課程收益
- 學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)在競爭分析過程中的有效方法
- 主動識別主要的競爭對手，了解其市場地位、業(yè)務(wù)發(fā)展、戰(zhàn)略目標(biāo)、解決方案及服務(wù)的優(yōu)劣勢等；
- 協(xié)助制定競爭戰(zhàn)略地圖，構(gòu)建競爭策略，把控競爭風(fēng)險
授課時間 2天
課程特色 理論與實戰(zhàn)相結(jié)合；方法與案例相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
課程大綱：
一、 如何正確認(rèn)知競爭
引言：為什么說競爭是一切生物的本能
案例互動：美國影片《饑餓游戲》
1. 商業(yè)競爭概述
1.1商業(yè)環(huán)境和市場結(jié)構(gòu)
1.2市場競爭的類型
案例分析：新能源汽車在A區(qū)域的競爭變化
2. 競爭是一個多維度思考的“價值主張”（VP）課題
2.1 產(chǎn)品與服務(wù)的競爭
2.2 方案價格的競爭
2.3 營銷和品牌的競爭
2.4 供應(yīng)鏈與物流的競爭
2.5 技術(shù)和創(chuàng)新的競爭
2.6 區(qū)域市場的競爭
案例分享：“沒有硝煙，戰(zhàn)爭就結(jié)束啦”
3. 競爭分析常用的工具
3.1 SWOT分析法
3.2 波特五力模型
3.3 BCG矩陣
3.4 競對檔案法
3.5 細(xì)分網(wǎng)格分析法
4. 競爭分析和競爭策略
二、 向標(biāo)桿學(xué)習(xí)如何競爭分析和制定策略
1. 業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)力模型如何“看競爭”
案例分享：示例解讀VDBD里面“看競爭”與其他幾項的關(guān)系
1.1 為什么說競爭終究是“價值鏈”的競爭
1.2 全面的競爭分析需要思考哪些問題
1.3 四個同心圓環(huán)
案例分享：華為手機的“價值鏈”競爭
2. 根據(jù)自身地位不同采取不同的分析角度
2.1 基于客戶的感知價值
2.2 新進(jìn)入領(lǐng)域如何競爭分析
2.3 領(lǐng)先領(lǐng)域如何競爭分析
2.4 強競爭領(lǐng)域如何競爭分析
案例分享：競爭分析要針對“最迫切的焦點”
3. 如何制定競爭戰(zhàn)略和策略
3.1 競爭戰(zhàn)略地圖是競爭戰(zhàn)略制定的基礎(chǔ)依據(jù)
3.2 競爭戰(zhàn)略的解碼
3.3 競爭策略圍繞著業(yè)務(wù)展開（大客戶&大項目）
工具分享：如何繪制戰(zhàn)略沙盤中的競爭地圖
4. 華為神秘的“藍(lán)軍”&“紅藍(lán)軍對抗“
5. 實戰(zhàn)項目中的競爭分析
5.1 在項目打法中常用的競爭手段和技巧
5.2 How to beat
5.2 How to beat back
6. 一份完整的競爭分析報告都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容
小組演練：針對自身行業(yè)，做一份競爭分析報告框架
三、 客戶關(guān)系建立和維護(hù)
1. 正確理解客戶關(guān)系
1.1 客戶關(guān)系的特點
案例分析：酒香也怕巷子深
1.2 客戶關(guān)系框架
1.3 “搞定”客戶“五步”走
1.4 “360度”分析客戶
2. 客戶關(guān)系管理方法論
2.1 三種客戶關(guān)系概述
? 普遍型客戶關(guān)系
? 關(guān)鍵型客戶關(guān)系
? 組織型客戶關(guān)系
2.2 三種客戶關(guān)系如何拓展
2.3 客戶關(guān)系管理工具
工具分享：1.客戶關(guān)系現(xiàn)狀評估表 2. 客戶關(guān)系提升目標(biāo)任務(wù)書
3．價值引導(dǎo)下的客戶關(guān)系達(dá)成
3.1 識別大客戶價值
3.2 選擇大客戶價值
3.3 提供大客戶價值
案例分享：華為第一個3G WCDMA項目是如何得到的
四、 掌握商務(wù)談判實戰(zhàn)方法&技巧
1. 如何設(shè)置合理的談判目標(biāo)
2. 談判前的準(zhǔn)備工作
2.1 有效信息收集
2.2 談判小組人員甄選及角色分工
2.3 談判的策略制定
3. 商務(wù)談判如何選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r機
案例分享：客戶堅持先談價格，是否是錯誤的談判時機
4. 談判如何開場
4.1 談判的開場陳述很關(guān)鍵
4.2 談判的開場氛圍決定談判基調(diào)
4.3判斷對方的意圖和策略
5. 商務(wù)談判磋商
5.1控制談判節(jié)奏
5.2華為商務(wù)談判中常見問題的處理技巧
5.3打破談判僵局的方法
5.4商務(wù)談判中的“讓步”策略
5.5 兵不厭詐、緩兵之計
5.6商務(wù)談判的風(fēng)險把控
6. 如何避免走入商務(wù)談判的幾個誤區(qū)
案例分享：華為的“三板斧”如何策應(yīng)商務(wù)談判
實戰(zhàn)演練：某行業(yè)XX項目談判現(xiàn)場場景模擬
五、 課程總結(jié)
