鄭錦橋：股權(quán)投資基金成功募集十大策略

　　國(guó)內(nèi)注冊(cè)成立的基金成功融資的不足15%，筆者常年在北大PE班講課，經(jīng)了解，6000多名學(xué)員群體中，真正能夠成功發(fā)起設(shè)立基金的也寥寥無幾。即使包括一些知名的機(jī)構(gòu)，今年來也普遍感覺資金越來越不易募集。兩年前基金募資時(shí)，LP們甚至合伙協(xié)議都沒有怎么看就簽字打款了，但現(xiàn)在他們中的相當(dāng)一部分都在觀察和考慮中。分析此現(xiàn)象的出現(xiàn)，一方面是資本市場(chǎng)變化對(duì)投資人信心的影響，另一方面，應(yīng)該看到，昔日不再，國(guó)內(nèi)LP也在逐步成熟。

　　面對(duì)環(huán)境的變化，基金管理人更應(yīng)從多方面考慮，以確保股權(quán)投資基金成功發(fā)行?；鹩捎谝?guī)模和知名度不同，做法也不盡相同，歸納起來，成功募集應(yīng)關(guān)注以下方面：

　　1、 根據(jù)自身資源特點(diǎn)，準(zhǔn)確定位基金模式。首先確定適合的基金規(guī)模，一億元規(guī)模不算小，初始募集應(yīng)以成功為第一、規(guī)模為第二；其次確定基金的投資方向和運(yùn)營(yíng)模式，特別是在運(yùn)營(yíng)模式方面，不一定都要投向ProIPO項(xiàng)目，如專門關(guān)注于不能履行二期出資義務(wù)而轉(zhuǎn)讓其基金份額的，也可以作為基金的投資方向，甚至可設(shè)立專門的“撿漏”基金；三是關(guān)注地產(chǎn)、礦業(yè)、藝術(shù)品等基金模式?；鹉Ｊ降拇_定，要考慮團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力、資源整合能力、LP的興趣投資方向等因素。

　　2、 鎖定擬投項(xiàng)目，對(duì)項(xiàng)目有詳細(xì)的了解。LP通常對(duì)基金擬投項(xiàng)目是非常關(guān)心的，一是他們會(huì)關(guān)注項(xiàng)目如何，二是會(huì)關(guān)注GP是否已簽訂了投資意向。LP不如GP那么專業(yè)，但不可小視這些實(shí)業(yè)家們，每個(gè)成功的實(shí)業(yè)家都其閃光的一面，他們的經(jīng)驗(yàn)和建議對(duì)GP而言有時(shí)很有幫助。所以，GP有了確定可投的項(xiàng)目，募集時(shí)就更有針對(duì)性了。遇到LP對(duì)某些項(xiàng)目不感興趣或者不愿參與投這些項(xiàng)目時(shí)，還應(yīng)對(duì)項(xiàng)目做一些調(diào)整，因此，擬投資項(xiàng)目要有可選性。當(dāng)然，如果GP強(qiáng)勢(shì)，不需要LP參與投資決策或者提供參考意見，也是一種做法，關(guān)健要看GP拿什么去吸引LP。

　　3、 規(guī)范合伙人協(xié)議，保障LP權(quán)益。比如管理費(fèi)的提取，每年2%確定提取三年，有的機(jī)構(gòu)一次性提取5%，這對(duì)LP是不利的。此外，2%管理費(fèi)應(yīng)包括為項(xiàng)目投資發(fā)生的所有費(fèi)用，如盡職調(diào)查過程中發(fā)生的會(huì)計(jì)師、律師的費(fèi)用等。這些費(fèi)用最好不要再?gòu)幕鹬兄С?，要給LP們一個(gè)確定的費(fèi)用開支范圍。有誰愿意為一個(gè)不確定金額的支出總打開著自己的錢袋呢？ 明確合伙人會(huì)議、投資決策委員會(huì)、基金管理公司的權(quán)責(zé)利，如果需要可再設(shè)咨詢委員會(huì)來滿足投資不多但有意向參與管理過程的LP。將投資人分為不同層級(jí)，發(fā)揮其所長(zhǎng)，即歡迎參與，又適當(dāng)控制其對(duì)基金的影響。

　　4、 拓展多渠道融資，確保募集成功。首先應(yīng)確定基石投資人，保證基金的基本規(guī)模，即使其他投資人不投，有這些基金投資人也能成功設(shè)立基金，同時(shí)，對(duì)其他LP也可增信；其次有可能話要引入政府引導(dǎo)基金，增加基金可信度，并且往往政府引導(dǎo)基金收益會(huì)讓渡給基金，對(duì)成功募集也很有幫助；三是利用會(huì)所、同學(xué)圈、商業(yè)銀行、信托和第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)資源，甚至FOF來多渠道募集，當(dāng)然這些資源是有成本的，GP要算好自己的帳。

