企業(yè)家要把全球消費(fèi)者裝在心中

　　雖然對(duì)定位理論而言，我是個(gè)門(mén)外漢，我也沒(méi)有做過(guò)商業(yè)，更別說(shuō)什么商業(yè)實(shí)踐了。但今天我聽(tīng)了一天的分享，受到很多觸動(dòng)，接下來(lái)我將和大家分享我所聽(tīng)到的內(nèi)容在腦子里碰撞以后所產(chǎn)生的東西。

　　定位推動(dòng)了社會(huì)分工

　　關(guān)于定位理論，我雖然了解過(guò)一點(diǎn)點(diǎn)，但今天聽(tīng)完大家的分享，覺(jué)得自己一無(wú)所知。我認(rèn)為，定位理論還是有它非常深的一面。

　　對(duì)我來(lái)說(shuō)，受到的第一個(gè)觸動(dòng)是，它引起了我對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展，以及底層邏輯方面的一些思考。

　　經(jīng)濟(jì)研究從“亞當(dāng)·斯密問(wèn)題” 開(kāi)始，一直驅(qū)動(dòng)這個(gè)學(xué)科發(fā)展。在亞當(dāng)·斯密之前，還沒(méi)有經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)科。那時(shí)，他在格拉斯哥大學(xué)教道德哲學(xué)，被一個(gè)英國(guó)傳統(tǒng)貴族請(qǐng)去當(dāng)家教，后來(lái)當(dāng)了英國(guó)財(cái)政部長(zhǎng)的家教。

　　正是這次家教訓(xùn)練，讓他有機(jī)會(huì)從蘇格蘭高地走向歐洲大陸，見(jiàn)到很多不同的人、不同的現(xiàn)象。

　　于是，他提出一個(gè)問(wèn)題：為什么有一些地方人民過(guò)得好一點(diǎn)，有一些地方人民過(guò)得糟糕一點(diǎn)？富裕地方的人財(cái)富收入、生活標(biāo)準(zhǔn)很高，而很多窮地方的人是很辛苦的。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)開(kāi)始被這個(gè)問(wèn)題驅(qū)動(dòng)。全世界這么多國(guó)家和地區(qū)，我們每一個(gè)普通人，每一個(gè)家庭都希望自己過(guò)得好一點(diǎn)，但為什么有一些地方如愿了，有一些地方?jīng)]有如愿？這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的根本問(wèn)題。

　　1776年，亞當(dāng)·斯密發(fā)表自己的成名作《國(guó)富論》，給出了一個(gè)答案，是一個(gè)經(jīng)濟(jì)學(xué)理論——“分工”。

　　人民過(guò)得好一點(diǎn)的地方，不是因?yàn)榱獬龅煤芏?，不是人有三頭六臂，而是因?yàn)楦辉５胤降纳a(chǎn)力高。由于他們分工細(xì)致，導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)化，讓每一個(gè)人、每一個(gè)組織、每一個(gè)機(jī)構(gòu)、每一個(gè)地區(qū)都專(zhuān)注于一個(gè)事情，效率的提升超出想象。

　　《國(guó)富論》開(kāi)篇就講英國(guó)工廠的故事，當(dāng)時(shí)的服裝需要針扣縫上，這個(gè)針雖然簡(jiǎn)單但卻是很重要的用品。這個(gè)產(chǎn)品如果不分工做，一個(gè)人一天只能做一兩枚，但進(jìn)行分工后，效率直接提高了2400多倍。

　　這是亞當(dāng)·斯密當(dāng)年觀察到的，所以拉開(kāi)貧富差距的要害是分工。一旦分工發(fā)展起來(lái)了，經(jīng)濟(jì)水平就會(huì)得到提高。

　　分工以后，人們更專(zhuān)注，熟能生巧，中間產(chǎn)生的浪費(fèi)很少；更重要的是知識(shí)可以專(zhuān)業(yè)化地、大量地積累起來(lái)，然后武裝到人的生產(chǎn)。這就是分工理論。

　　今天，我們看到當(dāng)代經(jīng)濟(jì)已經(jīng)不是亞當(dāng)·斯密看到的工廠內(nèi)的簡(jiǎn)單分工，它已經(jīng)變成行業(yè)、城鄉(xiāng)、地區(qū)，甚至細(xì)化到產(chǎn)品內(nèi)。

