寧鐘：投資創(chuàng)業(yè)存在這三大誤區(qū)

寧鐘：復(fù)旦大學(xué)創(chuàng)業(yè)與創(chuàng)業(yè)投資中心，是國內(nèi)成立最早的關(guān)于創(chuàng)業(yè)方面的研究中心之一，由我的導(dǎo)師，著名投融資方面專家司春林教授在1998年創(chuàng)立，司教授2012年退休后，學(xué)校指派我負(fù)責(zé)。作為一個(gè)跨領(lǐng)域的平臺(tái)，我們?cè)谌舾深I(lǐng)域形成了一定的知名度。

最近這些年，我們主要聚焦在幾個(gè)方面的研究：第一個(gè)重要領(lǐng)域是企業(yè)的商業(yè)模式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新。第二個(gè)重要領(lǐng)域是中小企業(yè)成長管理，圍繞中小企業(yè)發(fā)展遇到的瓶頸、技術(shù)、資金、管理、人才等問題研究。第三個(gè)重要研究領(lǐng)域是供應(yīng)鏈管理，側(cè)重于供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)管理和供應(yīng)鏈金融。

今天各位來賓都是帶情懷而來，我本人也是非常有情懷的人，但在創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域光有情懷是不夠的，我們更應(yīng)該理性的幫助創(chuàng)業(yè)者，幫助投資人。我今天演講的主題是談新創(chuàng)企業(yè)在融資中存在哪些誤區(qū)及解決之道。

眾所周知，企業(yè)尤其是新創(chuàng)企業(yè)存在融資難問題，企業(yè)發(fā)展也碰到了很多困難，有管理、技術(shù)、人才等問題，其中資金問題是最普遍最難解決的問題。對(duì)于新創(chuàng)企業(yè)來講，解決資金問題，找銀行貸款是不可能的，銀行貸款需要有優(yōu)良的資產(chǎn)。股權(quán)融資可能是一個(gè)很好的方式，當(dāng)然我們愛就投徐文偉董事長從事的眾籌也是一個(gè)很好的渠道。通過股權(quán)投資方式，引進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)參與是很好的解決辦法。

這些投資機(jī)構(gòu)一年要看成千上萬個(gè)案例，真正拿到投資的創(chuàng)業(yè)企業(yè)少之又少，不超過1%、2%。2%是經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)候，經(jīng)濟(jì)低迷的時(shí)候，通過率會(huì)更低。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)既有好的技術(shù)，又有好的市場，團(tuán)隊(duì)也很好，但卻拿不到投資，很難邁過死亡這個(gè)坎，為什么？因?yàn)橥顿Y者和創(chuàng)業(yè)者對(duì)資本有不同的看法，投資理念不同。有很多研究表明：一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，投資一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的時(shí)候，通常會(huì)從幾個(gè)方面來看：

第一個(gè)就是看，你這個(gè)公司有沒有一個(gè)好的故事，創(chuàng)業(yè)的故事夠不夠大，夠不夠引人入勝。很多企業(yè)家不會(huì)講故事，或者它講的故事很乏味，沒有足夠的吸引力，不可能引起投資者的關(guān)注。

第二個(gè)是故事講的很好，但是故事的前景講不好，讓投資人覺得這個(gè)故事前景不那么可行，或者說企業(yè)增長前景雖然很好，但是增長是不可持續(xù)的。

第三個(gè)是企業(yè)怎么估值，怎么做價(jià)。很多創(chuàng)業(yè)者覺得自己的項(xiàng)目很值錢，但投資者認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目不值錢。往往投資人一上來就把你的項(xiàng)目貶得一文不值的，通常才是對(duì)項(xiàng)目感興趣的；如果他一上來就把你的項(xiàng)目捧得天花亂墜，通常他不會(huì)再跟你有第二次交流，這是一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象。當(dāng)然這也很容易理解，他貶你，是為了在估值上，拉低你的估價(jià)。

