課程背景
大客戶采購有三個主要的特征：集團購買；鏈條決策；程序遵循。互聯(lián)網(wǎng) 思維更多的是改進 B2C 營銷方式，而大客戶營銷屬于 B2B 范疇，門檻更高， 對營銷人的素質(zhì)要求更高。通俗的講，做快消品的，如果要轉(zhuǎn)型做工業(yè)品銷售， 需要學習大客戶營銷；保險行業(yè)做個人險的，如果要想拿下團體險，需要學習 大客戶營銷。
多年以來，大客戶營銷高手都在公司身居高位，忙于某一行業(yè)具體銷售業(yè) 務(wù)的經(jīng)營，市面上能看到的多是成功學和學院派風格的口號和提綱式培訓，難 以落地實操和傳播復(fù)制。
大客戶營銷不是玄學心法，必有科學方法。結(jié)合十二年的華為營銷實踐， 三年的創(chuàng)業(yè)體會，將國際一流公司的成功運作體系和本土行之有效的現(xiàn)實手段 相結(jié)合，歷經(jīng)在多個 IT 制造業(yè)公司的對賭實戰(zhàn)驗證，相信這套濃縮版的《大客 戶營銷》課程會帶給你全新啟發(fā)。
課程特點
體系化。一般的大客戶營銷課程都是由從事簡單工業(yè)品銷售的老師來講 解，而本課程授課的老師從 2000 年到 2012 年，在華為工作了 12 年， 且在華為工作的時間段是華為從 200 億成長為 2000 億的階段，這個階 段是華為營銷體系從粗放走向集約，從經(jīng)驗走向規(guī)模復(fù)制，從單兵小團 隊為主演進為軍團作戰(zhàn)的發(fā)展階段。課程中的單點客戶關(guān)系的突破完全 可以應(yīng)對一般的工業(yè)品銷售，而本課程更多的是揭示如何利用組織的力 量構(gòu)建立體式的客戶關(guān)系平臺、進行大規(guī)模的、全國甚至是全球性的解 決方案營銷。
實戰(zhàn)性。老師本人的理論和實戰(zhàn)經(jīng)驗都很豐富。老師本人在華為歷經(jīng) R&D，marketing，sales 多個崗位，接受過 IBM，埃森哲系統(tǒng)的營銷 訓練，理論體系完備。同時長期在一線從事銷售工作，積累了個人作戰(zhàn) 和帶團隊的經(jīng)驗，2015 年以戰(zhàn)略陪跑和業(yè)績對賭的方式擔任深圳某 IT 企業(yè)的銷售總監(jiān)，實現(xiàn)銷售額從 1.4 億 3.2 億的倍增，證實了本套方法 不僅適用于運營商，同時也適用于各行業(yè)。本課程所展示的大客戶營銷 心法已經(jīng)斬獲多個千萬級以上的行業(yè)個單，課程現(xiàn)場會分析回溯真實的 成敗案例，具有很強的場景感。
可復(fù)制。將銷售的藝術(shù)性總結(jié)提煉為科學的可學習的套路上，解決了上課聽得很興奮，課后不知如何操作的難題。課上傳授的宏觀識人、微觀 刻畫、日常交互等客戶連接的技巧，套路清晰，自成體系，在實際應(yīng)用 中可立竿見影，假以時日，不斷練習，融會貫通，便是高手接地氣。本課程的課件內(nèi)容為老師本人原創(chuàng)開發(fā)，完備的營銷理論加上 中國特色的實戰(zhàn)技巧。其中多個環(huán)節(jié)，如對話等環(huán)節(jié)，擯棄常見的大量 國外的案例，而采用現(xiàn)實打單過程中以及胡雪巖等中國巨商的一些案例， 接中國地氣，行業(yè)地氣。
授課方式
通過老師在進行結(jié)構(gòu)化知識講授后借助小組討論、案例分析、現(xiàn)場演練最 后再總結(jié)的方式，讓學員深刻領(lǐng)會。
課程目標
了解華為營銷的成長路徑和基本的框架
了解銷售人的成熟度模型并對自我職業(yè)提升方向有認知
學會搭建項目團隊以及基本的項目操作規(guī)程
學會單點客戶關(guān)系突破技巧
學會立體式客戶平臺搭建的技巧和常見誤區(qū)的規(guī)避
學會解決方案營銷和價值傳遞
學會競爭分析方法和常見競爭的應(yīng)對
作為銷售總監(jiān)應(yīng)如何進行個人修煉
課程大綱
（一）解析華為營銷
1. 華為從 1 億到 5 千億的業(yè)績倍增路徑
2. 華為營銷組織的成長過程
3. 華為營銷帶給我們的啟示
（二）銷售人的自我認知
1.銷售人的兩個本質(zhì)特征：演員+戰(zhàn)士
2.動作型、任務(wù)型和策略型的銷售
3.銷售生存的四個動物法則
（三）發(fā)現(xiàn)和驗證項目
1.發(fā)現(xiàn)項目的三種途徑
2.五個維度驗證項目
3.如何梳理多項目作戰(zhàn)沙盤
4.項目操作的標準規(guī)程
（四）單點客戶關(guān)系突破
1.從本質(zhì)上認識客戶關(guān)系
2.客戶關(guān)系的五層次進階
3.宏觀識人
4.微觀刻畫
5.日常連接（約見、交談、送禮、飯局）
（五）立體式客戶平臺搭建
1.解析一個真實的案例
2.四類客戶和三種權(quán)利
3.平臺作戰(zhàn)的鐵三角組織
4.平臺作戰(zhàn)的五個原則
5.組織級客戶關(guān)系建設(shè)
（六）解決方案營銷
1.解決方案人員的自我定位
2.解決方案人員的兩個基本技能：區(qū)隔+埋樁
3.為什么抓不住客戶痛點
4.如何應(yīng)對競爭
（七）銷售人的自我修煉
1.心中有劍，要有正見；手中無劍，剛?cè)嵯酀?/p>
2.大氣不讓小黠，大公不辭小私
3.你懷才不遇就是你沒有才