　　什么是全球供應(yīng)鏈？任何一個(gè)產(chǎn)品都不可能在一家工廠里完全完成，都是全球組織供應(yīng)。一個(gè)想法、一個(gè)專(zhuān)利、一個(gè)配件、一個(gè)零件、一個(gè)色彩，是在全球組裝在一起的，這是我們今天的生活。

　　舉個(gè)例子：今天這個(gè)會(huì)場(chǎng)的半島酒店，一開(kāi)門(mén)就有門(mén)童，職責(zé)就是站在那里，對(duì)門(mén)負(fù)責(zé)。通過(guò)“站”，站出了高于中國(guó)農(nóng)民的收入。但你回到鄉(xiāng)下這樣站著，是不會(huì)有收入的。

　　這是什么道理？因?yàn)槌抢锶擞绣X(qián)，有錢(qián)才能請(qǐng)得起管門(mén)的。城里人為什么有錢(qián)？因?yàn)槌抢锓止ぜ?xì)致，生產(chǎn)力高度發(fā)達(dá)。

　　這是經(jīng)濟(jì)學(xué)講了多少年的理論，既然已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了國(guó)民財(cái)富積累的秘密，接下來(lái)要討論的問(wèn)題就是什么條件促進(jìn)了分工？什么因素阻礙了分工？這是一套經(jīng)濟(jì)學(xué)。

　　可以說(shuō)，分工現(xiàn)象早已經(jīng)出現(xiàn)了，它是人的活動(dòng)，但卻沒(méi)有人回答這個(gè)現(xiàn)象是從哪來(lái)的。經(jīng)濟(jì)學(xué)里也沒(méi)有回答。

　　比如，怎么會(huì)有人專(zhuān)門(mén)去做一件簡(jiǎn)單的、重復(fù)的事情？誰(shuí)下的命令？大千世界，存在無(wú)數(shù)的人、無(wú)數(shù)的行業(yè)，誰(shuí)讓他們?nèi)シ謩e完成不同的工作呢？

　　今天的定位理論讓我看到了分工的動(dòng)力機(jī)制，它可以由一些人主動(dòng)把過(guò)去歷史上發(fā)生的經(jīng)驗(yàn)提煉、總結(jié)成一份報(bào)告，然后選擇一個(gè)方向，放棄別的方向。專(zhuān)業(yè)化就是這樣來(lái)的。

　　無(wú)數(shù)的人往無(wú)數(shù)方向探索，就會(huì)形成越來(lái)越有意思的分工結(jié)構(gòu)，就會(huì)讓提高生產(chǎn)力的源泉涌入得更加踴躍。這是我今天第一個(gè)很大的收獲。

　　經(jīng)濟(jì)學(xué)擅長(zhǎng)于在現(xiàn)象出現(xiàn)后給出一個(gè)問(wèn)題，再給出一個(gè)答案。但對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，它的任務(wù)不是解釋已經(jīng)發(fā)生的現(xiàn)象，而是要選擇如何行動(dòng)，如何操作。

　　無(wú)論是哪種行動(dòng)、哪種操作，都是人的行為。這給我們很大的啟發(fā)：如果是主動(dòng)按照某個(gè)概念、某個(gè)套路去從事活動(dòng)，就可以大幅度提高生產(chǎn)力。

　　我們中國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)是從改革開(kāi)放這個(gè)點(diǎn)一下子就上去的，怎么上去的？就是分工變成一個(gè)越來(lái)越自覺(jué)的、主動(dòng)的行為。業(yè)界的話叫做“專(zhuān)注”，就是放棄很多事情一心撲在一件事情上。如今，專(zhuān)業(yè)化分工已經(jīng)變成更加自覺(jué)的企業(yè)行為、公司戰(zhàn)略了。

　　企業(yè)要主動(dòng)定位

　　我們應(yīng)該看誰(shuí)的臉色？從哪里獲得信息信號(hào)來(lái)確定自己該往什么方向走？這是我今天獲得的第二個(gè)比較有教育意義的收獲。

　　企業(yè)家不能想我多厲害，不能覺(jué)得我學(xué)習(xí)工科我有技術(shù)，我搞市場(chǎng)我有經(jīng)驗(yàn)，我?guī)н^(guò)隊(duì)伍有人脈，搞過(guò)金融能找來(lái)錢(qián)，因?yàn)檫@些并不能告訴你接下來(lái)要往什么地方走。

