【課程背景】
近年來，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國有和民營企業(yè)、招投標(biāo)公司、競爭廠家及代理渠道商的。
如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。
【課程收益】
理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類
學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力
學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競爭態(tài)勢制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)
【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理
【課程時(shí)間】2天
【課程大綱】
一、 政企客戶銷售中的場景分析
n 來自銷售的視角
u 產(chǎn)品
u 解決方案
u 商業(yè)價(jià)值
n 來自客戶的視角
u 關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
u 潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
u 工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
u 商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
n 政企銷售的角色
u 供應(yīng)商
u 總包商
u 咨詢顧問
呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
案例：IBM 三一重工 南瑞集團(tuán)
二、 客戶的差異化管理
n 客戶的價(jià)值分類
u 政府客戶
l 從”市場導(dǎo)向”到”市長導(dǎo)向”
l 從政策找市場機(jī)會(huì)
l 政府政績的考核維度
l 客戶的政績?cè)V求
l 客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
l 官場文化和政治規(guī)則
案例：對(duì)比合肥、天津、深圳國資委的招商引資
u 國企客戶
l 常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
l 國企組織的利益圈
l 企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
u 民營企業(yè)
l 和資源有關(guān)的企業(yè)
l 和股市有關(guān)的企業(yè)
l 企業(yè)的核心競爭資源
l 企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
n 銷售方法的層次遞進(jìn)
n 制定正確的客戶營銷策略
模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
工具：政企銷售的體系與策略
政企銷售案例： 思科 阿里 騰訊 大眾汽車
三、 穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷售管理
n 制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
n 項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
n 銷售的個(gè)人時(shí)間管理
n 銷售線路的設(shè)定
n 項(xiàng)目與時(shí)間管理
n 招標(biāo)采購與合規(guī)性
銷售案例研討：如何測算更佳的銷售拜訪線路、頻率
案例： 思科 ORACLE SAP
工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具
四、 客戶內(nèi)部的影響力分析
n 組織結(jié)構(gòu)分析
u 采購中的客戶角色
批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
u 客戶對(duì)我立場與轉(zhuǎn)化
支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
u 客戶高層分析
l 利益訴求
l 內(nèi)部權(quán)力政治均衡
l 高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
l 在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
n 客戶的購買決策鏈分析
u 客戶采購與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
l 長鏈條決策
l 理性決策
l 高成本無風(fēng)險(xiǎn)決策
u 客戶購買決策的關(guān)鍵因素分析
u 面對(duì)變化的適應(yīng)能力
l 遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
u 推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購買
u 銷售流程的優(yōu)化
案例分享： 思科與中央電視臺(tái)、
模型：影響力模型、客戶的決策鏈
工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論
五、 如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
n 客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
u 痛點(diǎn)的致命性
u 痛點(diǎn)的迫切性
u 收益點(diǎn)的可視性
n 方案價(jià)值點(diǎn)的形成
u 價(jià)值因素
l 產(chǎn)品獨(dú)到性
l 服務(wù)即時(shí)性
l 價(jià)值持續(xù)性
l 業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
u 解決方案的主要元素
u ROI 投資分析
l 性價(jià)比
l 風(fēng)險(xiǎn)量化
l 非量化因素
n 呈現(xiàn)解決方案
u 時(shí)機(jī)選擇
u FABV呈現(xiàn)方式
工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算
六、 政企客戶的生態(tài)化市場開發(fā)
n 客戶關(guān)系管理的生命周期
u 關(guān)系開拓期
u 快速發(fā)展期
u 穩(wěn)定合作期
u 衰退脫離期
u 不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
n 客戶關(guān)系與營銷生態(tài)系統(tǒng)
u 與其他銷售部門的配合
u 與市場部、品牌的配合
u 與研發(fā)的配合
u 與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
u 渠道伙伴的配合
案例：思科 華為 IBM
工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營銷生態(tài)系統(tǒng)
七、 案例分析與總結(jié)
案例綜合演練
結(jié)合本企業(yè)的討論
培訓(xùn)總結(jié)
綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表
