周其仁：優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨什么樣的事情？

周其仁表示，我們經(jīng)過(guò)這么多年高速增長(zhǎng)，明顯滿(mǎn)足不了的需求看不到了，什么是潛在需求？?jī)?yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨這個(gè)事情，會(huì)把潛在需求開(kāi)發(fā)出來(lái)，把潛在用戶(hù)變成客戶(hù)。做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶(hù)放到前頭來(lái)，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對(duì)象。而所謂的新技術(shù)，是用來(lái)解決問(wèn)題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會(huì)迷失方向。

以下為周其仁發(fā)言實(shí)錄：

周其仁：謝謝，我的發(fā)言題目是對(duì)潛在需求作出更積極的反應(yīng)。這個(gè)題目是我們一部分佛山企業(yè)今天正在做的事情，我的看法是，如果有更多的企業(yè)也這么做，佛山制造業(yè)一定會(huì)有光明的未來(lái)。

剛才祁斌講到RUST-BELT，這張照片上的建筑其實(shí)有三層會(huì)堂高，我們可以想像一下身臨其境的感受，現(xiàn)場(chǎng)看到的是銹跡斑斑的龐然大物。我拍照片的時(shí)候是2016年秋季，很多年前已經(jīng)變成這樣了，剛才祁斌放了一張RUST-BELT的地圖，這張地圖是美國(guó)的，顏色越深就是銹得越厲害的地方，我在哥倫比亞大學(xué)做訪問(wèn)的時(shí)候，僅僅是靠近紐約市的一處而已，其實(shí)它曾經(jīng)是美國(guó)第一大工業(yè)化的地方，這是它非常好的景觀。怎么會(huì)變成這樣呢？這有什么道理值得我們后起的后工業(yè)化國(guó)家思考？

這個(gè)里頭包含著一定的經(jīng)濟(jì)邏輯，這個(gè)邏輯就是我們每天打交道的成本曲線。我們的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)就是以本博利，沒(méi)有不花錢(qián)的事情，所有成本降了后還會(huì)升上來(lái)，降到最優(yōu)點(diǎn)后在邊際上一定會(huì)升起，無(wú)一例外，對(duì)于一個(gè)人、一個(gè)家庭、一個(gè)地區(qū)、一個(gè)國(guó)家都是如此。在座都是搞企業(yè)的人，很容易懂，為什么成本會(huì)先降？因?yàn)槲覀冏鲆粋€(gè)事情開(kāi)始不熟，規(guī)模沒(méi)有達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，一條生產(chǎn)線制作出一雙鞋，這雙鞋的成本當(dāng)然高，然后批量越來(lái)越大，工人越來(lái)越熟，一條生產(chǎn)線生產(chǎn)一百萬(wàn)雙鞋，這樣成本就可以攤薄，為什么后來(lái)成本又上來(lái)呢？我想上第二生產(chǎn)線，200萬(wàn)雙鞋，這樣的管理能力、協(xié)調(diào)能力會(huì)有問(wèn)題，200萬(wàn)雙鞋要雇更多的工人，利潤(rùn)很好，你在明處，競(jìng)爭(zhēng)者在暗處，挖你的人，學(xué)你的生產(chǎn)方式，所以經(jīng)濟(jì)活動(dòng)要走出去，成本降了一定還會(huì)升的。

我很佩服任正非，他最厲害的是他的哲理好，他說(shuō)所有的中小企業(yè)最后都會(huì)死的，我們是努力讓它晚死一點(diǎn)，向死而生。所有物質(zhì)最后都要解體的，除非有對(duì)沖的東西放進(jìn)去，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)兌付成本，成本線降了，降的時(shí)候很開(kāi)心，高歌猛進(jìn)，但是升起來(lái)的時(shí)候就會(huì)變成挑戰(zhàn)，而這個(gè)成本線的降和升，圖上是一條很細(xì)的線，真實(shí)世界是一條很寬的線，因?yàn)闊o(wú)數(shù)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)降低成本，無(wú)數(shù)企業(yè)在跟成本再升起來(lái)做斗爭(zhēng)，誰(shuí)控制成本高一點(diǎn)，誰(shuí)就有可能出現(xiàn)。

不進(jìn)則退，早在業(yè)革命之前，日本、韓國(guó)的鋼鐵沖擊了美國(guó)，最早的支柱工業(yè)會(huì)在成本的詛咒面前變成這個(gè)下降又上升的局面，這個(gè)東西怎么對(duì)付？要么就是有本事，至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要升得滿(mǎn)一點(diǎn)，所以企業(yè)管理最后就控制成本。GE當(dāng)年的老總，后來(lái)當(dāng)商學(xué)院院長(zhǎng)，也就是要么成本領(lǐng)先，要么與眾不同，大量就是成本領(lǐng)先，真正與眾不同有很大的困難。花較低代價(jià)做同樣的事，成本線降的時(shí)候降得更深一點(diǎn)，重新升的時(shí)候讓它升得慢一點(diǎn)，至少比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手升得慢一點(diǎn)，真正要對(duì)付成本的曲線主詛咒最好的辦法是以同樣的代價(jià)生產(chǎn)最大的價(jià)值，不能用同樣的辦法生產(chǎn)同樣的東西，因?yàn)橐欢ń?jīng)不起成本詛咒，一定會(huì)中招，同樣的代價(jià)生產(chǎn)別的東西，而這個(gè)東西會(huì)落在原來(lái)成本線的右下方，這條線不行再往右推一條，把這個(gè)切線連起來(lái)，就是一個(gè)持續(xù)下降的長(zhǎng)期的成本曲線，這也是商業(yè)的制勝之道。