　　但今天聽(tīng)了一天大家的分享，能夠告訴大家走的方向、走的力量是在哪里的——在消費(fèi)者那里，在消費(fèi)者的心智結(jié)構(gòu)里。

　　消費(fèi)者從來(lái)都沒(méi)有清清楚楚告訴我們?nèi)魏我痪湓挘覀兊墓ぷ魇侨ゲ孪M(fèi)者的心理，猜他們是怎么想的。這就很厲害了。

　　就像老鄉(xiāng)雞改名字（原名肥西老母雞），是消費(fèi)者告訴你要改名字嗎？不是的。過(guò)去我們講“顧客就是上帝”，什么是上帝？上帝就是他什么也不用說(shuō)，但有一種力量推動(dòng)著我們?nèi)ゲ滤矚g什么。這是一種驅(qū)動(dòng)分工的最神秘力量，這場(chǎng)游戲永遠(yuǎn)沒(méi)有頭。

　　大家可以回想一下，我們從小到大追求的東西，那些年我們追求過(guò)的她，從來(lái)沒(méi)有清楚地告訴我們?cè)趺床拍茏返剑枰覀內(nèi)ゲ?，需要我們用心琢磨，用心體會(huì)。這，就值得追。

　　其實(shí)，定位理論原作關(guān)于心智（Mind）是沒(méi)有“心”這個(gè)字的。但我們中國(guó)翻譯厲害了，你想追上一個(gè)東西，光有腦還不夠，還必須得用心。對(duì)于這點(diǎn)，我們中國(guó)人是很講究的。

　　以消費(fèi)者為中心，我們從走向市場(chǎng)開(kāi)始，這個(gè)理念就逐步在中國(guó)產(chǎn)業(yè)界樹(shù)立并流行起來(lái)了。

　　比如以客戶(hù)為中心的華為。為什么以客戶(hù)為中心？任正非講得最樸素：“企業(yè)一開(kāi)門(mén)都是花錢(qián)的，要給員工付工資，給政府交稅，給供應(yīng)商付錢(qián)，只有客戶(hù)是給你錢(qián)的。所有資源都從客戶(hù)那里來(lái)，滿足客戶(hù)，這是企業(yè)流程，以客戶(hù)為中心是天經(jīng)地義的。”

　　定位理論以這個(gè)為基礎(chǔ)往前推了一步，什么是以客戶(hù)為中心？客戶(hù)的需求，客戶(hù)說(shuō)了嗎？不僅沒(méi)說(shuō)，還在不斷變化。所以你得不斷地追、不斷地利用資源滿足客戶(hù)從來(lái)沒(méi)有清楚說(shuō)過(guò)的需求，這就是企業(yè)游戲。

　　企業(yè)家是個(gè)性、人格等各方面都比較強(qiáng)的一組人，但定位理論有一點(diǎn)特別好，它能夠把具強(qiáng)勢(shì)人格企業(yè)家從“以我為中心”轉(zhuǎn)向“以用戶(hù)為中心”去滿足客戶(hù)。

　　如果一個(gè)國(guó)家是這樣，它就會(huì)發(fā)出正確的信號(hào)讓你進(jìn)行正確的分工，國(guó)民財(cái)富就會(huì)得到大幅提高。

　　所以，在消費(fèi)者的心智結(jié)構(gòu)里占一席之地，這個(gè)學(xué)問(wèn)了不得。

　　比如，瓜子二手車(chē)的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”，不要小看最后凝聚出來(lái)的這一句話，我的第一反應(yīng)是說(shuō)這句話的不就是中間商嘛，但重要的是他不賺差價(jià)。

　　在我們的工作中，定位不能只把它當(dāng)作一句話，最重要的是公布出來(lái)，不然討論的時(shí)候，你說(shuō)東他說(shuō)西，你說(shuō)對(duì)他說(shuō)不對(duì)，就會(huì)耽誤工作效率。

　　真正的學(xué)問(wèn)就在這個(gè)地方，這也是一個(gè)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

　　所以，這是第二個(gè)對(duì)我形成沖擊比較大的觀點(diǎn)，就是整個(gè)供應(yīng)端，企業(yè)界、產(chǎn)業(yè)界、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、要素重組，要向一個(gè)地方發(fā)力，就是向著消費(fèi)者心智結(jié)構(gòu)發(fā)力。