所以通常創(chuàng)業(yè)者融資有三大誤區(qū)：

一是創(chuàng)業(yè)企業(yè)在融資的時(shí)候，企業(yè)講的增長故事，跟投資人看到的增長故事不一樣，存在增長誤區(qū)。什么叫增長誤區(qū)？企業(yè)家講的增長是今年做一千萬，明年做五千萬，后年做一個(gè)億，這個(gè)數(shù)字增長是比較粗暴的。今年做上海明年做武漢后年做深圳……但有的行業(yè)地區(qū)性擴(kuò)張并不能帶來持續(xù)性的增長，而投資者需要的是持續(xù)性的增長。甚至很多的投資機(jī)構(gòu)，投資的目的就是希望企業(yè)若干年后成為這個(gè)市場數(shù)一數(shù)二的領(lǐng)頭羊。投資者需要的增長不是一年一千萬五千萬一個(gè)億的增長，而是要一個(gè)壁壘的增長。這個(gè)壁壘可能是很大的規(guī)模經(jīng)濟(jì)，讓后來者望而卻步。盡管你把企業(yè)講得天花亂墜，但如果增長沒有壁壘，投資者可能會(huì)放棄你。特別是有些行業(yè)，比如說書店零售，地區(qū)擴(kuò)張零售的增長是沒有意義的。所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想成功獲取投資機(jī)構(gòu)的青睞，首先需要解決這個(gè)問題：講一個(gè)引人入勝的故事，增長前景可期，能帶來壁壘的增長，能帶來規(guī)模經(jīng)濟(jì)的增長，是可持續(xù)的增長。

JAMDAT是美國第一家上市的手機(jī)游戲企業(yè)，這家企業(yè)是1998年成立的，2000年手游行業(yè)開始興起。那時(shí)候有若干個(gè)手機(jī)游戲企業(yè)興起，成功拿到融資的只有兩家，其中JAMDAT是最大的一家，他拿到的投資額度，幾乎占據(jù)了行業(yè)的半壁江山，有三千萬。第二名只有八百萬。同樣是兩個(gè)優(yōu)質(zhì)的企業(yè)有好的發(fā)展前景，為什么JAMDAT拿到幾乎超過這個(gè)行業(yè)一半的投資？另一家拿到的比較少，更多的企業(yè)拿不到投資？

原因是這兩家企業(yè)在跟投資者講增長故事的時(shí)候，講的是完全不一樣的。JAMDAT說的低于擴(kuò)張，是首先在美國打好基礎(chǔ)，把增長重點(diǎn)放在自身內(nèi)容的開發(fā)上，再從北美向加拿大擴(kuò)張……游戲的開發(fā)與文化因素是息息相關(guān)的，因?yàn)楸泵琅c加拿大都是移民文化，所以JAMDAT在美國本土和加拿大的擴(kuò)張是很自然很快速的，同一游戲內(nèi)容許可版權(quán)可以快速復(fù)制，JAMDAT的成本會(huì)迅速下降。因?yàn)橛螒虻难邪l(fā)成本很高，一次性投入賣的時(shí)候邊際成本幾乎等于零。

而另外一家企業(yè)，是往歐洲擴(kuò)張，聽起來同樣是地域擴(kuò)張，但是歐洲擴(kuò)張出現(xiàn)了很大的問題。第一，歐洲國家很多，每個(gè)國家有自己的文化，手游文化的相關(guān)度很高，美國的游戲可能到歐洲去就不適用了。這家公司到歐洲各個(gè)國家要收購或者是尋找新的合作伙伴，開發(fā)新的游戲，這樣導(dǎo)致開發(fā)的成本大大超過了JAMDAT立足于美國和加拿大開發(fā)的游戲的成本，成本上完全沒有優(yōu)勢(shì)。第二，它在美國跟加拿大捆綁一到兩個(gè)營運(yùn)商，長期捆綁，分成比例是固定在20%、30%。但是到了歐洲，因?yàn)椴皇且粋€(gè)體系，要價(jià)就比美國高很多。還有一個(gè)很重要的問題，在美國和北美地區(qū)運(yùn)營商的捆綁，可能是很持續(xù)的，會(huì)有一些排他性的條款。但到了歐洲，這些運(yùn)營商忠誠度低，要價(jià)高，隨著行業(yè)成熟，運(yùn)營商會(huì)轉(zhuǎn)向更多的游戲開發(fā)商，相對(duì)的粘合度就比較低。所以在投資者眼里，這家企業(yè)的增長，雖然看起來也是一個(gè)很美的故事，但是這種成長不可能帶來壁壘，不可能有一個(gè)保護(hù)的優(yōu)勢(shì)將增長持續(xù)下。而JAMDAT，它恰恰可以帶來這種壁壘的增長和可持續(xù)的發(fā)展。所以JAMDAT跟其他的手機(jī)游戲公司競爭的時(shí)候，更容易獲得投資者的青睞。創(chuàng)業(yè)者在描述增長時(shí)，一定要讓人感覺到這個(gè)是可以形成壁壘的，能夠形成競爭優(yōu)勢(shì)的增長，這樣的增長是可以讓投資者認(rèn)可的。

