2013年10月03日    董為民 經(jīng)濟(jì)      
推薦學(xué)習(xí): 百戰(zhàn)歸來(lái),再看房地產(chǎn) ;世界頂尖名校紐約大學(xué)地產(chǎn)學(xué)院、風(fēng)馬牛地產(chǎn)學(xué)院重磅推出。 項(xiàng)目專注于中國(guó)地產(chǎn)全產(chǎn)業(yè)鏈模式創(chuàng)新和細(xì)分領(lǐng)域前沿實(shí)戰(zhàn),匯聚中美兩國(guó)最強(qiáng)師資,融入中國(guó)地產(chǎn)頂級(jí)圈層。 馮侖先生擔(dān)任班級(jí)導(dǎo)師,王石、潘石屹、Sam Chandan等超過(guò)30位中美兩國(guó)最具代表性的地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者、踐行者和經(jīng)濟(jì)學(xué)者聯(lián)袂授課。《未來(lái)之路——中國(guó)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者國(guó)際課程》>>
黨的十七大報(bào)告明確提出,提高自主創(chuàng)新能力,建設(shè)創(chuàng)新型國(guó)家,是國(guó)家發(fā)展戰(zhàn)略的核心,是提高綜合國(guó)力的關(guān)鍵。要堅(jiān)持走中國(guó)特色自主創(chuàng)新道路,把增強(qiáng)自主創(chuàng)新能力貫徹到現(xiàn)代化建設(shè)的各個(gè)方面。

    一、企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新的概念及特點(diǎn)

    “創(chuàng)新”這一概念最早是由美籍奧地利經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特提出的。他認(rèn)為,創(chuàng)新就是企業(yè)家對(duì)“生產(chǎn)要素新的組合”,建立一種“新的生產(chǎn)函數(shù)”,主要包括以下五種情況:(1)引入一種新產(chǎn)品或提供一種產(chǎn)品的新質(zhì)量;(2)采用一種新的生產(chǎn)方法;(3)開辟一個(gè)新市場(chǎng);(4)獲得一種原料或半成品的新的來(lái)源;(5)實(shí)行一種新的企業(yè)組織形式。其中,(1)和(2)屬于技術(shù)創(chuàng)新,(3)和(4)屬于市場(chǎng)創(chuàng)新,(5)屬于制度創(chuàng)新。而對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新,目前還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義,經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織(OECD)認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新是使一種設(shè)想成為工業(yè)或商業(yè)的活動(dòng)中銷路好的產(chǎn)品或改進(jìn)的產(chǎn)品的變化;美國(guó)小企業(yè)管理局認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新就是從發(fā)明開始,繼而開始發(fā)明成果,然后向市場(chǎng)推出新型的產(chǎn)品、工藝或服務(wù)過(guò)程;有專家認(rèn)為技術(shù)創(chuàng)新就是一個(gè)以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo),從新產(chǎn)品或新工藝設(shè)想的產(chǎn)生,經(jīng)過(guò)研究與開發(fā)、工程化、商業(yè)化生產(chǎn),到市場(chǎng)推廣應(yīng)用整個(gè)過(guò)程一系列活動(dòng)的綜合。

    讓企業(yè)真正成為技術(shù)創(chuàng)新的主體,就是要使企業(yè)參與技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程,而且在整個(gè)技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中占據(jù)主導(dǎo)地位,發(fā)揮主導(dǎo)作用。具體說(shuō)來(lái),包括以下幾個(gè)方面:一是企業(yè)作為自主技術(shù)創(chuàng)新的投資決策主體,在國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策的指導(dǎo)下,依據(jù)行業(yè)發(fā)展前景、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局以及產(chǎn)品未來(lái)市場(chǎng)需求變化等,自主選擇適合本企業(yè)生產(chǎn)和發(fā)展的創(chuàng)新項(xiàng)目和技術(shù),并通過(guò)多種渠道籌集資金,理性投資,承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);二是企業(yè)而非專門的研究所、大專院校要成為研發(fā)的主體,加大研發(fā)投入,建立企業(yè)自主創(chuàng)新平臺(tái)和研發(fā)中心,調(diào)整和優(yōu)化企業(yè)科技資源配置;三是企業(yè)要成為科技成果轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的主體,著手建立有利于企業(yè)科技成果迅速轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)力的體制機(jī)制;四是企業(yè)要成為自主技術(shù)創(chuàng)新的利益分配主體,企業(yè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定繳納稅費(fèi)后,有權(quán)對(duì)其技術(shù)創(chuàng)新收益進(jìn)行自主合理分配和使用,包括留出部分利潤(rùn)用于企業(yè)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、加強(qiáng)研發(fā)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及獎(jiǎng)勵(lì)有關(guān)科技人員等。

