中小企業(yè)的營銷策略

　　全球經(jīng)濟危機的硝煙還在彌漫，我們暫不討論危機還將持續(xù)多少天，也不討論危機中的哪些行業(yè)或企業(yè)會受益，但有一點我們必須肯定的是絕大部分企業(yè)都受到不利的影響，企業(yè)的銷售額和利潤都會下降。我在本文中主要和大家討論一下， 危機中的企業(yè)如何自強，如何做好營銷、保住市場，進(jìn)而生存和更好的發(fā)展下去！

　　危機中，企業(yè)要“救市”，這主要是市場，因為企業(yè)沒有市場就沒法生存。其實，國家的救市主要是股市，在本質(zhì)上國家救市和企業(yè)的救市是一致的，因為若干個企業(yè)的“救市”就是拯救國家的股市，股市基本是企業(yè)“救市”的匯總表。

　　沒有市場就沒有企業(yè)，市場是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，何況在經(jīng)濟危機下，市場顯得更重要，所以說在經(jīng)濟危機中，企業(yè)要想活下來、想有更好的發(fā)展，必須首先從市場營銷做起，保住市場、保住客戶。如何做好營銷，對企業(yè)老板來說是個老生常談的問題，他們或不屑一顧或望而卻步，我國的中小企業(yè)老板做營銷普遍存在下面一些誤區(qū)：

　　1、認(rèn)為營銷很簡單，找?guī)讉€概念、包裝幾個賣點，投些廣告費用，找?guī)讉€策劃師策劃策劃就以為能在一段時間之內(nèi)銷售額倍增，就能成功；

　　2、認(rèn)為營銷就是跑跑關(guān)系，喝喝酒、送送禮，找?guī)讉€業(yè)務(wù)員跑跑信息；

　　3、認(rèn)為營銷就是做宣傳做推廣，靠外部形象來吸引消費者購買。

　　其實上述觀點都是錯誤的，做企業(yè)管理必須按規(guī)矩出牌，等水到渠成的時候，企業(yè)的銷售自然就會提高。我在給客戶做咨詢和學(xué)習(xí) 的時候，經(jīng)常有老板請我給企業(yè)策劃策劃、出個點子、出個方案，來快速提高銷售額，我告訴他們做營銷不是搞促銷，賣完這批貨就不賣了，想把營銷做好必須系統(tǒng)的提升營銷管理水平，建立科學(xué)合理的營銷體系，下面我把我們公司研發(fā)的揚帆五步成功營銷法（BMPSF），簡單的和大家分享一下，希望能對營銷人員，特別是企業(yè)的老板有所啟發(fā)。

　　 第一步：營銷地基（base）要牢固　

　　萬丈大廈平地起，要做好營銷工作，首先要做好營銷工作的基礎(chǔ)。營銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺而發(fā)展的?；谄髽I(yè)平臺，營銷有三大地基：1、質(zhì)量，2、新產(chǎn)品，3、全員營銷?！　　?/p>

　　1、質(zhì)量

　　質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對企業(yè)來說是個永恒的課題，必須天天抓、月月抓、年年抓；但是許多企業(yè)老板對質(zhì)量容易產(chǎn)生滿足感，以為自己的產(chǎn)品質(zhì)量可以了，不對質(zhì)量精益求精、不對質(zhì)量長抓不懈、質(zhì)量意識相對淡薄。企業(yè)老板不要以為通過質(zhì)量體系認(rèn)證以后，就可以高枕無憂了，要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化；否則質(zhì)量不好會嚴(yán)重影響品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會導(dǎo)致一個企業(yè)的滅亡，特別是在食品和醫(yī)療衛(wèi)生等行業(yè)質(zhì)量顯得更加重要，三鹿破產(chǎn)就是一個最好的例子。

　　2、新產(chǎn)品

　　產(chǎn)品是有壽命周期的，消費者的需求也是在不斷變化的，作為企業(yè)必須通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費者的需求。一個企業(yè)只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。例如，建材內(nèi)墻磚生產(chǎn)企業(yè)，新產(chǎn)品和新花色的開發(fā)是制約瓷磚銷售的最大因素。

　　3、全員營銷

　　企業(yè)是一個系統(tǒng)，一個系統(tǒng)必須有一個統(tǒng)一的焦點和主題。在買方經(jīng)濟下，作為企業(yè)必須以市場為焦點、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營銷，全體部門、全體人員必須以市場營銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時、工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營銷工作為根本、各自為政，導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時，技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后，生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長，售后服務(wù)不及時等等，這些問題最終會體現(xiàn)在市場上：導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時、售后服務(wù)沒有保障等等，進(jìn)而制約公司的營銷工作。

　　第二步：營銷基礎(chǔ)管理(manage)要跟上　

　　企業(yè)存在問題在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營銷工作做不好，其實原因很簡單，這就是基本的營銷管理都沒有重視沒有做好。營銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

　?。ㄒ唬I銷人員管理　

　　1、營銷組織結(jié)構(gòu)明確

　　許多企業(yè)營銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營銷部門內(nèi)部正常的工作運轉(zhuǎn)。

　　2、營銷人員基本素質(zhì)

　　營銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識。但企業(yè)在實際運作中確缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)學(xué)習(xí) 直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個營銷團(tuán)隊像支雜牌軍。

