經(jīng)營(yíng)，要先琢磨透“人”

　論琢磨人，連著名的寶潔公司也走了回“麥城”。它最開(kāi)始推出汰漬洗衣粉時(shí)，銷路并不是很好。后經(jīng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，原來(lái)他們做的廣告中倒洗衣粉的時(shí)間竟然有3秒鐘之久，而其他的洗衣粉廣告中僅僅是1.5秒，就是這1.5秒的差距，讓消費(fèi)者誤認(rèn)為汰漬洗衣粉比其他洗衣粉用量多才能洗得干凈。就是這么一點(diǎn)人性的疏忽，讓汰漬洗衣粉出師不利。這說(shuō)明，做生意做得就是深邃的眼力。

　　●乘勢(shì)趨時(shí)，洞悉人體差異量身定制

　　你知道嗎?人的右手比左手大4%。而正是憑著這一細(xì)小數(shù)字的洞悉，一家小廠打敗了大廠:一家服裝廠，每年生產(chǎn)許多手套都在附近的城市銷售，銷量一直平穩(wěn)。有一年，他們得知不遠(yuǎn)的地方新建了一家專門生產(chǎn)手套的小廠，由于這個(gè)小廠業(yè)務(wù)量不大，對(duì)他們似乎沒(méi)有什么影響，也就不太在意。但一年后，他們又發(fā)現(xiàn):自己生產(chǎn)的手套在市場(chǎng)上不吃香了，而那個(gè)小廠生產(chǎn)的手套幾乎占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)——原來(lái)，那家小廠生產(chǎn)的手套，即使同一雙，大小都是不一樣的:因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是右撇子，右手通常比左手大4%。所以，這種大小不一的手套，戴起來(lái)感覺(jué)更合適!這個(gè)4%的區(qū)別，使小廠獲得了80%的手套市場(chǎng)份額!

　　有人去法國(guó)出差，閑時(shí)逛了一家法國(guó)眼鏡店想配付眼鏡?？裳坨R店的店長(zhǎng)卻給他“量腦袋”。店長(zhǎng)拿把尺子在他臉上量來(lái)量去。量完后告訴他，他耳位比常人高，鏡腿和鼻托在鏡片上的固定位也要往上調(diào)，否則，眼鏡的傾斜度太大，自然不舒服。調(diào)完后他仍然一邊耳朵不舒服，于是繼續(xù)量。又發(fā)現(xiàn)他的兩個(gè)耳朵的確高度并不一樣，一個(gè)稍高一個(gè)稍低，所以他的就不能把鏡腿水平，必須得一高一低。難怪以前那些眼鏡店越不舒服。這下行了吧?還不行。感覺(jué)有一邊怪怪的。接著又量，有了新發(fā)現(xiàn):原來(lái)他又耳與兩眼間的距離并不相同，兩個(gè)鏡腿的長(zhǎng)度也不一樣。配后這下舒服了。真正的舒服就是你幾乎感覺(jué)不到眼鏡的存在，它就像長(zhǎng)在你頭上一樣，而這是靠不厭其煩地“量腦袋“才達(dá)到。法國(guó)店長(zhǎng)告訴他，沒(méi)有人兩邊耳位是完全一樣的，因?yàn)轭^的形狀是不規(guī)則的。如不注意這個(gè)細(xì)節(jié)，眼鏡就永遠(yuǎn)調(diào)不到最佳形狀.她說(shuō):"很多人的眼鏡老是歪的，原因就在這兒。”量腦袋，配眼鏡，其實(shí)并沒(méi)什么高深的理念，耳位不過(guò)是細(xì)節(jié)，卻決定了你戴眼鏡是否舒服，就是對(duì)人的真正體貼。

