張堅(jiān)：大客戶銷售與大客戶營銷

一、大客戶銷售的4項(xiàng)基本功

銷售絕對不是賣東西，而是一門科學(xué)，銷售人員一定要學(xué)以下必修課。

1政治學(xué)

現(xiàn)在不管什么企業(yè)，都要中國了解中國的政治。

現(xiàn)在的政治環(huán)境是反腐敗，并且出臺(tái)了八項(xiàng)規(guī)定，要建立更加透明的市場經(jīng)濟(jì)體系，要實(shí)現(xiàn)中國夢。

過去很多銷售方法，在這樣的政治環(huán)境中，已經(jīng)不再適用，銷售人員要根據(jù)政治環(huán)境的變化調(diào)整自己的銷售策略。

2經(jīng)濟(jì)學(xué)

做銷售一定要了解經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

現(xiàn)在的中國經(jīng)濟(jì)聚焦點(diǎn)是新常態(tài)，一帶一路，6.5%的經(jīng)濟(jì)增長。而世界經(jīng)濟(jì)整體的走勢是“東升西落”，“東升”指的是以中國為代表經(jīng)濟(jì)發(fā)展體在強(qiáng)勁地升起來，“西落”指的是以美國和歐洲為代表的經(jīng)濟(jì)發(fā)展體在下降滑落。

因此，做營銷也好，做銷售也好，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展要有信心。

1）一帶一路

一帶一路政策會(huì)使這個(gè)區(qū)域、整個(gè)沿線有重大投資，很多項(xiàng)目都會(huì)崛起。因此，銷售人員一定要提高自己的知識(shí)水平，一帶是什么，一路是什么，是一定要了解清楚的。

2）十三五規(guī)劃

十三五規(guī)劃跟之前的十二五規(guī)劃、十一五規(guī)劃不太一樣，這次提出了開放、協(xié)調(diào)、創(chuàng)新、綠色、共享五個(gè)發(fā)展理念。

如果做大客戶營銷，一定要看目標(biāo)企業(yè)是否與這五個(gè)發(fā)展理念相符合，這決定著以后長遠(yuǎn)的營銷策略。

3）互聯(lián)網(wǎng)+

作為銷售人員，如果現(xiàn)在的觀念里還沒有互聯(lián)網(wǎng)+，肯定是觀念落后了。

4）社會(huì)

企業(yè)家要推一些產(chǎn)品或者方案，一定要關(guān)注社會(huì)，現(xiàn)在社會(huì)有很多變化。

比如：

社會(huì)整個(gè)教育水平的提高，說明看廣告的人變的不一樣；

社會(huì)醫(yī)療水平的提高，老齡化問題的出現(xiàn)，說明社會(huì)在醫(yī)療方面需要的產(chǎn)品變的不一樣；

社會(huì)城市化的的發(fā)展，說明城市人口變多，農(nóng)村人口減少，社會(huì)需求和服務(wù)變的不一樣。

5）技術(shù)

做銷售要關(guān)注技術(shù)，推銷的產(chǎn)品能否跟得上技術(shù)，直接影響著推銷結(jié)果的成敗。

3行為學(xué)

行為學(xué)于銷售人員來講很重要。行為學(xué)包穿著儀表、言談舉止等方面。

銷售人員去見客戶代表的是企業(yè)，企業(yè)的精神狀態(tài)、企業(yè)的文化制度都可以從銷售人員的著裝儀表中體現(xiàn)出來。同時(shí)，銷售人員著裝得體，儀表端莊顯示著對客戶的尊重。

行為學(xué)內(nèi)容主要包括以下三個(gè)部分：

1）演講

很多政界人員，商界精英，都把演講當(dāng)作必修課。作為一個(gè)大客戶銷售，同樣首先要學(xué)會(huì)演講，只有在精彩的演講中把要銷售的產(chǎn)品介紹清楚，才能夠得到客戶的認(rèn)同。

演講有很多技巧，站姿、手勢、眼神都有一定的演講要求技巧，演講人員需要反復(fù)不斷練習(xí)。

比如：

最基礎(chǔ)的，演講人員在做任何手勢，手都必須要在腰部以上，并且要離開身體；

演講人員在演講過程中，手不可以放在衣兜里，這會(huì)向聽者傳達(dá)出一個(gè)不重視的信號(hào)；

除此之外，墊腳、晃筆、眼神游離都是演講的大忌。

2）專業(yè)銷售技巧

專業(yè)銷售技巧，主要學(xué)習(xí)人跟人的溝通，學(xué)習(xí)如何用最快的時(shí)間做到最有效的溝通。在整個(gè)商務(wù)活動(dòng)中，大客戶營銷是面對面的，在面談過程中，把方法、解決方案等營銷內(nèi)容介紹清楚。

