沒(méi)錢(qián)！初創(chuàng)公司怎么做營(yíng)銷(xiāo)？

簡(jiǎn)而言之，想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)成功，其中「營(yíng)銷(xiāo)推廣」往往是打垮創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)障礙。因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者本身資源有限，時(shí)間有限，人手不夠，更重要的是口袋比臉還干凈：沒(méi)錢(qián)！

所以，作為創(chuàng)業(yè)者，你必須保證創(chuàng)業(yè)路上每一次舉動(dòng)，每一次哪怕再微小的舉動(dòng)，都應(yīng)該是在精心計(jì)劃中的一環(huán)，而且被很好的執(zhí)行。而讓事情變得更加復(fù)雜的一點(diǎn)是：你沒(méi)有任何可以參照的范本，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)推廣方式根本不適合創(chuàng)業(yè)，因?yàn)槟莿?shì)必要用錢(qián)砸出名聲來(lái)，而你的錢(qián)都是一分掰八瓣兒來(lái)花的。

初創(chuàng)公司營(yíng)銷(xiāo)本身就應(yīng)該跟「營(yíng)銷(xiāo)」這個(gè)概念區(qū)分開(kāi)來(lái)。那么該怎么做呢？秘訣就是要將正確的兩個(gè)渠道給結(jié)合起來(lái)：它們分別是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)以及公共關(guān)系。

所以，讓我們?cè)诒疚闹行纬梢惶紫到y(tǒng)、科學(xué)、可以復(fù)制、可以自己在其中參加足夠多的設(shè)想的流程來(lái)吧。

讓我們一起上路！

基礎(chǔ) 

在你蓋房子砌第一塊磚的時(shí)候，你需要的是一個(gè)非常牢固的地基。一個(gè)成功的初創(chuàng)公司營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃也是同樣的道理。在你真正開(kāi)始投身于營(yíng)銷(xiāo)自己的初創(chuàng)公司的時(shí)候，請(qǐng)確保下面的這些方面都有很好的保證：

1. 選擇一個(gè)市場(chǎng) 

初創(chuàng)公司的創(chuàng)始人很容易就會(huì)一廂情愿地相信整個(gè)世界都會(huì)熱愛(ài)他們所開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品。畢竟，創(chuàng)始人吃飯睡覺(jué)心思都放在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上面。但現(xiàn)實(shí)是，只有很少的一小撮人會(huì)抬起眼睛瞅瞅你的產(chǎn)品。

如果你想把你的產(chǎn)品賣(mài)給所有人，那無(wú)疑是癡人說(shuō)夢(mèng)，你在浪費(fèi)你的時(shí)間和精力。關(guān)鍵是你得從這么大的市場(chǎng)中細(xì)分出來(lái)一部分人，然后在取得這部分市場(chǎng)份額的時(shí)候采取主動(dòng)積極的策略。

你是如何選擇一個(gè)市場(chǎng)的，下面有四個(gè)方面需要你認(rèn)真考慮：

• (1). 市場(chǎng)規(guī)模 - 你是否真的針對(duì)某個(gè)地區(qū)的某部分人專(zhuān)門(mén)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)？他們是男人？孩子？你得確定你的目標(biāo)市場(chǎng)上到底存在多少潛在的客戶，這個(gè)數(shù)字越明確越好。

• (2). 市場(chǎng)價(jià)值 - 這個(gè)市場(chǎng)總計(jì)會(huì)值多少錢(qián)？這里面的人是否有足夠的錢(qián)逃出來(lái)買(mǎi)你的產(chǎn)品。

• (3). 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) - 市場(chǎng)是否處于飽和狀態(tài)？有多少橫向的競(jìng)爭(zhēng)者？

• (4). 產(chǎn)品價(jià)值（核心競(jìng)爭(zhēng)力）- 你的產(chǎn)品價(jià)值是否足夠高，高到能蓋過(guò)市場(chǎng)上的一切噪音。

2. 確認(rèn)關(guān)鍵詞 

在有了一個(gè)明確的市場(chǎng)的前提下，你開(kāi)始打造一份關(guān)鍵詞單子，這些關(guān)鍵詞將把人們帶向博客、設(shè)計(jì)媒體、以及你主要的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站。本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這些關(guān)鍵詞就是一些單詞或者短語(yǔ)，與你的品牌高度相關(guān)。 問(wèn)問(wèn)你自己，如果你是一位客戶，你在 Google 搜索引擎中輸入什么字詞最有可能導(dǎo)向到你的初創(chuàng)公司網(wǎng)站？

