廣告銷售促成簽約的方法

　　1.請求簽約法

　　直接請求即明確地直接要求客戶簽下廣告訂單的方法。什么時候適合運用直接請求簽約法呢?即當客戶已有明顯廣告傾向但仍在拖延時間的情況下，或業(yè)務(wù)員在開展廣告業(yè)務(wù)時客戶一開始提出很多問題，經(jīng)過業(yè)務(wù)員解釋后，已沒有問題可提出來的了，但仍不愿主動開口同意簽

　　單的時候，即可考慮使用這種方法。這一促成成交的方法是一種最基本和最常用的方法。其好處是可以有效地促成訂單的簽訂;可以借要求簽約向客戶進行直接提示并略施壓力;可以

　　節(jié)省時間而提高工作效率。但直接請求簽約法也有不足之處，即過早直接提出簽約可能會破壞良好的洽談氣氛;可能會給仍沒有最后下決心簽約的客戶增加心理壓力;可能使客戶認為業(yè)務(wù)員有求于他，從而使業(yè)務(wù)員處于被動等等。

　　2.假設(shè)簽約法

　　假定簽約法是廣告業(yè)務(wù)員在假定客戶已經(jīng)同意做廣告的基礎(chǔ)上，通過討論一些具體問題而促成簽約的辦法。假定簽約法適用于決策能力低的客戶，或主動表示要做廣告的客戶，但

　　對廣告不太熟悉的客戶要慎用。假定簽約法避免了與客戶討論決策問題，因而減輕了因決策而給客戶帶來的心理壓力;可以避免因客戶的反復而拖長時間;可以把客戶的簽約信號直接過渡到簽約行動，把簽約暗示轉(zhuǎn)變?yōu)楹灱s明示。同時，假定簽約法也有缺點，可能由于業(yè)務(wù)員有明顯的強者姿態(tài)，因而會破壞洽談氣氛，不利于業(yè)務(wù)員處理異議與繼續(xù)排除客戶的簽約障礙。

　　4.次要問題簽約法

　　次要問題簽約法也稱為避重就輕簽約法。

　　廣告業(yè)務(wù)員應(yīng)先在一些相對次要的問題上與客戶取得一致，再慢慢與客戶在其他問題上達成統(tǒng)一意見，最終達到簽約的目的。小點簽約法適用于與客戶談比較大的廣告項目，在無法立即就所有簽約內(nèi)容達成一致看法時使用。使用小點簽約法可減輕客戶心理壓力，有利于業(yè)務(wù)員始終保持簽約主動權(quán)，也是業(yè)務(wù)員合理利用與確認客戶簽約信號的機會。它不足的地方是容易分散客戶注意力，造成大問題上意見難以統(tǒng)一;有時會引起客戶誤會，釀成糾紛，同時簽約過程時間過長。

　　5.異議簽約法

　　廣告業(yè)務(wù)員在異議處理完畢如果立即請求簽約，往往效果不錯。因為客戶提出了異議，尤其是客戶認為是重要的異議，大多是廣告簽約的主要障礙。 異議簽約法有利于業(yè)務(wù)員抓住一切簽約機會。業(yè)務(wù)員在處理客戶異議后立即提出簽約就不會失去任何一個簽約的機會。但業(yè)務(wù)員如果處理了客戶的不重要、不關(guān)鍵的異議后要求簽約，就會給客戶造成心理壓力。

　　6.最后機會簽約法

　　最后機會簽約法亦稱無選擇簽約法，是業(yè)務(wù)員直接向客戶提示最后簽約機會而促使客戶立即實施的一種簽約方法。 面對機會限制，人們就會產(chǎn)生緊張心理，最后機會簽約法就是利用了這一點。它可以造成很有利的簽約氣氛，把客戶的注意力集中到簽約上，在一種內(nèi)在式的簽約壓力下，使客戶在一定范圍內(nèi)較快簽約。這種壓力可來自業(yè)務(wù)員限制簽約內(nèi)容及簽約條件，以使客戶產(chǎn)生一種時間及心理的簽約緊迫感。 最后機會簽約法的局限性是可能使業(yè)務(wù)員喪失最后的簽單機會?；虿贿m當?shù)叵蚩蛻舭l(fā)出最后機會提示，會使業(yè)務(wù)員喪失威信。