在交流過程中，銷售人員要按照提出議程、陳述議程對客戶的價(jià)值、詢問是否接受這三個(gè)步驟進(jìn)行，在交流結(jié)束時(shí)，要重提產(chǎn)品給客戶帶來的利益并強(qiáng)調(diào)保持聯(lián)系。

3）銷售情景談判

很多銷售人員不會(huì)談判，客戶一施壓，馬上變的軟弱下來，提前降價(jià)，這樣會(huì)使客戶認(rèn)為銷售人員沒有誠意。談判需要技巧，需要把握三個(gè)方面。

第一是競爭

一定要競爭，不競爭不叫談判，任何談判都是把握住競爭，爭取利益最大化。

第二是合作

談判是雙方的，光有競爭不行，競爭合作是一對平衡，因此，談判的時(shí)候，不能說“這事沒得談了，我們公司就是這樣規(guī)定的”等類似的話。

第三是共識(shí)

競爭合作一定會(huì)產(chǎn)生壓力，很多合作沒有談成就是因?yàn)槿狈沧R(shí)，達(dá)成共識(shí)的條件不是妥協(xié)，而是創(chuàng)意，是想出一個(gè)更好的辦法。

4管理學(xué)

指哪兒打哪兒，或者打哪兒指哪兒的銷售都不是好的銷售。制定一套嚴(yán)格的管理系統(tǒng)會(huì)讓銷售人員在銷售過程中的目標(biāo)、計(jì)劃、策略變得更加清晰明了。

二、大客戶營銷

1.營銷的定義

營銷就是企業(yè)為了從顧客處獲得利益回報(bào)，而做出的為客戶創(chuàng)造價(jià)值，和客戶建立穩(wěn)固關(guān)系的過程。

2.大客戶營銷的五大步驟

① 了解市場顧客需求；

② 設(shè)計(jì)客戶為導(dǎo)向的戰(zhàn)略；

③ 戰(zhàn)略計(jì)劃的執(zhí)行；

④ 和客戶建立關(guān)系；

⑤ 獲得利益回報(bào)。

3.利用數(shù)據(jù)了解客戶

每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該積攢自己的數(shù)據(jù)，關(guān)于客戶的數(shù)據(jù)。有了數(shù)據(jù)就獲得了信息，就可以分析客戶信息。只有分析客戶信息，企業(yè)才能知道怎么做才是正確。

有了數(shù)據(jù)可以分析出很多事情，什么事該做什么事不該做，市場趨勢是什么，都可以從數(shù)據(jù)當(dāng)中分析出來。而且數(shù)據(jù)不分大小，只分輕重。

4.大客戶分析

做大客戶營銷要定目標(biāo)，要有戰(zhàn)略，特別是要通過篩選找出大客戶。大客戶營銷首先要知道誰是大客戶，要進(jìn)行大客戶分析。

首先銷售領(lǐng)域有很多關(guān)系，比如B2C，指的是企業(yè)對終端客戶；B2B，是商業(yè)對商業(yè)；C2C，就是網(wǎng)上互交，個(gè)體對個(gè)體；C2B，比如我是個(gè)人工作坊，我?guī)椭鴦e人設(shè)計(jì)東西，幫助別人提供服務(wù)。

大客戶服務(wù)更多是B2B。

之所以再三強(qiáng)調(diào)數(shù)據(jù)，是因?yàn)橛辛藬?shù)據(jù)就能對市場分析更到位。大客戶就是頂尖的客戶，是金字塔上的客戶，這些客戶很重要，他在行業(yè)里是方向標(biāo)，跟他合作以后就能影響很大一片。

5.大客戶篩選

企業(yè)要做一個(gè)分析，要分析是不是有20%的客戶給企業(yè)帶來了80%的利益。如果這樣的話，就符合了大家說的二八法則。

之后，企業(yè)就應(yīng)該對這20%客戶采用特殊的價(jià)格，密切的關(guān)懷和超值的服務(wù)，而對剩下的80%的客戶采用基本的價(jià)格，基本關(guān)注以及基本服務(wù)。

互動(dòng)問答

學(xué)員提問：如何進(jìn)行陌生的大客戶拜訪？

學(xué)員提問：如何進(jìn)行陌生的大客戶拜訪？

張堅(jiān)老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時(shí)候，做不了大客戶。你需要花很多時(shí)間，并且不要害怕失敗，因?yàn)槟悴惶赡芤淮尉腿〉贸晒?，陌生拜訪能真正考驗(yàn)?zāi)愕囊懔Α?/p>

