劉強(qiáng)東：敢挑戰(zhàn)馬云，因?yàn)槲覉?jiān)持這幾個(gè)原則

創(chuàng)業(yè)是要真正的解決問(wèn)題

談到創(chuàng)業(yè)，關(guān)鍵就一句話：只要你能夠真正解決一個(gè)問(wèn)題，那么你的項(xiàng)目就一定會(huì)成功。對(duì)此，我想講京東歷史上發(fā)生的兩件事。

1998年，我?guī)еe攢的12000塊錢(qián)在中關(guān)村租了一個(gè)四平方米的柜臺(tái)。那時(shí)候中關(guān)村幾乎所有的商家做生意都是一個(gè)模式，老板對(duì)員工的培訓(xùn)都是：一臺(tái)筆記本兩萬(wàn)五，你怎么用三萬(wàn)五賣出去。由此中關(guān)村還有十大“招術(shù)”教你如何欺騙顧客。我覺(jué)得這注定是不對(duì)的，終究有一天這種混亂的情況會(huì)改變。這就是問(wèn)題，誰(shuí)能把這個(gè)問(wèn)題解決，誰(shuí)就可以取得成功，非常簡(jiǎn)單。

所以從開(kāi)柜臺(tái)第一天，我是唯一明碼標(biāo)價(jià)、所有產(chǎn)品都開(kāi)發(fā)票的商家。不接受討價(jià)還價(jià)，只賣正品行貨。就這么一做六年，從一個(gè)小柜臺(tái)，到2003年的時(shí)候，我擁有了12個(gè)店面，其中3個(gè)在北京，而且每個(gè)店的營(yíng)業(yè)額都非常好。

第一件事發(fā)生在2003年非典的時(shí)候，我迫不得已把所有的門(mén)店都關(guān)掉，所有的人員都在辦公室，每天很著急，因?yàn)槲覀兏鞣N租金、開(kāi)銷一天都不少，貨又不敢銷售，店面也不敢開(kāi)門(mén)。

我們有同事就提出來(lái)，說(shuō)為什么我們不去做網(wǎng)上銷售呢?我們?nèi)ニ押⑿吕恕?63各種各樣的網(wǎng)站發(fā)帖，結(jié)果發(fā)現(xiàn)發(fā)了帖很快就被管理員刪了，偶爾沒(méi)被刪也沒(méi)有人訂貨，因?yàn)闆](méi)人相信。記得我們就在BBS里說(shuō)：我有什么刻錄機(jī)，多少錢(qián)，底下是匯款帳號(hào)，如果你想買(mǎi)的話先把錢(qián)匯到這兒來(lái)……那時(shí)候too young too naive.

后來(lái)，我們開(kāi)始在專業(yè)的測(cè)評(píng)論壇里發(fā)帖。論壇總版主看到了，不僅回復(fù)了，還把我們的帖子置頂，說(shuō)：京東多媒體，我知道，這是中關(guān)村唯一的一個(gè)不賣假光盤(pán)的廠家。結(jié)果這一天我們接到了10個(gè)訂單。

正因?yàn)檫^(guò)去六年的堅(jiān)持，贏得了別人的信任，從而在最關(guān)鍵的時(shí)刻，得到了一個(gè)不記得他姓名的人的一次簡(jiǎn)單幫助，從而使京東開(kāi)始由線下轉(zhuǎn)到線上，做了電商。

第二件事發(fā)生在2006年、2007年融資的時(shí)候，好多人說(shuō)你們是沒(méi)法成功的，為什么?他說(shuō)幾乎我所想要買(mǎi)的所有東西，都可以在當(dāng)當(dāng)、卓越或者淘寶上購(gòu)買(mǎi)，還都能找到比你京東更便宜的，所以很多人說(shuō)你沒(méi)必要做，注定你沒(méi)有前途。

但是我們不這么認(rèn)為，為什么?因?yàn)槲矣X(jué)得在那個(gè)時(shí)候，包括今天網(wǎng)上的銷售有很多問(wèn)題，比如說(shuō)商家的誠(chéng)信、商品的質(zhì)量、送貨的服務(wù)和速度，我想解決這個(gè)問(wèn)題。