為什么創(chuàng)新很重要，不可能幾十年不變還可以安然無(wú)恙，因?yàn)槭澜缭谧?，所有要素供?yīng)在變，市場(chǎng)需求在變，如果我們不能應(yīng)變對(duì)變，以變對(duì)變，那是沒(méi)有辦法解決問(wèn)題的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家熊彼特，總要引進(jìn)新的產(chǎn)品，或者提升現(xiàn)有產(chǎn)品的質(zhì)量，要運(yùn)用新的生產(chǎn)方法，開(kāi)辟新的市場(chǎng)，發(fā)展原料和半成品新來(lái)源，創(chuàng)立新的經(jīng)濟(jì)組織。但是并沒(méi)有告訴我們引進(jìn)哪一種新技術(shù)，哪一種新產(chǎn)品，我們處在信息、技術(shù)各方面極其快速的時(shí)代，怎么做選擇？我們?cè)谧恳晃黄髽I(yè)家沒(méi)有公開(kāi)說(shuō)不要?jiǎng)?chuàng)新，問(wèn)題是創(chuàng)新僅僅就是新嗎？新的技術(shù)一定會(huì)在商業(yè)上成功嗎？新的材料一定會(huì)讓我們的成本曲線抵抗住詛咒嗎？商業(yè)實(shí)踐告訴我們不一定。

如果我們下決心創(chuàng)新，怎么創(chuàng)新？拿什么東西牽著我們創(chuàng)新往前走，去年7月和今年1月有機(jī)會(huì)訪問(wèn)佛山，我先講講潛在需求概念，因?yàn)槲覀兘?jīng)過(guò)這么多年高速增長(zhǎng)，明顯滿(mǎn)足不了的需求看不到了，什么是潛在需求？比如說(shuō)是這一把剃須刀，是在歐洲發(fā)明的，是一體的，可以折的一把刀，當(dāng)然非常貴，因?yàn)槭且惑w的，要?jiǎng)e人給你刮，不能自己刮。美國(guó)的工業(yè)革命特點(diǎn)，就是把歐洲少數(shù)人的消費(fèi)品變成大眾消費(fèi)品，這把刀怎么變成大眾消費(fèi)品，當(dāng)時(shí)售價(jià)5美元，工資多少錢(qián)？而且對(duì)非王公貴族來(lái)說(shuō)，對(duì)于領(lǐng)薪水的人來(lái)說(shuō)，收入特點(diǎn)是一個(gè)禮拜有收入，但是不能一次性花很多錢(qián)，如果把歐洲這把刀照原樣到美國(guó)生產(chǎn)，就沒(méi)有客戶(hù)。后來(lái)就是Jenury先生，發(fā)現(xiàn)了一次性瓶蓋技術(shù)，引進(jìn)食品工業(yè)，這位老兄不知道什么道理，把一次性概念引進(jìn)到這把刀，這個(gè)刀片是一次性的，用一次換一次，因?yàn)橐淮涡裕灾圃斐杀痉浅５?，買(mǎi)回來(lái)刀把，一個(gè)禮拜買(mǎi)一次刀片，原來(lái)刮不起來(lái)臉的人就可以自己刮了，這個(gè)時(shí)候我才知道為什么美國(guó)那么多大胡子，因?yàn)樗尾黄鹉槪敲炊嗨{(lán)領(lǐng)，市場(chǎng)就大了。刀把和刀架定價(jià)準(zhǔn)則不一樣，刀把零利潤(rùn)，你買(mǎi)了我一刀把，每禮拜就會(huì)買(mǎi)我的刀片，雖然刀片單價(jià)便宜，但毛利率高，一分錢(qián)產(chǎn)品賣(mài)五分錢(qián)。后來(lái)打進(jìn)美國(guó)用的這套技術(shù)，整車(chē)很便宜，零部件很貴，你買(mǎi)了我的車(chē)，要換我的輪胎、配件，這成為很多行業(yè)后來(lái)打新市場(chǎng)的招數(shù)。我們要知道什么叫客戶(hù)？買(mǎi)我東西的人叫客戶(hù)，但是很多人沒(méi)有買(mǎi)我的東西，但是要用這個(gè)東西，是用戶(hù)，用戶(hù)由于一定限制可能現(xiàn)在還用不起。優(yōu)秀的企業(yè)家會(huì)一直琢磨這個(gè)事情，會(huì)把潛在需求開(kāi)發(fā)出來(lái)，把潛在用戶(hù)變成客戶(hù)。美國(guó)高端剃須刀還有60%的市場(chǎng)，做企業(yè)搞創(chuàng)新，兌付成本，要把用戶(hù)放到前頭來(lái)，要成為企業(yè)家日思夜想，加以琢磨的對(duì)象。

