談判是企業(yè)達成業(yè)務(wù)目標(biāo)、獲得利潤的關(guān)鍵手段。
我們根據(jù)大量工程談判案例分析總結(jié)，談判效果往往取決于準(zhǔn)備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務(wù)談判中的基礎(chǔ)理念。
工程建設(shè)業(yè)務(wù)中的談判金額高、不確定性強、人員層次復(fù)雜，難度很大；而技術(shù)型的談判者也很容易因為思路和習(xí)慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程建設(shè)項目中經(jīng)常出現(xiàn)的談判場景為背景，從“道”（核心思維和理念）、“法”（策略和方法）、“術(shù)”（溝通技巧和情商）、“勢（形勢與籌碼）”等層面講述，解決實戰(zhàn)問題。
培訓(xùn)方式：
本課程將通過案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學(xué)員能夠領(lǐng)悟談判的本質(zhì)所在，獲得技能提升和行為改善，推動學(xué)員成為談判高手，最終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機，取得利潤最大化。
課程目標(biāo)：
1. 樹立共贏的意識和思想
2. 了解關(guān)于商務(wù)談判的基本理論知識
3. 掌握商務(wù)談判的核心策略
4. 通過實戰(zhàn)模擬，提高商務(wù)溝通能力
主講老師：
崔小屹，曾在西門子工業(yè)自動化、戴爾電腦公司擔(dān)任過銷售、產(chǎn)品經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理等崗位，主導(dǎo)操作多個大型工程項目的營銷與實施，在與政府和工程單位的交流與合作中積累了豐富的經(jīng)驗。已經(jīng)為中交、中建、中鐵、中鐵建、中電建等集團的分子單位培訓(xùn)100場以上，獲得眾多客戶的認(rèn)可。
適合領(lǐng)域：工程總包商、工程建設(shè)單位、工程設(shè)計科研院所、大型裝備企業(yè)或者面向政府、大企業(yè)開展工作的業(yè)務(wù)單位
適合對象：項目經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售和市場人員、企業(yè)中高層領(lǐng)導(dǎo)者以及參與到工程建設(shè)項目中的相關(guān)崗位人員。
課程時長：1天，可以根據(jù)客戶需求，調(diào)整內(nèi)容進行定制
開篇案例：從“道法術(shù)”解讀經(jīng)典談判場景
第一章 共贏之“道”——工程項目談判成功的保障
第一節(jié) 博弈的核心——“贏”
第二節(jié) 從需求模型看“贏”
第三節(jié) 工程大客戶到底需要什么
第四節(jié) 讓對方贏企業(yè)的發(fā)展
第五節(jié) 讓對方贏個人的成長
第二章 工程項目談判策略匯編
第一節(jié) 哈佛談判原則
第二節(jié) 大型項目談判心“法”——談判心理學(xué)及對應(yīng)策略
1. 主導(dǎo)心理
2. 互惠效應(yīng)
3. 驗證效應(yīng)
4. 承諾效應(yīng)
5. 掩飾效應(yīng)
第三節(jié) 如果那么策略及延伸策略
第四節(jié) 比較策略
第五節(jié) 分階段成果策略
第六節(jié) 比較策略
第七節(jié) 沉默策略
第八節(jié) 甲方談判策略
第九節(jié) 現(xiàn)場演練：談判博弈
第三章 化解異議，推動成交
第一節(jié) 心情與事情的平衡“術(shù)”
第二節(jié) 同理心的溝通技巧
第三節(jié) 拒絕的藝術(shù)
第四節(jié) 五步異議處理法
第五節(jié) 捕捉成交信號
第六節(jié) 分階段成果策略
第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略
第四章 工程項目談判的實戰(zhàn)案例
第一節(jié) 強勢客戶獅子大開口如何應(yīng)對
第二節(jié) 如何應(yīng)對客戶認(rèn)為“報價太貴”
第三節(jié) 客戶使用競爭對手產(chǎn)品或者服務(wù)，運行良好，如何說服客戶改變
第四節(jié) 高層領(lǐng)導(dǎo)支持，中基層拖延，如何推進
第五節(jié) 客戶追加任務(wù)，無合同，向客戶申請款項
第六節(jié) 如何說服自負(fù)的客戶改變觀點
第五章 工程項目的結(jié)算與收款
第一節(jié) 識別欠款類型
第二節(jié) 非惡意欠款人還款條件
第三節(jié) 友情催款策略
1. 堅決地開場
2. 柔和地堅持
3. 呈現(xiàn)利益
4. 軟性地威脅
5. 落實到行動
第四節(jié) 催收人員的能力要求
第五節(jié) 工程領(lǐng)域的催收案例
第六節(jié) 角色扮演：競爭性催款
課后保障：
1. 20題考試
2. 作業(yè)
a) 簡述課程收獲
b) 根據(jù)實際工作，設(shè)計關(guān)于價格、條款或者催款等談判場景的模擬話術(shù)