在這個(gè)時(shí)期我們推出的“當(dāng)日達(dá)”。后來(lái)有一位美國(guó)的記者朋友問(wèn)我，在哥大留學(xué)的時(shí)候，是否去亞馬遜購(gòu)物過(guò)?我說(shuō)是。他問(wèn)感覺(jué)怎么樣，我說(shuō)很好，但是我實(shí)在忍受不了它的物流速度。他說(shuō)你要是Prime會(huì)員兩天就可以收到貨，那多快啊。我說(shuō)京東幾乎每個(gè)用戶都是Prime會(huì)員，但你不用花99美金，只要一次購(gòu)買(mǎi)滿79塊錢(qián)的商品就可以免運(yùn)費(fèi)了，而且在北京、上海這些大的城市，都是當(dāng)日達(dá)。

正因?yàn)閷?duì)解決問(wèn)題的堅(jiān)持，我們解決了網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物領(lǐng)域長(zhǎng)期存在的大量問(wèn)題，這就是京東得以生存和快速發(fā)展的基礎(chǔ)。

管理京東12萬(wàn)員工，我堅(jiān)持這幾個(gè)原則

一家企業(yè)僅僅有初心是不夠的，成敗往往在于你有沒(méi)有用好人，這也是我第一次創(chuàng)業(yè)失敗獲得的教訓(xùn)。

大四的時(shí)候，我開(kāi)了一家餐廳。因?yàn)闆](méi)有太多時(shí)間管理，每周我就去一次，我給員工改善了伙食和住宿條件，提高了工資待遇。我覺(jué)得對(duì)員工這么好，他們一定能幫我把餐廳做得更好。結(jié)果過(guò)了兩個(gè)月之后，就不對(duì)了，大廚和前臺(tái)、買(mǎi)菜的都變著法兒貪錢(qián)，餐廳變成了一個(gè)只進(jìn)不出的無(wú)底洞。最后，我虧了近20萬(wàn)元，有借小姨家里的錢(qián)，還有我爸媽攢了一輩子的錢(qián)。

我開(kāi)始對(duì)人性產(chǎn)生了懷疑。我不認(rèn)為自己有錯(cuò)，我認(rèn)為自己一點(diǎn)錯(cuò)都沒(méi)有，我對(duì)員工這么好，為什么他們這樣對(duì)待我呢?他們也是從農(nóng)村出來(lái)的，為什么要騙我的錢(qián)呢?想了很長(zhǎng)時(shí)間。

然后，我去了一家日本企業(yè)，開(kāi)始管理公司的信息系統(tǒng)。日本人那一套管理系統(tǒng)非常清晰，怎么前后一一對(duì)應(yīng)，怎么保證數(shù)量精準(zhǔn)，都給了我很大的觸動(dòng)。在日本人眼里，正確就是正確，錯(cuò)誤就是錯(cuò)誤，不像我們中國(guó)人說(shuō)的有什么誤差，誤差就是錯(cuò)誤。

我在那家日企陸續(xù)做過(guò)信息、庫(kù)房、銷售崗位，把管理核心摸得很熟之后，我才知道，我第一次創(chuàng)業(yè)失敗，全是我的錯(cuò)。因?yàn)槲覜](méi)有對(duì)員工進(jìn)行任何管理，沒(méi)有系統(tǒng)流程，防范漏洞。

從這兒開(kāi)始，我越來(lái)越重視管理體系的建設(shè)。而公司管理最核心的就是管人，管人的核心是怎么選人，怎么用人，怎么留人，怎么防止“大企業(yè)病”，保證信息通暢，減少部門(mén)扯皮。

培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)，是我花費(fèi)時(shí)間最多，也是內(nèi)部最重要的一件事。如果問(wèn)我京東運(yùn)營(yíng)體系中哪里最讓我“疲于奔命”，一刻也不敢放松，那就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)。如果有一天京東失敗了，那么不是市場(chǎng)的原因，不是京東對(duì)手的原因，也不是投資人的原因，一定是我們的團(tuán)隊(duì)出了問(wèn)題。