下面我們來(lái)看看客戶(hù)、用戶(hù)的概念，他買(mǎi)不起，但是他潛在要用，我們所謂的新技術(shù)，是來(lái)解決問(wèn)題的，不是為新而新的，為新而新把握不住新到什么程度最好，會(huì)走丟的。從市場(chǎng)的角度，佛山非常接地氣的實(shí)實(shí)在在的企業(yè)家，我們要找到我們的方向。這是佛山的經(jīng)驗(yàn)，利訊達(dá)，是做鋼材生意的，怎么會(huì)變成機(jī)器人公司？所以我當(dāng)時(shí)很好奇，我看了它原來(lái)的車(chē)間，它的車(chē)間里也沒(méi)有機(jī)器人，現(xiàn)在變成擁有很多機(jī)器人的領(lǐng)先企業(yè)，它做不銹鋼，有很多客戶(hù)，可以加工各種不銹鋼材料，這是佛山地區(qū)大產(chǎn)業(yè)，但是不銹鋼加工過(guò)程，如果我們不靠近它，是不懂的，粉塵以及現(xiàn)場(chǎng)的污染，工人都是黑的，跟你一說(shuō)話(huà)，牙齒是白的，這種工人隨著中國(guó)勞動(dòng)力市場(chǎng)的變化，人口紅利的變化，越來(lái)越招不到，賣(mài)不銹鋼板是人家的客戶(hù)，但是加工業(yè)的客戶(hù)遇到的困難，倒過(guò)來(lái)就是他的困難，招不到工人怎么會(huì)有貨？然后去歐洲看有什么機(jī)會(huì)，一開(kāi)始意大利公司要招股，說(shuō)要進(jìn)來(lái)可以，先賣(mài)機(jī)器人，后來(lái)利訊達(dá)進(jìn)去，對(duì)歐洲機(jī)器人產(chǎn)業(yè)非常重要，因?yàn)闅W洲人不太懂中國(guó)客戶(hù)，簽約方式，中國(guó)人就受不了。他說(shuō)你不懂，我專(zhuān)家來(lái)輔導(dǎo)你，一小時(shí)50歐元，當(dāng)然華為可以，幾十年前請(qǐng)一個(gè)專(zhuān)家一小時(shí)70美金，任正非照付，大多數(shù)中小企業(yè)沒(méi)有這個(gè)實(shí)力。后來(lái)他說(shuō)我不會(huì)收你的錢(qián)，我給你搞定，一下子它成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的機(jī)器人公司，它對(duì)佛山制造業(yè)往前走貢獻(xiàn)巨大，不可能說(shuō)國(guó)民收入提高幾十倍，還讓人一張口是黑臉白牙齒，這個(gè)成本的詛咒一定會(huì)讓我們所有產(chǎn)業(yè)或遲或早中招。怎么解決這個(gè)問(wèn)題，就是要滿(mǎn)足用戶(hù)的派生需求，你招不到工人加工，本來(lái)不是我的事，我們優(yōu)秀企業(yè)家怎么看待客戶(hù)和用戶(hù)，不是我的事但是我要看成是我的事，只有看成是我的事那就是你的事，那就有可能轉(zhuǎn)化為你的顧客。利訊達(dá)這個(gè)商業(yè)模式一推廣，發(fā)現(xiàn)不光是使用不銹鋼的工廠需要機(jī)器人，整個(gè)佛山地區(qū)珠三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型都需要機(jī)器人，但是我們需要的機(jī)器人是中國(guó)土生土長(zhǎng)制造業(yè)需要的機(jī)器人，跟歐美大批量生產(chǎn)出來(lái)的機(jī)器人之間不一定馬上對(duì)得上，中間需要轉(zhuǎn)換，這個(gè)轉(zhuǎn)換就是需求，你也可以說(shuō)利訊達(dá)沒(méi)有造機(jī)器人，沒(méi)有從0到1，無(wú)非就是中間者，但是經(jīng)濟(jì)學(xué)角度評(píng)價(jià)，貢獻(xiàn)非常巨大，非常值得學(xué)習(xí)的就是對(duì)原來(lái)不是我的事它也在意，然后就開(kāi)發(fā)出新的機(jī)會(huì)來(lái)。

我們?cè)倏匆粋€(gè)案例，普通的家具，一個(gè)灶、一個(gè)鍋、一個(gè)油煙機(jī)，很平常，但我們佛山有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，為這么一套廚房用具組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)，十個(gè)省三十個(gè)城市兩千戶(hù)人家訪問(wèn)，一萬(wàn)多份問(wèn)卷，深入每一個(gè)戶(hù)拍一個(gè)半小時(shí)視頻，從準(zhǔn)備做菜到菜上桌，一分析發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)能過(guò)剩的產(chǎn)品已經(jīng)是市場(chǎng)上到處推銷(xiāo)的產(chǎn)品，里頭有很多沒(méi)有滿(mǎn)足用戶(hù)要求的，歐美油煙機(jī)五檔，中、低、高風(fēng)，灶在底下點(diǎn)火，如果不分析，大家覺(jué)得這里頭還有什么學(xué)問(wèn)嗎？分析后發(fā)現(xiàn)問(wèn)題大了，我們家庭主婦提出，火有大和小，中國(guó)燒菜火的變化是一門(mén)藝術(shù)，平均下來(lái)27次彎腰，彎慣了不覺(jué)得是問(wèn)題，覺(jué)得是鍛煉身體，但是這個(gè)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為這是一個(gè)痛點(diǎn)，炒菜在中國(guó)廚房是經(jīng)常的，要洗鍋換下一個(gè)菜，火怎么調(diào)？自己調(diào)。我們天天喊節(jié)能、環(huán)境友好，排放二氧化碳，天天在我們的廚房發(fā)生。這個(gè)團(tuán)隊(duì)就做分析，說(shuō)大有改進(jìn)的余地，他做了動(dòng)作分析，做了用戶(hù)行為分析，這個(gè)手把這個(gè)鍋很閑，另一個(gè)手很忙，要去調(diào)火，能耗很大、噪音很大，后來(lái)把鍋把改進(jìn)了，加了一個(gè)藍(lán)牙設(shè)備，搖控器在鍋把上。很多人已經(jīng)買(mǎi)了油煙機(jī)和鍋了，他們和廠商結(jié)合一起，就專(zhuān)門(mén)改鍋把，用藍(lán)牙和油煙機(jī)、調(diào)火連上了。這個(gè)團(tuán)隊(duì)叫東方麥田，工業(yè)設(shè)計(jì)公司，我到了這家公司重新改變了工業(yè)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)，不光做產(chǎn)品外觀，不光做大營(yíng)銷(xiāo)發(fā)布會(huì)，不光是做廣告，要深入到產(chǎn)品里頭，深入到產(chǎn)品工藝過(guò)程、制作工作、使用過(guò)程、消費(fèi)過(guò)程，每一個(gè)過(guò)程都要設(shè)計(jì)，都要用理性的理念重新去研究怎么能夠讓消費(fèi)者用得更加舒服和便利，這就是潛在的需求。明面上的需求是灶、鍋、油煙機(jī)，潛在的需求需要去分析。這家公司是專(zhuān)業(yè)做工業(yè)設(shè)計(jì)的，很多客戶(hù)，設(shè)計(jì)總監(jiān)兼了很多公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)，深入到生產(chǎn)線里頭，他說(shuō)佛山的工業(yè)設(shè)計(jì)就跟深圳、上海的不一樣，不那么高大上，但是深入到工業(yè)流程里頭，我覺(jué)得這是寶貝。寶貝在什么地方？現(xiàn)在都講痛點(diǎn)，他不覺(jué)得痛，你替他覺(jué)得痛，他就是你潛在的客戶(hù)。

