與你的客戶面對的時間太寶貴了,不能浪費。
根據(jù) Carew International首席執(zhí)行官杰弗里.希利(Jeffrey Seeley)的說法客戶討厭你浪費他們的時間,即使是在部分是他們自己的過錯導(dǎo)致你浪費他們的時間的情況下也是如此。他指出你與客戶交談的時候應(yīng)該避免以下三個常見的浪費時間的陷阱:
1.讓業(yè)務(wù)拜訪變成聊天時間。
是的,建立關(guān)系是 銷售 過程中的一部分,一點閑談可以幫助客戶感覺更舒服。話雖這樣說,但是你是在創(chuàng)建業(yè)務(wù)關(guān)系而不是在培養(yǎng)一個新的密友。每一次業(yè)務(wù)拜訪都應(yīng)該要么將銷售推進到下一步或者識別出在下一步可能發(fā)生之前需要做什么事情。
2.試圖成為你的客戶的治療師。
從銷售的角度來看,客戶開始開口談?wù)撍麄児ぷ髦械奶魬?zhàn)通常是一件好事。然而,如果客戶不斷地談?wù)摬幌嚓P(guān)的東西,那么業(yè)務(wù)拜訪很快就會變得(實際上)毫無意義了。把對話引導(dǎo)到你確實能幫助解決困難的地方。
3.詢問而不是討論。
一些人為了發(fā)現(xiàn)有關(guān)客戶的信息變得非常積極,以至于他們的表現(xiàn)就像是警方調(diào)查人員而不像是商務(wù)人士。不是拋出一連串的問題,而是要進行一個逐漸地導(dǎo)致更好地明白雙方需要做什么的對話。