過(guò)去很多人失敗的時(shí)候說(shuō)，政策的變化，市場(chǎng)的變化，消費(fèi)者需求的變化，技術(shù)的發(fā)展等等，導(dǎo)致了失敗，都是瞎說(shuō)，最終都是人不行。

京東在用人上，這些年我堅(jiān)持做了這幾件事：

① 培養(yǎng)管培生，是我傾注時(shí)間和精力較多的一件事情。每年從應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生中招聘幾十甚至上百人，從畢業(yè)那天起，這些管培生就得進(jìn)入京東。接受完系統(tǒng)的培訓(xùn)之后，管培生們可以自由選擇，到相應(yīng)部門(mén)的具體工作崗位正式開(kāi)始工作。工作滿半年之后，他們可以進(jìn)行第二次內(nèi)部崗位選擇，滿兩年后他們還有第三次選擇的機(jī)會(huì)。

② 留人，如果一個(gè)配送員五年之后還是配送員，那就是管理者的失職。因?yàn)闃I(yè)務(wù)的需要，我們每年的配送隊(duì)伍和配送站幾乎都在翻倍增長(zhǎng)，所以只要在公司工作過(guò)一兩年的優(yōu)秀老員工，就有可能成為站長(zhǎng)。一旦成為站長(zhǎng)，不僅工資高了，優(yōu)秀的站長(zhǎng)還能拿到公司的股票。

我經(jīng)常說(shuō)要感恩員工的付出。什么是感恩?感恩不僅僅是給員工好的薪水和待遇，抑或是股票，更是要通過(guò)培訓(xùn)體系，讓他們?cè)诰〇|工作幾年后，個(gè)人職業(yè)能力、知識(shí)、眼界等都能上升到一個(gè)新的高度。如果這份工作對(duì)于配送員們來(lái)說(shuō)可有可無(wú)，隨時(shí)都可以離開(kāi)京東再找一個(gè)，那么很難真正做好這份工作。

③ 七上八下原則，這是京東人事管理規(guī)定中非常重要的一條。什么叫七上八下?就是內(nèi)部員工，包括管培生在內(nèi)，覺(jué)得你有七成把握的時(shí)候，就讓你來(lái)管理這個(gè)部門(mén)。同時(shí)強(qiáng)制性規(guī)定，80%的管理者都必須內(nèi)部培養(yǎng)提拔人才，只允許20%從市場(chǎng)招聘。

培養(yǎng)一名管理者是要花費(fèi)很多時(shí)間精力的，那為什么我們還要20%去社會(huì)上招聘?因?yàn)槲覀円ＷC組織還有新鮮的血液，我們不能變成一個(gè)封閉化的組織。所以七上八下，這樣才能保證這家公司真正的文化、價(jià)值觀落地生根。

④ 防止大企業(yè)病，經(jīng)常說(shuō)No的管理者實(shí)際上都是偷懶者，必須清除。

過(guò)去幾年大家抱怨最多的就是跨部門(mén)協(xié)調(diào)困難，你找某些個(gè)部門(mén)辦點(diǎn)事，皮鞋都跑爛了，沒(méi)完沒(méi)了的，跟你說(shuō)一大堆不行的原因。我們?cè)O(shè)立了這個(gè)原則，管理者可以對(duì)其他部門(mén)的人員評(píng)定打分，那個(gè)人不好，你對(duì)他打分。

按照這個(gè)制度，以后再說(shuō)No就屬于高風(fēng)險(xiǎn)，你要說(shuō)No可以，給我拿數(shù)據(jù)擺事實(shí)，告訴我，我跟你提的要求是不對(duì)。

做有價(jià)值的事情、盈利就不是問(wèn)題

自從2007年我拿到第一輪1000萬(wàn)美金融資，到年底我們決定自建物流。之后市場(chǎng)有各種各樣的質(zhì)疑，有的人說(shuō)很好，這是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有的說(shuō)這是胡來(lái)，最愚蠢的決定，終有一天會(huì)把企業(yè)拖垮。