這個(gè)例子與美國(guó)的例子是一致的，所以天下好的經(jīng)驗(yàn)是通的。今天好幾位嘉賓講到物聯(lián)網(wǎng)，非常潮的一個(gè)概念，流行全球。這是怎么發(fā)明的？發(fā)明者眼神很憂(yōu)郁，寶潔的口紅怎么賣(mài)？放在貨架上讓消費(fèi)者去挑，晚上結(jié)算才知道紅的賣(mài)掉多少，紫的賣(mài)掉多少。經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)分析就知道，最受歡迎的口紅，上午十點(diǎn)就賣(mài)完了，商店不知道，工廠不知道，你怎么對(duì)需求做出靈敏的反應(yīng)？后來(lái)他覺(jué)得這是痛戶(hù)也不覺(jué)得痛的痛點(diǎn)，他用了無(wú)限射頻技術(shù)，賣(mài)掉一個(gè)口紅有一個(gè)信號(hào)，可以集成到后臺(tái)去，這樣信息捕捉就很及時(shí)，這個(gè)概念一般化后，就變成了萬(wàn)物互聯(lián)，他是（見(jiàn)PPT）自我識(shí)別技術(shù)實(shí)驗(yàn)室負(fù)責(zé)人，也是MIT教授，他做的這個(gè)事情是所有中小企業(yè)、銷(xiāo)售員、工程師、生產(chǎn)車(chē)間都有可能發(fā)現(xiàn)的，所以很多解決困難問(wèn)題的力量就在我們周?chē)?，就在我們公司里頭，問(wèn)題是你能否挖得出來(lái)。

海天，有什么新的需求？有，他把傳統(tǒng)工藝變成現(xiàn)代化流水線，工藝不變，所有辦法是老祖宗辦法，只是靠人工、靠藝術(shù)性調(diào)，靠情緒對(duì)付那一罐醬，現(xiàn)在是大規(guī)模、標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量的流水線。文章到這里就完了嗎？沒(méi)有，因?yàn)橛脩?hù)還有潛在需求。五味雜陳，酸甜苦辣，后來(lái)把辣去掉，把鮮放進(jìn)去，鮮是鮮，一開(kāi)始我以為鮮是形容詞，后來(lái)到日本才發(fā)現(xiàn)他們說(shuō)鮮是感覺(jué)，什么東西可以滿(mǎn)足鮮？海天最近賣(mài)得最好的產(chǎn)品，每年漲30%，單這一款味極鮮10億的銷(xiāo)售額，就是里頭一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)，氨基酸態(tài)氮的含量是1.2g/100ml，窮的時(shí)候要吃得很咸，因?yàn)槌圆黄鸩?，所以傳統(tǒng)時(shí)代對(duì)菜的評(píng)價(jià)是下不下飯，越咸越下飯就可以，收入高要吃得清淡，所以咸要往下走，日餐主大就是鮮，不光新鮮，新鮮就是氨基酸含量沒(méi)有稀釋掉，這個(gè)學(xué)問(wèn)可大了，中國(guó)人未來(lái)靠味覺(jué)征服世界市場(chǎng)，我認(rèn)為是可以的，靠每一種信仰讓人去信，這個(gè)難度不小，但是味道人類(lèi)是大同的。我在海天訪問(wèn)很有啟發(fā)，這是一個(gè)方程式，味蕾經(jīng)過(guò)什么反映，在大腦形成鮮。這個(gè)需求一定會(huì)持久增長(zhǎng)。所以海天味業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，要滿(mǎn)足用戶(hù)不斷提升的需求，也在收入高速增長(zhǎng)的消費(fèi)群體中，這個(gè)需求是遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有被充分滿(mǎn)足的。為什么“鮮”有希望，這是在美國(guó)看到的一個(gè)技術(shù)，Impossible Foods，用豆腐蛋白做肉，俗稱(chēng)人造肉，很多消費(fèi)者不一定憑信仰吃素，怎么讓素菜營(yíng)養(yǎng)好，植物蛋白營(yíng)養(yǎng)好，色香味、口感也要好?，F(xiàn)在已經(jīng)有素的漢堡包了，已經(jīng)上市了，我去年試過(guò)一款，味道跟肉沒(méi)有差別，吃不出差別，里面有血紅蛋白，血紅蛋白放進(jìn)去，植物蛋白經(jīng)過(guò)化學(xué)作用，色香味可以跟動(dòng)物蛋白一樣，全球吃素人口比例上升，我們可以看另一個(gè)指標(biāo)，寵物養(yǎng)的多少，養(yǎng)了寵物的人，對(duì)殺生有另一個(gè)態(tài)度，新新人類(lèi)，00后已經(jīng)成年了，他們?cè)趺纯茨銡⑸?，他的觀念上就不能接受，我們用植物蛋白喂動(dòng)物，然后再吃動(dòng)物蛋白，這個(gè)模式一定合理嗎？不一定。我參加飼養(yǎng)行業(yè)會(huì)議，我跟飼料行業(yè)的老總交流，我說(shuō)你們要注意這個(gè)東西，干嘛生產(chǎn)飼料喂動(dòng)物，再宰了賣(mài)給市場(chǎng)，之前喂人嘛，只要它好吃有營(yíng)養(yǎng)，最終目的是什么。