    二、提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力的必要性

    (一)提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力,是落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀、轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的重要內(nèi)容。通過(guò)不斷增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力,節(jié)約使用、綜合利用各類資源,提高資源利用效率和效益,保護(hù)生態(tài)環(huán)境,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)從資源消耗型社會(huì)向資源節(jié)約型、環(huán)境友好型社會(huì)轉(zhuǎn)變;同時(shí),用高新技術(shù)和先進(jìn)適用技術(shù)改造和提升傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),增加產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品的技術(shù)含量和附加值,并積極發(fā)展新興產(chǎn)業(yè),引導(dǎo)各類生產(chǎn)要素向新興產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域合理流動(dòng)和優(yōu)化配置,努力培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)又好又快地發(fā)展。

    (二)提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力,是實(shí)現(xiàn)全面建設(shè)小康社會(huì)宏偉目標(biāo)的重要保證。世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的實(shí)踐證明,技術(shù)創(chuàng)新對(duì)于一個(gè)國(guó)家或地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步的作用日益凸顯,新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝、新設(shè)備已經(jīng)成為支撐整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要力量源泉。黨的十六大報(bào)告明確提出,在本世紀(jì)頭二十年,集中力量全面建設(shè)惠及十幾億人口的更高水平的小康社會(huì),在優(yōu)化結(jié)構(gòu)和提高效益的基礎(chǔ)上,國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值2020年力爭(zhēng)比2000年翻兩番。

黨的十七大報(bào)告又進(jìn)一步提出,在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益、降低消耗、保護(hù)環(huán)境的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年比2000年翻兩番。

    (三)提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力,是增強(qiáng)綜合國(guó)力、維護(hù)國(guó)家安全的根本途徑。當(dāng)前,隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,資本、技術(shù)、信息、人才等生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)自由流動(dòng)和配置,科學(xué)技術(shù)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。未來(lái)綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng),將越來(lái)越取決于各國(guó)科技發(fā)展水平和自主創(chuàng)新能力。然而,我國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新能力還不強(qiáng),尤其是核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的依賴程度較高。目前我國(guó)對(duì)外技術(shù)依存度超過(guò)50%,而美國(guó)、日本僅為5%左右,因而自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)已經(jīng)成為我國(guó)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提高綜合國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要瓶頸。只有在引進(jìn)和借鑒國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上,不斷增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力,特別是要集中力量突破一些涉及重要領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技術(shù)、戰(zhàn)略技術(shù),減少對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)依賴程度,維護(hù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和國(guó)防安全。

    三、提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力的對(duì)策建議

    筆者認(rèn)為,結(jié)合當(dāng)前我國(guó)實(shí)際情況,提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力建議重點(diǎn)做好以下幾方面工作:

    (一)要逐步建立財(cái)政科技投入穩(wěn)定增長(zhǎng)機(jī)制,確保財(cái)政科技投入的增長(zhǎng)幅度高于國(guó)家財(cái)政經(jīng)常性收入的增長(zhǎng)速度,為實(shí)施《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》和“十一五”(2006-2010年)科技發(fā)展規(guī)劃提供強(qiáng)有力的經(jīng)費(fèi)保障。當(dāng)前,尤其是要適當(dāng)增加對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、研發(fā)環(huán)境的財(cái)政資金投入,充分發(fā)揮財(cái)政資金的引導(dǎo)和帶動(dòng)作用。主要包括以下幾個(gè)方面:一是按照國(guó)際慣例,支持企業(yè)建設(shè)國(guó)家級(jí)、省市級(jí)技術(shù)研發(fā)中心,搭建有關(guān)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)技術(shù)研發(fā)的公共平臺(tái),著力提高其研發(fā)水平;二是支持建設(shè)以自主創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品為主的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、科技園區(qū),由于這些高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、科技園區(qū)聚集了大量的技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè),以及以這些技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的社會(huì)中介機(jī)構(gòu),因而加強(qiáng)財(cái)政資金投入會(huì)對(duì)改善企業(yè)自主創(chuàng)新環(huán)境、促進(jìn)企業(yè)自主創(chuàng)新服務(wù)體系建設(shè)、提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力等具有十分重要的作用;三是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的支持力度,尤其是對(duì)國(guó)外自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)和維護(hù)費(fèi)用比較高,而且難度相當(dāng)大,而財(cái)政資金給予必要的支持則可以有效解決企業(yè)自身力量薄弱的弱點(diǎn),增強(qiáng)企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的能力。