在此，我希望能夠跟你分享一下，到底我是怎么看的，是基于什么樣的想法。記得我們最多的時(shí)候，一年虧了十多億人民幣，很嚴(yán)重。那時(shí)候很多人問(wèn)我，你睡得著覺(jué)嗎?你不怕嗎?其實(shí)也不是不怕，有時(shí)候也想，要是企業(yè)倒閉了怎么辦。

但現(xiàn)在，我可以用一句話來(lái)概括，過(guò)去十幾年以來(lái)，我們一直不為外界，甚至不為我們的投資人股東所動(dòng)。

因?yàn)槲艺J(rèn)為我們做的事情有價(jià)值，盈利一定不是問(wèn)題。我不相信在這個(gè)世界上有一種商業(yè)模式，為你的合作伙伴創(chuàng)造很多價(jià)值，為你的用戶創(chuàng)造很多價(jià)值，結(jié)果你倒閉了，失敗了，如果是的話，也并不是商業(yè)模式出了問(wèn)題。

這份信心，是出于以下幾點(diǎn)思考。

① 首先，中國(guó)的服務(wù)行業(yè)，加盟模式我都不看好。服務(wù)行業(yè)如果做加盟的話，初期發(fā)展速度很快，你能夠賺很多的錢(qián)。

不用去選店，不用去培訓(xùn)，只要去收加盟費(fèi)，數(shù)錢(qián)是最簡(jiǎn)單的，但是這種商業(yè)模式今天出現(xiàn)一個(gè)，沒(méi)了，明天出現(xiàn)一個(gè)，又沒(méi)了，因?yàn)檫@有違消費(fèi)者的利益。我想中國(guó)的服務(wù)行業(yè)，在未來(lái)二十年，我們巨大的機(jī)會(huì)就是堅(jiān)持走自營(yíng)。

② 接下來(lái)講一下甘蔗理論，消費(fèi)品行業(yè)存在著十節(jié)甘蔗的經(jīng)營(yíng)規(guī)律在里面。就是說(shuō)，作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果，任何消費(fèi)品行業(yè)，各個(gè)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)都是固定的，就像十節(jié)甘蔗成熟的時(shí)候，都有相對(duì)穩(wěn)定的長(zhǎng)度，這是千百年來(lái)從來(lái)沒(méi)有打破的規(guī)律。

有人說(shuō)不對(duì)啊，蘋(píng)果的利潤(rùn)率很高，只有1%的品牌能做到這樣。但是所有的消費(fèi)電子品牌都沒(méi)有常青樹(shù)，為什么?因?yàn)橄M(fèi)電子幾十年發(fā)展永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)新，不斷的創(chuàng)新，你都不知道明天哪個(gè)品牌會(huì)出一個(gè)新的手機(jī)更好，讓我們更開(kāi)心，可能一夜之間蘋(píng)果手機(jī)就落伍了。

所以每個(gè)行業(yè)，短期來(lái)看，這節(jié)甘蔗今天長(zhǎng)了、明天短了;長(zhǎng)期來(lái)看，行業(yè)的利潤(rùn)和品牌利潤(rùn)是相對(duì)比較固定的，是一個(gè)合理的水平。當(dāng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)基于理性的時(shí)候，這十節(jié)甘蔗將更加清晰，不管是傳統(tǒng)品牌還是線上品牌，還是電子商務(wù)，還是傳統(tǒng)零售，我相信都逃不過(guò)商業(yè)的自然規(guī)律。

這也就是為什么京東就做得比較重，而不愿意采取最輕的模式，因?yàn)槲覀儓?jiān)持認(rèn)為，在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，你做得事情越多，吃到的節(jié)數(shù)越多，有一天行業(yè)趨于理性的時(shí)候，你才有能力和資格去獲取行業(yè)的最大利益。