這家公司飛魚(yú)，創(chuàng)始人年齡不大，但是經(jīng)過(guò)的苦難是我聽(tīng)過(guò)少有的，開(kāi)始也是工業(yè)設(shè)計(jì)，客戶(hù)沒(méi)有錢(qián)付他的設(shè)計(jì)費(fèi)，用工業(yè)產(chǎn)品抵債，給他一堆產(chǎn)品，幸虧他們比較年輕，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)有點(diǎn)知識(shí)，又趕上淘寶的光棍節(jié)，就把產(chǎn)品設(shè)計(jì)了電商，兩天賣(mài)光，再跟債務(wù)人說(shuō)，再給我一點(diǎn)貨，那人說(shuō)兩天賣(mài)光不可能，我一年也沒(méi)有賣(mài)掉這么多，說(shuō)不給的，我自己賣(mài)。然后逼出一條路做電商，這個(gè)團(tuán)隊(duì)自己研究，研究潛在客戶(hù)，如果這個(gè)產(chǎn)品美的生產(chǎn)，千萬(wàn)別去碰，一碰一錘子就打扁，太小的產(chǎn)品不值得做，淘寶上無(wú)數(shù)的產(chǎn)品做不出名堂，要做半大不小，大品牌沒(méi)有下手，但是有一定市場(chǎng)份額的產(chǎn)品，挑來(lái)挑去挑中北方用的加濕器，我是北京人，在北京住，北京干燥，冬天就開(kāi)一個(gè)加濕器，研究一下加濕器，黑板上可以列出好多痛點(diǎn)，也許消費(fèi)者習(xí)慣了不覺(jué)得痛。加濕器要翻過(guò)來(lái)加水，加完水又翻過(guò)來(lái)，又比較難看。他們沒(méi)有工廠，但可以讓珠三角這么多工廠生產(chǎn)，這款加濕器從上頭加水，旁邊一款是給上班的白領(lǐng)的，這家公司現(xiàn)在做到70億了，都不是他的客戶(hù)，證明市場(chǎng)里只要誰(shuí)用心研究用戶(hù)潛在需求，就有可能對(duì)付成本的詛咒。所以飛魚(yú)電商做一款好產(chǎn)品，把原來(lái)不是自己的客戶(hù)變成自己的客戶(hù)。

2006年這一款希臘酸奶，2007年占1%，去年占50%，把傳統(tǒng)食品巨頭從貨架上打出去了，它就是配方，適應(yīng)年輕人。消費(fèi)者一直在變化，你不靈敏，誰(shuí)都比你靈敏，你的生意就無(wú)法做，這一款酸奶在北京、上海現(xiàn)在賣(mài)得很好。食品領(lǐng)域，仔細(xì)研究市場(chǎng)，變化很快，別看不上這些東西，中國(guó)人100塊開(kāi)支30塊是吃的開(kāi)支，比房地產(chǎn)厲害，房地產(chǎn)一年銷(xiāo)售12萬(wàn)億，食品一年銷(xiāo)售12萬(wàn)億還多，食品吃了還要吃，這是不得了的大產(chǎn)業(yè)。

這是聯(lián)塑，村里辦起來(lái)的企業(yè)，所以名字有“聯(lián)”字，最早為什么做塑料，就是管子里套一個(gè)塑料，管子到處都可以用，從住宅，后來(lái)落到市政管道，地底下的管道，所有的管道就沒(méi)有他們不能做的。在淺海里養(yǎng)魚(yú)，既不好吃，也不符合要求，淺海的網(wǎng)箱魚(yú)到不了深海，聯(lián)塑的機(jī)會(huì)來(lái)了，因?yàn)橐粋€(gè)魚(yú)池可以養(yǎng)幾十萬(wàn)斤，現(xiàn)在往公海走，中國(guó)人養(yǎng)魚(yú)要養(yǎng)到公海去，就這個(gè)管子起作用。還有旅游也起來(lái)了，現(xiàn)在高鐵、高速修了后，旅游景點(diǎn)建設(shè)是瓶頸。這個(gè)圖片上是管子做的浮島，你想一下應(yīng)用場(chǎng)景有多少？同樣的管子可以往很多方向延伸。聯(lián)塑非常用心的在討論，跟他講以色列的噴灌，一個(gè)產(chǎn)品賣(mài)了多少，可以繞地球多少圈，新疆到處都是地，有水都是好地，但沒(méi)有水，因?yàn)槲覀兊墓喔燃夹g(shù)太落后了，這都是管子的文章，可以一層層開(kāi)發(fā)下去。

