賣產(chǎn)品不知道講什么？向小米學(xué)習(xí)產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

小米的營(yíng)銷主渠道在互聯(lián)網(wǎng)，不需要店面導(dǎo)購(gòu)與顧客面對(duì)面深度交流。在店面賣手機(jī)，長(zhǎng)則半天，短則一小時(shí)，只有賣點(diǎn)，而沒(méi)有賣點(diǎn)背后的呈現(xiàn)話術(shù)、體驗(yàn)、演示，是不足以成交。

小米賣點(diǎn)的提煉思路與方法，值得我們借鑒，但在線下門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，要在此基礎(chǔ)上調(diào)整、豐富、完善。

手機(jī)產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉，要從以下幾個(gè)方面考慮：

1、用產(chǎn)品賣點(diǎn)衡量尺來(lái)衡量賣點(diǎn)。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的衡量，可以用尺子來(lái)衡量，這把尺子上的刻度分別是：品牌定位、產(chǎn)品定位、終端定位、核心功能……

先定位產(chǎn)品在這把尺子的位置，為賣點(diǎn)提煉定位。比如說(shuō)品牌定位，小米手機(jī)的定位是發(fā)燒型配置，屌絲的價(jià)格，親民手機(jī)，所以賣點(diǎn)要傾向“親民”，但蘋(píng)果的是高端定位，價(jià)格就不能當(dāng)做其賣點(diǎn)。

酷派、華為、中興的主銷渠道在運(yùn)營(yíng)商，步步高、OPPO、金立的主銷渠道在連鎖賣場(chǎng)，三星兼顧運(yùn)營(yíng)商和連鎖賣場(chǎng)，其終端的不同運(yùn)營(yíng)模式，決定了產(chǎn)品賣點(diǎn)的不同提煉方向。在運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳銷售的手機(jī)，要結(jié)合運(yùn)營(yíng)商的資源優(yōu)勢(shì)，整合賣點(diǎn)。在連鎖賣場(chǎng)銷售的手機(jī)，要凸顯的是產(chǎn)品的差異化。

產(chǎn)品賣點(diǎn)并不是指新、奇、特，顧客的需求是多樣的話，需要多個(gè)刻度來(lái)衡量。

2、為產(chǎn)品賣點(diǎn)做加法

無(wú)論是產(chǎn)品的特征，還是產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的好處，以及產(chǎn)品前后端的服務(wù)，都是賣點(diǎn)的來(lái)源。產(chǎn)品的每個(gè)有形的結(jié)構(gòu)，無(wú)形的好處與服務(wù)，都是賣點(diǎn)的有機(jī)構(gòu)成，在提煉產(chǎn)品前，要把產(chǎn)品所有的賣點(diǎn)全部挖掘展現(xiàn)出來(lái)。挖掘從以下三個(gè)角度考慮：

（1）產(chǎn)品特征：1、專利  2、創(chuàng)新  3、工藝  4、材質(zhì) 5、顏色6、造型  7、尺寸  8、重量  9、聲音

（2）產(chǎn)品利益：1、安全 2、耐用 3、漂亮 4、舒適  5、環(huán)保6、節(jié)能 7、快速 8、健康 9、智能 10、簡(jiǎn)易11、性價(jià)比

（3）產(chǎn)品前后端：1、服務(wù) 2、銷量 3、榮譽(yù)4、研發(fā)人員 5、品牌定位.

在為酷派做某款手機(jī)賣點(diǎn)提煉時(shí)，經(jīng)過(guò)加法后的賣點(diǎn)如下：

1)       最窄邊框，單手操作

2)       能換電池最薄的手機(jī)

3)       5.5英寸FHD屏幕，高清

4)       金屬邊框，耐磨壽命長(zhǎng)

5)       4核處理器

6)       七種省電模式

7)       查詢各軟件用電情況

8)       查詢陷進(jìn)短信、查詢額外套餐

9)       通訊加密技術(shù)

10)    航班訂票信息自動(dòng)生成記事本

11)    多窗口播放

12)    寫(xiě)信息直接歷史記錄和通話記錄

13)    全景拍攝

14)    語(yǔ)音輔助自拍

15)    三筆查找

16)    親疏關(guān)系圖

17)    帶黃歷

18)    節(jié)日倒計(jì)時(shí)

19)    星座運(yùn)勢(shì)