這是一份寫(xiě)滿核心關(guān)鍵詞的單子， 而其中三到五個(gè)關(guān)鍵詞將完整地構(gòu)建起來(lái)你的初創(chuàng)公司的完整面貌 。比如，Onboardly 的核心關(guān)鍵詞分別是：客戶獲取、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)以及初創(chuàng)公司 PR。你的核心關(guān)鍵詞應(yīng)該建立在你的核心價(jià)值觀之上，內(nèi)容應(yīng)該說(shuō)清你提供給客戶的到底是什么。

現(xiàn)在，你要開(kāi)始將自己的核心關(guān)鍵詞拓展延伸到二級(jí)關(guān)鍵詞。，二級(jí)關(guān)鍵詞會(huì)更加的明確，比如「內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)」，在此之下的二級(jí)關(guān)鍵詞分別是： 公司博客、關(guān)于「how to」的郵件營(yíng)銷(xiāo)，等等。

有些關(guān)鍵詞已經(jīng)開(kāi)始默默無(wú)聞地為你的初創(chuàng)公司帶去流量了，只是你不知道而已，你需要利用一些免費(fèi)的在線工具來(lái)找出它們。這些免費(fèi)的工具包括了 Google 的 Keyword Tool，以及 Uber Suggest。這些找出來(lái)的最棒的關(guān)鍵詞都會(huì)有一個(gè)特點(diǎn)：較少人與之競(jìng)爭(zhēng)，但是卻能給你帶來(lái)穩(wěn)定可觀的流量。

3. 確認(rèn)成功標(biāo)準(zhǔn) 

成功這個(gè)字眼的含義對(duì)于每家初創(chuàng)公司都不太一樣。也許對(duì)于初創(chuàng)公司甲來(lái)說(shuō)，每個(gè)月有 500 個(gè)注冊(cè)用戶量就已經(jīng)算是營(yíng)銷(xiāo)成功了，但是對(duì)于初創(chuàng)公司乙來(lái)說(shuō)，成功意味著每個(gè)月實(shí)現(xiàn) 5 萬(wàn)美金的收入。不管你對(duì)于成功的定義是怎樣的，請(qǐng)盡早完成這件工作，并且非常明確，嚴(yán)格地定義成功的標(biāo)準(zhǔn)。將其寫(xiě)下來(lái)，發(fā)給團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人。請(qǐng)確保你身邊的每一個(gè)同事都知道這個(gè)定義，并且為之做任何工作來(lái)努力實(shí)現(xiàn)它。

不管它是注冊(cè)用戶數(shù)、收入、利潤(rùn)、又或者其他的某些東西，真正的關(guān)鍵點(diǎn)是它會(huì)帶來(lái)明確的，實(shí)質(zhì)性的增長(zhǎng)。每個(gè)月都用同樣的方式來(lái)評(píng)估目標(biāo)的完成度，要保證評(píng)估成功手段的一致性，別一個(gè)月實(shí)現(xiàn)了 500 次注冊(cè)新用戶，下一個(gè)月又換成了收入實(shí)現(xiàn) 5 萬(wàn)美金。

4. 設(shè)置核心指標(biāo) 

上面你已經(jīng)避開(kāi)了那些浮華空洞的成功標(biāo)準(zhǔn)，現(xiàn)在你應(yīng)該以同樣的審慎來(lái)避開(kāi)浮華空洞的指標(biāo)。請(qǐng)確保你的核心指標(biāo)都是能夠準(zhǔn)確評(píng)估，并且非常明確細(xì)化的。比如說(shuō)，讓我們假設(shè)你已經(jīng)成功定義成功標(biāo)準(zhǔn)是每個(gè)月獲得 500 個(gè)注冊(cè)用戶，進(jìn)一步你也許會(huì)評(píng)估三次電話營(yíng)銷(xiāo)的客戶轉(zhuǎn)化率是多少（這就明確下來(lái)了）。

這個(gè)想法的核心思路便是，在客戶獲取渠道（注冊(cè)、郵件訂閱、電子書(shū)下載）中所發(fā)生的行為應(yīng)該成為分母，在此基礎(chǔ)上建立有價(jià)值的指標(biāo)。不要試著評(píng)估一切，請(qǐng)把注意力放在指向成功最有力的那幾個(gè)數(shù)字上。

