銷售員進(jìn)行銷售談判氣氛的控制技巧

　　主要有以下三個(gè)方面的技巧：

　　1.積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

　　談判氣氛是在雙方開始會(huì)談的一瞬間就形成了，并影響以后會(huì)談氣氛的發(fā)展.因此，在談判初始段形成的氣氛十分重要，雙方都應(yīng)重視，力圖有一個(gè)良好的開端.

　　會(huì)談伊始，雙方見面，彼此寒喧，互相正式介紹，然后大家圍坐在談判桌前開始洽談.這時(shí)的會(huì)談氣氛還是客氣的、友好的，彼此可能聊一些談判以外的話題，借以使氣氛更加活躍、輕松，消除互相間的生疏感、拘束感，為正式談判打下基礎(chǔ).在這一期間能否爭(zhēng)取主動(dòng)，贏得對(duì)方對(duì)你的好感，很大程度上取決于對(duì)方對(duì)你的“等一印象”.第一印象在人們的相互交往中十分重要.如果對(duì)方在與你初次交往中，對(duì)你的言行舉止、風(fēng)度、氣質(zhì)反映良好，就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感、信任，并愿意繼續(xù)保持交往，反之，就會(huì)疏遠(yuǎn)你，而且這種印象一旦形成，就很難改變.因此，要?jiǎng)?chuàng)造相互信任的談判氣氛，就要爭(zhēng)取給對(duì)方留下良好的第一印象.

　　創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，開局階段是重要的.這就是雙方都重視“開場(chǎng)白的原因”.但是，并不是說(shuō)有良好的開端，就一蘇永逸，會(huì)談氣氛永遠(yuǎn)是融洽、和諧的.隨著談判的不斷深入發(fā)展，分歧也會(huì)隨之出現(xiàn)，如果不注意維護(hù)，不采取積極的措施，會(huì)談氣氛也會(huì)發(fā)生變化，良好的會(huì)談氣氛也會(huì)轉(zhuǎn)向其反面，形成劍拔弩張、唇槍舌劍的緊張對(duì)立氣氛，這無(wú)穎會(huì)阻礙談判的進(jìn)行.因此，還應(yīng)隨談判的深入發(fā)展，密切注意會(huì)談的氣氛，有意識(shí)地約束和控制談判人員的言行，使每個(gè)人自覺地維護(hù)談判氣氛，積極促進(jìn)談判.

　　當(dāng)然，維護(hù)和諧的談判氣氛，并不是要我方一味遷就、忍讓、迎合、討好對(duì)方，這樣，只會(huì)助長(zhǎng)對(duì)方的無(wú)理要求，破壞談判氣氛.和諧的談判氣氛是建立在互相尊重、互相信任、互相諒解的基礎(chǔ)上堅(jiān)持，該爭(zhēng)取的一定要爭(zhēng)取，該讓步時(shí)也要讓步，只有這樣，才能贏得對(duì)方的理解、尊重和信任.如果對(duì)方是見利忘義之徒，毫無(wú)談判誠(chéng)意，只想趁機(jī)鉆空子，那么，就必須揭露其詭計(jì)，并考慮必要時(shí)退出談判.

　　會(huì)談一般應(yīng)在緊張、嚴(yán)肅、和諧的氣氛中進(jìn)行.但是，人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)制的制約.長(zhǎng)時(shí)間的緊張嚴(yán)肅，會(huì)使人霄失其承受能力，不利于會(huì)談的進(jìn)行.當(dāng)會(huì)炎的內(nèi)容比較重要時(shí)，要求會(huì)談氣氛緊張、熱烈，談判代表應(yīng)一絲不茍、認(rèn)真嚴(yán)肅地討論磋商合同條款.雙方就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議后，就應(yīng)調(diào)節(jié)一下會(huì)談的氣氛.如互相開開玩笑，講一些幽默笑話，吃些些點(diǎn)，喝些飲料等.當(dāng)雙方商討一些比較次要的細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，要盡量創(chuàng)造輕松、愉快、熱烈、活潑的會(huì)談氣氛，使大家能夠暢所欲言，有助于達(dá)成一個(gè)明智的、有效的協(xié)議.

　　3.利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒

　　氣氛是在談判雙方人員相互接觸中形成的，又對(duì)談判人員的情緒影響甚大.在緊張、嚴(yán)肅的談判氣氛中，有的人冷靜、沉著，有的人拘謹(jǐn)、恐慌；有的人振奮、激昂，有的人則沮霄、消沉.為什么人們會(huì)產(chǎn)生各種各樣的情緒體驗(yàn)?zāi)?根據(jù)心理學(xué)所闡述的理論，這是人的大腦對(duì)外界刺激信號(hào)的接收反應(yīng)不同造成的.

　　隨著正式談判的開始，談判人員大腦的運(yùn)動(dòng)加快了.大腦的運(yùn)動(dòng)軌跡有兩條：首先是對(duì)外部刺激信號(hào)的接收，如談判各方人員進(jìn)入會(huì)談室的方式、姿態(tài)、動(dòng)作、表情、目光、談哇的聲調(diào)變化等都對(duì)人的大腦產(chǎn)生影響；其次是大腦對(duì)這些信號(hào)的反映，反映的方式取決于信號(hào)的強(qiáng)弱.有的人會(huì)積極反映外部信號(hào)，有的人會(huì)消極反映外部信號(hào).如內(nèi)容重要或分歧較大的談判，會(huì)談氣氛是緊張嚴(yán)肅的.積極反映者則情緒振奮，對(duì)談判充滿信心，消極反映者情緒沮喪，信心不足，疑慮重重.這會(huì)直接影響雙方在談判中應(yīng)采取的行動(dòng).

　　人的情緒的形成變化，受環(huán)境的影響極大.心理家實(shí)驗(yàn)證明，把一個(gè)人關(guān)進(jìn)一個(gè)與外界隔絕，聽不到任何聲音的屋子里時(shí)，那么用不了多久，他就會(huì)情緒煩躁，難受至極，甚至有發(fā)瘋的感覺.人的情緒，如喜、怒、哀、樂(lè)、欲，都是隨外界條件變化產(chǎn)生的種種心理感受.在談判過(guò)程中，雙方人員的心理壓力較大，如果會(huì)談的氣氛過(guò)于緊張、嚴(yán)肅，就會(huì)使一些人難以承受.如有的談判人員會(huì)歇斯底里地情緒爆發(fā)，都是承受不了心理壓力的表現(xiàn).因此，談判人員應(yīng)考慮談判氣氛不能過(guò)于嚴(yán)肅、緊張，至少不能長(zhǎng)時(shí)間如此.注意隨時(shí)采用各種靈活的形式調(diào)整會(huì)談的氣氛，如休會(huì)，查詢有關(guān)資料，插入一些輕松愉快的話題，提供水果、飲料、點(diǎn)心，改變談判座位等.

　　相反，如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)，會(huì)出現(xiàn)漫不經(jīng)心、沮喪消極、無(wú)所謂等現(xiàn)象.這會(huì)嚴(yán)重影響談判效率，固然也是應(yīng)當(dāng)避免的.

　　由于情緒具有感染性，因此，在某種氣氛下，某個(gè)人的情緒表現(xiàn)也會(huì)影響其他人，這個(gè)人越有威望，越有地位，影響力也就越大，在談判活動(dòng)中，如果談判小組負(fù)責(zé)人在困難面前沉著堅(jiān)定，充滿必勝的信心，也會(huì)給其成員帶來(lái)極大的鼓鼓舞.反之，他表現(xiàn)驚慌失措，就容易使其成員動(dòng)搖、頹喪，乃至喪失信心。