市場(chǎng)規(guī)劃與客戶關(guān)系

一、調(diào)整戰(zhàn)略和銷售：建立有高影響力的銷售團(tuán)隊(duì)和支持活動(dòng)，推動(dòng)企業(yè)戰(zhàn)略向前發(fā)展

1、目標(biāo)客戶分類開發(fā)他們的最佳方法

2、根據(jù)客戶盈利能力細(xì)分管理策略

3、為每個(gè)產(chǎn)品或細(xì)分市場(chǎng)培養(yǎng)人才

4、將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為銷售戰(zhàn)略、任務(wù)和流程

5、銷售人員的招聘、開發(fā)、激勵(lì)系統(tǒng)

發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略和銷售流程之間的聯(lián)系，形成銷售方法；建立高效流程及高影響力的銷售團(tuán)隊(duì)，來交付結(jié)果并提高投資回報(bào)。

實(shí)戰(zhàn)研討：公司的銷售組織是實(shí)施業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的核心組織。但是公司的戰(zhàn)略目標(biāo)與其銷售組織的實(shí)際運(yùn)作方式往往存在很大差距。本課程中，將解決業(yè)務(wù)戰(zhàn)略與銷售活動(dòng)之間的關(guān)鍵關(guān)系，并了解如何同步企業(yè)戰(zhàn)略優(yōu)先事項(xiàng)、上市計(jì)劃和銷售團(tuán)隊(duì)。

二、推動(dòng)盈利的持續(xù)增長：做好市場(chǎng)規(guī)劃，確定在各市場(chǎng)中的競(jìng)爭地位，發(fā)展業(yè)務(wù)優(yōu)化的戰(zhàn)略銷售模式

1、確定市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并設(shè)定最佳的增長時(shí)機(jī)

2、為公司制定正確的開拓增長戰(zhàn)略

3、通過市場(chǎng)份額增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭力

4、毛利率提高的關(guān)鍵成功要素

5、建立以價(jià)值為綱的增長文化

通過增長數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)從戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)到?jīng)Q策點(diǎn)的增長本質(zhì)，來設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)擴(kuò)張跟徑；做好克服擴(kuò)張?zhí)魬?zhàn)準(zhǔn)備，挖掘新的增長途徑，并充滿信心地管理公司的增長曲線。

實(shí)戰(zhàn)研討：通過課堂上演示、案例研究、小組討論和結(jié)構(gòu)化研討會(huì)的動(dòng)態(tài)組合中，如何發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、銷售流程和公司其他部門之間的聯(lián)系。深入了解成功企業(yè)如何專注、授權(quán)和增強(qiáng)其銷售組織，克服增長障礙并獲得新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

三、數(shù)字時(shí)代的市場(chǎng)營銷：建立與企業(yè)適配的數(shù)字化營銷模式

1、數(shù)字時(shí)代商業(yè)戰(zhàn)略與可行性計(jì)劃

2、確定正確的數(shù)字化增長戰(zhàn)略

3、調(diào)整市場(chǎng)營銷匹配度，平衡性能和品牌營銷

4、進(jìn)行戰(zhàn)略權(quán)衡，更好地理解數(shù)字化營銷影響

5、數(shù)字化營銷系統(tǒng)建設(shè)：人才、項(xiàng)目、設(shè)施等

讓組織在數(shù)字營銷和數(shù)字商業(yè)模式時(shí)代茁壯成長。了解如何為客戶和業(yè)務(wù)創(chuàng)造更多價(jià)值，發(fā)揮銷售信息系統(tǒng)在客戶管理的最大價(jià)值。

四、客戶分類及其關(guān)系管理：指導(dǎo)企業(yè)客戶管理的戰(zhàn)略性資源配置與戰(zhàn)術(shù)性服務(wù)營銷對(duì)策應(yīng)用

1、客戶細(xì)分與市場(chǎng)定位

2、構(gòu)建立體式客戶關(guān)系與JPB聯(lián)合計(jì)劃

3、構(gòu)建客戶關(guān)系體系的能力階梯

4、關(guān)鍵客戶關(guān)系拓展的4個(gè)步驟

5、提升普遍客戶關(guān)系關(guān)鍵4要素

通過客戶細(xì)分，激發(fā)價(jià)值客戶全部潛力，圍繞價(jià)值客戶和大客戶，把業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)張到合理的、強(qiáng)大的相鄰業(yè)務(wù)，根據(jù)行業(yè)的變化，改變或重新界定企業(yè)核心業(yè)務(wù)。

五、渠道策略：如何做好承接企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的渠道布局

1、分析市場(chǎng)走向，并確定與客戶、零售商、經(jīng)銷商或批發(fā)商銷售的溝道指導(dǎo)節(jié)點(diǎn)

2、為零售商設(shè)計(jì)和管理一個(gè)多通道網(wǎng)絡(luò)，減少渠道之間緊張關(guān)系

3、有效招募、補(bǔ)償和激勵(lì)銷售人員與分銷合作伙伴，建立長期的牢固關(guān)系

設(shè)計(jì)并領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)滿足業(yè)務(wù)目標(biāo)、滿足客戶 需求并優(yōu)化銷售結(jié)果的上市系統(tǒng)。通過正確的渠道組合， 建立執(zhí)行產(chǎn)品上市戰(zhàn)略所需的能力。

六、聯(lián)合生意計(jì)劃：管理銷售團(tuán)隊(duì)和分銷渠道

1、渠道管理與生意計(jì)劃總邏輯圖

2、客戶生意計(jì)劃分析與OGSM描述

3、分析行業(yè)、區(qū)域、品類趨勢(shì)、購買地點(diǎn)、頻率

4、拆解年度目標(biāo)與銷量計(jì)劃，并匯總客戶促銷計(jì)劃、進(jìn)店表現(xiàn)改進(jìn)計(jì)劃、客戶投入計(jì)劃

將公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為有效的客戶管理；隨著產(chǎn)品和市場(chǎng)發(fā)展，最大限度地減少渠道沖突；設(shè)定切合實(shí)際的目標(biāo)并有效預(yù)測(cè)；通過客戶和銷售代表的反饋來調(diào)整流程。

實(shí)戰(zhàn)研討：隨著數(shù)字技術(shù)不斷開辟新的分銷渠道，客戶需求和銷售策略正在迅速發(fā)展。
多渠道網(wǎng)絡(luò)成為常態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)者必須設(shè)計(jì)進(jìn)入市場(chǎng)的戰(zhàn)略，通過正確的渠道組合在正確的時(shí)間銷售正確的產(chǎn)品。在此實(shí)踐計(jì)劃中，您將通過開發(fā)和管理高性能的多渠道網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍來提高優(yōu)化銷售成果的能力。

課后作業(yè)

1、完整案例/模版及后續(xù)行動(dòng)建議；

2、本企業(yè)落地方案；

3、導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)、合影、返程。