    (二)建立和完善中小企業(yè)發(fā)展基金,主要用于中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)資助、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造項(xiàng)目貼息、科技成果轉(zhuǎn)化、對(duì)中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的資助等。按照《中小企業(yè)促進(jìn)法》有關(guān)規(guī)定,中小企業(yè)發(fā)展基金的資金來(lái)源可由四個(gè)部分組成,即中央財(cái)政預(yù)算計(jì)劃 的扶持中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金、基金收益、捐贈(zèng)以及其他資金。結(jié)合當(dāng)前實(shí)際情況,可以考慮設(shè)立一個(gè)專門機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)有分散的資金進(jìn)行整合,并集中統(tǒng)一管理,這樣既可以有效避免資金多頭管理、責(zé)任糾纏不清等問(wèn)題,還能夠進(jìn)一步提高財(cái)政資金使用效益,更好地發(fā)揮財(cái)政資金的政策導(dǎo)向作用,引導(dǎo)社會(huì)投資也積極投資中小企業(yè),為中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大提供更多的資金支持。

    (三)完善有利于促進(jìn)企業(yè)自主創(chuàng)新的稅收政策。其中,盡快全面推行增值稅由生產(chǎn)型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)型。實(shí)行增值稅由生產(chǎn)型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)型,有利于公平企業(yè)稅負(fù),提高企業(yè)資本周轉(zhuǎn)速度,充分調(diào)動(dòng)企業(yè)增加科技投入、優(yōu)化科技資源配置的積極性和主動(dòng)性,大大增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力。

黨的十七大報(bào)告又進(jìn)一步提出,在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、提高效益、降低消耗、保護(hù)環(huán)境的基礎(chǔ)上,實(shí)現(xiàn)人均國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值到2020年比2000年翻兩番。

    (三)提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力,是增強(qiáng)綜合國(guó)力、維護(hù)國(guó)家安全的根本途徑。當(dāng)前,隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快,資本、技術(shù)、信息、人才等生產(chǎn)要素在全球范圍內(nèi)自由流動(dòng)和配置,科學(xué)技術(shù)在促進(jìn)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展、提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力等方面發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。未來(lái)綜合國(guó)力的競(jìng)爭(zhēng),將越來(lái)越取決于各國(guó)科技發(fā)展水平和自主創(chuàng)新能力。然而,我國(guó)企業(yè)自主創(chuàng)新能力還不強(qiáng),尤其是核心技術(shù)、關(guān)鍵技術(shù)對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的依賴程度較高。目前我國(guó)對(duì)外技術(shù)依存度超過(guò)50%,而美國(guó)、日本僅為5%左右,因而自主創(chuàng)新能力不強(qiáng)已經(jīng)成為我國(guó)參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、提高綜合國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的重要瓶頸。只有在引進(jìn)和借鑒國(guó)外先進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上,不斷增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力,特別是要集中力量突破一些涉及重要領(lǐng)域、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技術(shù)、戰(zhàn)略技術(shù),減少對(duì)發(fā)達(dá)國(guó)家的技術(shù)依賴程度,維護(hù)國(guó)家經(jīng)濟(jì)、社會(huì)和國(guó)防安全。

    三、提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力的對(duì)策建議

    筆者認(rèn)為,結(jié)合當(dāng)前我國(guó)實(shí)際情況,提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力建議重點(diǎn)做好以下幾方面工作:

    (一)要逐步建立財(cái)政科技投入穩(wěn)定增長(zhǎng)機(jī)制,確保財(cái)政科技投入的增長(zhǎng)幅度高于國(guó)家財(cái)政經(jīng)常性收入的增長(zhǎng)速度,為實(shí)施《國(guó)家中長(zhǎng)期科學(xué)和技術(shù)發(fā)展規(guī)劃綱要》和“十一五”(2006-2010年)科技發(fā)展規(guī)劃提供強(qiáng)有力的經(jīng)費(fèi)保障。當(dāng)前,尤其是要適當(dāng)增加對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、研發(fā)環(huán)境的財(cái)政資金投入,充分發(fā)揮財(cái)政資金的引導(dǎo)和帶動(dòng)作用。主要包括以下幾個(gè)方面:一是按照國(guó)際慣例,支持企業(yè)建設(shè)國(guó)家級(jí)、省市級(jí)技術(shù)研發(fā)中心,搭建有關(guān)產(chǎn)業(yè)或企業(yè)技術(shù)研發(fā)的公共平臺(tái),著力提高其研發(fā)水平;二是支持建設(shè)以自主創(chuàng)新技術(shù)、產(chǎn)品為主的高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、科技園區(qū),由于這些高新技術(shù)開發(fā)區(qū)、科技園區(qū)聚集了大量的技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè),以及以這些技術(shù)創(chuàng)新型企業(yè)為主要服務(wù)對(duì)象的社會(huì)中介機(jī)構(gòu),因而加強(qiáng)財(cái)政資金投入會(huì)對(duì)改善企業(yè)自主創(chuàng)新環(huán)境、促進(jìn)企業(yè)自主創(chuàng)新服務(wù)體系建設(shè)、提高企業(yè)自主創(chuàng)新能力等具有十分重要的作用;三是加強(qiáng)對(duì)企業(yè)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的支持力度,尤其是對(duì)國(guó)外自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的申請(qǐng)和維護(hù)費(fèi)用比較高,而且難度相當(dāng)大,而財(cái)政資金給予必要的支持則可以有效解決企業(yè)自身力量薄弱的弱點(diǎn),增強(qiáng)企業(yè)對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的能力。

    (二)建立和完善中小企業(yè)發(fā)展基金,主要用于中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)資助、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造項(xiàng)目貼息、科技成果轉(zhuǎn)化、對(duì)中小企業(yè)社會(huì)化服務(wù)體系的資助等。按照《中小企業(yè)促進(jìn)法》有關(guān)規(guī)定,中小企業(yè)發(fā)展基金的資金來(lái)源可由四個(gè)部分組成,即中央財(cái)政預(yù)算計(jì)劃 的扶持中小企業(yè)發(fā)展專項(xiàng)資金、基金收益、捐贈(zèng)以及其他資金。結(jié)合當(dāng)前實(shí)際情況,可以考慮設(shè)立一個(gè)專門機(jī)構(gòu)對(duì)現(xiàn)有分散的資金進(jìn)行整合,并集中統(tǒng)一管理,這樣既可以有效避免資金多頭管理、責(zé)任糾纏不清等問(wèn)題,還能夠進(jìn)一步提高財(cái)政資金使用效益,更好地發(fā)揮財(cái)政資金的政策導(dǎo)向作用,引導(dǎo)社會(huì)投資也積極投資中小企業(yè),為中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展壯大提供更多的資金支持。

    (三)完善有利于促進(jìn)企業(yè)自主創(chuàng)新的稅收政策。其中,盡快全面推行增值稅由生產(chǎn)型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)型。實(shí)行增值稅由生產(chǎn)型向消費(fèi)型轉(zhuǎn)型,有利于公平企業(yè)稅負(fù),提高企業(yè)資本周轉(zhuǎn)速度,充分調(diào)動(dòng)企業(yè)增加科技投入、優(yōu)化科技資源配置的積極性和主動(dòng)性,大大增強(qiáng)企業(yè)自主創(chuàng)新能力。

同時(shí),還要結(jié)合當(dāng)前實(shí)際情況,采取有效措施盡快統(tǒng)一內(nèi)外資企業(yè)所得稅率。此外,對(duì)于企業(yè)研發(fā)新產(chǎn)品、新技術(shù)、新工藝所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用,尤其是一些研發(fā)費(fèi)用較多、支出比重較大的企業(yè),考慮允許按照一定比例進(jìn)行稅前抵扣;對(duì)于企業(yè)利用研發(fā)技術(shù)成果轉(zhuǎn)化形成的各種有形、無(wú)形資產(chǎn)對(duì)外投資所獲得的收益,以及由此造成的資產(chǎn)評(píng)估凈值增加,可以考慮在一定期限內(nèi)適當(dāng)減免企業(yè)所得稅;適當(dāng)減免企業(yè)尤其是中小企業(yè)和高新技術(shù)企業(yè)的企業(yè)所得稅,提高計(jì)稅工資稅前扣除標(biāo)準(zhǔn),對(duì)于企業(yè)技術(shù)人員的專利收入、版權(quán)收入以及技術(shù)援助收入也要考慮適當(dāng)減免。

