初創(chuàng)公司終極營(yíng)銷指南：PR到底該做哪些事

• 該說(shuō)什么？

• 什么時(shí)間說(shuō)？

• 該向誰(shuí)說(shuō)？

1. 精心制作有效的市場(chǎng)定位宣言。

首先先確認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品是什么，它將如何影響其他人。世界大部分人都遭遇到的問(wèn)題，因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品的出現(xiàn)而得到迎刃解決，這決定著你在何時(shí)去營(yíng)銷和銷售這款產(chǎn)品。

請(qǐng)不要僅僅將其視為一次推銷，而是向外界宣告解決了某個(gè)問(wèn)題。最后要考慮的問(wèn)題是誰(shuí)會(huì)關(guān)心你的產(chǎn)品。

請(qǐng)給的，這個(gè)「誰(shuí)」可不一定是最終用戶，而是你的產(chǎn)品一經(jīng)出現(xiàn)后所有因此得益的相關(guān)方，它有可能是合作伙伴，有可能是下游企業(yè)，有可能是某些跟你的品牌調(diào)性非常吻合，急需大展拳腳的公關(guān)公司……

產(chǎn)品是什么？
它會(huì)怎么幫助別人？
誰(shuí)會(huì)在乎這一切？

定位宣言應(yīng)該把上面三部分的內(nèi)容糅合成為兩句話， 借此在營(yíng)銷的時(shí)候，向媒體宣傳介紹的時(shí)候都是圍繞著這兩句話來(lái)展開。為了保證成功率，你必須謹(jǐn)記這個(gè)宣言并不僅僅是清楚闡述這個(gè)產(chǎn)品能做什么，而重要的是它能清楚地闡述它的價(jià)值所在！

2. 請(qǐng)讓你的初創(chuàng)公司保持一定的市場(chǎng)敏感度 

知己知彼，百戰(zhàn)不殆—— 孫子 

如果你能了解到你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處以及短板，那么你就能夠更加有效地去營(yíng)銷推廣一個(gè)產(chǎn)品。

請(qǐng)保持開拓創(chuàng)意型思維，利用 Excel 表格，視覺(jué)化圖片或者列表來(lái)細(xì)數(shù)你的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別，好好研究各自的長(zhǎng)處還有短板。如果其他競(jìng)爭(zhēng)者真的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那么換個(gè)角度看看它們目前還缺什么。

然后在對(duì)外宣傳的時(shí)候盡其所能強(qiáng)化自己產(chǎn)品的價(jià)值所在，盡可能地調(diào)動(dòng)起所有人的興趣，尤其是一些影響力較大的科技媒體。

3. 為了一份媒體列表而確定一些「主力寫手」。

有了一份「定位宣言」還不行，你還得找到一些最合適的「主力寫手」，在某些媒體平臺(tái)上為你搖旗吶喊。 任何一家媒體旗下都會(huì)擁有一批極具有能力的寫手，他們是能夠講出好故事的人，這些人不少，而對(duì)于你來(lái)說(shuō)最關(guān)鍵的是找出最合適介紹你產(chǎn)品的那幾個(gè)人 。盡管這需要花費(fèi)一點(diǎn)時(shí)間，但是值得的。

怎樣找出這些人來(lái)呢？首先先確定會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品感興趣的媒體是哪些，利用一些關(guān)鍵詞，還有你所涉及的領(lǐng)域搜索文章，看看出現(xiàn)了哪些新聞媒體機(jī)構(gòu)。然后在這些新聞報(bào)道上尋找一些記者的名字。

請(qǐng)一定要記得找適合你的那個(gè)記者，舉個(gè)例子，如果你的產(chǎn)品就是為 iPhone 所設(shè)計(jì)的，那么就不要去找一位只報(bào)道 Android 產(chǎn)品的記者。

一旦這些寫手你都已經(jīng)確定好了，那么就利用社交媒體來(lái)與他們展開互動(dòng)。在 Twitter 上你應(yīng)該去建立一個(gè)有關(guān)寫手的列表，他們一旦發(fā)了任何內(nèi)容，你就跟他們積極地展開互動(dòng)，轉(zhuǎn)推他們的信息，一句話：跟他們交朋友！

