如何精準(zhǔn)分析，挖掘潛在客戶

在銷售過程中，雄辯是銀，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆聽開始。銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)聆聽，越過客戶心理防線，鼓勵(lì)客戶說出自己的故事，我們就能與客戶建立起有利于銷售的關(guān)系。

大喇叭型

此類客戶一般自信心比較強(qiáng)、性格外向、知識(shí)面較廣、行動(dòng)力較強(qiáng)，在交流的時(shí)候語速很快，音量也比較大，這樣的客戶可能會(huì)刁難銷售人員，以展示自己。他們更傾向于講而不是聽，權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響，這也是他們感興趣的地方。

在與此類客戶溝通的時(shí)候，直銷員首先必須對(duì)直銷行業(yè)和所要銷售的產(chǎn)品有足夠的了解，能夠通過其他行業(yè)、本行業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)的認(rèn)識(shí)，快速激情地與客戶交流。在交流的過程中要注意聽出他的漏洞在哪里，將產(chǎn)品優(yōu)勢集中在他們感興趣的位置，以簡潔明快，有著充分準(zhǔn)備的溝通話題達(dá)到成功合作的目的。與此類客戶交流過程中要經(jīng)常與之互動(dòng)，詢問客戶的看法并多多肯定客戶的見解，萬萬不可啰嗦重復(fù)，更不要太過于推銷產(chǎn)品，要保持熱情，切忌過于冷漠。

緘默型

此類客戶性格一般較內(nèi)向，不喜歡和人交往，在與直銷員溝通的時(shí)候話非常的少，給人感覺比較孤僻，而且下決策非常慢。這一類人說話往往很慢，聲音不大，音調(diào)也沒什么變化，銷售人員與這類客戶溝通的時(shí)候，會(huì)有自言自語的感覺。客戶不喜歡配合銷售人員，不喜歡講話，也不表達(dá)自己的看法，會(huì)讓銷售人員一頭霧水。不過一旦他們對(duì)銷售對(duì)象感興趣了，就需要準(zhǔn)確、有條理、圓滿的結(jié)果。

此類客戶通常追求完美，并且喜歡糾結(jié)于大量的實(shí)例，需要實(shí)例支持才能做出準(zhǔn)確的判斷。與此類客戶溝通的時(shí)候，直銷員的進(jìn)程不易過快，無需太過著急。學(xué)會(huì)和他交朋友培養(yǎng)感情或借助他認(rèn)識(shí)的人進(jìn)行交流，要詳細(xì)、準(zhǔn)確的描述自己所要銷售的事和物?？梢越o他一些資料讓他自己看，與客戶溝通的時(shí)候需要有條理，切勿手忙腳亂，也不要太隨意了。因?yàn)榇祟惪蛻舴浅５拿舾校普T，準(zhǔn)確引導(dǎo)是最好的選擇。

自大型

此類客戶一般獨(dú)斷專行，具有攻擊性，對(duì)事物追求有不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。負(fù)面情緒表現(xiàn)為退縮、好猜忌、批判、恃才自傲，他們對(duì)任何事都不愿承諾、控制欲極強(qiáng) ，并且非常討厭浪費(fèi)時(shí)間，向往第一的感覺。

但是這種人是屬于領(lǐng)導(dǎo)型人物，不要輕易放棄，溝通時(shí)要注意：多聽少說，盡可能的讓客戶說出他自己的觀點(diǎn)和看法，從他的看法中找出弱項(xiàng)，抓住不放，然后單刀直入，充分闡述直銷行業(yè)的優(yōu)勢和吸引力，但切忌沒有想好的事情或者沒有事實(shí)作為支撐，不要輕易跟他們探討和交流，因?yàn)檫@樣將換來他們的不屑一顧和嗤之以鼻。跟他們交流忌長篇大論和啰嗦，宜言簡意賅。

懷疑型

此類型客戶往往把世界看作是存在威脅的場所，雖然他們可能覺察不到自己處在恐懼中，他們也不相信這種觀點(diǎn)。他們以為自己對(duì)威脅的來源明察秋毫，為了先行武裝，他們會(huì)預(yù)想最糟的可能結(jié)果。有些人具有退縮并保護(hù)自己免于威脅的傾向，有些人則先發(fā)制人，迎向前去克服它，從而表現(xiàn)出極大的攻擊性。他們?cè)谧约旱膬?nèi)心建立起厚厚的城墻，在沒有確信足夠安全的前提下，內(nèi)心和外界是隔絕的。

所以在與之溝通時(shí)，不要試圖去說服他們，在他們沒有信任你之前，一切的話語都將屏蔽在心墻之外。與此類客戶溝通的關(guān)鍵點(diǎn)便是如何讓他們充分信任你并找到進(jìn)入他們緊閉城門的鑰匙。這時(shí)銷售人員就需要足夠的耐心，認(rèn)真聽取客戶提出的疑問，不要害怕客戶的問題太多，因?yàn)樘岢龅囊蓡栐蕉喑山宦示驮礁?，并針?duì)客戶的疑問足一做出解答，直到客戶滿意并對(duì)銷售人員表示信任為止。只要此類客戶一旦對(duì)你表示了信任，那么他們將會(huì)是你忠實(shí)的客戶或團(tuán)隊(duì)伙伴。

理論分析型

此類客戶的人生經(jīng)驗(yàn)和過去的經(jīng)歷是他們決策的重要依據(jù)，對(duì)于新事物的嘗試在沒有經(jīng)驗(yàn)積累前，一直都處于觀察的過程中。他們帶著距離來看待生活，避免牽扯任何情緒，重觀察更勝過參與，理性生活對(duì)他們而言相當(dāng)重要，他們具有對(duì)知識(shí)和資訊的熱愛，凡事都喜歡認(rèn)真地琢磨和分析。

一般情況喜歡聽和看而不喜歡說。不會(huì)輕易相信任何一個(gè)人，通常是某個(gè)專門領(lǐng)域的研究者或者杰出的決策者和具有創(chuàng)意的知識(shí)分子，此類客戶有可能會(huì)成為領(lǐng)導(dǎo)型人物。這類客戶往往重視的是他所看到的，而不是他所聽到的，這時(shí)銷售人員在介紹自己的產(chǎn)品時(shí)，最好是理論加實(shí)踐。

總之，到什么山唱什么歌，見什么人說什么話，通過對(duì)客戶的有效分析，采取不同的溝通話術(shù)和拜訪技巧，可以收到事半功倍的效果。