　　定位、定位，就是定這個(gè)位。它不是一次性的，而是一個(gè)過(guò)程，并且一定是一個(gè)定位、再定位的演化過(guò)程。

　　因?yàn)榄h(huán)境變了，對(duì)手變了，市場(chǎng)變了，技術(shù)變了，流行觀念變了，消費(fèi)者心智不斷變化，我們心目當(dāng)中的上帝的心思也在變。

　　怪不得企業(yè)定位都是一個(gè)長(zhǎng)期、多年的歷程，原因就在這兒。這實(shí)際上也變成了一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的習(xí)慣，我們所有的努力、所有的資源就是沖著消費(fèi)者不斷變化的心智去的，而不是只顧眼前利益。

　　我們有時(shí)候猜得近一點(diǎn)，有時(shí)候猜得遠(yuǎn)一點(diǎn)，但不論遠(yuǎn)近，這都變成了中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)路上的一個(gè)了不起的力量。

　　定位有很多層次

　　今天，前面的嘉賓都講到，不光是生產(chǎn)什么產(chǎn)品的定位，而且是生產(chǎn)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中還要占有一席之地。

　　在我看來(lái)，這個(gè)說(shuō)法對(duì)，但不完整。

　　比如郎酒被定位為“兩大醬香之一”，消費(fèi)者也都在慢慢接受、認(rèn)可，你就能高枕無(wú)憂了嗎？不是的。接下來(lái)，你還要把所有的資源、企業(yè)管理、技術(shù)研發(fā)、儲(chǔ)備等集中發(fā)力，做到讓郎酒和茅臺(tái)一樣好，甚至比茅臺(tái)還要好。

　　我被汪總這一點(diǎn)打動(dòng)了。為什么？因?yàn)橹袊?guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)遇到的一個(gè)大問(wèn)題就是質(zhì)量問(wèn)題，總體來(lái)說(shuō)數(shù)量這個(gè)坎兒我們邁過(guò)去了，雖然個(gè)別有些反復(fù)，短期內(nèi)整體還是過(guò)剩的。

　　但是，質(zhì)量是大問(wèn)題。有意思的是，我們這兩年一直在跟佛山的企業(yè)家研究品質(zhì)革命，研究下來(lái)發(fā)現(xiàn)學(xué)問(wèn)不淺，因?yàn)橘|(zhì)量沒(méi)有定義的。

　　什么叫質(zhì)量？更貴就是質(zhì)量高嗎？如果這么去理解，國(guó)民經(jīng)濟(jì)就垮了。 

　　后來(lái)，我們找到一個(gè)美國(guó)經(jīng)濟(jì)的實(shí)踐者，因?yàn)榇笫挆l，命運(yùn)淪落，跑去當(dāng)質(zhì)量檢查員。這個(gè)經(jīng)歷讓他發(fā)現(xiàn)工業(yè)企業(yè)總是生產(chǎn)大量的殘次品，并且質(zhì)量檢查方法非常落后。每次只能通過(guò)不斷檢查來(lái)發(fā)現(xiàn)次品，然后糾正次品。

　　于是，他提出“為什么你一開(kāi)始不把事情做對(duì)”這個(gè)問(wèn)題，接著又提出“什么是把事情做對(duì)”。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他對(duì)質(zhì)量下了個(gè)定義：質(zhì)量就是合乎要求。

　　這句話了不得。當(dāng)然，你可以不同意這種說(shuō)法，但你一定要品一品這個(gè)定義。

　　拿酒店來(lái)說(shuō)，要分為不同的星級(jí)，滿足消費(fèi)者的不同需求；接著，還要考慮不同需求背后的心智結(jié)構(gòu)，也就是猜他們的口袋，以便提供更適合他的服務(wù)。這些完成之后，還要考慮不同星級(jí)酒店有什么要求，一定要清楚地定義下來(lái)，然后讓我的產(chǎn)品、我的服務(wù)無(wú)限逼近地符合要求。

　　從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，定義質(zhì)量也是一個(gè)定位，不要把“高質(zhì)量”當(dāng)做喊口號(hào)，而是要切實(shí)去做。

