(gòu)人員，那么業(yè)務(wù)除了要處理好他個(gè)人和商場(chǎng)的關(guān)系，還要幫助導(dǎo)購(gòu)人員處理好商場(chǎng)的客情關(guān)系，調(diào)整導(dǎo)購(gòu)人員的心態(tài)，降低導(dǎo)購(gòu)的離職率。如果公司有推出新產(chǎn)品，除了公司計(jì)劃 的學(xué)習(xí) ，業(yè)務(wù)在平時(shí)去賣場(chǎng)的時(shí)候，也可以順便檢查導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)新品的掌握情況。當(dāng)然，這個(gè)時(shí)候，要求業(yè)務(wù)掌握更全面更詳細(xì)的專業(yè)知識(shí)，還要了解終端的布置技巧和導(dǎo)購(gòu)員的管理方式。

    4、要有大局觀的思維。很多業(yè)務(wù)都不是只管一個(gè)商場(chǎng)，像我們現(xiàn)在學(xué)習(xí) 的業(yè)務(wù)，開始是負(fù)責(zé)一個(gè)縣，這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)一定要知道在自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域里，核心賣點(diǎn)是哪幾個(gè)，因?yàn)楹诵馁u點(diǎn)的銷量，是支撐整個(gè)區(qū)域任務(wù)量的框架。