除此之外，準(zhǔn)備程度和談判結(jié)果關(guān)系很大，一個(gè)銷售被別人信任，應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識(shí)有關(guān)；第二看人品，是否誠實(shí)、踏實(shí)?？蛻粽嬲枰氖强尚刨嚨念檰枴?/p>

你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動(dòng)物，心理學(xué)上有七三八五五定律，七是內(nèi)容，三八是語氣語調(diào)，五五是外表。

張堅(jiān)老師：首先要建立信任，沒有建立信任的時(shí)候，做不了大客戶。你需要花很多時(shí)間，并且不要害怕失敗，因?yàn)槟悴惶赡芤淮尉腿〉贸晒?，陌生拜訪能真正考驗(yàn)?zāi)愕囊懔Α?/p>

除此之外，準(zhǔn)備程度和談判結(jié)果關(guān)系很大，一個(gè)銷售被別人信任，應(yīng)該從兩個(gè)方面來看，第一看能力，能力肯定跟掌握的知識(shí)有關(guān)；第二看人品，是否誠實(shí)、踏實(shí)?？蛻粽嬲枰氖强尚刨嚨念檰枴?/p>

你的形象，穿著打扮也很重要。人是視覺動(dòng)物，心理學(xué)上有七三八五五定律，七是內(nèi)容，三八是語氣語調(diào)，五五是外表。

學(xué)員提問：在識(shí)別大客戶過程當(dāng)中，企事業(yè)面臨著兩個(gè)選擇，一個(gè)是理性一個(gè)是感性，我們在做決策的時(shí)候，如何平衡好理性和感性？

學(xué)員提問：在識(shí)別大客戶過程當(dāng)中，企事業(yè)面臨著兩個(gè)選擇，一個(gè)是理性一個(gè)是感性，我們在做決策的時(shí)候，如何平衡好理性和感性？

張堅(jiān)老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時(shí)，不能是感性的。因?yàn)橐粋€(gè)大客戶是要準(zhǔn)備長期合作的。很多人把大客戶和大項(xiàng)目混淆了，大項(xiàng)目跟大客戶不一樣，大項(xiàng)目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業(yè)務(wù)，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，

包括客戶關(guān)系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業(yè)帶來的價(jià)值不高，這個(gè)時(shí)候更需要理性。

張堅(jiān)老師：真正做大客戶，要趨于理性，做一些分析時(shí)，不能是感性的。因?yàn)橐粋€(gè)大客戶是要準(zhǔn)備長期合作的。很多人把大客戶和大項(xiàng)目混淆了，大項(xiàng)目跟大客戶不一樣，大項(xiàng)目做完就完了，但是客戶不是，客戶是做了以后，今天明天后天都有業(yè)務(wù)，這叫大客戶。所以要做大客戶的話，不能太感性，

包括客戶關(guān)系管理，要綜合考慮客戶的忠誠度和客戶給企業(yè)帶來的價(jià)值，可能有些客戶忠誠度特別高，但是給企業(yè)帶來的價(jià)值不高，這個(gè)時(shí)候更需要理性。

學(xué)員提問：您對營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？

學(xué)員提問：您對營銷方面的用人有什么建議？什么類型的營銷人員值得委以重任？

張堅(jiān)老師：可以采用ASK原則，A是態(tài)度，態(tài)度第一。招銷售第一點(diǎn)是態(tài)度，做事態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對上級(jí)態(tài)度。S是技能，需要考慮人員在對行業(yè)的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識(shí)，企業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)都是一個(gè)好的銷售人員必備的因素。

光ASK不夠，還要找一個(gè)PHD，P指的是要招一個(gè)窮的，但是這個(gè)窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個(gè)有動(dòng)力的人。

張堅(jiān)老師：可以采用ASK原則，A是態(tài)度，態(tài)度第一。招銷售第一點(diǎn)是態(tài)度，做事態(tài)度，對客戶的態(tài)度，對公司的態(tài)度，對上級(jí)態(tài)度。S是技能，需要考慮人員在對行業(yè)的熟悉程度，技能怎么樣。K是知識(shí)，企業(yè)知識(shí)、客戶知識(shí)、行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品服務(wù)知識(shí)都是一個(gè)好的銷售人員必備的因素。

光ASK不夠，還要找一個(gè)PHD，P指的是要招一個(gè)窮的，但是這個(gè)窮不是說生活窮，是象征性的窮，人員要有欲望。H是餓的，餓就是渴望得到什么東西。D指的是要招一個(gè)有動(dòng)力的人。