2020-12-28 01:42:31
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提供專業(yè)的內(nèi)訓(xùn)方案，通過專家面授輔導(dǎo)、教材學(xué)習(xí)、學(xué)想講用轉(zhuǎn)換，實(shí)例分析等完善的教學(xué)管理和教育培訓(xùn)形式，使受訓(xùn)學(xué)員體會(huì)知識(shí)點(diǎn)和案例結(jié)合的學(xué)習(xí)方法，不僅學(xué)習(xí)了知識(shí)，掌握了信息，更能激發(fā)潛能，創(chuàng)造性地完成工作，體現(xiàn)自己的價(jià)值,從而實(shí)現(xiàn)“在工作中學(xué)習(xí),在學(xué)習(xí)中提升”的培訓(xùn)效果。咨詢電話：010-62797895 周老師
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【課程收益】
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獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法；掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程；掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問技巧；掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型；防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤增長點(diǎn)。
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通過不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。
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【課程大綱】
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第一單元：客戶關(guān)系營銷
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1.客戶關(guān)系管理的定義
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2.關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
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3.關(guān)注決定客戶采購的五個(gè)要素
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4.關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟
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5.銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理
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6.“采購氛圍”
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7.案例研討與分析技巧
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第二單元：掌握與不同偏好特點(diǎn)的客戶建立關(guān)系的工具：全腦測試及分析
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1.談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧
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2.工具一：了解4種談判對(duì)手
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3.4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法
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4.工具二：‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
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5.找到自己的‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’
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6.詳解‘全腦優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用
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7.案例討論：銷售談判結(jié)果判斷
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8.‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性
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第三單元：渠道動(dòng)力模型與經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的管理
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1.渠道開發(fā)的拉力與推力
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2.四種渠道動(dòng)力模型描述
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3.渠道動(dòng)力模型的演變
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4.坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
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5.銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
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6.指導(dǎo)經(jīng)銷商做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
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7.面對(duì)下屬的低績效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
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8.視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高業(yè)績？
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第四單元：渠道信用管理與回款技巧
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1．四種渠道動(dòng)力模型描述
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2．渠道動(dòng)力模型的演變
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3.企業(yè)新的利潤增長點(diǎn)——信用管理
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4.營銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析
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5.信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
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6.了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
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7.4種債務(wù)人與3種收款人
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8.渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
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9.邏輯技術(shù)解決客戶談判借口