這是日本的一家公司，就是做畫(huà)畫(huà)的顏料，是自然界萃取的，純自然的，但是現(xiàn)在畫(huà)畫(huà)的人越來(lái)越少了，這樣使用顏料的人也越來(lái)越說(shuō)，那怎么辦？后來(lái)發(fā)現(xiàn)的指甲油的市場(chǎng)需求，主打的指甲油一定是化學(xué)的，有刺激性氣味的，后來(lái)它們就想指甲油能不能做成無(wú)刺激性氣味的，純自然萃取的呢？所以他們就去挖掘這方面的需求。只要客戶(hù)有潛在的需求，永遠(yuǎn)不會(huì)過(guò)時(shí)。

我再講一個(gè)延伸的故事，是以色列的故事，大家看以色列的地圖，他們提出要搞一個(gè)反導(dǎo)彈系統(tǒng)，它的長(zhǎng)官說(shuō)做不成，找長(zhǎng)官的長(zhǎng)官說(shuō)做不成，一直找到以色列總統(tǒng)，最后這個(gè)項(xiàng)目是總統(tǒng)立項(xiàng)，做成了，他給我們講演的時(shí)候給我們放視頻，他有一個(gè)鐵綜系統(tǒng)，鐵綜系統(tǒng)來(lái)了以后，一聽(tīng)警報(bào)響，所有人拿著手機(jī)準(zhǔn)備拍，就會(huì)變成一個(gè)禮花，他退役以后去當(dāng)科創(chuàng)公司的老總，他做導(dǎo)彈做成微型導(dǎo)彈，在血管里面打血栓，說(shuō)你怎么想得到，技術(shù)是一樣的，但反導(dǎo)系統(tǒng)我不能賣(mài)，尤其不能賣(mài)給阿拉伯人，這個(gè)技術(shù)是可以滿(mǎn)足潛在客戶(hù)需求的，以色列可別小看，很多全球高精尖的醫(yī)術(shù)會(huì)議都在以色列開(kāi)，醫(yī)術(shù)的技術(shù)都是東西很小，附加價(jià)值很高，誰(shuí)也離不開(kāi)，適合以色列做，這是它們創(chuàng)新技術(shù)的重點(diǎn)，這些東西其實(shí)跟佛山做得好的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)都是通的。

還講一個(gè)故事，是精益金屬加工股份有限公司，已經(jīng)上市了，這個(gè)老總我真是很佩服他，都是屬于珠三角那批文憑不高，文化很高的人，非常有見(jiàn)識(shí)，從開(kāi)始做任何東西，都做的有過(guò)人之處，不行就改進(jìn)，你看銅加工，那么多家電都需要銅管，他帶頭做研發(fā)，他給我看了一個(gè)研發(fā)，是鋁和銅合成的產(chǎn)品，在空調(diào)機(jī)里面，好處是成本上好一點(diǎn)，但是沒(méi)有辦法回收利用，因?yàn)槟阋阉虚_(kāi)，鋁歸鋁，銅歸銅，他做銅管，他替空調(diào)機(jī)的廠研發(fā)這個(gè)關(guān)鍵的部件，全銅的，可以回收、再利用，環(huán)保符合要求。他每次開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，都要用到新的設(shè)備，可是我們的制造商滿(mǎn)足不了，自己研發(fā)設(shè)備，鼓搗設(shè)備，這還沒(méi)有完，他把自己研發(fā)生產(chǎn)出來(lái)的新設(shè)備再賣(mài)給對(duì)手，賣(mài)給其他制銅企業(yè)，我說(shuō)你有問(wèn)題，你賣(mài)給他，他不是一樣生產(chǎn)效率、成本都可以跟你競(jìng)賽，你不吃力嗎？他說(shuō)我就要這個(gè)吃力，因?yàn)樗罚也拍茉谇邦^再往前走，而且他對(duì)自己很有信心，我總能研究出新產(chǎn)品和新設(shè)備，他現(xiàn)在是兩手，銅管賣(mài)得很好，銅管加工工藝賣(mài)的很好，制銅的設(shè)備也賣(mài)的很好，它就是順德現(xiàn)在一家規(guī)模還不算大的公司，但是你跟他聊起來(lái)，他非常有意思，他是把對(duì)手當(dāng)客戶(hù)的，把客戶(hù)當(dāng)做自己的潛在客戶(hù)，我們都是防著的，所以做商業(yè)活動(dòng)，它永遠(yuǎn)會(huì)有更高的境界，你只要用心去研究和琢磨，不會(huì)被那條成本曲線打垮。

最后要講到美的，我是兩年前去訪問(wèn)方總的，我印象最深的不是他今天做的多么高大上，成為國(guó)家產(chǎn)業(yè)的一張名片，我們都以佛山有一個(gè)美的引以為豪，重要的是它怎么來(lái)的，他最重要的經(jīng)驗(yàn)，就是方總接手以后，主動(dòng)在全國(guó)退掉六七千畝地，民營(yíng)企業(yè)都招商引資，散到全國(guó)去，研究產(chǎn)品的形式反而減弱，技術(shù)創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)反而減弱，方總放上來(lái)第一手就是把六七千畝的資金退掉，作為研發(fā)資金，第二條是主動(dòng)把一些客戶(hù)讓給別人，別人都能做的產(chǎn)品，一個(gè)大企業(yè)還擠在里面做什么，主動(dòng)把100塊錢(qián)以下的，技術(shù)含量不高的產(chǎn)品停掉，這個(gè)事情是不容易的，一條生產(chǎn)線就是一支隊(duì)伍，就是一些崗位，就是一些收入，就是一些地位，他重新調(diào)掉，不收攏，拳頭是打不出去的。