二是融資額度的誤區(qū)。我們研究中碰到兩類企業(yè)，一類要很少的錢，一類要很多的錢，這兩類都是誤區(qū)。有一些風(fēng)險(xiǎn)機(jī)構(gòu)是有門檻的，要么不出手，一出手就是一千萬五千萬。因?yàn)楣芾盹L(fēng)險(xiǎn)投資的人都是很貴的，管理兩百萬的項(xiàng)目與管理五百萬的項(xiàng)目所花費(fèi)的精力是一樣的，所以管理人更有動(dòng)力管理規(guī)模更大的項(xiàng)目。作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)企業(yè)，跟投資企業(yè)接觸之前，應(yīng)該對(duì)投資機(jī)構(gòu)有所了解：這家公司有沒有投資門檻，有沒有關(guān)注到這個(gè)行業(yè)，投資額度是多少？第二，我們并不贊成企業(yè)把投資額度，融資額度放得很大或搞得很小，有一些企業(yè)家覺得報(bào)少一點(diǎn)更容易獲得投資，這也是錯(cuò)誤的，要恰如其分而且要留有余地。如果不留有余地，可能會(huì)出現(xiàn)兩種情況，一種情況是我們了解過的很多企業(yè)，創(chuàng)業(yè)企業(yè)家對(duì)自己很有信心，他認(rèn)為自己的產(chǎn)品、技術(shù)很好很完美，對(duì)未來市場的估計(jì)也非常樂觀。然而事實(shí)上市場是無情的，競爭是殘酷的。最后恰恰是企業(yè)的實(shí)際增長、實(shí)際市場成長情況，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到預(yù)期，這時(shí)企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)現(xiàn)金流問題。當(dāng)你把故事講完了，得到了投資，但出了問題再去找投資者，投資者的第一感覺是你的商業(yè)模式有問題，或者你自己對(duì)未來市場都沒有很好的估計(jì)，證明這個(gè)項(xiàng)目本身是有問題的，你不光要不到錢，甚至他可能會(huì)在第一時(shí)間撤資，或者追加要求更多的股權(quán)。另外一種情況，市場比你預(yù)計(jì)得要好，增長超出了你的預(yù)想，這時(shí)候你依然會(huì)缺錢，你會(huì)再找投資者要錢，這時(shí)候投資者的確愿意給錢，但他會(huì)有更多的條件，所以我們要在估算的條件下留有余地。

留有多少余地呢？一般要在預(yù)測(cè)的融資額度基礎(chǔ)上增加20%-50%的安全邊際。什么時(shí)候是20%，什么時(shí)候是50%？對(duì)于醫(yī)藥和生物技術(shù)類的企業(yè)，或者是有比較好專利保護(hù)的企業(yè)，通常我們希望你能在實(shí)際估算出來的融資額基礎(chǔ)上，加10%-20%的安全邊際會(huì)比較合適。如果你專利技術(shù)很強(qiáng)大，這時(shí)候緩沖地帶小一點(diǎn)，20%-30%就夠了。如果技術(shù)壁壘不是很強(qiáng)的話，那安全邊際要更大一點(diǎn)，40%-50%。