　　質(zhì)量就是針對(duì)一個(gè)客戶(hù)、針對(duì)一個(gè)需求、針對(duì)一種購(gòu)買(mǎi)力，設(shè)定一種指標(biāo)。指標(biāo)的設(shè)置，要考慮它對(duì)環(huán)境有什么影響，對(duì)人的身體、人的心理有什么影響，要達(dá)到人類(lèi)文明最能容忍的下限，然后隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)不斷提高它的上限。

　　目前，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)數(shù)量是全球第二大，制造業(yè)全球第一大，貿(mào)易品全球第一大，但質(zhì)量怎么樣？

　　大家不要認(rèn)為是收入高的人才會(huì)遇到質(zhì)量問(wèn)題。我多年觀察經(jīng)濟(jì)的經(jīng)驗(yàn)告訴我，被差的產(chǎn)品損害得最厲害的是窮人。因?yàn)楦F人的收入本來(lái)就少，他們買(mǎi)不起什么好的東西，于是買(mǎi)的東西很快壞掉了，就再買(mǎi)一個(gè)差的補(bǔ)上。

　　你如果觀察第三世界，觀察中國(guó)的低收入人口，發(fā)現(xiàn)他們都受禍于質(zhì)量很差的產(chǎn)品：本來(lái)就窮，不買(mǎi)又不行，買(mǎi)后很快就壞，于是不斷買(mǎi)，最后花的錢(qián)加到一起，比富人購(gòu)買(mǎi)高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品付的代價(jià)還要高得多。

　　我們通常說(shuō)的“陷入貧困陷阱”就是這么個(gè)道理。來(lái)回在貧困里折騰不出來(lái)，其中一條就是因?yàn)槟闶杖氲?，因此只能提供低價(jià)產(chǎn)品，低價(jià)就意味著低質(zhì)；然后互相殺價(jià)，你便宜，我比你更便宜。這樣走過(guò)來(lái)，對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的提高一點(diǎn)作用也沒(méi)有，甚至在一定程度上阻礙了國(guó)民經(jīng)濟(jì)的向好發(fā)展。

　　所以，回到質(zhì)量的定義，先要定義出一組要求，然后讓產(chǎn)品符合要求，這也是定位問(wèn)題。定位，不是光定位生產(chǎn)什么產(chǎn)品，還要定位生產(chǎn)什么樣質(zhì)量的產(chǎn)品，如果定位完成之后做不到，這是體系問(wèn)題，是笑話。

　　中國(guó)企業(yè)家要把全球消費(fèi)者裝在心中

　　企業(yè)家要把消費(fèi)者裝進(jìn)心智結(jié)構(gòu)的中心位置。任何時(shí)候，企業(yè)家再牛、再有資本、再是獨(dú)角獸，也都要服務(wù)于心中的消費(fèi)者，這個(gè)定位要清楚。

　　問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題：中國(guó)企業(yè)家的心有多大？有多寬？

　　我這幾年觀察中國(guó)經(jīng)濟(jì)，我覺(jué)得我問(wèn)的問(wèn)題真的是一個(gè)問(wèn)題。為什么這么說(shuō)？我這兩年去了很多小國(guó)家，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，拿出來(lái)和你們討論討論，不一定準(zhǔn)。

　　我發(fā)現(xiàn)，很多小國(guó)家也有全球性的大公司，比如來(lái)自丹麥的馬士基航運(yùn)公司，丹麥只有4.2 萬(wàn)平方公里，570萬(wàn)人。

　　另外，丹麥的幾家助聽(tīng)器公司也都是世界前沿的，最大的一家叫奧迪康?，F(xiàn)在人的壽命普遍變長(zhǎng)，但一到 60歲，聽(tīng)力都會(huì)下降，所以聽(tīng)力市場(chǎng)不得了。

　　100多年前，一個(gè)丈夫發(fā)現(xiàn)自己的太太耳朵聽(tīng)力不好，然后在報(bào)道上看到英國(guó)女皇加冕典禮時(shí)從美國(guó)進(jìn)了一個(gè)助聽(tīng)器，于是他千方百計(jì)把那個(gè)助聽(tīng)器找來(lái)。之后他發(fā)現(xiàn)，其他耳朵聽(tīng)不到的人也有這個(gè)要求。看到這一需求，他放棄了其他事情，專(zhuān)門(mén)做助聽(tīng)器的進(jìn)口貿(mào)易，最后變成自己生產(chǎn)、自己研發(fā)，成為世界最大的助聽(tīng)器生產(chǎn)公司。