珠三角有多少產(chǎn)業(yè)，我給一個(gè)形容詞是雞肋，再做吧，沒(méi)有多少收入，靠慣性在支配，這個(gè)事情要學(xué)美的，不值得做的事情斷掉，我才能做新的有意思的事情，廣東話(huà)叫一雞死一雞鳴，一雞不死，一雞不鳴，你讓有一個(gè)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的雞叫，原來(lái)的機(jī)要讓它停，我們?cè)谶@方面拖泥帶水的做法是妨礙中國(guó)制造業(yè)進(jìn)步的。

比如我們的鋼鐵產(chǎn)業(yè)要弄到黨中央國(guó)務(wù)院來(lái)發(fā)文件開(kāi)大會(huì)來(lái)去產(chǎn)能，沒(méi)有這個(gè)必要，你干嗎不手起刀落，如果不這樣的話(huà)你哪有精力去對(duì)潛在的需要做出反應(yīng)呢？

為了滿(mǎn)足潛在的需要要很敏感，企業(yè)家這一頭要非常注意需求、客戶(hù)、用戶(hù)，潛在的用戶(hù)，潛在的客戶(hù)，這一頭你這個(gè)隊(duì)伍要對(duì)這種潛在的需求能夠靈敏地做出反應(yīng)，這個(gè)意見(jiàn)不是我的意見(jiàn)，我講不出這翻話(huà)來(lái)，是德眾薄膜公司的老總老羅，昨天他還在這個(gè)論壇上，我到他公司兩次訪問(wèn)，他跟我談，你發(fā)現(xiàn)有一個(gè)需求，你做，但是哪個(gè)需求最先成熟，是沒(méi)有辦法預(yù)先知道的，等到苗頭一起來(lái)，你反應(yīng)能力夠不夠，我們現(xiàn)在很多公司的組織是非常滯后的，無(wú)論叫事業(yè)部，子公司還是叫這個(gè)板塊、那個(gè)板塊，因?yàn)橐辉O(shè)立就有滯后，任正非是軍人出身，所以他對(duì)軍事組織改革非常敏感，聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人發(fā)命令，什么意思？要靠近市場(chǎng)來(lái)組織后面所有資源的配置，軍威這次改革，高炮要搞的非常厲害，空軍要搞的非常厲害，但是組合起來(lái)是要打仗的，企業(yè)家有戰(zhàn)區(qū)嗎？戰(zhàn)區(qū)就是靠近消費(fèi)者的那個(gè)靈敏點(diǎn)，一旦發(fā)現(xiàn)戰(zhàn)機(jī)，捕捉好，你的所有資源都要在這里聚焦，迅速形成作戰(zhàn)能力，這樣才能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

企業(yè)家有的是發(fā)明家，多數(shù)不是，企業(yè)家是搜索市場(chǎng)上有什么技術(shù)，為誰(shuí)搜索呢？為潛在的客戶(hù)搜索，我不是為技術(shù)而技術(shù)，也不是為新而新，新技術(shù)要解決問(wèn)題，新要新得恰到好處，太新也是災(zāi)難。

如果現(xiàn)有的技術(shù)沒(méi)有，就要組織研發(fā)來(lái)滿(mǎn)足潛在的需求，企業(yè)有的時(shí)候你能抓得住這個(gè)需求的癢癢點(diǎn)，那是后面很多高大上的智力資本很高的機(jī)構(gòu)反而做不出來(lái)，然后要關(guān)注有什么新的應(yīng)用。再上一個(gè)層次就對(duì)科學(xué)的進(jìn)展保持興趣，我們不一定懂，但是要注意，因?yàn)橐徊恍⌒哪膫€(gè)變動(dòng)就對(duì)我們捕捉潛在的需求會(huì)幫上忙，但是在所有環(huán)節(jié)中堅(jiān)守企業(yè)家自己的環(huán)節(jié)，因?yàn)閯?chuàng)新是一個(gè)常常的鏈條，它有科學(xué)家，要有天才，要有技術(shù)狂人，要有黑客，要有創(chuàng)客，要有各種角色，但是離不開(kāi)企業(yè)家，因?yàn)槿绻麤](méi)有企業(yè)家，眼花繚亂的技術(shù)最后不能變成產(chǎn)品，不能去滿(mǎn)足需求，它就不是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它就是一個(gè)純粹的人類(lèi)智力的一個(gè)表演。

我們現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)了這個(gè)現(xiàn)象，眼花繚亂的東西弄得我們心慌意亂，弄得我們甚至覺(jué)得非常焦慮。你在天亂飛的東西如果不落地，不變成有效產(chǎn)品，不源源不斷地開(kāi)發(fā)客戶(hù)、用戶(hù)，沒(méi)有多大意思的，就是表演人類(lèi)的能力而已，所有的東西是最后有一個(gè)目標(biāo)，高科技也好，創(chuàng)新也好，我們順德的企業(yè)家?guī)资甑目醇冶绢I(lǐng)就是滿(mǎn)足客戶(hù)要求，無(wú)非是三十年前客戶(hù)的要求很明顯，供應(yīng)嚴(yán)重不足，所以要敢為天下先，敢對(duì)明顯的需求做反應(yīng)，我們就起來(lái)了。

