一、合同制定，源頭開始掌控。
源頭掌控要做好三件事：一是合同前搞好信用調(diào)查。通過政府、工商、同行、最終客戶等徹底調(diào)查營銷商的信用情況，做出合作與否的決定。二是供銷合同一定要嚴(yán)謹(jǐn)，最好有精通法律人員把關(guān)，確保打官司時萬無一失。三是確定營銷人員跟蹤原則，從簽訂合同起開始全程監(jiān)控。
二、跟蹤監(jiān)管，過程全程監(jiān)控。
重點(diǎn)客戶專人全程跟蹤，另散客戶區(qū)域跟蹤，客戶變化及時反饋，發(fā)現(xiàn)問題果斷處理。對營銷跟蹤人員執(zhí)行嚴(yán)格、回款風(fēng)險掛鉤式的獎勵政策。
三、清對催收，及時收回貨款。
一是建立應(yīng)收帳款動態(tài)管理制度，我們在實際中采取的是日跟蹤制度。二是規(guī)范財務(wù)憑證傳遞制度。開票要有對方主責(zé)人員簽收，回款要直接交財務(wù)辦理。三是營銷、財務(wù)都要關(guān)注客戶的經(jīng)營情況，出現(xiàn)異常共同分析，及時處理。四是建立定期與客戶對帳制度，堅持舊帳未清，新帳不欠；信息噢那個等級不高的客戶，財務(wù)可按月對帳，為及時清欠做好準(zhǔn)備。五是進(jìn)行客戶分類，建立不同的客戶政策。家底厚、信用好的客戶特殊情況可延期還款；信用差的客采用承兌匯票、物資抵帳等措施。六是建立清欠機(jī)制，與專職人員及營銷、財務(wù)人員掛鉤，好獎差罰。
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隨機(jī)讀管理故事：《推銷你的夢想》
邁克是德國一家保時捷分店的銷售經(jīng)理，他頭腦靈活，善于出奇制勝，用一些新穎的方式招徠顧客，在業(yè)界素有“鬼才”之稱?？墒亲罱肽陙?，由于周圍新開了幾家名車銷售店，競爭激烈，接連幾個月，邁克所在店的銷售額不斷下滑，邁克很傷腦筋。
一天早晨，他撥通幾個有購車意向的客戶的電話，預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后，他叫上一個助手和一名攝影師，帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備，開著新車向第一個目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?br />
當(dāng)車開到那個叫喬恩的客戶家門口時，邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門，而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈，然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家的停車位的地方。隨后，邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照，并告誡他：照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。
按照邁克的要求，攝影師忙活起來，他從各個角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒，攝影師拍好了一張照片，攝影師將照片傳到電腦上，通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片：只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前，靜靜泊著一輛嶄新的黑色保時捷，房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面，一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前，整個畫面看上去是那么協(xié)調(diào)、完美，不禁讓人聯(lián)想到照片里這一家人的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番，對攝影師翹起了大拇指。這時，房屋主人喬恩出來了，邁克上前跟喬恩簡短地寒暄幾句，送上那張照片，然后跟喬恩道了別，一行人開著車，向另一個客戶家駛?cè)ァ?br />
一天下來，邁克帶著助手開著新車重復(fù)做同樣的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪，不知他葫蘆里賣的什么藥。
兩個多月過去，邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳，也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價格宣傳戰(zhàn)，只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是邁克此舉卻換來了極高的成功率，154戶人家中，有超過30%的住戶預(yù)約看車，最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人，幾乎都說過類似的話：“車很漂亮，也許是最適合我們家的一款車。”
看著銷售額一天天高起來，員工們都很驚訝。原來，這是邁克想出的一種聰明的促銷手段，他根據(jù)有購車意向的人的心理，用一張張車與房屋完美融合的照片，激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、豐足的意境，誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢？邁克意味深長地說：“我推銷的是車，更是在推銷購車人心中那個對美好生活的夢想啊。”
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