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，小國(guó)企業(yè)家的世界很大，丹麥、荷蘭、瑞典、瑞士、以色列，它們的企業(yè)做一樣產(chǎn)品就是做給全人類(lèi)的，做的是全球生意。

　　而現(xiàn)在中國(guó)很多企業(yè)家看來(lái)看去，做一個(gè)東西給中國(guó)人用就覺(jué)得很光榮了，我不是說(shuō)在中國(guó)做成一個(gè)大市場(chǎng)不光榮，但是算術(shù)擺在這里，你再大也就14億人口。

　　全球70億人，活躍人口算30億。好在現(xiàn)在至少有一家中國(guó)公司的產(chǎn)品是服務(wù)30億人的，它是華為。如今，它在170個(gè)國(guó)家設(shè)置了部門(mén)、分公司和代理處，全球作戰(zhàn)。這是今年5月底在華為看到它的年度報(bào)告時(shí)得知的。

　　這是為什么？我們有一個(gè)心智結(jié)構(gòu)的自我設(shè)限。我們心里當(dāng)中有一個(gè)魔障：我們覺(jué)得好的東西，可能別人根本欣賞不動(dòng)。

　　我們的白酒在境外銷(xiāo)售增加了多少？中國(guó)人喝白酒喝得這么開(kāi)心，你以為老外就喝得不開(kāi)心嗎？這是信念問(wèn)題，人類(lèi)有很多地方是共通的。

　　對(duì)中國(guó)人好的東西，對(duì)全人類(lèi)都可能好。你要有自我實(shí)現(xiàn)的欲望，滿世界去設(shè)點(diǎn)，滿世界去打市場(chǎng)。

　　這次我們?cè)诤商m還參觀了荷蘭皇家藍(lán)瓷公司，就是通過(guò)“絲綢之路”從中國(guó)流傳過(guò)去的技術(shù)做瓷器，然后它引進(jìn)、研發(fā)、創(chuàng)新，有一個(gè)藍(lán)顏色就是他們發(fā)明的。參觀之后發(fā)現(xiàn)，這一家600 萬(wàn)歐元生意的公司，居然一下子給你打開(kāi)世界地圖，指著說(shuō)我們銷(xiāo)售的東西在世界的哪些地方。

　　當(dāng)晚，我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)就討論這件事，中國(guó)企業(yè)家做600 萬(wàn)歐元生意的有的是，但我們有幾個(gè)是拿世界地圖說(shuō)話的？

　　當(dāng)然，條件不成熟的時(shí)候，往外打是會(huì)錯(cuò)的，但從心智結(jié)構(gòu)上來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得中國(guó)企業(yè)一個(gè)很大的發(fā)力之處就是全球觀。如果中國(guó)公司在全球布局，我們就可以把全球比較合理的信息帶給中國(guó)人，帶給中國(guó)政府，帶給中國(guó)的民眾和公眾，就可以促進(jìn)中國(guó)的進(jìn)步。

　　作為一個(gè)號(hào)召，“走出去”已經(jīng)喊了很多年了，但我們有很多的魔障，覺(jué)得語(yǔ)言不行、文化不行，實(shí)際上，這都是中國(guó)國(guó)民的一種心理障礙。

　　我最后在中國(guó)地圖上找到了這個(gè)問(wèn)題的根源，在我們的地圖上：

　　西邊是喜馬拉雅山，昆侖山、天山，按照今天的技術(shù)，能越過(guò)去的沒(méi)幾個(gè)人。南邊有南海、東海，過(guò)去鄭和下西洋是沿著大陸往西走，從來(lái)沒(méi)有想過(guò)可以往東走。就連現(xiàn)在，我們也不知道東海之外還有一個(gè)什么樣的大世界。因?yàn)闆](méi)人去試過(guò)，沒(méi)人去闖過(guò)。北邊就是大草原。我們說(shuō)天下就是這樣了，出不去了。