跟這些寫手打好關(guān)系并不是一件簡(jiǎn)單能夠辦到的事情，但是一旦跟他們確立了很好的關(guān)系，他們能為你寫出精采絕倫的產(chǎn)品報(bào)道以及產(chǎn)品背后的故事，接下來(lái)會(huì)有很多人的目光轉(zhuǎn)向你這邊。就算你沒(méi)有辦法讓這些寫手為你所用，你也得一直跟他們保持聯(lián)系，在合適的時(shí)間，他們總是會(huì)給你和你的初創(chuàng)公司帶來(lái)莫大的好處！

4. 開發(fā)一個(gè)媒體文件包 

一次成功的媒體發(fā)布勢(shì)必提前要準(zhǔn)備一份殺手級(jí)別的媒體文件包。這個(gè)文件包里面會(huì)有如下的三個(gè)內(nèi)容：

• 媒介公告 

• Logo 以及 截屏 

• 創(chuàng)始人簡(jiǎn)介及照片 

請(qǐng)一定要讓媒體公告這部分內(nèi)容盡可能的簡(jiǎn)短，鮮明，因?yàn)楹芏嘤浾叨纪鶗?huì)忽略掉這塊兒。

盡可能讓媒體能夠多一點(diǎn)的手段，最好是視覺(jué)化的方式來(lái)報(bào)道公司。比如公司的 Logo 以及相關(guān)產(chǎn)品的截屏。任何能夠一窺產(chǎn)品性能的嘗試都是值得的。

給每個(gè)創(chuàng)始人都進(jìn)行一次簡(jiǎn)短的履歷概述，并配上相關(guān)的照片。藏在這家公司背后的驅(qū)動(dòng)力是什么？他們都擁有怎樣的信念？不要錯(cuò)過(guò)任何邊邊角角，看似不重要的新聞故事，把這些東西提供給記者，他們會(huì)好好利用的。

最重要的一點(diǎn)便是，這個(gè)「媒體文件包」的最大意義便是給記者以最有意義的材料，方便他們能夠?qū)懗鰜?lái)精彩文章。最好是能在 Dropbox 或者 Google Drive 中建立一個(gè)特殊的文件夾，這樣方便你把每一個(gè)記者都邀請(qǐng)到這個(gè)文件夾中。

這樣做的好處還有一點(diǎn)，你可以通過(guò)查看這個(gè)文件夾下的瀏覽記錄，哪些記者真的進(jìn)來(lái)點(diǎn)擊查看，什么時(shí)候點(diǎn)擊進(jìn)來(lái)的，通過(guò)這些痕跡來(lái)判別他們是否真的對(duì)你的項(xiàng)目有興趣。

5. 跟更廣泛的記者圈打交道 

這里面謹(jǐn)記的要領(lǐng)只有一條：在真正接觸之前就與他們提前在網(wǎng)上或者其他渠道展開互動(dòng)。正如之前跟寫手們建立關(guān)系的方式一樣，你首先得打聽清楚他們是否真的對(duì)你的公司有興趣。

關(guān)系建立在前，之后再試著提出進(jìn)一步的請(qǐng)求，這個(gè)次序不能顛倒。 有些人也許第一時(shí)間不會(huì)答應(yīng)你的請(qǐng)求，但是由于你持續(xù)不斷地在媒體圈建立關(guān)系網(wǎng)，你的誠(chéng)懇以及影響力的一點(diǎn)點(diǎn)蔓延，很多人會(huì)在未來(lái)回心轉(zhuǎn)意的。

制作內(nèi)容 

當(dāng)你的博客也建立好了，你的公共關(guān)系也充分鋪展開來(lái)了，現(xiàn)在是時(shí)候全面啟動(dòng)內(nèi)容制作工作了。打理一個(gè)博客，推送各種內(nèi)容，這些工作看似嚇人，尤其是對(duì)于那些不善于寫文字的人來(lái)說(shuō)更覺(jué)得難以完成。但幸運(yùn)的是，本文給出了四個(gè)步驟，你只要按照下面的環(huán)節(jié)一步一步來(lái)做，所有產(chǎn)出的信息都將是有序、專業(yè)、且能吸引眼球的。

1. 創(chuàng)建一個(gè)話題清單 

你現(xiàn)在已經(jīng)有了一款設(shè)計(jì)精美的博客，一份同樣精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容營(yíng)銷策略也擺在了手邊，萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)，這個(gè)東風(fēng)便是你的內(nèi)容！