5。預(yù)估轉(zhuǎn)化率 

下一步是評(píng)估轉(zhuǎn)化率和價(jià)值。就拿電子郵件訂閱來(lái)說(shuō)，每個(gè)月能獲得 100 個(gè)新郵件訂閱，而客戶轉(zhuǎn)化率是 20% 的話，這已經(jīng)是非常了不起的成績(jī)了，這屬于非常牛叉的增長(zhǎng)，當(dāng)然這說(shuō)的是轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的客戶都是付費(fèi)客戶的前提下。如果你的轉(zhuǎn)化率接近 1%，那么你一個(gè)月獲得 100 個(gè)郵件訂閱其實(shí)是完全拿不上臺(tái)面的數(shù)據(jù)。

根據(jù)歷史數(shù)據(jù)先預(yù)估一下你的客戶轉(zhuǎn)化率，同樣還得預(yù)估一下一個(gè)客戶的終身價(jià)值。如果你清楚了這兩點(diǎn)，你可以據(jù)此推斷出來(lái)郵件訂閱數(shù)所帶來(lái)的價(jià)值是多少。 比如設(shè)置「郵件訂閱每個(gè)月給你帶來(lái) 2,500 美金的價(jià)值」這個(gè)目標(biāo)就比「每個(gè)月獲得 100 個(gè)新的郵件訂閱用戶」這個(gè)目標(biāo)要來(lái)的有意義得多。

6. 設(shè)定預(yù)算 

在經(jīng)歷了這么多步驟之后，我們最后還是得談到錢(qián)。你為了這次營(yíng)銷(xiāo)推廣戰(zhàn)略準(zhǔn)備了多少錢(qián)？請(qǐng)記得下面這個(gè)事實(shí)：雖然「入境營(yíng)銷(xiāo)」（Inbound Marketing）比「推播式營(yíng)銷(xiāo)」的成本要便宜 61%，但是它們也是要花錢(qián)的啊！請(qǐng)?jiān)谟螒蜷_(kāi)始的時(shí)候就設(shè)置好預(yù)算，明確自己的上限。

57% 的初創(chuàng)公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員都會(huì)在沒(méi)有做任何「投資回報(bào)率」的前提下去設(shè)置這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。

更重要的事情還沒(méi)出現(xiàn)呢。當(dāng)你有了這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)大數(shù)字之后，你需要進(jìn)行進(jìn)一步的細(xì)化。也許迄今為止你的博客是最強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)工具，那么你需要在這上面撥去 40% 的預(yù)算，又或者你要花 35% 的預(yù)算來(lái)去寫(xiě)一本電子書(shū)或者開(kāi)發(fā)一次線上課堂。請(qǐng)?jiān)诨ㄥX(qián)之前先具備一個(gè)非常清楚的思考邏輯。

社交媒體 

社交媒體肯定是當(dāng)下傳播內(nèi)容，提升營(yíng)銷(xiāo)里的最有效的平臺(tái)之一，做得好了有可能帶來(lái)數(shù)千次新的造訪。對(duì)于初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，社交媒體是少數(shù)可以花小錢(qián)（甚至不花錢(qián)）能辦大事的地方。當(dāng)然，如果想要做好也是有訣竅的。

1. 選擇正確的社交網(wǎng)絡(luò) 

面對(duì)這吵吵鬧鬧，各種熱點(diǎn)事件不斷爆出的社交網(wǎng)路，初創(chuàng)公司一個(gè)個(gè)都興奮不已，摩拳擦掌過(guò)后一頭就扎進(jìn)去，根本不會(huì)事先形成什么策略計(jì)劃。

往往在他們身上會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)重大的失誤： 其一是想著試圖掌控每一個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)，希望自己在每一個(gè)平臺(tái)上都名聲大噪；其二是哪兒人多往哪扎堆，哪兒競(jìng)爭(zhēng)的厲害就往哪里鉆。 如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在 Facebook，Twitter，LinkedIn 上面活躍，那么你也應(yīng)該如此？對(duì)吧？等等，對(duì)么？

如今，在我們視野中人氣爆棚的社交平臺(tái)有 Facebook、Twiiter , LinkedIn, Tumblr, Reddit, Pinterest，如今還多了個(gè) Instagram。這些都是非常好的內(nèi)容推廣和社群建立的平臺(tái)，但是它們各自又都有著特殊的地方。