　　這讓我想起一段舊聞。當(dāng)年北京城里有一個(gè)很出名的裁縫，他替人家做衣服好麻煩啊，所有的細(xì)節(jié)都要了解。先要仔細(xì)地看做衣服人的相貌，量量尺寸，這當(dāng)然是要做的事情;接下來(lái)還要問(wèn)年齡，這就使人感到奇怪了，要是在今天，年齡是個(gè)人的隱私，你一個(gè)裁縫問(wèn)什么呀?特別是女性，現(xiàn)在有句話，千問(wèn)萬(wàn)問(wèn)，不能問(wèn)女人的年齡!但這不還不夠，裁縫還要追問(wèn)你的性情什么樣子。這就更令人奇怪了，問(wèn)人性情、性格干什么啊?這個(gè)裁縫太啰嗦了，你葫蘆里到底賣的什么藥?可這還不夠。如果他從詢問(wèn)中知道你是舉人，那又要纏住不放，連什么時(shí)候中的舉人都要打聽(tīng)得清清楚楚。人們都覺(jué)得奇怪，而且討厭這樣的詢問(wèn)。

　　因?yàn)橄氩煌ò?，就有人?wèn)他了:這是為什么啊?裁縫說(shuō):“胖的人，腰要寬;瘦的人，腰要窄。”這算什么話呀?這叫套話，空話。裁縫這話，誰(shuí)也不明白啊!這不稀罕，這個(gè)道理人人明白。但是裁縫又慢慢地說(shuō):“性子急的人或年紀(jì)小的人，衣服要短一點(diǎn);性子慢的或年紀(jì)大的人，衣服就要長(zhǎng)一點(diǎn)。”妙!好一個(gè)厲害的裁縫!他往深里說(shuō)道理了。這就是他為什么要問(wèn)年齡、性情了。大家想想看，性子急的人做事風(fēng)風(fēng)火火的，還有那天真活潑的孩子、表少年，喜歡動(dòng)，他們的衣服太長(zhǎng)了行動(dòng)不方便，說(shuō)不定還要摔跤呢，至于不好動(dòng)，年齡大些的人，衣服就可以長(zhǎng)一些，很得體，你說(shuō)這個(gè)裁縫不厲害嗎!

　　裁縫又慢慢地接著說(shuō):“若是舉人，年少中舉人的，大都性性驕傲，走起路來(lái)挺胸凸肚，所以衣服要做得前面長(zhǎng)，后面短。如是老年中舉人的，大都意氣消沉，走起路來(lái)彎腰曲背，所以衣服要做得前面短，后面長(zhǎng)。”聽(tīng)到這里，我想:這個(gè)裁縫太高明了，太哲學(xué)了!他不僅是量體裁衣，而且是綜合考慮了這么多的哲學(xué)要素來(lái)裁衣，哲學(xué)不就是智慧嗎?

　　想想，當(dāng)年京城里的裁縫還會(huì)少嗎?要在京城里立住腳可不容易啊!而這個(gè)裁縫靠琢磨人，來(lái)提高服務(wù)質(zhì)量。這樣，自然會(huì)有好口碑為他做廣告，生意何愁不火!

　　●順勢(shì)而為，憑據(jù)人性特點(diǎn)巧設(shè)機(jī)關(guān)

　　創(chuàng)建于清康熙八年(1669年)，中藥業(yè)著名老字號(hào)北京同仁堂至今已有343年。據(jù)說(shuō)當(dāng)初老掌柜在前門大柵欄選址時(shí)，專門找了個(gè)地勢(shì)低于街面的地界兒開(kāi)店。其意因抓藥者進(jìn)藥店往往會(huì)因家中病人憂心忡忡，可買了藥出店后順地勢(shì)越向上走越是充滿了希望……

　　如今也有人利用這傾斜的商機(jī)，大做文章。一家規(guī)模比較大的公司到內(nèi)地某城市的商貿(mào)一條街開(kāi)了家專賣店，左鄰右舍賣同類商品的有好幾家，結(jié)果這家商店一開(kāi)張就出現(xiàn)了門庭冷落的情景。貨是同樣的貨，價(jià)格也是同樣的價(jià)格，而相鄰的商店卻一派繁忙。商店經(jīng)營(yíng)者前去做了一番市場(chǎng)調(diào)查終于弄清了原因:原來(lái)內(nèi)地城市的消費(fèi)者相信老牌的商店，對(duì)一個(gè)初來(lái)乍到的新商店一時(shí)還不認(rèn)可。為吸引顧客，這家商店利用傳統(tǒng)的有獎(jiǎng)促銷方式來(lái)刺激消費(fèi)者，但情況依然沒(méi)有好轉(zhuǎn)，反而讓這座城市的消費(fèi)者覺(jué)得這家商店是掛羊頭賣狗肉、打一槍換一個(gè)地方的主兒。眼看商店到了快關(guān)門的尷尬境地，商店的管理層在內(nèi)部出重金購(gòu)買拯救商店的好點(diǎn)子。

