選擇適合內銷特征的經(jīng)銷商

    強勢經(jīng)銷商對外貿(mào)企業(yè)充滿了吸引力，但是也非常難纏，拓展內銷業(yè)務，我們應慎重對待這些強勢經(jīng)銷商。強勢經(jīng)銷商基本是所有企業(yè)必爭的經(jīng)銷商，每日 都有企業(yè)走馬燈似的登門尋求合作，而且他們手中基本都握有強勢品牌的經(jīng)銷權。

    外貿(mào)企業(yè)將強勢經(jīng)銷商作為主要渠道成員，難纏的不僅是過高的合作條件，他們往往拿了我們的經(jīng)銷權，卻不會主推我們的產(chǎn)品。

    對于那些具備較強實力的外貿(mào)企業(yè)，強勢經(jīng)銷商可能會主動要求經(jīng)銷，但并不會下力氣來推廣這些產(chǎn)品，他們害怕交給別的經(jīng)銷商后成為強力的競爭對手，所以先霸占著經(jīng)銷權再說。一旦如此，我們的品牌會淪為與其他強勢品牌談條件的砝碼，延緩甚至喪失我們拓展市場的時機，對此，外貿(mào)企業(yè)應保持高度警覺。

    還有一個情況更加需要警惕，一些競爭對手擔心實力強大的外貿(mào)企業(yè)后來者居上，會與經(jīng)銷商聯(lián)合，拿下經(jīng)銷權卻不盡力推廣，這樣也是一種競爭策略。

    我曾服務于江西一個飼料企業(yè)，這家企業(yè)在江西是當時最大的飼料企業(yè)，一度占據(jù)江西飼料市場的半壁江山。

    該企業(yè)拓展周邊湖南、浙江、以及廣東市場，業(yè)績一直不好，其中主要的原因就是選擇經(jīng)銷商的失誤。

    在江西，該企業(yè)各縣市以及核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)，都是當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商在合作。到了周邊省份，也選擇當?shù)刈畲蟮慕?jīng)銷商作為合作對象。由于產(chǎn)品質量的確非常好，所有的強勢經(jīng)銷商都標識愿意合作，但是他們都不去做市場推廣。

    因為，他們手上都有其他的品牌，這些品牌對經(jīng)銷商有排他性的要求。這些經(jīng)銷商也不愿意江西這個企業(yè)的產(chǎn)品在當?shù)刈銎饋?，成為他們直接的競爭對手，所以?jīng)銷商先拿到經(jīng)銷權再說，只是象征性地賣一些。

    中國的經(jīng)銷商可謂類型眾多，不同的經(jīng)銷商各有特點，外貿(mào)企業(yè)拓展內銷渠道，選擇經(jīng)銷商的時候，一般最為看重的是經(jīng)銷商的資金實力、網(wǎng)絡資源、信譽程度等等。這些與經(jīng)銷商實力相關的要素，固然十分重要，但是經(jīng)銷商的選擇還是應以合適為前提。

    那么什么類型的經(jīng)銷商，才是適合內銷業(yè)務的經(jīng)銷商呢？內銷業(yè)務更應該從經(jīng)銷商的運營思路出發(fā)，選擇那些與內銷運營思路的相近的經(jīng)銷商，找到運營思路相近的經(jīng)銷商，內銷渠道建設可謂事半功倍。如果根據(jù)經(jīng)銷商的運營思路進行分類，可以把經(jīng)銷商劃分為以下幾個類型——

    類型一：坐商型經(jīng)銷商

    顧名思義，這類經(jīng)銷商是等著生意上門，與理念型經(jīng)銷商是截然相反的兩種經(jīng)銷商。他們常常對廠家的市場政策理解不到位，并且缺乏對市場的管理思路，做事也從不規(guī)劃。

    最直接的表現(xiàn)就是：無論是自己的門店還是下游客戶的門店，產(chǎn)品大多陳列混亂，廠家所建議的品牌陳列要求，在他那里得不到任何執(zhí)行。

    這類經(jīng)銷商容易滿足現(xiàn)狀，對擴大自己的業(yè)務規(guī)模沒有任何期望，對于急需開發(fā)市場的外貿(mào)企業(yè)來說需要謹慎對待。