　　3、營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定性

　　營銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小企業(yè)對營銷團(tuán)隊的穩(wěn)定性一點也不重視，覺得營銷人員走不走無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再找；但這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，搞得公司內(nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個營銷團(tuán)隊要想出成績必須保持穩(wěn)定，步步為營深入開發(fā)市場，而不是半年一小換、一年一大換！

　　4、營銷人員主動性和積極性

　　從某種意義上說，在整個市場營銷過程中，營銷人員對營銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對抗，那這個企業(yè)的銷售也會一塌糊涂。我曾經(jīng)給一個太陽能企業(yè)做營銷咨詢，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)銷售額連續(xù)兩年一直下滑，但是該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量很好，價格也很合理；經(jīng)過調(diào)研才發(fā)現(xiàn)制約銷售的最大要素在于業(yè)務(wù)員。該太陽能企業(yè)由于制定的銷售目標(biāo)、出差政策、提成政策等太不合理，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員一點積極性沒有，都不愿出差、不愿多拿訂單。

　　營銷人員就是戰(zhàn)場上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝！中小企業(yè)的老板一定不要太摳門、不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵性的營銷政策，鼓勵業(yè)務(wù)員瘋狂的去跑市場！

　?。ǘ┙?jīng)銷商管理　

　　經(jīng)銷商是公司營銷價值鏈上關(guān)鍵的一個節(jié)點，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢學(xué)習(xí) 和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。而中小企業(yè)往往對經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡單的來往。

　　（三）渠道管理　

　　渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個企業(yè)必須很清楚自己的營銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場、找出自己的重點市場，合理的劃分營銷區(qū)域、合理的對業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場劃分。很多中小企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，花費大量的市場開發(fā)費用卻換不來應(yīng)有的銷售成果。

　　（四）售后服務(wù)管理

　　產(chǎn)品的同質(zhì)化競爭越來越激烈，營銷的競爭逐漸側(cè)重于服務(wù)的競爭。及時完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實際上，很多中小企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識到服務(wù)的作用和地位，他們對客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長遠(yuǎn)的發(fā)展，對一些索賠找借口、能托就托、能不給就不給。作為中小企業(yè)一定要講誠信、樹立良好的責(zé)任意識和服務(wù)意識。

　?。ㄎ澹┗緺I銷管理制度不健全

　　“制度第一、總經(jīng)理第二”，這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依、才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。中小企業(yè)要做大做強必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營銷管理上要制定務(wù)實可行的基本營銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報制度、費用報銷制度、客戶付款管理制度等等。

　　營銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個大品牌企業(yè)必定是一個管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡退、經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮！

　　第三步：營銷定位(position)要準(zhǔn)確　

　　企業(yè)迷失方向就會在競爭中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚的知道公司的優(yōu)劣勢，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場定位、發(fā)展定位、年度銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等等。

　　企業(yè)必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理的制定下一年度的銷售目標(biāo)，以便營銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實現(xiàn)。大部分企業(yè)沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額1個億，明年卻毫無根據(jù)的要求三個億，結(jié)果只能是不了了之。定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動營銷人員的積極性。

　　第四步：營銷推廣(spread)要合理

　　我們目前處于信息時代，整個**無時無刻都在向消費者傳播著各種信息。信息時代對于企業(yè)來說就是推廣時代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費者。

　　現(xiàn)在不是酒香不怕巷子深的時候了，當(dāng)企業(yè)把營銷前三步即營銷地基、基礎(chǔ)營銷管理、營銷定位都做好以后，就需要積極的快速的傳播信息，讓消費者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌，進(jìn)而擴大銷售。

　　推廣有電視、報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為　

　　企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等，每一特定的推廣都有其目的。中小企業(yè)在營銷推廣中通常存在以下幾個方面的問題：

　　1、舍不得花錢推廣，又想樹形象做品牌，又害怕花錢，只看眼前利益，不會分析推廣的投資收益；

　　2、有錢亂推廣。效益好的時候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒有計劃性和目的性，隨意推廣，達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果；

　　3、推廣不系統(tǒng)，沒有計劃性，企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的年度推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；

　　4、推廣形式單一，不會策劃和創(chuàng)新，跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿，收不到好的效果?！?/p>

　　我反對不推廣，也反對沒有計劃性、低層次的亂推廣，我要求企業(yè)推廣前必須制定詳細(xì)的推廣方案和評估方案，縝密策劃富有新意的方案，進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

　　第五步：營銷前線（front）要戰(zhàn)斗到底　

　　營銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義：一是所有營銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營銷管理體系內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去，同樣的政策因執(zhí)行力的不同會產(chǎn)生不同的效果，好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已；二是公司的精力和所有的營銷人員都要把全部精力投入到市場中去，一切靠市場檢驗成敗與否。市場如戰(zhàn)場，營銷人員就是先鋒部隊，就是勇敢的戰(zhàn)士，戰(zhàn)士一定要服從命令，一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底，同時公司各部門做好后勤保障。

　　營銷是一個實戰(zhàn)的過程，最終的結(jié)果是要實現(xiàn)銷售額的突破。五步成功營銷法的前四步都只是過程，目的都是為了第五步，營銷不是紙上談兵，所有的營銷管理政策和營銷人員都要投入到營銷前線，即在市場上和別的企業(yè)直接競爭，和消費者直接面對面的交流，在市場一線的競爭中檢驗營銷政策的有效性、檢驗營銷人員的素質(zhì)和市場競爭能力。通過市場的實踐來發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗，便于下一步工作的開展。