銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容

銷(xiāo)售 計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：
　　
①計(jì)劃綱要
　　
簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來(lái)銷(xiāo)售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。
　　
②組織現(xiàn)狀
　　
包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。
　　
③市場(chǎng)分析（SWOT分析）
　　
年度銷(xiāo)售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。
　　
所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過(guò)程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類(lèi)產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。
　　
所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類(lèi)商品中的名氣不是很大等等。
　　
④店鋪銷(xiāo)售思路的制定
　　
銷(xiāo)售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是 營(yíng)銷(xiāo) 工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：
　　
1)樹(shù)立全員銷(xiāo)售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
　　
2)實(shí)施深度分銷(xiāo)，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷(xiāo)售人員。
　　
3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
　　

4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。
　　
⑤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
　　
銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的年度報(bào)告都包括對(duì)下一年度的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒(méi)有什么正規(guī)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來(lái)的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)？銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是制定銷(xiāo)售計(jì)劃的起點(diǎn)。
　　
從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷(xiāo)售經(jīng)理要分配銷(xiāo)售定額給銷(xiāo)售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷(xiāo)售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。
　　
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，公司根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)來(lái)確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和學(xué)習(xí) ,資金的籌措等問(wèn)題。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。
　　
影響銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷(xiāo)策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷(xiāo)售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。
　　
了解銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的過(guò)程有助于銷(xiāo)售經(jīng)理全面分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)因素，從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。
　　
⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)
　　
一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類(lèi)產(chǎn)品最大的銷(xiāo)售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話(huà)，那么隨后的銷(xiāo)售潛力，銷(xiāo)售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。
　　
許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬(wàn)臺(tái)?；谶@種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。
　　
一般來(lái)說(shuō)，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過(guò)去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過(guò)去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。
　　

另一個(gè)常見(jiàn)的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。
　　
同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。
　　
在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢(xún)問(wèn)他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類(lèi)型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專(zhuān)家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。

⑦店鋪目標(biāo)的制定
　　
銷(xiāo)售目標(biāo)的制定是一切銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標(biāo)的制定也是銷(xiāo)售計(jì)劃最重要的核心部分。

⑧營(yíng)銷(xiāo)策略
　　
營(yíng)銷(xiāo)策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷(xiāo)售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷(xiāo)策略、服務(wù)策略等等。
　　
銷(xiāo)售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體計(jì)劃 （實(shí)施）
　　
即具體的銷(xiāo)售活動(dòng)程序計(jì)劃 。制定銷(xiāo)售行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。
　　
⑨費(fèi)用預(yù)算
　　
銷(xiāo)售計(jì)劃還應(yīng)包括銷(xiāo)售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。即在銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷(xiāo)售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬(wàn)；差旅費(fèi)用：300萬(wàn)；管理費(fèi)用：100萬(wàn)；學(xué)習(xí) 、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬(wàn)，合計(jì)1000萬(wàn)元。費(fèi)用占2%。
　　
通過(guò)費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。在做年度銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷(xiāo)售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、學(xué)習(xí) 綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過(guò)表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。