課程背景
銷售隊伍的無序狀況和業(yè)績的起伏不定一直是困擾企業(yè)的頭痛問題。在大多數(shù)銷售型企業(yè)中，銷售隊伍的成本占銷售額的7%左右，更有20%的交易和促銷費用是被銷售團隊用掉的，而很少有企業(yè)對自己的銷售團隊信心十足！一個優(yōu)秀銷售經(jīng)理的首要任務(wù)，就是以銷售業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，組建并管控好一支卓越的銷售團隊去達成目標。反之，這個銷售經(jīng)理只能算是一名優(yōu)秀的銷售人員而已。
銷售經(jīng)理在管理團隊的過程中面臨著一些共性問題，如銷售業(yè)績徘徊不前；銷售隊伍不穩(wěn)，好人難招能人難留；銷售人員的目標達成率落差很大，“銷售明星”難以管理，銷售人員的工作熱情缺乏，人員心態(tài)老化；公司的標準銷售流程難以執(zhí)行，內(nèi)部意見和爭端過多…
本課程是專門針對銷售管理人員設(shè)計的。它可以幫助銷售型企業(yè)解決三大核心問題：如何找到并培養(yǎng)真正適合我們企業(yè)的優(yōu)秀銷售人員；銷售經(jīng)理如何設(shè)計和運用的最有效的銷售人員和業(yè)務(wù)管理模型，去贏得團隊的認同，保障團隊工作積極性和業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定；銷售經(jīng)理如何有效地激勵銷售隊伍,合理地評估每個銷售人員的工作績效，以達成公司的銷售目標。
課程的核心流程是：找到合適的有潛能的銷售人員――設(shè)定并分解合理的銷售指標――激勵團隊的工作熱情――分析和控制銷售流程的各個環(huán)節(jié)----評估銷售人員績效，達成團隊總體銷售目標。
課程安排
適合對象：銷售主管，營銷主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)，營銷副總，總經(jīng)理等
最佳授課時間：兩天12小時
最佳授課方式：小班分組研討
課程內(nèi)容
第一部分 銷售管理概述
1. 銷售經(jīng)理的角色定位
· 銷售經(jīng)理的角色差異
· 銷售經(jīng)理常犯的錯誤
· 銷售經(jīng)理的工作職責(zé)
· 銷售經(jīng)理的核心目標
· 銷售經(jīng)理與銷售團隊的關(guān)系
· 銷售經(jīng)理的心理定位與行為定位
· 當(dāng)代銷售經(jīng)理面臨的挑戰(zhàn)
· 銷售經(jīng)理需要具備的條件
· 銷售經(jīng)理的自我認知
· 【內(nèi)容聚焦】：通過案例分析、視頻展示等方法，幫助銷售經(jīng)理充分意識到銷售經(jīng)理對銷售工作、銷售人員和企業(yè)發(fā)展的重要作用，以及有效的自我定位
· 【授課實踐】：導(dǎo)師開場，提出問題，小組討論，案例分析，導(dǎo)師點評，心理學(xué)實驗展示，視頻案例分析，導(dǎo)師總結(jié)
2. 銷售團隊的建設(shè)與發(fā)展
· 銷售團隊的組成
· 銷售團隊發(fā)展的四個階段
· 培養(yǎng)銷售人員的團隊精神
· 團隊發(fā)展過程中的管理策略
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解團隊價值最大化對管理的益處，通過練習(xí)，讓銷售經(jīng)理掌握團隊發(fā)展不同階段的管理策略
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，團隊發(fā)展模型展示，團隊案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享
3. 銷售人員的角色定位
· 銷售人員的職責(zé)
· 銷售人員的心態(tài)
· 銷售的工作重點
· 銷售與客戶的關(guān)系
· 銷售人員成功的五項修煉
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售素質(zhì)模型展示，讓銷售經(jīng)理了解銷售人員的核心職責(zé)范圍，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的工作重點，更好的管理銷售人員的工作
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，銷售素質(zhì)模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)
第二部分 銷售業(yè)務(wù)管理
4. 銷售目標的預(yù)測和分配
· 信念第一，指標第二
· 指標永遠只是一個相對數(shù)
· 制定指標容易犯的三個錯誤
· 指標制定的步驟和方法
· 指標設(shè)定的基礎(chǔ)和依據(jù)
· 劃分銷售任務(wù)的絕招
【內(nèi)容聚焦】：通過數(shù)據(jù)分析，案例分享，情景模擬，幫助銷售經(jīng)理掌握制定銷售目標，分配銷售任務(wù)的關(guān)鍵方法
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，案例分析，小組討論，目標分解模型展示，情景模擬，分組演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)
