銷(xiāo)售員把握寶貴的“第一次”拜訪

“第一次”對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是重要的，第一次旅游，第一次開(kāi)車(chē)，第一次戀愛(ài)，第一次拿薪水……幾乎所有的第一次都是珍貴的、偉大的、重要的。對(duì)于銷(xiāo)售員 來(lái)說(shuō)，幾乎每日 都要拜訪新的客戶(hù)，也就是每日 都有寶貴的“第一次”，所以一定要重視和把握好每一次的約見(jiàn)。顧客也許不會(huì)以貌取人，但一定會(huì)特別關(guān)注你留給他的第一次印象。顧客有時(shí)不需要過(guò)深地了解你，可能僅憑見(jiàn)你的第一印象，就判斷你是否可靠、真誠(chéng)和專(zhuān)業(yè)。所以，銷(xiāo)售員在第一次拜訪客戶(hù)時(shí)，一定要做好充分的準(zhǔn)備。

見(jiàn)客戶(hù)之前的準(zhǔn)備：

1、洗刷干凈，保持清潔，確保身上無(wú)異味。

2、衣著莊重、得體、大方。

3、衣服、首飾和工具包的顏色要搭配，顏色最易產(chǎn)生印象。

4、衣服的質(zhì)地要好，一定要整潔。

5、檢查資料、工具是否帶齊。

6、最重要的是一定要帶上你的“力量”和“微笑”。

見(jiàn)了客戶(hù)更要注重：

1、行止端正。

2、精力充沛。

3、握手有力。

4、自然大方。

5、文明禮貌。

切記：這一切不是要裝出來(lái)，而是由心而發(fā)，把你的內(nèi)在美全部展示出來(lái)。當(dāng)你意識(shí)到，推銷(xiāo)的成功在很大程度上取決于顧客對(duì)你的第一印象時(shí)，你便可能設(shè)計(jì)出最佳形象。

見(jiàn)了面，如何開(kāi)場(chǎng)更具吸引力

在行銷(xiāo)拜訪中，客戶(hù)看到的第一件事，就是你的專(zhuān)業(yè)形象，接下來(lái)的是開(kāi)場(chǎng)白所予人的印象。

最糟糕的開(kāi)場(chǎng)白：

1、“老板，你要買(mǎi)嗎？”

2、“你準(zhǔn)備要買(mǎi)，是吧？”

3、“對(duì)不起，打擾了！”

4、“我能不能耽誤你幾分鐘？”

5、“不曉得你對(duì)這個(gè)有沒(méi)有興趣？”

6、“老板在嗎？”

7、“我有一個(gè)可以讓你省錢(qián)的主意……”

8、“是你負(fù)責(zé)嗎？”

以上的幾種開(kāi)場(chǎng)是不利于你成功銷(xiāo)售的。第一句話的印象是你成敗的關(guān)鍵，開(kāi)場(chǎng)白的傳達(dá)方式?jīng)Q定你是否能夠打動(dòng)人心。你的傳達(dá)方式、真誠(chéng)與創(chuàng)意會(huì)影響整個(gè)約談的氣氛。它們也會(huì)影響準(zhǔn)客戶(hù)的聆聽(tīng)?wèi)B(tài)度。如果你一開(kāi)始就取得了他的注意力和尊敬，你很可能全場(chǎng)都得到同樣的尊重。反之，你就可能入了寶藏卻空手而回。在客戶(hù)的心中只有一個(gè)念頭：你要干什么？你越快說(shuō)到重點(diǎn)，對(duì)你越有利。

有沒(méi)有現(xiàn)成可用的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)白？當(dāng)然有。你可以用嗎？當(dāng)然可以，只不過(guò)只有在你能完全掌握它們的時(shí)候才能用。這不是你說(shuō)些什么的問(wèn)題，而是你怎么說(shuō)的問(wèn)題。以下幾種強(qiáng)力有效的開(kāi)場(chǎng)白，可以為你帶來(lái)啟發(fā)：

1、“你能不能幫我一下？”或“我需要你幫我一些忙。”

這是最有效用的開(kāi)場(chǎng)白；如此一來(lái)，準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)因樂(lè)于助人的心理而削弱了對(duì)行銷(xiāo)人員的提防。記住，我們的目的是要準(zhǔn)客戶(hù)聽(tīng)我們說(shuō)話。“你能不能幫我？”幾乎是在要求對(duì)方要注意，不給對(duì)方留有拒絕的余地。另外一句同樣有效的話術(shù)是：

2、“我想留一份重要的、有關(guān)……的資料，你看……”

如果你不知道哪位是你要找的人，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)可以取消對(duì)方的戒心。你不是來(lái)“索取的”，也不是來(lái)“交換的”，是“提供”資料的，而且是“重要”的，一般會(huì)引起對(duì)方的重視和友好的接待。如果，你正好碰見(jiàn)了準(zhǔn)客戶(hù)，還可以這樣開(kāi)場(chǎng)：

3、“我今天給你帶來(lái)一樣好東西……”、“我今天來(lái)很高興……”、“我發(fā)現(xiàn)你（你）們……（提出他們的優(yōu)點(diǎn)或特色）”

這樣就不會(huì)太緊張，會(huì)引發(fā)出一個(gè)輕松、愉快、自然的談話氛圍。這些話也很能引起對(duì)方的興趣，這樣就容易和對(duì)方交談了。另外還有一些較好的開(kāi)場(chǎng)：

4、“我剛剛在隔壁跟……一起，她建議我順道過(guò)來(lái)找……談?wù)?。?qǐng)問(wèn)他在嗎？”

5、“我是李**，你并不認(rèn)識(shí)我……”

6、“我以前來(lái)過(guò)幾次，一直沒(méi)有見(jiàn)到……”

7、“我是第一次來(lái)，你可不可以幫幫我？”

8、“李經(jīng)理讓我來(lái)找……”

你也可以用“幽默”的方式開(kāi)場(chǎng)。對(duì)方的反應(yīng)（笑或不笑）等于告訴你眼前自己的處境樂(lè)不樂(lè)觀。笑聲有時(shí)就是表示同意、接受或者默認(rèn)，所以要全力去爭(zhēng)取。不管以什么方式開(kāi)場(chǎng)，你都要保持興奮度。你要從內(nèi)心很想見(jiàn)到你的準(zhǔn)客戶(hù)，見(jiàn)了準(zhǔn)客戶(hù)，更想與他認(rèn)識(shí)，更想與他交上好朋友。你的態(tài)度以及專(zhuān)注力對(duì)開(kāi)場(chǎng)也很重要。積極的態(tài)度會(huì)給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻的印象，而專(zhuān)注力則能激發(fā)你的創(chuàng)造力，能積極帶動(dòng)和影響客戶(hù)的注意力和興趣。