　　消息發(fā)出的當(dāng)天，這家商店門口打掃衛(wèi)生的保潔員前去獻(xiàn)策。商店的高層對(duì)眼前這位土里土氣的保潔員很是吃驚，也不相信她會(huì)有什么好辦法。這位保潔員知道他們對(duì)自己持懷疑態(tài)度，就說(shuō):你們可以按我說(shuō)的去做，如果成功了，再獎(jiǎng)勵(lì)我也不遲。這位保潔員的辦法很簡(jiǎn)單，就是把商店門口的行人過(guò)道鋪上非常漂亮的地磚，但挨著商店門口的這邊比另一邊要低5厘米。商店的主管們將信將疑地按此主意把商店門口的走道改造了一番。人行過(guò)道改造完畢的當(dāng)天，因商店門口是很微小的傾斜，過(guò)往的行人不容易察覺(jué)，但走著走著就到了商店門口。于是他們就抱著反正已經(jīng)到了門口就進(jìn)商店看看的想法踏進(jìn)了門檻兒。貨比貨，價(jià)比價(jià)，踏進(jìn)商店了，顧客馬上就發(fā)現(xiàn)原來(lái)這里的東西也很不錯(cuò)。第二天，第三天……越來(lái)越多的行人因傾斜地磚給“斜”進(jìn)了這家商店。就這樣，這家商店的營(yíng)業(yè)額在同類中慢慢地穩(wěn)居榜首。

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　　商店在獎(jiǎng)勵(lì)那位保潔員時(shí)，問(wèn)她是怎么想到這個(gè)辦法的。保潔員嘿嘿笑著說(shuō):“你們難道沒(méi)有發(fā)現(xiàn)高速公路的交叉轉(zhuǎn)彎處，公路都是傾斜的嗎?聽(tīng)說(shuō)，這樣司機(jī)不怎么打方向就開(kāi)了轉(zhuǎn)彎車。”眾人一聽(tīng)，恍然大悟，感慨為什么自己就沒(méi)有想到。是啊，誰(shuí)會(huì)想到眼前這些不起眼的利用傾斜變商機(jī)或許就成了你在社會(huì)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的法寶呢?

　　有人遇上過(guò)顧客滯留而加大了成本，怎么辦?同樣，這就要看你順勢(shì)而為的功夫了。

　　一個(gè)小區(qū)附近有兩個(gè)大眾浴池，一個(gè)老板姓張，一個(gè)老板姓李，生意都一直很好。然而，近幾年煤炭?jī)r(jià)格一直暴漲，張老板和李老板都抱怨成本高了。張老板是一個(gè)聰明人，他很快發(fā)現(xiàn)，晚上九點(diǎn)之后基本就沒(méi)有人來(lái)洗澡了。由于平時(shí)去洗澡的人都是一個(gè)小區(qū)里的鄰居，大家洗完后喜歡躺在那里聊聊天，一直到十一點(diǎn)之后才回去。這段時(shí)間，等于白白燒了兩個(gè)小時(shí)的煤。于是，張老板從九點(diǎn)開(kāi)始，就把火爐關(guān)掉。這樣，沒(méi)有了暖氣，大家就乖乖地回家了，確實(shí)節(jié)省了不少成本。但是不久，去張老板澡堂里洗澡的人就越來(lái)越少了，相反，他的老客戶開(kāi)始都往李老板的澡堂里跑……

　　為了弄清原委，張老板也到李老板的澡堂里洗了幾次澡。但李老板的澡堂似乎和自己家的并沒(méi)有什么區(qū)別。幾次下來(lái)，他始終不明白為什么同樣的澡堂反差會(huì)那么大。不過(guò)，每次張老板到李老板澡堂洗澡時(shí)，都沒(méi)有忘記九點(diǎn)前趕回去，關(guān)掉火爐。后來(lái)，張老板終于忍不住買了兩瓶好酒和幾樣好菜，在家里宴請(qǐng)了李老板。幾杯酒下肚后，張老板客氣地向李老板討教這個(gè)問(wèn)題。李老板笑呵呵地說(shuō)：“我和你剛好相反，你是九點(diǎn)鐘關(guān)掉火爐，我是九點(diǎn)鐘開(kāi)始拼命加火。”張老板不解:“你這樣不是成本更高嗎?”