5. 銷售人員的績效評估與管理
· 績效體系設(shè)計中存在的問題
· 平衡計分卡的使用
· 結(jié)果評估同時兼顧過程評估
· 實現(xiàn)個人評估與團隊評估并重
· 利用績效體系提升整體績效
· 績效面談方法
· 自我評估方法
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理了解績效評估的重要性，通過案例分析，工具介紹，幫助銷售經(jīng)理掌握銷售人員的績效評估的方法
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，平衡記分卡模型展示，銷售個人評估維度展示，案例討論，情景模擬，現(xiàn)場練習(xí)，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)
6. 銷售業(yè)績跟進與有效監(jiān)控
· 銷售常見的業(yè)績問題
· 銷售監(jiān)控的典型盲區(qū)
· 銷售經(jīng)理可用的管理手段
· 銷售監(jiān)控的四大有效方法
· 銷售業(yè)績跟進與有效監(jiān)控組合
【內(nèi)容聚焦】：介紹銷售監(jiān)控常見問題，幫助讓銷售經(jīng)理掌握有效銷售監(jiān)控方法，實現(xiàn)銷售業(yè)績可控可跟蹤
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，常見問題展示，監(jiān)控模型展示，案例討論，小組討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)
第三部分 銷售團隊管理
7. 銷售人才的選拔和甄選
· 行業(yè)特質(zhì)與銷售人員
· 銷售人員能力模型分析
· 銷售選拔的標準流程
· 銷售經(jīng)理在招聘中容易犯的錯誤
· 如何設(shè)計招聘申請表
· 面試前如何準備
· STAR問話技術(shù)
· 新人入職一周的觀察
· 最后的業(yè)績關(guān)鍵要看經(jīng)理
【內(nèi)容聚焦】：幫助銷售經(jīng)理梳理銷售選拔常見錯誤，通過案例，模型展示，現(xiàn)場演練等活動，讓銷售經(jīng)理掌握有效的銷售人員甄選模型，最終實現(xiàn)精準銷售人員甄選與匹配
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，銷售甄選模型展示，案例討論，人格模型展示，案例討論，STAR問話技術(shù)現(xiàn)場演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)
8. 銷售人員的發(fā)展與管理
· 銷售人員的成熟度評估
· 銷售人員的發(fā)展
· 銷售人員的發(fā)展階段管理
· 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與關(guān)鍵階段管理
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員成熟度模型，幫助銷售經(jīng)理評估銷售人員成熟度，并最終掌握不同成熟度銷售人員的差異化管理方式
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，銷售人員成熟度模型展示，領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格模型展示，案例討論，現(xiàn)場問題，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)歷分享
9. 銷售團隊的培訓(xùn)管理
· 銷售團隊培訓(xùn)中存在的問題
· 銷售人員培訓(xùn)的最佳教育期
· 銷售團隊培訓(xùn)的“狼計劃”
· 幼狼階段的培訓(xùn)要點
· 捕獵階段的培訓(xùn)要點
· 搏擊階段的培訓(xùn)要點
· 頭狼階段的培訓(xùn)要點
· 銷售培訓(xùn)之后的行動計劃
【內(nèi)容聚焦】：通過銷售人員發(fā)展模型和銷售培訓(xùn)“狼計劃”，讓銷售經(jīng)理了解銷售人員不同階段的培訓(xùn)需求，幫助銷售經(jīng)理建立有效的銷售培訓(xùn)體系
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，“狼計劃”培訓(xùn)模型展示，關(guān)鍵培訓(xùn)要點分解，案例討論，現(xiàn)場指導(dǎo)，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗分享
10. 銷售團隊的有效激勵
· 激勵因素與保健因素
· 銷售人員的五大保健因素
· 銷售人員的七大激勵因素
· 激勵的“頭狼法則”
· 激勵的“時效原則”
· 激勵的“多元化法則”
【內(nèi)容聚焦】：通過激勵模型，幫助銷售經(jīng)理建立系統(tǒng)化激勵思路，讓銷售經(jīng)理掌握多元化的激勵工具和方法，幫助銷售團隊實現(xiàn)業(yè)績最大化
【授課實踐】：導(dǎo)師講授，激勵模型展示，激勵案例討論，小組演練，導(dǎo)師指導(dǎo)，現(xiàn)場問答，導(dǎo)師總結(jié)，經(jīng)驗分享