就拿 Facebook 來(lái)說(shuō)吧，你所針對(duì)的對(duì)象應(yīng)該是已經(jīng)成為你客戶的那些受眾，他們更喜歡一些視覺(jué)性的內(nèi)容，比如圖片和視頻；而 Twitter，你應(yīng)該利用它來(lái)指向那些潛在的客戶，他們對(duì)鏈接比較敏感，尤其是指向一些獨(dú)立博客的鏈接。

每一個(gè)社交平臺(tái)的功能都不相同，活躍在上面的社群，流轉(zhuǎn)在這些平臺(tái)上的內(nèi)容都是有著明確的訴求點(diǎn)的。Reddit 是一個(gè)防守性質(zhì)非常強(qiáng)的網(wǎng)路平臺(tái)，它非常討厭垃圾廣告信息，所以你在這里不可能做到像在 Twitter 一樣每天定時(shí)定量的發(fā)送若干條營(yíng)銷(xiāo)信息。你在 Reddit 上所分享的內(nèi)容必須是針對(duì)特定人群的，所以在這個(gè)平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)需要多一點(diǎn)點(diǎn)的耐心，需要時(shí)間來(lái)一點(diǎn)點(diǎn)的培育放大自己的影響力。

請(qǐng)注意每個(gè)你所即將展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的網(wǎng)路到底有怎樣的特點(diǎn)，規(guī)矩，結(jié)合自己的產(chǎn)品想一想哪個(gè)平臺(tái)才是最適合自己的地方。

貼士：Tumblr 上面的用戶都是一些年輕人，喜歡分享一些激勵(lì)人心的圖片和文字。如果你的目標(biāo)客戶是他們的話，那么就多花一點(diǎn)心思和時(shí)間在這個(gè)平臺(tái)上，并遠(yuǎn)離 LinkedIn。

2. 選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行發(fā)布 

關(guān)于如何選擇這個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，其實(shí)是一門(mén)學(xué)問(wèn)。如果你的目標(biāo)受眾是 20 歲以下的年輕人，那么在他們上學(xué)學(xué)期時(shí)間段，早上和晚上有可能是最佳的時(shí)機(jī)。如果是在放暑假呢？那就要重新更換策略了。這里面完全要擇機(jī)行事，并不能給你一個(gè)準(zhǔn)確的黃金時(shí)間。但是，倒不妨參考一下下面的原則策略：

Facebook:

星期六最佳 

美國(guó)東部時(shí)間中午 12 點(diǎn)是最佳分享時(shí)間 

每?jī)商彀l(fā)一次文章是最佳的營(yíng)銷(xiāo)頻率 

Twitter:

美國(guó)東部時(shí)間下午 5 點(diǎn)是最佳的轉(zhuǎn)推時(shí)間。

一個(gè)小時(shí)里面發(fā)送 1 到 4 條連接是最佳頻率。

周二、周三、周四、周六和周日是最佳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)間。

美國(guó)東部時(shí)間早上 6 點(diǎn)，中午 12 點(diǎn)，下午 6 點(diǎn)發(fā)布的內(nèi)容能獲得最多次數(shù)的點(diǎn)擊。

3. 擬一份關(guān)鍵詞名單 

現(xiàn)在，是時(shí)候?qū)懸环蓐P(guān)鍵詞名單了。如果是在社交媒體上應(yīng)用這份名單，你將獲得最大化的營(yíng)銷(xiāo)效果。

為了做到這一點(diǎn)，最簡(jiǎn)單的方式就是利用一款社交網(wǎng)絡(luò)管理工具，比如 HootSuite。你可以根據(jù)你自己的核心關(guān)鍵詞打造出一串信息流。就比如在線購(gòu)物中心 Marilynjean，它利用「online Shopping Club」作為關(guān)鍵詞來(lái)打造 Twitter 上的信息流，然后會(huì)對(duì)上面產(chǎn)生的內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，看到合適的內(nèi)容就選擇加入互動(dòng)。更重要的是，Marillynjean 可以借此在這個(gè)領(lǐng)域一點(diǎn)一點(diǎn)的打造出自己的名聲。

4. 尋找那些社交網(wǎng)絡(luò)上的關(guān)鍵點(diǎn) 