　　我們老是認(rèn)為天下就是中國(guó)，中國(guó)就是天下，其他的微不足道，興趣也不大。倒過(guò)來(lái)，我覺(jué)得我要好好學(xué)老華僑們，他們哪里都去，當(dāng)然可能是生活所迫。但天涯何處無(wú)芳草，你就是開(kāi)一個(gè)中餐館，開(kāi)在西班牙不掙錢(qián)嗎？照樣可以養(yǎng)家糊口，照樣讓你的兒子上大學(xué)讀博士。

　　但我們現(xiàn)在過(guò)得好的、有實(shí)力的這批人，心智上有很大的欠缺。麥肯錫去年年底公布的報(bào)告中顯示：中國(guó)跨國(guó)公司110家，大概比美國(guó)多了1家，但是中國(guó)跨國(guó)公司的國(guó)際收入只占20%。

　　這其實(shí)是心智結(jié)構(gòu)問(wèn)題，中國(guó)的企業(yè)家應(yīng)該把心智打開(kāi)，對(duì)外部世界更加有興趣。我們這種勤奮、努力，再加上定位戰(zhàn)略是可以在全世界作戰(zhàn)的，沒(méi)有道理不能去。

　　倒過(guò)來(lái)看，幾百萬(wàn)人口的小國(guó)家就有好多跨國(guó)公司：雀巢是瑞士的，是全世界最大的食品公司；宜家就是在村莊起家，然后做到了全世界。

　　這里面有一個(gè)辯證法：國(guó)家小、市場(chǎng)小。既然知道這個(gè)小市場(chǎng)養(yǎng)不了大魚(yú)，所以一定要往外走，一定要對(duì)外面的世界有興趣。

　　我們是大市場(chǎng)，這沒(méi)錯(cuò)，但整天說(shuō)中國(guó)是一個(gè)大市場(chǎng)，大家就滿意得不得了。

　　所以，這次我借此機(jī)會(huì)要把這個(gè)問(wèn)題提出來(lái)：在心智結(jié)構(gòu)上，我們的企業(yè)家不但要把中國(guó)消費(fèi)者裝在心中，而且要把全世界消費(fèi)者裝在心中。

　　在座的有幾個(gè)人不知道莎士比亞？但你跑到國(guó)外去同樣一個(gè)會(huì)場(chǎng)，你問(wèn)有幾個(gè)人知道李白，回答“知道”的答案與現(xiàn)在回答“不知道”可能一樣多。

　　為什么？因?yàn)橥鈬?guó)人欣賞不了李白，但中國(guó)人欣賞得了莎士比亞。這又是為什么呢？因?yàn)橛腥嗽谂Ψg莎士比亞的作品，傳播這個(gè)文化。倒過(guò)來(lái)，我們對(duì)自家文化的傳播力量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　只要是我們中國(guó)人喜歡的，你要相信人類(lèi)大多數(shù)也很喜歡，你不要說(shuō)這是亞洲人的，這是不可逾越的，沒(méi)有這個(gè)事情。我們大國(guó)的企業(yè)家有理由把我們的心智再擴(kuò)大一點(diǎn)。

　　所以，我們要把“以企業(yè)為中心”變成“以客戶(hù)為中心”，以客戶(hù)的心智結(jié)構(gòu)為中心。我們不光是決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，還要考慮生產(chǎn)什么質(zhì)量的產(chǎn)品，因?yàn)橘|(zhì)量問(wèn)題存在著心智結(jié)構(gòu)認(rèn)可的問(wèn)題，你東西好，還不夠，怎么讓人家覺(jué)得你的東西好？

　　要知道：你覺(jué)得好跟消費(fèi)者覺(jué)得好，中間還有很遠(yuǎn)的距離，還有很多學(xué)問(wèn)要切磋，要來(lái)研究。因而，這是一場(chǎng)難打之仗。

　　關(guān)于如何讓大家覺(jué)得你的東西好，我們中文有個(gè)詞叫“品質(zhì)”，什么叫“品質(zhì)”？品是三個(gè)口，是人家說(shuō)你好。是客戶(hù)認(rèn)可你，這就需要好好定位。

　　所以，中國(guó)要在定位理論的實(shí)踐路上繼續(xù)往前走，向著一個(gè)活的，不斷隨著收入、觀念、環(huán)境變化而變得更加精巧的分工結(jié)構(gòu)的方向走，最終實(shí)現(xiàn)提高國(guó)民收入、提高財(cái)富的大目標(biāo)。

　　我們應(yīng)該為此而共同努力，謝謝各位！