    (四)充分發(fā)揮政府采購(gòu)對(duì)企業(yè)自主創(chuàng)新的扶持功能。政府采購(gòu)是為滿足社會(huì)公共需要,以政府為主體,運(yùn)用財(cái)政資金進(jìn)行采購(gòu)的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。政府采購(gòu)既是政府采購(gòu)公共物品與服務(wù)的一種重要手段,也是一種有效的宏觀經(jīng)濟(jì)政策調(diào)控工具,在支持自主創(chuàng)新方面具有不可替代的作用。為此,建議盡快建立自主創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證制度,建立認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系,組織有關(guān)專家按照該標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系對(duì)制造企業(yè)申報(bào)自主創(chuàng)新產(chǎn)品進(jìn)行認(rèn)定。被列入《國(guó)家自主創(chuàng)新產(chǎn)品目錄》中的產(chǎn)品,政府采購(gòu)要按照優(yōu)先采購(gòu)、首先采購(gòu)、預(yù)先訂購(gòu)的原則給予企業(yè)自主創(chuàng)新產(chǎn)品必要的支持,如在政府采購(gòu)招、投標(biāo)評(píng)審中給予適當(dāng)?shù)募臃值龋⒃诟咝录夹g(shù)企業(yè)認(rèn)定、促進(jìn)科技成果轉(zhuǎn)化和相關(guān)產(chǎn)業(yè)化政策中給予重點(diǎn)的支持。

    (作者為山西大學(xué)科學(xué)技術(shù)哲學(xué)研究中心博士研究生)

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隨機(jī)讀管理故事:《三個(gè)賣狗人》
一個(gè)父親想給女兒買一條狗,在這個(gè)城市里,有三個(gè)賣狗人。
第一個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗很好,好像你女兒也挺喜歡的,1000塊錢,你好好再看一看。如果你喜歡呢,付1000塊錢就成交了。至于狗,你也看過(guò)了,你女兒現(xiàn)在挺喜歡的,至于說(shuō)以后怎么樣,跟我就沒關(guān)系了。”
父親搖了搖頭,走了。
第二個(gè)賣狗人說(shuō):“你看這條狗非常好,是英國(guó)的純種狗,這種顏色的結(jié)合非常好,好像你女兒也挺喜歡,1000塊錢,這個(gè)價(jià)格也合適,我不敢確認(rèn)你女兒明天是不是還會(huì)喜歡,所以你付我1000塊錢,你回去一周后,如果你女兒不喜歡了,只要你把狗狗抱回來(lái),1000塊錢我就退給你。”
父親有點(diǎn)心動(dòng),接著來(lái)到第三個(gè)賣狗人面前。
第三個(gè)賣狗人說(shuō):“你女兒看起來(lái)挺喜歡的,但是我不知道你養(yǎng)沒養(yǎng)過(guò)狗?是不是會(huì)養(yǎng)狗?你女兒是不是真正喜歡狗?但她肯定喜歡這條狗,所以呢,我會(huì)跟你一塊把狗帶到你家,然后在你家找到一個(gè)最好的地方,搭一個(gè)狗窩,我會(huì)放足夠的食物給它,你可以喂一個(gè)星期,我還會(huì)教你怎么喂這條狗,然后一個(gè)星期以后我再來(lái)。如果你女兒仍然喜歡這條狗,這條狗也喜歡你女兒,那這時(shí)候我來(lái)收1000塊錢,如果你說(shuō)不喜歡,或者你女兒跟這條狗之間沒有緣分,那我就把狗抱走,把你家打掃干凈,順便把味道全部清理干凈。”
第三個(gè)賣狗人,簡(jiǎn)直讓這位父親兩眼放光。這位父親很痛快地買了第三個(gè)人的狗,甚至沒有討價(jià)還價(jià)的想法。
你可能經(jīng)常在銷售圣經(jīng)上看到這樣3句話:
1、必須100%站在對(duì)方的角度,走進(jìn)對(duì)方的世界,深入了解對(duì)方的內(nèi)心對(duì)話;
2、永遠(yuǎn)不賣承諾,只賣結(jié)果!
3、沒有營(yíng)銷,只有人性!
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