社交網(wǎng)絡(luò)上的是存在大大小小的信息節(jié)點(diǎn)的，有些人的關(guān)注者多，影響力大，有些人則在自說(shuō)自話。 你需要再列出一份單子，上面挑選出來(lái)一些跟你的品牌、產(chǎn)品調(diào)性相似的 ID，讓它們不斷地為你在社交網(wǎng)絡(luò)上的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)推波助瀾。請(qǐng)專(zhuān)注于影響那些「具有相當(dāng)影響力」的信息節(jié)點(diǎn)上面，而不是漫無(wú)目的的在比特海上隨意撒網(wǎng)。

「78% 的 社交媒體用戶都承認(rèn)某些品牌和官方微博會(huì)或多或少地影響他們的購(gòu)買(mǎi)決策?！?/p>

舉個(gè)例子，如果 Marilynjean 在 Twitter 上跟一個(gè)比較有名氣的媽媽搭上關(guān)系，如果她喜歡這個(gè)服務(wù)，將它的內(nèi)容轉(zhuǎn)推給關(guān)注她的數(shù)千名忠實(shí)粉絲，那么 Marilynjean 就能夠立刻看到自己的關(guān)注者，以及網(wǎng)上流量的急速竄升。

貼士：同樣記者和某些論壇版主也是非常棒的影響者。所以不要把自己的目光局限在「名人」身上，多想想那些能夠在網(wǎng)上擴(kuò)散內(nèi)容的信息節(jié)點(diǎn)都是哪些。

如果想要擬好這樣一份名單是需要做一番調(diào)研功夫的，一開(kāi)始先找找這個(gè)領(lǐng)域中比較有名的博客都是哪些，它們的所有者是誰(shuí)？在 Twitter 上根據(jù)核心關(guān)鍵詞來(lái)搜索內(nèi)容，誰(shuí)會(huì)出現(xiàn)在搜索結(jié)果中？他們都關(guān)注了誰(shuí)？

另外還要記得，關(guān)注者多，并不意味著它影響力就大，你得看它發(fā)出來(lái)的每一次內(nèi)容下面有多少的互動(dòng)。

5. 建立一個(gè)博客 

建個(gè)博客是非常簡(jiǎn)單的事，只不過(guò)是下載一個(gè)軟件，然后將其上傳到服務(wù)器上，按照設(shè)置指引來(lái)一步步操作即可完成。這里面最具有代表性的莫過(guò)于 WordPress 了。它不僅免費(fèi)，還擁有很多超級(jí)酷炫的功能，其中就包括 Yoast SEO。這款 SEO 插件能夠讓 Google 和其他搜索引擎引導(dǎo)人們找到你的博客，并且給你的內(nèi)容進(jìn)行評(píng)級(jí)。其他比較優(yōu)秀的插件還包括了 Akismet，Calendar。

你的博客網(wǎng)站后端都一通收拾完畢之后，現(xiàn)在想想你的外觀設(shè)計(jì)吧！別人一打開(kāi)你的網(wǎng)站會(huì)給人一種怎樣的感覺(jué)？一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師會(huì)幫你打理這一切，當(dāng)他作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整之后，你再邀請(qǐng)十位朋友打開(kāi)網(wǎng)站看看，問(wèn)問(wèn)他們的感覺(jué)。然后你逐漸就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)美學(xué)有了一定的掌握。 請(qǐng)記得，設(shè)計(jì)非常非常重要，它直接決定了用戶第一次接觸你的產(chǎn)品時(shí)的觀感， 但是設(shè)計(jì)還不能居于主導(dǎo)地位，因?yàn)槟愕牟┛途W(wǎng)站最終的落腳點(diǎn)還是博客內(nèi)容上面，你需要將正確的內(nèi)容在合適的時(shí)間推送給目標(biāo)客戶。你的設(shè)計(jì)應(yīng)為這個(gè)目的而服務(wù)。

請(qǐng)確保你的設(shè)計(jì)同樣也是功能性的。請(qǐng)問(wèn)問(wèn)自己下面的這些問(wèn)題：

• 是否我的博客具有搜索功能？

• 是否我的博客具有社交屬性，比如添加了某些分享插件（Twitter Feed 以及 Facebook 插件）？

• 我的博客是否能夠方便人們訂閱，有效輸出 RSS 源地址？

• 在博客首頁(yè)是否安放了特色圖片？

• 每一篇日志下面都放了社交分享按鈕嗎？

請(qǐng)注意，WordPress 并非唯一的博客平臺(tái)，只不過(guò)是最為廣泛使用的工具。