微利時代的營銷新思維

一個企業(yè)最重要的職能就是“創(chuàng)新與營銷”，管理學(xué)大師彼德.德魯克曾經(jīng)這樣說過。西藏5100牢牢抓住這兩點:品牌運(yùn)作上進(jìn)行思維創(chuàng)新，打造“西藏好水世界好水”的高端形象。營銷策略上進(jìn)行模式突破，通過圈子營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷兩大策略迅速提升產(chǎn)品銷量。

   2012年8月23 日，西藏 5100 水資源控股有限公司 (股票代碼：01115.HK，以下簡稱“西藏5100”) 公布了截至2012年6月30日止6個月的半年度業(yè)績。報告顯示，2012年上半年，公司實現(xiàn)營業(yè)收入人民幣2.47億元，同比增長18%，實現(xiàn)凈利潤人民幣1.78億元，同比增長20%；公司毛利率達(dá)到80%，同比上升了1個百分點。值得注意的是，西藏5100從2010年至2012年，公司收入的年復(fù)合增長率超過了100%。

　　這家設(shè)立于西藏高海拔地區(qū)的企業(yè)，與很多國內(nèi)的中小企業(yè)比起來他們的創(chuàng)業(yè)條件是非常艱苦的，卻能在短短7年內(nèi)獲得如此驕人的業(yè)績，并且成為了中國高端瓶裝礦泉水的第一品牌。除了依靠員工的努力，創(chuàng)新與營銷也是他們成功的重要因素。

微利時代的營銷新思維

　　檢驗一個市場是否發(fā)展成熟的標(biāo)志之一就是，這個行業(yè)花了多長時間進(jìn)入了微利時代：市場秩序的完善、競爭對抗的白熱化、消費(fèi)者的理性認(rèn)識，必然會迫使企業(yè)不斷升級品質(zhì)與服務(wù)，降低生產(chǎn)成本，最終使行業(yè)走向微利時代。

　　作為市場化最早、發(fā)展最成熟的行業(yè)，中國礦泉水行業(yè)早已進(jìn)入微利時代。但是，微利時代不代表企業(yè)發(fā)展將會停滯，反而會使企業(yè)不斷推陳出新，升級產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、打破固有運(yùn)營模式，從橫向與縱向角度找到企業(yè)的突破點：橫向，不斷擴(kuò)展規(guī)模，通過規(guī)模效應(yīng)以微聚大?？v向，打入高端市場，以品牌差異化的方式，尋求利潤突破。定位在“西藏好水世界好水”的西藏5100就是通過縱向模式，憑借高端的品牌定位和創(chuàng)新的營銷策略，成功打入高端瓶裝礦泉水市場。

　　據(jù)尼爾森調(diào)查數(shù)據(jù)表明，隨著健康意識的提高，民眾對飲用水安全指數(shù)的關(guān)注達(dá)到前所未有的高度。而對于備受關(guān)注的高端瓶裝礦泉水市場，其受眾是受過良好教育、工作收入穩(wěn)定、對自身生活水平和品質(zhì)有著更高要求的人群。他們基于這樣的市場調(diào)查，西藏5100將產(chǎn)品定位于中國最高端市場，并且通過獨(dú)特的“店點授權(quán)、精準(zhǔn)營銷”的營銷策略進(jìn)行高端營銷推廣“店”即銷售的傳統(tǒng)渠道，如高檔餐飲飯店、高檔酒店、高檔俱樂部、旅游景區(qū)、健身會所、高爾夫球場、機(jī)場等即飲市場，“點”即為西藏5100的全方位覆蓋營銷戰(zhàn)略。

　　一個企業(yè)最重要的職能就是“創(chuàng)新與營銷”，管理學(xué)大師彼德.德魯克曾經(jīng)這樣說過。西藏5100正是牢牢抓住這兩點，首先從品牌運(yùn)作上思維創(chuàng)新，努力打造“西藏好水世界好水”的高端定位。其次從營銷策略上進(jìn)行模式突破，通過圈子營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷二大策略迅速提升產(chǎn)品銷量。

圈子營銷：聯(lián)營品牌強(qiáng)化口碑效應(yīng)

　　對于高端產(chǎn)品而言，口碑的認(rèn)可非常重要。作為國際知名的高級墨水筆名牌，萬寶龍很少通過廣告的方式進(jìn)行推廣，而是贊助包括文化、藝術(shù)及音樂等多項文藝項目，使企業(yè)、產(chǎn)品與文化結(jié)緣，利用文化名人的效應(yīng)擴(kuò)大其產(chǎn)品在廣大受眾中的影響力，向高端消費(fèi)群傳達(dá)自身品牌文化內(nèi)涵及品牌價值。這種模式被稱為圈子營銷。

　　同樣，作為中國高端瓶裝礦泉水第一品牌，西藏5100以“側(cè)重機(jī)構(gòu)營銷，拓展多元化零售渠道”為營銷策略，開拓獨(dú)特的圈子營銷模式，重點開拓了包括中鐵快運(yùn)、中國國航、中國郵政、中油碧辟、中國石化等集團(tuán)客戶。

　　在這其中，西藏5100積極和大客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系方式，以雙方的品牌和商譽(yù)來鞏固市場領(lǐng)先地位西藏5100與中國國航、中國郵政等機(jī)構(gòu)客戶的合作堪稱經(jīng)典。從贈飲、品牌宣傳到活動策劃，西藏5100與航空、郵政系統(tǒng)緊密地捆綁在一起，創(chuàng)造了一種新的圈子營銷模式。同時也成為一種樹立品牌高端定位的創(chuàng)新方式。

電商營銷：向高端社會化品牌轉(zhuǎn)化

　　在社會化媒體的浪潮中，電商領(lǐng)域已成為各個企業(yè)必先奪取的領(lǐng)地，而電商營銷也成為各個企業(yè)贏得市場的重要策略，在8月的電商大戰(zhàn)中，價格與服務(wù)成為制勝法寶。

　　西藏5100在成功樹立高端品牌形象的情況下，積極嘗試“水卡”電商業(yè)務(wù)，率先跨出傳統(tǒng)銷售渠道進(jìn)入數(shù)字營銷領(lǐng)域。在網(wǎng)絡(luò)與物流高速發(fā)達(dá)的今天，網(wǎng)絡(luò)購物已成為新勢力。自2012年4月起，西藏5100陸續(xù)和京東商城、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越亞馬遜等12家國內(nèi)知名電商合作，開啟了5100水卡的線上銷售業(yè)務(wù)。此舉意味著電商營銷渠道將為企業(yè)帶來新一輪的增長，消費(fèi)者也將體驗到西藏5100帶來的全新的客戶體驗。西藏5100的營銷策略正是在向高端的社會化品牌轉(zhuǎn)化，而創(chuàng)新性的水卡服務(wù)將在這一過程中起到關(guān)鍵作用。

　　西藏5100創(chuàng)新的營銷模式，開拓了新的銷售渠道也完善了市場需求從水源、設(shè)備、物流、服務(wù)直達(dá)消費(fèi)者的零距離價值體系。正因為西藏5100牢牢把握住了“創(chuàng)新與營銷”兩大核心策略，企業(yè)才能發(fā)展迅速，并一直保持著穩(wěn)定的市場增長。根據(jù)歐睿的最新報告，未來5年內(nèi)，中國高端瓶裝水市場總銷售額將超過460億元，前景十分看好.