　　李老板說(shuō):“你關(guān)了火之后，客人冷得受不了，確實(shí)會(huì)回家。而我加了火之后，客人熱得受不了，自然也會(huì)回家。而這一冷一熱之間，客人的心理感受不一樣啊。”

　　●因勢(shì)利導(dǎo)，利用人欲使其利己利人

　　實(shí)際上，人在本質(zhì)上是個(gè)“自私動(dòng)物”，此非可恥。重要的是，如何認(rèn)識(shí)和利用“自私”，而不是逆“性”而為。比如，一座城市的郊區(qū)有一座水庫(kù)，每年夏天都吸引大批游泳愛(ài)好者前去游泳。而水庫(kù)是城市自來(lái)水工廠的重要取水源，為了保持水源的清潔衛(wèi)生，自來(lái)水廠在庫(kù)區(qū)豎一許多“禁止游泳”的牌子，但效果并不理想，人們照游不誤。后來(lái)自來(lái)水廠換了所有的禁止類的標(biāo)語(yǔ)，公告牌上寫著:“你家用的自來(lái)水來(lái)自這里，為了你和家人的健康，請(qǐng)保持清潔衛(wèi)生。”結(jié)果，庫(kù)區(qū)中的游泳者就鮮見(jiàn)了。人性之私，我們不容回避。人們要做的就是營(yíng)造“我為人人，人人為我”的所氛。

　　我們知道這個(gè)世界需要無(wú)私奉獻(xiàn)，但其實(shí)生活中的許多事兒都因只強(qiáng)調(diào)“無(wú)私”而收不到良好效果，因?yàn)槿说淖运街皇菫榱?ldquo;利己”。下面這個(gè)管理難題就利用自私解決的

　　有位老板開(kāi)了一家防爆電器廠，現(xiàn)在做得很大。到底是搞民營(yíng)企業(yè)的，他非常節(jié)省，以前給職工配置某些工具，比如千分盡和卡盡時(shí)，一直是兩三人一套。

　　可他的老同學(xué)卻認(rèn)為這樣不好。他舉了一個(gè)例子:一位雙胞臺(tái)母親買玩具時(shí)，總要告訴孩子:“這是你們的共同財(cái)產(chǎn)，不能獨(dú)占。”但母親頭疼的是，玩具壞的很快也很厲害，原因是兩孩子都沒(méi)把當(dāng)成自己的財(cái)產(chǎn)，絲毫不懂得珍惜;玩時(shí)用狠力，不玩時(shí)隨便一扔;哪經(jīng)得住這么折騰?后來(lái)，當(dāng)父親的想出一個(gè)辦法:再買玩具時(shí)就買兩套，還在套玩具上都貼上一小塊不干膠，寫上孩子姓名，并告訴他們:“從今以后，這個(gè)玩具就屬于你人，壞了就壞了，不準(zhǔn)搶別人的。”兩個(gè)孩子地玩具都愛(ài)惜起來(lái)，輕拿輕放，生怕弄壞以后沒(méi)得玩兒了。道理很簡(jiǎn)單，此前，玩具是“公共財(cái)產(chǎn)”，為兩個(gè)孩子共有。既然玩具產(chǎn)權(quán)不屬于自己，那玩時(shí)就不會(huì)珍惜。后來(lái)，當(dāng)父親的明確了玩具的產(chǎn)權(quán)歸屬，孩子對(duì)玩具有了產(chǎn)權(quán)，玩具成了自己的東西，自然就珍惜起來(lái)。

