銷售模式如何轉型升級？

作為精致酒品運營商，我希望擺脫商超日益高企的渠道費用和不穩(wěn)定的合作狀況，開設獨立經營的專賣店；我也希望自建電子商務平臺，將線上與線下相結合，成為深圳區(qū)域市場領先的酒品電子商務服務商。我的 銷售 模式轉型可行嗎？

國洋酒業(yè)2008年12月在深圳創(chuàng)立，是以葡萄酒為核心優(yōu)勢的精致酒品運營商，同時也銷售一些煙草和茶葉。4年多的時間里，我們已經在全國7個城市擁有直營專賣店和專柜共28家。

國洋酒業(yè)過去幾年的成長，很大程度上得益于與商超的專柜合作，但是從今年3月開始，我一直在思考改變渠道結構，如何脫離商超成為比較頭痛的一個問題。

之所以考慮要脫離商超，一方面是源于租賃費用或合作扣點逐年大幅提高；另一方面則是這種合作充滿不確定的風險。但是，按照我的設想，開設更多獨立經營的專賣店，實現專賣店的連鎖運營固然可以營造出可控的渠道網絡，卻也意味著比商超專柜高出數倍的成本投入，同時面臨著客流量相對較少的風險。

與此同時，在電子商務大潮席卷之下，我也希望將線上與線下相結合，成為深圳區(qū)域市場領先的酒品電子商務服務商。我的設想是，自建一個B2C的電子商務平臺，同時在深圳現有的10余家線下 零售 終端的基礎上，再開設近20家街邊專營店，為了節(jié)省成本，它們所處的位置不一定是非常繁華的商圈，面積不宜過大，主要經營單品（或是紅酒，或是茶葉，或是煙草）。

這些街邊專營店足以覆蓋整個深圳市場，主要起到消費體驗和取貨點的作用，交易則更多是在線上平臺完成，我們也可以用自己的區(qū)域 物流 系統來為消費者配送到家。但是電子商務平臺意味著巨大的投資，對此我們心里沒有底。

請問在現在的情形下，我的銷售模式轉型規(guī)劃是否可行？我們該不該脫離商超開設自己的專賣店？區(qū)域市場的電子商務是否要做？怎么做？
—熊青德  海豚會深圳灣分會會員，深圳市國洋商業(yè)連鎖管理有限公司總經理

做好打持久戰(zhàn)的準備

轉型電子商務是一個長遠戰(zhàn)略，至少需要三至五年的規(guī)劃。所以國洋酒業(yè)的管理團隊要做一個戰(zhàn)略性定位，從產業(yè)鏈上游到下游都要進行體系的整改。

對于區(qū)域性的酒品電子商務服務商這一模式，我覺得并不正確。雖然國洋酒業(yè)有這個區(qū)域優(yōu)勢，但這和互聯網的價值取向和發(fā)展模式是有直接沖突的。電子商務最重要的價值就是便捷，指望消費者去街邊專營店提貨是不大現實的。而且自建B2C電子商務平臺，意味著巨大的成本投入，一般企業(yè)是燒不起的。事實上，天貓的這種B2B2C模式，開放運營權限，由其他社會力量借助它的平臺去做垂直B2C，代表了中國電子商務發(fā)展未來五年的方向。國洋酒業(yè)可以入駐天貓來開展電子商務，這要比自建B2C平臺操作性更強。

首先從產品入手，用二八法則來試水電子商務：用20%的優(yōu)勢產品來嘗試電子商務，相對而言，在初期中高端酒更適合電子商務模式。給它們的定價可以比線下便宜10%～30%，從而對消費者產生足夠的誘惑力。

要注意的是，紅酒電子商務要注重SNS模式，把銷售和會員管理很好地結合起來，利用全國各地的銷售終端，做好針對會員的服務活動，這樣一次銷售機會就等于推開了一扇門，可以獲得會員的持續(xù)消費及朋友推介。

接下來就是選準定位，整個傳播要有一個傳播基點。以健康為關注點可以作為紅酒的突破點，這個定位比較關鍵。

在人員策略上，建議國洋酒業(yè)組建一個獨立的團隊來直接負責電子商務，不要和線下的業(yè)務體系糅雜到一起。因為電子商務的特性和運作模式同傳統業(yè)務是有著巨大差異的。

酒類企業(yè)和電子商務接觸，就是酒類產品的社會價值回歸的過程，如果你有一個產品門類能承擔這樣一個社會責任和使命，能完成產品的價值回歸，電子商務的成功就是水到渠成的事了。
—衡柏義  深圳市恒銳興業(yè)公司總經理
  
自建電商平臺勢在必行

酒類產品進行電子商務是完全可行的，無論是入駐天貓等第三方平臺，還是自建電子商務平臺，我覺得都是可行的，二者并不矛盾，甚至可以同時做。許多企業(yè)像國洋酒業(yè)一樣，對自己獨立做電子商務感覺不踏實：第一個問題是要投錢；第二個問題是能不能把流量拿過來，能不能找到潛在客戶。

第二個問題其實是一個運營問題，關鍵在于你的可信度如何建立，如何讓消費者對你產生信任。而對于第一個問題，自建一個電子商務網站究竟需要多少錢？很多人認為幾千萬元的投入才比較現實。其實那是他們沒有做對，一個企業(yè)的電商網站實際沒有那么復雜，銷售額達到幾千萬元的企業(yè)電商平臺，50至100萬元的投入是比較合理的。

雖然有著各種投入，但是企業(yè)自建電商網站還是十分關鍵的，我估計五年之后，一個品牌企業(yè)若還沒有自己獨立的電商平臺，肯定是會在競爭中落伍的。入駐天貓等第三方平臺，雖然短期可以帶來銷售量，但是不能解決企業(yè)在信息化時代的長期戰(zhàn)略問題，甚至于可能有了銷售量卻沒有獲得相應的利潤。自建電商平臺當前是在投入與付出，但是未來肯定能成為企業(yè)的品牌價值，所以國洋酒業(yè)應該考慮自建電商平臺。
—馮英健 深圳市競爭力科技有限公司總經理
  
用外包借助專業(yè)力量

商超渠道對于紅酒的品牌形象和銷售規(guī)模還是有著巨大作用的，不該就此完全割舍。而轉型電子商務是完全必要的，不過專業(yè)的事情要交給專業(yè)的人士來做，國洋酒業(yè)過去的歷史成就都是在傳統行業(yè)的，所以轉型電子商務，一定要打造另一支團隊來負責。因為電子商務同線下渠道面對的客戶群是不一樣的，運作中的思維模式也是不同的。我建議可以將這個網絡 營銷 平臺外包給有經驗的團隊和人士來打造，這會省去企業(yè)累積經驗的時間。

另外一個建議是，國洋酒業(yè)可以把傳統業(yè)務做得更深入。例如，可以成立一個紅酒學校，很多人其實對紅酒知識和紅酒文化是不大了解的，通過有關的課程教導消費者什么樣的場合選擇什么樣的酒，以此來提升大家對紅酒的認識，同時也增強消費者與企業(yè)的粘度。
—郭軼東 中興通訊股份有限公司組織發(fā)展和戰(zhàn)略總監(jiān)  
(本文所有內容都來自海豚會深圳灣分會5月31日舉辦的海豚互助日活動所產生的價值內容。)