很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)死掉了是什么原因?我們也琢磨了很長(zhǎng)時(shí)間。最后結(jié)論就是任何一種商業(yè)模式都要符合傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，所以我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的看法、總結(jié)就是：任何一種互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式，如果不能夠降低行業(yè)的交易成本，不能夠提升行業(yè)交易效率的話，那么最后注定會(huì)失敗的。

當(dāng)然，這個(gè)理論僅適合零售和消費(fèi)品行業(yè)，不適合游戲、資訊、高科技，比如Facebook和Twitter。

創(chuàng)業(yè)的動(dòng)機(jī)是解決問(wèn)題，千萬(wàn)不要把投資的錢(qián)視為你的財(cái)富

如果大家要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的話，希望每個(gè)人要問(wèn)自己一個(gè)非常關(guān)鍵的問(wèn)題，我這個(gè)項(xiàng)目解決了什么問(wèn)題。如果你什么問(wèn)題都不能解決的話，那么我可以說(shuō)你的項(xiàng)目注定會(huì)失敗。有的人說(shuō)，不，我覺(jué)得我創(chuàng)業(yè)是為了獲取財(cái)富。創(chuàng)業(yè)成功獲取合理合法的財(cái)富，無(wú)可厚非，但是我從來(lái)都沒(méi)有看到哪一個(gè)創(chuàng)業(yè)者是為了獲取更多的財(cái)富而創(chuàng)業(yè)成功的。

在中國(guó)大家都知道創(chuàng)業(yè)非常的火，最火的時(shí)候到什么程度?投資人也有些愚蠢，只要有一個(gè)主意，你可以拿到3000萬(wàn)美金的投資，真的很容易，很多人很高興。但是不要忘了，你拿到多少融資不是你的財(cái)富，你拿到多少融資，你將來(lái)就要10倍、20倍的把這個(gè)還回去，風(fēng)險(xiǎn)投資的成本是全世界最高的。所以千萬(wàn)不要把投資人投資的錢(qián)視為你的財(cái)富，視為你的成功。

有人說(shuō)我創(chuàng)業(yè)是為了自由，我不想朝九晚六打卡，受到別人的指使，做老板以后我就自由支配我的時(shí)間，想什么時(shí)候上班就什么時(shí)候上班，如果你真是為了自由的話，可以說(shuō)創(chuàng)業(yè)是最不自由的。

因?yàn)樽鳛閯?chuàng)業(yè)者，你在公司必須是最自律的那個(gè)人，所有人都可以違反這個(gè)公司的制度規(guī)定，所有人都可以遲到早退，唯獨(dú)你不行，永遠(yuǎn)不行。你如果下午一點(diǎn)鐘上班的話，兄弟們肯定是下午三四點(diǎn)才上班，一定是這樣的。

你如果說(shuō)我創(chuàng)業(yè)是為了出名，能參加各種論壇，如果你要抱著這樣的想法的話，我可以告訴你，最后99%的結(jié)果是你真的出名了，而且會(huì)載入哈佛的案例，說(shuō)某某人拿了風(fēng)投20億美金5年燒光，項(xiàng)目失敗，然后大家來(lái)分析他是怎么失敗的。

最后我想對(duì)真正的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)：當(dāng)下人類的需求在幾乎毫無(wú)節(jié)制地、進(jìn)一步貪婪地、快速地增加，這就給我們創(chuàng)業(yè)者提供了巨大的機(jī)會(huì)。身處我們這個(gè)時(shí)代，如果大家不去做點(diǎn)事情的話，真的是會(huì)讓你一生感到后悔，后人終究將記錄我們這一代人，這是一個(gè)偉大的時(shí)代，是值得我們每個(gè)人記錄、奮斗的時(shí)代。

當(dāng)然，在看到時(shí)代的同時(shí)，也需要反觀自身。我管不了這個(gè)社會(huì)，但是我一定要管好這一家公司。我希望這個(gè)社會(huì)上，干凈的公司越來(lái)越多。比如京東，如果這家公司有任何違法犯罪行為，不管賺多少錢(qián)，對(duì)我來(lái)講，都不會(huì)有成就感。我把所有的青春傾注在這家公司上，我不愿意它走上邪路。