在你開始構(gòu)思話題清單之前，你首先應(yīng)該把之前你所編寫的「核心關(guān)鍵詞」清單給找出來(lái)，以此為基礎(chǔ)來(lái)構(gòu)建自己的話題，這樣完全是為了搜索引擎優(yōu)化（SEO）。通過(guò)話題，也就是圍繞著核心關(guān)鍵詞而展開的種種內(nèi)容，你在互聯(lián)網(wǎng)上跟搜索引擎走得也就越來(lái)越近。最好是把關(guān)鍵詞能夠插入在你的標(biāo)題中，但是切忌不要讓人看起來(lái)覺(jué)得不自然。

當(dāng)你擁有了 30 個(gè)到 50 個(gè)話題之后，你開始進(jìn)一步構(gòu)思寫作內(nèi)容。 但是首先切記的是，將這些話題的發(fā)布時(shí)間順序安排出來(lái)。每一個(gè)話題的發(fā)布時(shí)間都是什么時(shí)候？誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)寫它們？有沒(méi)有已經(jīng)開始啟動(dòng)的文章？ 如果有了這樣一個(gè)時(shí)間計(jì)劃表，你就能從「一個(gè)想法」非常順利地追蹤到「落地」的那一刻。 人們往往對(duì)「甘特圖」不夠重視，其實(shí)它在安排內(nèi)容發(fā)布上面特別的有用。

請(qǐng)看看這份 Google Doc 的模板 《90 天計(jì)劃》 表格，這對(duì)你來(lái)說(shuō)會(huì)非常有用。

2. 知道你要發(fā)布的內(nèi)容形式是什么？

總結(jié)下來(lái)，一共有四種內(nèi)容。正如不同的社交平臺(tái)都有著各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，請(qǐng)審慎面對(duì)每一種形式的內(nèi)容，請(qǐng)根據(jù)你的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)選擇哪種形式。

電子書 / 手冊(cè)

信息產(chǎn)品浩如煙海，推出一本免費(fèi)的電子書，訪客所要做的便是填寫一個(gè)名字和一個(gè)電子郵件地址。這筆買賣其實(shí)很劃算。你知道他們對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，因?yàn)樗麄儗?duì)你的電子書感興趣（因?yàn)樗麄優(yōu)榱穗娮訒敢鈱⒆约旱膫€(gè)人信息分享出來(lái)），現(xiàn)在你也有了他們的聯(lián)系方式。那么，就進(jìn)一步跟他們接觸吧。問(wèn)問(wèn)他們對(duì)這本書的看法，從而開啟交流的大門。

優(yōu)秀的信息產(chǎn)品具有非常高的投資回報(bào)率。如果你能將其轉(zhuǎn)化成為訂購(gòu)產(chǎn)品，那么它就變成一個(gè)月度經(jīng)常性收入！-Dan Martell（Clarity 的 創(chuàng)始人）

網(wǎng)絡(luò)研討會(huì) 

用戶能夠聽到你的聲音，能夠在線跟你實(shí)時(shí)互動(dòng)，這樣能瞬間拉近你跟顧客之間的距離。Wbinars 能幫你做到這一點(diǎn)！如果要展開一次網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)，請(qǐng)記得在你的博客上面著重宣傳。而且在召開網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)的時(shí)候，確保有一個(gè)人負(fù)責(zé) Twitter 上的直播工作，最好是在上面開發(fā)一個(gè)特殊點(diǎn)兒的標(biāo)簽 #。在網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)即將結(jié)束的時(shí)候，請(qǐng)記得留下自己的聯(lián)系方式。這是非常簡(jiǎn)單，也是非常具有成效的拉動(dòng)流量的方式。

郵件推送訂閱

電子郵件營(yíng)銷還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有走向末日的那一天。請(qǐng)讓自己的郵件訂閱系統(tǒng)便于使用，簡(jiǎn)單快速，易于上手。但是請(qǐng)不要使用這個(gè)系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行郵件轟炸，因?yàn)槿绻氵^(guò)度使用了這個(gè)渠道，很快人們都會(huì)將你視作煩人的蒼蠅一巴掌拍死的。你必須自己心里清楚，每一次推送出去的郵件必須是有價(jià)值的信息，設(shè)身處地的為客戶著想，想想如果你自己是這位接收郵件的人，你是否會(huì)愿意打開來(lái)讀一讀。推送的內(nèi)容題材完全沒(méi)有什么限制，并不一定僅僅是為了推銷商品，它可以是推送打折促銷信息、業(yè)界新聞、又或者是展開一次競(jìng)猜比賽！