今天新的情況是什么？明顯的需求都滿(mǎn)足了，潛在的需求正在源源不斷地產(chǎn)生，這中間永遠(yuǎn)有企業(yè)家的不可替代的職能。我們不要一講創(chuàng)新，好像我們?nèi)プ兂珊诳?、變成集客，?dāng)然年輕企業(yè)家里面有這個(gè)潛能的，你去發(fā)揮，但是作為佛山的企業(yè)家，我們看家的本領(lǐng)要往這里來(lái)落地，當(dāng)然落地不等于我們對(duì)于遠(yuǎn)大的東西會(huì)放松。

最后我講一講美國(guó)怎么對(duì)付銹帶的策略，美國(guó)真正值得注意的反應(yīng)方式是把銹帶正在變成腦袋，用腦力驅(qū)動(dòng)美國(guó)工業(yè)往更高的層次走，美國(guó)新的生產(chǎn)力在空間上都是這個(gè)布局，幾千個(gè)公司，國(guó)防部的訂單，地方政府，各種需求，金融、法律、設(shè)計(jì)、創(chuàng)意，湊到一起，跟象牙塔里發(fā)現(xiàn)那些原理的腦力活動(dòng)高頻互動(dòng)，更迅速地把這些想法、認(rèn)知世界、自然界的規(guī)律，認(rèn)知人的心理的規(guī)律，所有的因果聯(lián)系轉(zhuǎn)成技術(shù)、轉(zhuǎn)成產(chǎn)品、轉(zhuǎn)成市場(chǎng)，這是美國(guó)真正值得注意的打法。

講到這里，我最后講一個(gè)美國(guó)的故事，是我在訪問(wèn)美國(guó)高科技的時(shí)候受到的觸動(dòng)，這是兩個(gè)盲人，吃的冰棍是一個(gè)電子冰棍。盲人的眼睛是看不見(jiàn)的，我們給他一個(gè)導(dǎo)盲犬，搞公益活動(dòng)，這都對(duì)，但美國(guó)有一家公司至少不限于此，他利用科學(xué)家對(duì)視力一切研究的原理發(fā)現(xiàn)，人的眼睛是一個(gè)通道，真正成像是在腦子，幾百萬(wàn)人眼睛壞了，腦子沒(méi)壞，另外找到一個(gè)通道，他就能看見(jiàn)世界，原理就是這么一個(gè)原理，最后測(cè)試下來(lái)舌頭底下最敏感，做成電子冰棍，含著，兩個(gè)攝像頭，3D的影像一進(jìn)去，看見(jiàn)世界了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)是第二代還是第三代了，中國(guó)和美國(guó)的藥監(jiān)部門(mén)都批準(zhǔn)上市，北京的生產(chǎn)基地已經(jīng)落地，就在海淀區(qū)，應(yīng)該不到一年就可以量產(chǎn)，北京的盲人學(xué)校已經(jīng)做過(guò)測(cè)試，第一次看見(jiàn)了色彩，第一次看見(jiàn)了文藝表演。什么意思？這都不是潛在的需求了，問(wèn)題那頭不是從現(xiàn)成的技術(shù)里面找解決方案，他從原理當(dāng)中找到新的技術(shù)方案，這點(diǎn)我們作為后起的國(guó)家要特別的重視。

我一來(lái)就聽(tīng)朱市長(zhǎng)講要辦大學(xué)，這是遠(yuǎn)見(jiàn)，但是大學(xué)不是一天可以辦成的，要有多少年只管投入，不管收獲，要有這個(gè)雄心辦好大學(xué)，要讓大學(xué)形成生產(chǎn)力，佛山還有很長(zhǎng)的路要走，我訪問(wèn)了中科院佛山的育成中心，也很受教育，中科院就來(lái)了一個(gè)人，佛山給他派了一個(gè)事業(yè)單位，底下有七個(gè)中心，就跟我們幾十萬(wàn)企業(yè)各種各樣的技術(shù)需求去敲開(kāi)科學(xué)院上百個(gè)研究所的門(mén)，原來(lái)是不打通的嘛，現(xiàn)在就是因?yàn)榇蛲ň涂梢葬尫糯罅康臐撛诘墓┙o能力，企業(yè)組織聯(lián)盟來(lái)做研發(fā)，你到德國(guó)去看，德國(guó)也不是像MIT、斯坦福這樣大學(xué)為本位，德國(guó)的大學(xué)還是非常理論化的，但是德國(guó)的研發(fā)靠什么？靠企業(yè)聯(lián)盟，靠行會(huì)，聯(lián)合起來(lái)找優(yōu)秀的科學(xué)家來(lái)攻關(guān)。當(dāng)然這些文章都是無(wú)窮無(wú)盡的，我要跟各位交流的是我們?cè)诜鹕降膶?shí)踐經(jīng)驗(yàn)當(dāng)中，看到了佛山的未來(lái)，一頭往潛在需求一步一步地深入進(jìn)去，另外一頭我們?yōu)榱藵M(mǎn)足需求，改善企業(yè)組織，加強(qiáng)企業(yè)的響應(yīng)能力，發(fā)現(xiàn)新技術(shù)，搜索新技術(shù)，發(fā)現(xiàn)新原理，利用新原理，企業(yè)家永遠(yuǎn)夾在中間做兩頭的工作。

我們上一代佛山的企業(yè)家就是通過(guò)制造滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，成就了佛山在今天中國(guó)制造業(yè)的地位。在我以非常有限的看到佛山這些好的企業(yè)好的做法里面，它就代表佛山有光明的未來(lái)。謝謝各位！