……

經(jīng)過(guò)加法之后，其單款手機(jī)賣點(diǎn)達(dá)到了上百條。

在為某集成吊企業(yè)做LED賣點(diǎn)提煉時(shí)，經(jīng)過(guò)加法后的賣點(diǎn)如下：

1)  同等功率，照度更高，

2)  進(jìn)口芯片，壽命更長(zhǎng)，

3)  燈珠更多，壽命更長(zhǎng)，

4)  驅(qū)動(dòng)與燈珠優(yōu)化，光衰小，

5)  外接式驅(qū)動(dòng)器，安裝方便，

6)  金屬驅(qū)動(dòng)外殼，壽命更長(zhǎng)，

7)  10*23的芯片，亮度更高，

8)  專利支架與封裝方式，散熱快，

9)  三防漆里浸泡，防水防潮

10) 三菱導(dǎo)光板，透光率更高，

11) 日本東立反射紙，反射率高，

12) 陽(yáng)極氧化外殼，散熱更快，

13) 磨砂透光板，抗油污，

14) 光學(xué)級(jí)擴(kuò)散板，光衰小，

15) 激光打點(diǎn)式光學(xué)點(diǎn)，壽命長(zhǎng)，

16) 金屬膜封裝，不透光，

17) 陽(yáng)極氧化框精細(xì)打磨，高檔有質(zhì)感

18) 自主研發(fā)生產(chǎn)，品質(zhì)保障

19) 擴(kuò)散板上LOGO激光雕刻，原創(chuàng)證明

20) 全密封結(jié)構(gòu)，防水防潮，

……

經(jīng)過(guò)加法之后，其LED賣點(diǎn)達(dá)到了56條。

3、用二維坐標(biāo)為賣點(diǎn)做減法

（1）長(zhǎng)時(shí)間，高信任象限：銷售時(shí)間長(zhǎng)，說(shuō)明體驗(yàn)演示過(guò)長(zhǎng)，或者所需的例證工具過(guò)多，對(duì)應(yīng)在這個(gè)象限的賣點(diǎn)就要排除掉。

以此來(lái)判斷，之前提煉的“驅(qū)動(dòng)與燈珠優(yōu)化，光衰?。粚＠Ъ芘c封裝方式，散熱快；金屬膜封裝，不透光，這三個(gè)賣點(diǎn)，要么需要大量工具來(lái)證明，要么演示時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這三個(gè)都需要排除掉。

（2）長(zhǎng)時(shí)間，低信任象限：無(wú)法通過(guò)直觀展示產(chǎn)品的利益點(diǎn)相關(guān)數(shù)據(jù)，或者無(wú)第三方公正認(rèn)可的數(shù)據(jù)，無(wú)法令顧客信服的賣點(diǎn)也要排除掉。

“三菱導(dǎo)光板，透光率更高；日本東立反射紙，反射率高；自主研發(fā)生產(chǎn)，品質(zhì)保障“等這三個(gè)賣點(diǎn)，要么需要專業(yè)的設(shè)備來(lái)演示證明，要么沒(méi)有例證工具，這就是無(wú)效賣點(diǎn)。

（3）短時(shí)間，低信任：銷售時(shí)間雖然短，但會(huì)涉及生澀的專業(yè)術(shù)語(yǔ)或概念，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備的顧客無(wú)法理解，那么這個(gè)也不能作為賣點(diǎn)。在消費(fèi)者實(shí)際生活過(guò)程中，或目標(biāo)人群的使用習(xí)慣很少用到的功能，也不能成為賣點(diǎn)。

“驅(qū)動(dòng)與燈珠優(yōu)化，光衰??； 10*23的芯片，亮度更高；光學(xué)級(jí)擴(kuò)散板，光衰小”這三個(gè)賣點(diǎn)設(shè)計(jì)到專業(yè)的詞匯，普通消費(fèi)者無(wú)法理解，也是被去除掉的無(wú)效賣點(diǎn)。

（4）短時(shí)間、高信任象限:以顧客信任為前提，以成交效率為目標(biāo)，對(duì)于能快速產(chǎn)生共鳴與信任且介紹時(shí)間短的賣點(diǎn)留作精華。

比如：同等功率，照度更高；燈珠更多，壽命更長(zhǎng)；三防漆里浸泡，防水防潮。

酷派手機(jī)在按照這個(gè)二維做掉，一路PK下來(lái)，最后歸結(jié)為了三點(diǎn)：

A.       領(lǐng)先一步：5.5寸1920的分辨率，這種配置的像素密度最少領(lǐng)先一年，拿出來(lái)絕對(duì)有面子，又絕對(duì)實(shí)用。  （2013年上半年，這個(gè)配置還是領(lǐng)先的——井越備注）