舉個(gè)例子，美國有很多醫(yī)生是新開業(yè)的，他們的痛點(diǎn)是找不到病人，也有很多病人找不到醫(yī)生。Vicarious是做醫(yī)生和病人之間橋梁的美國企業(yè)，醫(yī)生裝入Vicarious的軟件之后，會(huì)自動(dòng)導(dǎo)入病人，非常受醫(yī)生和病人歡迎。這家公司融資比較科學(xué)，第一年他計(jì)算出缺54.7萬資金，于是在融資中加了20%的安全邊際，找投資人要了七十多萬。第一年Vicarious做出測(cè)試版，測(cè)試版出來后并不好用，做開發(fā)的技術(shù)不夠用，他們又聘請(qǐng)了幾個(gè)人。如果Vicarious正好融資57萬，就沒錢找人了，說不定這家公司就毀了。第二年，Vicarious算出來要三百多萬資金，但是他又加了安全邊際，市場推廣是比較大的開銷，幸好他有安全邊際，使得這家公司有了比較好的發(fā)展。

最后一個(gè)誤區(qū)，是企業(yè)作價(jià)的誤區(qū)，就是創(chuàng)業(yè)者愿意出讓多少股份。這里有兩個(gè)問題，第一創(chuàng)業(yè)者覺得自己的企業(yè)很值錢，投資者覺得不值錢。最近我們做一個(gè)案例，一個(gè)紙尿褲企業(yè)，就是因?yàn)樽鲀r(jià)誤區(qū)在上市這里被卡住了。一家投資機(jī)構(gòu)要求它股價(jià)漲到四塊錢，另一家投資機(jī)構(gòu)說你憑什么值四塊錢？就僵在這里。

萬全藥業(yè)，這家公司把美國、歐洲快到期的專利藥品拿到中國來仿制，然后到中國授權(quán)或者是賣這個(gè)專利，在那個(gè)時(shí)候是非常好的事情，但是做這件事是非常缺錢的。這家企業(yè)2000年的時(shí)候很缺錢，到處找人要錢，當(dāng)時(shí)海外有一家公司愿意出四百萬，占45%的股份。萬全藥業(yè)認(rèn)為自己值更多的錢，不同意這樣。后來投資者讓步了，投四百萬，占35%的股份。再后來到了2001年，資本寒冬爆發(fā)，這家公司找不到資金頻臨破產(chǎn)，這時(shí)候另外一家投資公司，在關(guān)鍵時(shí)刻出手，花了300萬，占25%的股份。因?yàn)樽鲀r(jià)誤區(qū)，這家企業(yè)錯(cuò)過了發(fā)展的黃金時(shí)期。拿錢越早，發(fā)展肯定越快，審時(shí)度勢(shì)很重要。

當(dāng)然也有很多投資機(jī)構(gòu)有自己的投資方法，一般對(duì)于盈利并且成長快的公司，他們按照第二年預(yù)算銷售額的兩倍估值或者是十倍的稅后凈利潤來估算，對(duì)不對(duì)我不知道，但大多投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)者都能接受。對(duì)于盈利但增長緩慢的企業(yè)，一般按照第二年的1.5倍的銷售或者是十倍的凈利潤，取它最大值來計(jì)算公司的估值。對(duì)于不盈利，但是有技術(shù)能力的企業(yè)，一般按照估算出來的第二年一倍的銷售額估值，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)公式被很多投資機(jī)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)機(jī)構(gòu)認(rèn)可。

當(dāng)然還有很多別的融資誤區(qū)，比如說思維方式，很多企業(yè)認(rèn)為自己最牛，認(rèn)為自己的產(chǎn)品最牛，這是個(gè)很大的誤區(qū)，是對(duì)市場的陌生；另外一個(gè)問題是過于集權(quán)，還有會(huì)認(rèn)為自己的想法很好，卻對(duì)市場上的競爭對(duì)手沒有很好的研究；另外還有企業(yè)家將融資定位成比獲得客戶更為重要的目標(biāo)，以至于沒有搞清楚業(yè)務(wù)本質(zhì)是什么，而急于融資，企業(yè)融資要到一定的火候，否則不要找投資者；還有就是只關(guān)注了投資者的資金，卻忽略了投資者作為合作伙伴的作用，而其實(shí)許多企業(yè)需要的不僅僅是投資人的錢，要的更是投資人帶來的資源。

在企業(yè)融資的過程中，存在這三大誤區(qū)，這三個(gè)誤區(qū)解決了，好的團(tuán)隊(duì)、好的技術(shù)、好的市場、好的項(xiàng)目就能獲得投資者的青睞，同時(shí)投資也能助力企業(yè)進(jìn)一步成長。