杰出銷售經(jīng)理是怎樣“煉成”的？

　　在多重角色擔當中，鑄就杰出銷售經(jīng)理的最重要的三個角色是：教練、策略師和溝通師。

　　連教帶練的好教練

　　這個角色需要向全體銷售人員慢慢灌輸高效的工作方式和流程，對具體個案提出建議以及提供長期的職業(yè)生涯規(guī)劃。

　　成為一名能影響銷售團隊積極行為的優(yōu)秀教練需要具備以下能力：建立有凝聚力的團隊；發(fā)展銷售團隊中每個成員的專業(yè)技能；激發(fā)銷售團隊中的所有成員；協(xié)助銷售活動。

　　斯蒂夫是位于西雅圖的某家金融服務(wù)公司新上任的銷售經(jīng)理。接受前任留下的爛攤子，對于普通的繼任者而言無疑是一場噩夢。但對于斯蒂夫而言，似乎擁有化腐朽為神奇的力量。在他上任后的三個月后，原本恐慌、觀望的氣氛，被歡愉的氣息而取代，并彌漫到公司的每一個角落。人事部感嘆：“銷售團隊的士氣和生產(chǎn)力得到了史無前例的高漲與飽滿。”外人不由好奇，其背后的魔杖究竟是什么？而斯蒂夫坦然一笑，說自己不過是個好教練而已。事實也的確如此，他尊重員工的個性，允許員工在公司總則及激勵機制要求之內(nèi)建立、管理并對自己的業(yè)務(wù)負責，連教帶練地建立起一個具有凝聚力的團隊！

　　有遠見、 能實踐的策略師

　　策略師的特質(zhì)——既能運籌帷幄、縱覽大局，又能把握細節(jié)、對于實際績效負責——事實證明這將有效幫助銷售經(jīng)理達成以下幾點：為銷售組織樹立、傳達和執(zhí)行愿景；發(fā)展并保持一種打入市場的戰(zhàn)略方案；有效地管理資源；保持與時俱進的知識基礎(chǔ)。

　　杰克是南非某設(shè)備公司的銷售經(jīng)理，他深有感觸地強調(diào)：“理解與產(chǎn)業(yè)及銷售相關(guān)的具體問題，使我能對客戶組織中最高級別的探班有所幫助。結(jié)果，我們改變了客戶的購買決定、基本達成短期協(xié)議，并說服顧客以我們?yōu)槠脚_，將其公司的設(shè)備標準化。”

　　傳播正能量的溝通師

　　該角色的特點是保證信息在整個銷售團隊中及時、準確地流通。信息的流通包括與組織中的其他部門進行溝通，將其他部門的信息傳達給銷售人員，從銷售團隊那里征求反饋意見并且予以重視，以及促進團隊成員之間的溝通。

　　“我們的銷售經(jīng)理與每位銷售代表進行一對一的交流，他對銷售現(xiàn)狀以及我們面臨的困難了如指掌。”湯姆是一名在波士頓工作的技術(shù)產(chǎn)業(yè)銷售代表，他提起自己的銷售經(jīng)理充滿崇敬，“我們的團隊非常緊密，工作氛圍開放而充滿信任。”

　　銷售人員之間的經(jīng)驗分享，也將使團隊更為強大、全面、富有力量。杰出的銷售經(jīng)理，在團隊中的作用就像催化劑，將激勵成員發(fā)揮超常的能量。