視頻 

人們都經(jīng)常說(shuō)：「一圖勝萬(wàn)言」。那如果是視頻呢？它所傳達(dá)的信息量有多驚人就不用再?gòu)?qiáng)調(diào)了吧？在做第一個(gè)介紹視頻的時(shí)候，請(qǐng)確保你的視頻內(nèi)容足夠清楚簡(jiǎn)潔。制作完畢的視頻放在官方網(wǎng)站以及博客的首頁(yè)。也許你會(huì)在鏡頭跟前有點(diǎn)兒不好意思，但是數(shù)據(jù)顯示，人們確實(shí)喜歡看視頻遠(yuǎn)勝過(guò)閱讀密密麻麻的文字。

3. 訪客留言 

對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，「訪客留言」是非常重要的，它的意思不是別人作為訪客在你的博客下面留言，而是你作為訪客在某些知名的博客下面留下自己的看法，這是在互聯(lián)網(wǎng)空間打造自己聲譽(yù)最有效的方式之一。很多知名博客都開放了訪客留言評(píng)論的功能。

請(qǐng)嚴(yán)密關(guān)注那些跟你指向相同受眾的那些知名博客的發(fā)布內(nèi)容，然后選擇最佳的時(shí)機(jī)留下自己的真知灼見，當(dāng)然別忘記留下自己的博客地址。請(qǐng)確保自己的內(nèi)容是優(yōu)秀的，是原創(chuàng)的，這樣才會(huì)引起大家的注意。

如果你的聲譽(yù)建立起來(lái)了，剩下的事情就好辦多了。具有影響力的網(wǎng)絡(luò)大 V 將會(huì)慕名而來(lái)，甚至愿意在你的博客上成為專欄寫手。

4. 收集郵件地址 

郵件訂閱已經(jīng)在前面提到好幾次了，搜集郵件可以分為下面的三個(gè)類別：郵件地址提交，郵件推送訂閱以及博客 RSS 訂閱。「郵件地址提交」可以從電子書下載等方式收集來(lái)，「郵件推送訂閱」意味著人們?cè)敢饧皶r(shí)看到你的初創(chuàng)公司有什么最新的新聞公告，「博客訂閱」就更加直接一些了。

「郵件提交」和「郵件推送訂閱」上面最優(yōu)秀的管理工具是 MailChimp，你能非常容易地個(gè)性化定制電子郵件。而博客訂閱上面最趁手的工具是「FeedBurner」，每當(dāng)你發(fā)布了新的內(nèi)容出來(lái)，它能夠自動(dòng)的彈出通知。

測(cè)試以及迭代 

截至目前，你的所有的營(yíng)銷策略框架就已經(jīng)全部搭建完畢。當(dāng)然，沒(méi)有人會(huì)一次把這么多的事情全部做好，總是會(huì)有提升改良的空間。每次測(cè)試和迭代的時(shí)候，請(qǐng)僅僅圍繞著文章開頭所提到的「成功標(biāo)準(zhǔn)」以及「核心指標(biāo)」來(lái)進(jìn)行。請(qǐng)牢牢把這兩點(diǎn)內(nèi)容握在手心。

1. 建立分析工具 

定量衡量成功標(biāo)準(zhǔn)的最有效的方式就是憑借數(shù)據(jù)分析工具，比如 Google Analytics。它會(huì)給你一些最簡(jiǎn)單基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，隨著時(shí)間的推移，你逐漸會(huì)學(xué)會(huì)掌握更加復(fù)雜的算法機(jī)制。如果你想要對(duì)用戶更加友好，更加高級(jí)的工具，KISSmetrics 是你的不二之選。

建立分析工具的方式將取決于你采取的什么解決方案。但不管是什么，你都需要將其代碼放到你的主頁(yè)上，這樣就能方便追蹤任何訪問(wèn)了。在選擇上面，請(qǐng)盡可能選擇那些快速響應(yīng)快的工具，比如 Measurely。有一些代碼加入網(wǎng)站之后，訪客往往會(huì)多等好長(zhǎng)時(shí)間才能讓頁(yè)面加載完畢。

2. 樹立數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，后續(xù)的評(píng)估要有依據(jù)。

一開始你所收集到的數(shù)據(jù)應(yīng)該成為接下來(lái)評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)。一般來(lái)說(shuō)，進(jìn)行周評(píng)估以及月評(píng)估。這種評(píng)估應(yīng)該是以環(huán)比的形式體現(xiàn)出來(lái)的。借此你能看到你的公司持續(xù)性的增長(zhǎng)。

