[課程背景]
現(xiàn)金流是一個(gè)公司的生命線,如何快速的把公司的產(chǎn)品推向市場(chǎng),回流現(xiàn)金,產(chǎn)生利潤(rùn),是一個(gè)公司的立身之本,銷(xiāo)售項(xiàng)目的成功管理是所有公司正常運(yùn)作的基礎(chǔ),銷(xiāo)售項(xiàng)目管理包括從線索發(fā)現(xiàn),線索管理到形成合同,以及最后的定、發(fā)、收、回的全流程動(dòng)作。
一個(gè)公司的80%收入來(lái)自于20%的重大項(xiàng)目,重大項(xiàng)目的成功挖掘和管理對(duì)公司意義重大,如何保證重大項(xiàng)目的成功?是有一套系統(tǒng)的流程和科學(xué)的管理方法可以借鑒和學(xué)習(xí)的。
重大項(xiàng)目運(yùn)作是以客戶(hù)為中心,以解決客戶(hù)問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),構(gòu)建面向客戶(hù)的跨部門(mén)團(tuán)隊(duì),把公司的銷(xiāo)售人員,客戶(hù)經(jīng)理,產(chǎn)品研發(fā)人員,交付,財(cái)務(wù),商務(wù)等各職能部門(mén)組織起來(lái),發(fā)現(xiàn)重大項(xiàng)目線索,并協(xié)同拿下重大項(xiàng)目。
目前中國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理困局:
1. 項(xiàng)目缺少前期的分析與策劃,項(xiàng)目的整體策略沒(méi)有真正落實(shí)到各個(gè)環(huán)節(jié)
2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目資源不到位,項(xiàng)目組形同虛設(shè)
3. 項(xiàng)目組成員選擇不合適
4. 缺乏全流程端到端管理,團(tuán)隊(duì)沒(méi)有形成合力
5. 不重視回款等環(huán)節(jié),交付問(wèn)題多,資金效率低
6. 項(xiàng)目不總結(jié)或者流于形式,對(duì)后續(xù)項(xiàng)目沒(méi)能形成很好的借鑒
[課程定位]
本課程致力于分享業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)銷(xiāo)售項(xiàng)目管理的經(jīng)驗(yàn)方法,為企業(yè)提升業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
[課程收益]
1. 研討學(xué)習(xí)業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)重大銷(xiāo)售項(xiàng)目的運(yùn)作方法,理解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略意義和價(jià)值;
2. 講解銷(xiāo)售項(xiàng)目管理各階段工作開(kāi)展的主要內(nèi)容和方法;
3. 引導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀思考如何提升銷(xiāo)售項(xiàng)目管理方法。
[培訓(xùn)方式]
1. 方法案例講授 +學(xué)員個(gè)案現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)解決思路方案建議;
4. 培訓(xùn)期間,可設(shè)置茶歇,把脈企業(yè)商機(jī)管理流程、方法等核心問(wèn)題,按照課程點(diǎn)對(duì)應(yīng)討論分析,讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會(huì),會(huì)了能用,用了就有成效!
[參課對(duì)象]
分公司總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。
[課程大綱]
一、 概述
1. 引言
2. 銷(xiāo)售項(xiàng)目成功之魂
二、 項(xiàng)目引導(dǎo)階段-如何去發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目
1. 品牌構(gòu)建支撐線索的獲取
2. 豐富多樣的市場(chǎng)活動(dòng)來(lái)獲取線索
3. 全員營(yíng)銷(xiāo)來(lái)進(jìn)行線索獲取
4. 樣例:競(jìng)爭(zhēng)沙盤(pán)分析獲取商機(jī)
三、 項(xiàng)目啟動(dòng)階段
1. 研討一:如何發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的真實(shí)需求從而贏得訂單?
2. 啟動(dòng)階段的關(guān)鍵活動(dòng)
3. 啟動(dòng)-項(xiàng)目組任命
4. 啟動(dòng)-項(xiàng)目開(kāi)工會(huì)
5. 啟動(dòng)階段常見(jiàn)問(wèn)題
6. 重大項(xiàng)目運(yùn)作管理原則-分級(jí)、分類(lèi)管理
a) 定級(jí)要素
b) 項(xiàng)目立項(xiàng)審批流程
7. 項(xiàng)目策劃
a) 信息收集
b) 目標(biāo)確立
c) 目標(biāo)確立原則
d) 要素分析
e) 客戶(hù)關(guān)系分析
f) 競(jìng)爭(zhēng)分析
g) 競(jìng)爭(zhēng)策略選擇參考
h) 策略輸出
四、 項(xiàng)目計(jì)劃階段
1. 項(xiàng)目計(jì)劃
a) 任務(wù)大廈
b) 業(yè)務(wù)研討問(wèn)題二:從任務(wù)大廈中的客戶(hù)關(guān)系與解決方案兩個(gè)專(zhuān)業(yè)維度,找出在一個(gè)具體項(xiàng)目中哪些子活動(dòng)是必選活動(dòng)?
c) WBS樣例
d) 進(jìn)度計(jì)劃樣例
2. 項(xiàng)目計(jì)劃關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題
五、 項(xiàng)目實(shí)施監(jiān)控階段
1. 實(shí)施、監(jiān)控階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項(xiàng)目實(shí)施管理
3. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)施要點(diǎn)
4. 銷(xiāo)售項(xiàng)目運(yùn)作管理實(shí)戰(zhàn)工具
5. 樣例:四個(gè)階段及客戶(hù)關(guān)系關(guān)鍵動(dòng)作
6. 項(xiàng)目實(shí)施階段的關(guān)鍵問(wèn)題
7. 項(xiàng)目監(jiān)控
a) 項(xiàng)目分析會(huì)
b) 項(xiàng)目監(jiān)控關(guān)鍵點(diǎn)與常見(jiàn)問(wèn)題
六、 項(xiàng)目收尾階段
1. 收尾階段關(guān)鍵任務(wù)與輸出
2. 項(xiàng)目收尾
七、 總結(jié)
部分工具展示(痛苦表與九格構(gòu)想模型)