課程背景
新常態(tài)經(jīng)濟形勢下，小企業(yè)要存活、中企業(yè)要發(fā)展、大企業(yè)要行穩(wěn)，都需要把政府/政企類客戶公關(guān)及政其相關(guān)項目放在極其重要的位置，所謂看趨勢看政策，順勢而為才是生存之道。與政府/政企客戶接觸難度大、重要性高、與不同的政要接觸復(fù)雜程度高，與不同的政府部門、央國企打交道更是一項長期的戰(zhàn)略，“習水性者生”成為定律。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經(jīng)驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是學員們怎么從陌生到理解、理解到熟悉、熟悉到優(yōu)秀的方法。
課程收益
1、政府、政企類客戶的核心價值及紅線禁忌認知；
2、如何面對不同類型的友商競爭；（包括傳統(tǒng)政企和當?shù)卣鲋财髽I(yè)）
3、如何合理合規(guī)地做政府/政企客戶關(guān)系；
4、掌握與政府/政企客戶交流的思維模式、策略方式和技巧
課程時長 1-2天
授課對象 面向國內(nèi)企業(yè)內(nèi)做政府/政企類客戶及項目的銷售中基層管理者及員工
課程特色 理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學、互動式研討
課程大綱
引子：政府與商業(yè)，他們有共同的第一性原理嗎？
創(chuàng)造價值：是這三類客戶（政府客戶、政企客戶、民企客戶）一致的第一性原理
一、政府/政企客戶及項目的特征介紹
1、三難
客戶難約
項目難談
款項難回（某些政府項目）
2、三好
利潤較好
回款較好（大多政企項目）
規(guī)模較好/大
3、三時機
等待對手犯錯的時機
等待客戶變動的時機
等待市場調(diào)整的時機
小組研討：做政府客戶效率最高的方式——找到引路人 VS. 找對辦事人
二、掌握政府/政企客戶的痛點、需求和期望
1、深刻理解政府/政企的業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略
2、如何掌握政府/政企業(yè)務(wù)發(fā)展中的痛點和需求
3、如何明晰政府/政企客戶的個人/情感訴求
4、政府/政企對項目的期望值是什么
5、如何合理提前規(guī)劃政府/政企項目的滿意度
案例分享：某行業(yè)標桿企業(yè)如何成功運作某政府項目
互動研討：把握政府的需求和期望值
三、政府/政企類客戶關(guān)系的建立及有效溝通
1、政府/政企類客戶的三種客戶關(guān)系
1）普遍性客戶關(guān)系
2）關(guān)鍵性客戶關(guān)系
3）組織性客戶關(guān)系
2、客戶關(guān)系建立前需要做哪些準備
3、如何有效地拜訪客戶
4、如何成為政府溝通專家
5、如何有效開發(fā)政府/政企類客戶
1）開發(fā)前的資源管理
2）客戶的目標管理
3）客戶開發(fā)計劃
4）客戶的開發(fā)流程及過程管理
5）復(fù)盤對于政府/政企類客戶開發(fā)的重要性
6、細致中見真誠（關(guān)鍵客戶的個人公關(guān)）
案例分享：在客戶關(guān)系建立過程中如何調(diào)整心態(tài)
專題討論：如何理解政府/政企類客戶挑選供應(yīng)商首先，即最大的出發(fā)點就是規(guī)避風險
實戰(zhàn)演練：有效拜訪和如何破冰，成為客戶溝通專家？
四、政府/政企類客戶的項目商機管理和有效運作
1、如何正確梳理客戶的決策鏈
2、客戶利益關(guān)聯(lián)者（顯性和隱形）
3、如何尋找和培養(yǎng)INNER COACH
4、高層營銷和突破決策層（DM）
5、政府/政企類大項目的全流程運作&管理（HW的LTC方法論和工具包）
6、大項目的內(nèi)外部資源有效整合
7、如何應(yīng)對友商的競爭（包括傳統(tǒng)政企和當?shù)卣鲋财髽I(yè)）
方法論和工具包分享：政府/政企類客戶的商機管理
小組討論：如何在客戶變化中有效跟進大項目
五、課程總結(jié)