管理咨詢顧問(wèn) Peter Druker：「如果你沒(méi)有辦法評(píng)估，那么你就沒(méi)有辦法管理?！?/p>

如果你在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了一次明顯的增長(zhǎng)，或者明顯的下滑，請(qǐng)仔細(xì)分析其原因。將特殊事件挑出來(lái)分析，正面效果的復(fù)制它，負(fù)面效果的避免它。不要僅僅是評(píng)估，把玩數(shù)據(jù)，而是要在其基礎(chǔ)上行動(dòng)起來(lái)！

3. 頭腦風(fēng)暴帶來(lái)創(chuàng)新思維 

在你原有的想法上面做改進(jìn)提升固然很好，但是如果能夠從無(wú)到有地誕生更加具有突破創(chuàng)新性的想法豈不是更好？最成功的初創(chuàng)公司永遠(yuǎn)敞開思維，永遠(yuǎn)對(duì)任何可能性保有開放式的姿態(tài)。有可能是一次社交網(wǎng)路上的競(jìng)賽，有可能是一段有趣的視頻，有可能是一次全新的線上課程，有可能是一次充滿智慧的線上公關(guān)，列舉可以無(wú)窮無(wú)盡。

試著啟動(dòng)集體智慧吧！

那么業(yè)界專家會(huì)怎么說(shuō)呢？這里帶來(lái)了頂級(jí)專家給出的三條最為經(jīng)典的營(yíng)銷實(shí)踐準(zhǔn)則：

1. 出售解決方案 

很多初創(chuàng)公司都太過(guò)關(guān)心問(wèn)題本身，而不是解決方案。這當(dāng)然無(wú)可厚非。創(chuàng)始人們是為了解決問(wèn)題而設(shè)計(jì)解決方案的，這當(dāng)然讓問(wèn)題本身成為創(chuàng)始人心目中的「摯愛(ài)」。但不幸的是，只有解決方案才能吸引潛在客戶?，F(xiàn)實(shí)點(diǎn)說(shuō)，現(xiàn)在有數(shù)百種產(chǎn)品都能解決生產(chǎn)力低下的問(wèn)題，你的解決方案何以能夠脫穎而出呢？

2 擁有一個(gè)過(guò)目難忘的故事 

講故事永遠(yuǎn)是最有效的營(yíng)銷武器。正如 Seth Godin！如果你有了一個(gè)征服人心的故事，好好利用它吧！比如「你是怎么想出來(lái)這個(gè)解決方案的呢？」「你在創(chuàng)業(yè)一開始日子過(guò)得一定很苦吧？」「你是否現(xiàn)在還處在掙扎的邊緣呢？」利用你的故事，讓你自己能夠從競(jìng)爭(zhēng)中擺脫出來(lái)，成為一個(gè)更加特殊的角色！初創(chuàng)公司營(yíng)銷完完全全是為了打動(dòng)客戶的心而去的，借此建立品牌與客戶之間切實(shí)緊密的聯(lián)系。

3. 請(qǐng)盡可能利用好你身邊的一切資源 

你身邊所有的營(yíng)銷工具中，規(guī)模最大的應(yīng)屬你的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)了。首先是讓他們能夠興奮起來(lái)，然后讓他們能夠向世界四面八方講述初創(chuàng)公司的故事，借此形成某個(gè)趨勢(shì)性的話題，圍繞它寫一篇博客文章，又或者是制作一份視頻，再不然就是開展一次線上競(jìng)賽。請(qǐng)不要忽略你身邊任何可以開發(fā)的資源，不管是大的還是小的。

結(jié)語(yǔ) 

初創(chuàng)公司營(yíng)銷是一門復(fù)雜的學(xué)問(wèn)。這個(gè)世界上固然有很多非常贊的創(chuàng)業(yè)想法，但是因?yàn)闆](méi)有得到足夠多媒體的注意而最終石沉大海。而還有一些少部分的創(chuàng)意因?yàn)樽咴谡_的軌道上，搖身一變成為了價(jià)值十億美金的「獨(dú)角獸」?，F(xiàn)在滿世界的創(chuàng)始人都在四處搜羅其中的秘訣，其實(shí)秘訣就藏在本文最后的結(jié)語(yǔ)：對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷以及公共關(guān)系的有機(jī)結(jié)合！