    類型二：經(jīng)驗型經(jīng)銷商

    典型的經(jīng)驗型經(jīng)銷商，都是過去抓住了我國經(jīng)濟發(fā)展的歷史機遇，并且遇到了發(fā)展迅速的企業(yè)，讓他們挖掘了第一桶金，因而對于自己當年的經(jīng)歷頗為得意。

    頑固是這些經(jīng)銷商最重要的特征，當外貿(mào)企業(yè)和他們溝通公司的市場運營理念、品牌理念的時候，他們通常認為都是空話。具體執(zhí)行的時候，總是用過去的三板斧運作市場。

    類型三：學習型經(jīng)銷商

    這些經(jīng)銷商可能缺乏資金實力，但是勇于進行渠道和管理創(chuàng)新，一般在年齡層次上較為年輕，對新事物的接受速度也會較快。

    與經(jīng)驗型經(jīng)銷商相反，這類經(jīng)銷商典型的表現(xiàn)是，當自己的業(yè)務發(fā)展到一定的瓶頸時，會主動的依靠各種渠道提升自己的業(yè)務技能，他們不會放過廠家任何的軟性支持。

    外貿(mào)企業(yè)在進入新市場的時候，由于自己的品牌影響力弱，很多經(jīng)銷商的經(jīng)營信心都不是很足，學習型經(jīng)銷商最容易和廠家合作，并能提出自己的運營思路。

    類型四：實干型經(jīng)銷商

    “多做少說”是他們堅信的信條，一旦認可企業(yè)的產(chǎn)品后，會主動把自己的市場開發(fā)計劃與廠家進行交流，當企業(yè)認可市場開發(fā)計劃后，他們會高效的貫徹執(zhí)行。

    這些經(jīng)銷商是企業(yè)非常喜歡的，當完成 銷售 計劃后，企業(yè)會主動提供相應的資源。聽話是他們最大的特點，廠家的任何市場計劃到他們那里，只要不是觸及他們的商業(yè)利益，他們都會照辦。

    這類經(jīng)銷商習慣和成熟企業(yè)打交道，成熟的市場運作體系使他們能穩(wěn)定的賺錢。這類經(jīng)銷商也是外貿(mào)企業(yè)值得合作的經(jīng)銷商類型。

    類型五：抱怨型經(jīng)銷商

    這些經(jīng)銷商是坐商型經(jīng)銷商和經(jīng)驗經(jīng)銷商的復合體，對于市場問題很少從自身尋找原因，通常歸咎為廠家沒有廣告跟進、利潤太低、給的市場費用不夠等等。

    與實干型經(jīng)銷商相比，他們需提高實干精神，而不是整天打電話向廠家訴苦。同樣，他們的運營思路也存在問題，他們一般不把廠家作為合作著，而是利用廠家?guī)椭麄兺卣故袌觥?/p>

    外貿(mào)企業(yè)遇到這類經(jīng)銷商時，必須從雙方的合作理念開始就糾正他們的錯誤思路，以免日后的各種市場計劃執(zhí)行不到位。

    外貿(mào)企業(yè)拓展國內市場，經(jīng)銷商實力不是我們考量的第一準則，而是經(jīng)營思路。一旦達成經(jīng)營思路的合拍，我們能夠與經(jīng)銷商形成市場合力

    在以上5種經(jīng)銷商類型中，實干型經(jīng)銷商是我們的首選，一旦達成合作，這些經(jīng)銷商的市場 執(zhí)行力 是我們不用擔憂的。即使他們的理念尚不能跟上，這是可以通過良好的學習 機制，良好的溝通予以解決。實干型經(jīng)銷商，對內銷業(yè)務的快速成長具備現(xiàn)實意義。

    次之應該選擇的是學習型經(jīng)銷商，如果我們擁有良好的運營思路，這些經(jīng)銷商非常容易與我們達成最佳的默契。雖然這些經(jīng)銷商目前實力尚且不足，但是具備優(yōu)秀的成長性，如果內銷的成長與學習型經(jīng)銷商的成長合拍，無疑這些經(jīng)銷商將成為內銷業(yè)務未來的渠道核心，是內銷渠道的中流砥柱。

    一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商團隊的建立，一開始如果是學習型經(jīng)銷商構成，未來這支經(jīng)銷商團隊可能會成長為行業(yè)最好的團隊。對于外貿(mào)企業(yè)而言，這是一項長期的渠道投資，會犧牲一時的拓展速度，但是一旦爆發(fā)，威力將是無窮的！