　　聽(tīng)懂了這個(gè)原理，老板恍然大悟。他明白自己過(guò)去給職工配備檢測(cè)工具時(shí)兩三人一套，實(shí)際上是在暗示職工，這是公共財(cái)產(chǎn);既然是公共財(cái)產(chǎn)，職工用起來(lái)自然也就不知愛(ài)護(hù)了;事實(shí)上，那套工具確實(shí)壞得很快也很厲害。聽(tīng)了老同學(xué)的建議后，老板決定每名職工各配一套。從那以后很多年，他都沒(méi)怎么再買新工具了。道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，當(dāng)職工相對(duì)擁有了工具的產(chǎn)權(quán)，他自然要加倍愛(ài)護(hù)。這便是屬于自己產(chǎn)權(quán)的力量!

　　再往下看看，這個(gè)農(nóng)民盡管有些搞笑，但卻以因勢(shì)利導(dǎo)的奇招解決了自己的難題。

　　這位農(nóng)民住在一條鄉(xiāng)村公路旁，本來(lái)很僻靜。但后來(lái)交通量卻以驚人的速度在迅速上升;交通量的增大，通行速度的加快，使得他養(yǎng)的雞的數(shù)量以每天3到6只的速度加快減少。無(wú)奈之下，他撥通鎮(zhèn)長(zhǎng)辦公室的電話:“你得采取措施啊，鎮(zhèn)長(zhǎng)!他們把車開(kāi)得太快了，我的雞快讓他們給碾完了。”“你想讓我怎么做?”鎮(zhèn)長(zhǎng)問(wèn)。 “這我不管，反正你得對(duì)那些瘋狂的司機(jī)想想法子。”第二天，鎮(zhèn)長(zhǎng)派人在那條公路邊豎了塊警示牌，寫著:請(qǐng)慢行，有學(xué)生穿行。3天過(guò)后，這位農(nóng)民又撥通了鎮(zhèn)長(zhǎng)辦公室的電話:你要對(duì)這些司機(jī)想想法子呀，你們立的那塊‘有學(xué)生穿行’的警示牌反而讓他們開(kāi)得更快了。于是，鎮(zhèn)長(zhǎng)又吩咐屬下在那條公路邊立了塊新的警示牌:請(qǐng)慢行，路邊有小孩玩耍。這塊警示牌豎立后，非常自私的司機(jī)們視而不見(jiàn)，行車速度反而更快了。于是，農(nóng)民又給鎮(zhèn)長(zhǎng)撥打了電話，每天都打，一直打了3個(gè)星期。最后，農(nóng)民對(duì)鎮(zhèn)長(zhǎng)說(shuō):你的警示牌看來(lái)不起任何作用.這樣吧，我自己立塊牌子，好不好?鎮(zhèn)長(zhǎng)趕緊答應(yīng):行!那你自己去立吧。心想，只要能讓他不再打電話來(lái)，愛(ài)怎么做就怎么做。

　　嗨，奇怪!從此以后，農(nóng)民再也沒(méi)有給鎮(zhèn)長(zhǎng)打過(guò)電話。一晃3個(gè)星期過(guò)去了，鎮(zhèn)長(zhǎng)心里反倒不怎么踏實(shí)了。他決定給農(nóng)民打個(gè)電話，問(wèn)問(wèn)情況:那些司機(jī)的問(wèn)題現(xiàn)在怎么樣了?牌子立了沒(méi)有?農(nóng)民說(shuō):哦，我立了!從那以后，我的雞一只也沒(méi)有被碾死過(guò);我得走了，我現(xiàn)在忙得很。說(shuō)著，他掛斷了電話。鎮(zhèn)長(zhǎng)暗自思忖:我還是親自到這個(gè)農(nóng)民家附近看一看那塊牌子吧。說(shuō)不定我還可以從他那里取到一點(diǎn)真經(jīng)呢……于是，鎮(zhèn)長(zhǎng)驅(qū)車來(lái)到了農(nóng)民的房前，看到了那塊他新立的牌子。

　　那是一塊整張膠合板，上面赫然寫著幾個(gè)黃色大字:請(qǐng)慢行，裸體營(yíng)!