在過(guò)去的30年間，華為從無(wú)到有、從中國(guó)本土到全球年銷(xiāo)售千億的國(guó)際化品牌，華為聚焦大客戶，將整個(gè)銷(xiāo)售流程進(jìn)行持續(xù)梳理和再造，形成了相對(duì)固定的銷(xiāo)售套路和打法，在全世界6萬(wàn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行復(fù)制，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和可復(fù)制化，華為取得了令世界矚目的成就，其中華為的銷(xiāo)售鐵軍，功不可沒(méi)。 華為的營(yíng)銷(xiāo)理念、模式、策略及手段等都是值得中國(guó)本土乃至跨國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)的。
課程安排：
第一講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（上）
第一講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（上）
1、客戶是誰(shuí)？客戶線是第一生產(chǎn)力；
2、如何打透普遍客戶關(guān)系的點(diǎn)、線、面；
第二講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（下）
2、如何打透普遍客戶關(guān)系的點(diǎn)、線、面；
第二講《從陌生客戶到鐵哥們——搞定人》（下）
3、鎖定關(guān)鍵決策者，客戶關(guān)系程度如何判定？
4、組織客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)手段。
第三講《從線索到回款——理順事》（上）
4、組織客戶關(guān)系拓展的常見(jiàn)手段。
第三講《從線索到回款——理順事》（上）
1、銷(xiāo)售線索來(lái)源8個(gè)維度；
2、了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，確認(rèn)痛點(diǎn)；
3、與客戶共創(chuàng)解決方案，呈現(xiàn)方案核心價(jià)值；
第四講《從線索到回款——理順事》（下）
2、了解業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，確認(rèn)痛點(diǎn)；
3、與客戶共創(chuàng)解決方案，呈現(xiàn)方案核心價(jià)值；
第四講《從線索到回款——理順事》（下）
4、做好投標(biāo)策略綜合方案；
5、合同談判方法和技巧：判斷目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。
第五講《項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控——控節(jié)奏》
5、合同談判方法和技巧：判斷目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。
第五講《項(xiàng)目關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)把控——控節(jié)奏》
1、分析每個(gè)項(xiàng)目的輕重緩急，把握跟進(jìn)節(jié)奏；
2、合理控制客戶期望，保障項(xiàng)目推進(jìn)；
3、弄清決策鏈條，找到關(guān)鍵決策點(diǎn)；
4、打消客戶疑慮，解除抗拒；
5、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)來(lái)源，做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控。
2、合理控制客戶期望，保障項(xiàng)目推進(jìn)；
3、弄清決策鏈條，找到關(guān)鍵決策點(diǎn)；
4、打消客戶疑慮，解除抗拒；
5、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的三個(gè)來(lái)源，做好風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控。
