如何獲取新客戶

　　新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心計劃 每一步。你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

　　新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

　　關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，許多營銷人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對性的營銷活動；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。

　　問題是，許多企業(yè)的營銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

　　典型表現(xiàn)

　　步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個最簡單的，先用著再說。

　　步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地點 、交易金額，每個區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗選擇的老路上。

　　步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)，這件事原來很簡單，直接向數(shù)據(jù)公司購買唄，雖說質(zhì)量不高，但需求量大，價格壓下來后可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息違法，怎么辦？

　　步驟之四，策劃有針對性的營銷活動?；顒涌傮w方案很快就設(shè)計好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個渠道吧，費用肯定不夠用，原本這點錢還要計劃 促銷活動呢。

　　步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責(zé)??！市場部就定個指標(biāo)壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。

　　步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

　　獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

　　深入剖析

　　步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個常見的問題，其背后的原因令人深思。

　　首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會覺得潛在客戶代表了企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，不是說獲取新客戶是營銷人員最重要的任務(wù)嗎？對，但這可不是IT人員的想法。
　　新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心計劃 每一步。你可以使用多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>

　　新客戶獲取是每一個營銷人都會面對的任務(wù)，更是必須完成的首要任務(wù)，因為這是企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)增長的前提，而迅速擴(kuò)張是企業(yè)在新興市場上取得成功的第一步，否則就只能在第二梯隊中苦苦追趕了。同樣，在擴(kuò)張過程中企業(yè)還要重視維護(hù)現(xiàn)有的客戶關(guān)系。

　　關(guān)于新客戶獲取的一些原則和方法，許多營銷人并不陌生，比如Acxiom就有客戶獲取六步論，其步驟依次是：一、建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫；二、找到現(xiàn)有最佳客戶的特征；三、根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)；四、策劃有針對性的營銷活動；五、吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶；六、把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中，形成一個漂亮的閉環(huán)。

　　問題是，許多企業(yè)的營銷人士反映，理論大家都懂，也想嘗試著在企業(yè)內(nèi)部推行，卻發(fā)現(xiàn)每一步都困難重重，舉步維艱！

　　典型表現(xiàn)

　　步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。公司IT人員說他們的項目計劃已經(jīng)排到明年了，都是關(guān)于現(xiàn)有客戶交易系統(tǒng)的。潛在客戶數(shù)據(jù)庫？幫你搞一個最簡單的，先用著再說。

　　步驟之二，找到現(xiàn)有最佳客戶的特征。自己分析了半天，EXCEL圖表畫了不少，最佳客戶看似有了選取標(biāo)準(zhǔn)，年齡、地點 、交易金額，每個區(qū)隔又進(jìn)行分段，但不知如何選取，最后又回到憑經(jīng)驗選擇的老路上。

　　步驟之三，根據(jù)特征擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)。擴(kuò)充潛在客戶數(shù)據(jù)，這件事原來很簡單，直接向數(shù)據(jù)公司購買唄，雖說質(zhì)量不高，但需求量大，價格壓下來后可以沙里淘金嘛。不過今年新的刑法修正案出臺了，買賣個人信息違法，怎么辦？

　　步驟之四，策劃有針對性的營銷活動?；顒涌傮w方案很快就設(shè)計好了，按照領(lǐng)導(dǎo)的意思，主推產(chǎn)品A，費用也爭取下來了，但是怎么叫有針對性呢？這么多潛在客戶，把他們的接觸渠道掃一遍也無法全面覆蓋，再疊加一個渠道吧，費用肯定不夠用，原本這點錢還要計劃 促銷活動呢。

　　步驟之五，吸引、轉(zhuǎn)化符合條件的潛在客戶。吸引、轉(zhuǎn)換客戶，那是銷售人員的職責(zé)??！市場部就定個指標(biāo)壓下去，銷售人員叫苦不迭。告訴銷售人員費用就是這么緊，不可能拿出更多的費用了。

　　步驟之六，把結(jié)果反饋到數(shù)據(jù)庫中。反饋結(jié)果，只能先把成功與否導(dǎo)入系統(tǒng)，與客戶的接觸過程呢？系統(tǒng)不支持，也不知道要把數(shù)據(jù)存放在哪里。

　　獲取新客戶的過程是一場艱苦的戰(zhàn)斗，讓我們一起重溫這六個步驟，分析理論與實踐不相吻合的問題，找到這些問題背后的原因。

　　深入剖析

　　步驟之一，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。這是一個常見的問題，其背后的原因令人深思。

　　首先，企業(yè)內(nèi)部的IT資源永遠(yuǎn)是有限的，按照合理配置原則，資源應(yīng)該投入到最重要的環(huán)節(jié)，也就是能夠最大化產(chǎn)出的環(huán)節(jié)。你會覺得潛在客戶代表了企業(yè)未來的業(yè)務(wù)來源，不是說獲取新客戶是營銷人員最重要的任務(wù)嗎？對，但這可不是IT人員的想法。

　　總結(jié)

　　新客戶獲取是一個專業(yè)的過程，需要精心計劃 每一步。你可以結(jié)合有效的多渠道數(shù)據(jù)庫營銷工具，利用你所掌握的客戶數(shù)據(jù)、產(chǎn)品信息，在市場需求的基礎(chǔ)上，提高你的商業(yè)智能分析能力和客戶洞察力，分析、預(yù)測顧客的消費行為，發(fā)現(xiàn)潛在的營銷機(jī)會，評估顧客的潛在價值，對營銷活動模型進(jìn)行分析和優(yōu)化，擴(kuò)展?jié)撛诳蛻簟?/p>