　　5、 制定合理發(fā)行時(shí)間節(jié)點(diǎn)，有節(jié)奏推進(jìn)基金工作進(jìn)展。國(guó)外有些規(guī)模較大的基金發(fā)行時(shí)間甚至超過一年，但在國(guó)內(nèi)基金募集時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)有各種變數(shù)。6個(gè)月以內(nèi)是合適時(shí)間安排，但要考慮非常詳細(xì)的時(shí)間及活動(dòng)安排，比如在半年內(nèi)要召開幾次投資人見面會(huì)、合伙人會(huì)議什么時(shí)間召開、擬投項(xiàng)目如何銜接好，基金如果募集不足有什么應(yīng)急方案等?？紤]周全了，才會(huì)更有成功的勝算。

　　6、 發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作用，切勿單槍匹馬面對(duì)投資人。LP最關(guān)心的是GP團(tuán)隊(duì)信用情況、擬投資的項(xiàng)目情況，可能還有GP的風(fēng)險(xiǎn)控制能力等。GP團(tuán)隊(duì)核心人員是LP選擇GP的關(guān)健環(huán)節(jié)，項(xiàng)目投資過程往往不是一個(gè)人就能完成的，團(tuán)隊(duì)分工協(xié)同工作會(huì)更多效率。作為GP出資1%，要獲得投資收益的20%，在管理能力方面沒有一些真才實(shí)活是不行的。一個(gè)人能力再大，也很難把控所有投資風(fēng)險(xiǎn)，只有團(tuán)隊(duì)群策群力才會(huì)實(shí)現(xiàn)LP投資利益最大化。

　　7、 充分準(zhǔn)備各項(xiàng)基金發(fā)行文件。包括基金認(rèn)購(gòu)意向書、合伙人協(xié)議、招募說明書（包括項(xiàng)目資料）、基金與GP的委托管理協(xié)議、基金與托管銀行的協(xié)議，甚至包括GP內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制等方面文件均要一應(yīng)俱全。發(fā)行文件全面規(guī)范是基金發(fā)行成功的基本條件。在此過程中，律師參與也很重要，合伙人協(xié)議雖然從網(wǎng)上能找到最基本的版本，但基本滿足不了基金在設(shè)立過程中的具體需要，每個(gè)基金都有自己特有的情況，根據(jù)自身情況制定符合本基金特點(diǎn)的GP與LP權(quán)責(zé)利相關(guān)文件是規(guī)范運(yùn)作的保證。

　　8、 幫助LP分析財(cái)產(chǎn)現(xiàn)狀，確定投入基金合適比例。GP的任務(wù)不僅是使LP對(duì)基金投資，而且還應(yīng)幫助LP做好資產(chǎn)配置。如有1000萬元可自己支配現(xiàn)金的投資人要投入800萬元，不如讓其投入400萬元，否則有可能會(huì)造成二期出資的困難。幫助LP做好財(cái)產(chǎn)配置是GP的重要工作之一，也是出于對(duì)LP考慮的一種義務(wù)。一些只有100萬元的投資人也想進(jìn)入PE行業(yè)，甚至幾個(gè)人由一人代持投資PE均具有很大的風(fēng)險(xiǎn)。PE需要的是成熟投資人，如果將養(yǎng)老錢都投入到PE中來，那GP就可能遭遇極大挑戰(zhàn)。

　　9、 展示規(guī)范基金管理模式，讓LP了解所投資金狀態(tài)。告知LP基金管理每年為基金要做的事情，包括項(xiàng)目前期溝通、盡調(diào)、談判，也包括管理公司要向LP提供的半年和年度的基金管理報(bào)告，應(yīng)明確LP對(duì)基金的知情和建議權(quán)。只有規(guī)范，才能長(zhǎng)久。GP管理的基金統(tǒng)常不會(huì)只有一期，要想LP有持續(xù)的投資，GP規(guī)范、透明管理，獲取高額回報(bào)對(duì)LP就非常重要了。

　　10、 基金募集需要耐心和智慧。面對(duì)LP的疑慮，GP過于急躁可能會(huì)適得其反，放一放、緩一緩也許更有效。重要的是分析清晰LP的想法，找出真正LP疑慮簽約的原因，有的放矢，補(bǔ)充完善相應(yīng)資料和不足，對(duì)成功募集很有幫助。耐心和智慧在股權(quán)投資基金的募集過程中二者不可缺一。

　　總之，在股權(quán)投資基金募集過程中，增加GP與LP間的信任是至關(guān)重要的，但募集工作也需要我們周密安排和模式創(chuàng)新。沒有想不出的創(chuàng)新，只有不創(chuàng)新的平淡！