1. 中國式，文化特質決定采購行為
中國文化特質的獨特性
中國機構客戶采購行為的獨特性
中國人的公私觀念
中國人的為人處事
中國人的溝通習慣
中國人的思維方式
中國人的應變能力
中國人對制度態(tài)度
2. 打造中國式銷售專家
銷售人員的心態(tài)調整與習慣建立
中國式銷售的工作重點
中國式銷售的時間管理
銷售人員成功的五項修煉
3. 中國式關系銷售策略與技巧
中國機構客戶采購特點
客戶關系種類
親近度關系
信任度關系
人情關系
提升客戶關系四種策略
建關系（目的建立良好溝通氣氛 ）
做關系（目的加深良好關系 ）
拉關系（目的加滿良好關系 ）
用關系（目的運用優(yōu)勢關系資源 ）
4. 成功的銷售談判概述
談判的基本概念
銷售談判的特點
雙贏的態(tài)度
何為成功的談判
5. 銷售談判的準備工作
收集談判信息
確定談判目標
談判的人員準備
專業(yè)形象幫助你取得談判優(yōu)勢
談判計劃
6. 銷售談判開局與摸底
如何營造良好的談判氛圍
談判議程
"框架――細節(jié)"式安排
細節(jié)議題的順序安排方法
談判議程的時間安排
談判摸底
7. 聞“香”識客戶
客戶背景調查
銷售的CUTE理論
教練(Coach Buyer)
用戶(User Buyer)
技術把關者(Technical Buyer)
關鍵決策者(Economical Buyer)
客戶個性與談判風格識別
支配型
影響型
穩(wěn)定型
服從型
8. 銷售談判磋商
報價與還價
如何削弱對方的優(yōu)勢
掌握適度讓步策略
談判僵局的處理
9. SPIN技巧在銷售談判中的應用
SPIN是什么
如何使用SPIN
背景問題
難點問題
暗示問題
需求－效益問題
如何讓發(fā)問產生銷售機會
10. 促成交易與締結的技巧
成交的定義
識別客戶購買信號
客戶購買信號的運用
有效締結的方法
成交后注意事項