B.       快人一步：找人快（通訊錄查找人最快）、短信快（短信編輯、發(fā)送最簡(jiǎn)便快捷）、清理快（清理后臺(tái)多種方式，速度最快）

C.       安全一路：

不怕偷（被偷了可找回、銷毀、鎖機(jī)等，操作簡(jiǎn)單）

不怕看（文件夾、應(yīng)用程序可加密，不怕別人借手機(jī)看到不該看的信息）

不怕忘（手機(jī)忘記在家里，可查閱回復(fù)短信，查看漏接電話）

4、根據(jù)門店顧客類型再次調(diào)整賣點(diǎn)精度

案例一：

購(gòu)買LED有兩種潛在消費(fèi)者，一是對(duì)新型LED燈不了解，計(jì)劃買節(jié)能熒光燈的顧客；二是對(duì)LED已經(jīng)有認(rèn)知，購(gòu)買目標(biāo)就是LED的顧客群。

對(duì)于前一種顧客，產(chǎn)品的賣點(diǎn)是放在LED和節(jié)能熒光燈的優(yōu)勢(shì)對(duì)比上，讓顧客知道LED比節(jié)能熒光燈好在哪里，讓顧客放棄購(gòu)買節(jié)能熒光燈。

業(yè)內(nèi)人士都知道LED的五大好處：節(jié)能、壽命長(zhǎng)、環(huán)保、色彩還原度高、無(wú)頻閃，這5大好處中，需要放大的是節(jié)能壽命長(zhǎng)、色彩還原度高和無(wú)頻閃。為此，我把這三點(diǎn)概括為最通俗移動(dòng)的順口溜：

發(fā)光芯片替燈管，

低耗功率最省錢，

壽命還能翻八翻。

燈下色彩全還原，

不會(huì)化成花貓臉。

直流通電不頻閃，

燈下看書(shū)不傷眼。

目標(biāo)就是購(gòu)買LED的顧客，需要講清楚的是自己家的LED好在哪里，根據(jù)賣點(diǎn)提煉的前三步執(zhí)行后，最后歸結(jié)為三點(diǎn)不一樣：

照度不一樣

芯片不一樣

設(shè)計(jì)不一樣

案例二：

同樣在營(yíng)業(yè)廳買手機(jī)的顧客，有兩種類型，一種是產(chǎn)品型，需要配置高但價(jià)格又便宜的手機(jī)。一種是品牌型，是三星或蘋(píng)果的擁躉者。對(duì)于這兩種顧客在銷售切入的時(shí)候，需要進(jìn)行賣點(diǎn)的調(diào)整。

對(duì)于產(chǎn)品型顧客，在意的是手機(jī)的軟硬件配置與性價(jià)比，以及產(chǎn)品的差異化。對(duì)于酷派的這款手機(jī)，在配置、設(shè)計(jì)上具有領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，所以對(duì)于產(chǎn)品型顧客需要幫助其建立手機(jī)的選擇標(biāo)準(zhǔn)，把這款手機(jī)的大屏、高清、薄、邊框窄、處理器快匯聚為一句話：

屏大邊窄速度快，

又薄又清人人愛(ài)。

對(duì)于品牌型顧客，要轉(zhuǎn)換其消費(fèi)理念。男性顧客從汽車開(kāi)場(chǎng)，女性顧客從彩妝開(kāi)場(chǎng)。目前賣得最好的SUV和最好的彩妝都是性價(jià)比、安全性、專業(yè)性最強(qiáng)的品牌，手機(jī)和任何成熟的行業(yè)一樣，普及期過(guò)后都是趨向于理性，追求的是產(chǎn)品的綜合性能與價(jià)格比！

話術(shù)舉例：

現(xiàn)在人人都用智能機(jī)，不用像前幾年拿個(gè)高端機(jī)擺闊裝面子，現(xiàn)在蘋(píng)果手機(jī)的市場(chǎng)份額只有原來(lái)的三分之一，手機(jī)都成了快消品，沒(méi)必要買貴的，關(guān)鍵是看綜合性價(jià)比！這款是全廳性價(jià)比最高的手機(jī)，有最主流的配置最實(shí)惠的價(jià)格！

男性顧客：很多男性都喜歡SUV，中國(guó)賣得最好的SUV不是奔馳寶馬，而是大眾途觀！現(xiàn)在已經(jīng)不需要用汽車裝門面，要的是高性價(jià)比！

途觀賣得好是因?yàn)樗踩⒛烷_(kāi)、動(dòng)力強(qiáng)、配置高，性比價(jià)比高，最實(shí)用！買手機(jī)和買車一樣，要買性價(jià)比最高的！

這款手機(jī)是同樣的配置，最低的價(jià)格；

同樣的價(jià)格，最高的配置！

女性顧客：女愛(ài)美是女人的天性，彩妝在中國(guó)賣得最好的不是蘭蔻、迪奧，也不是歐萊雅、玉蘭油，而是美寶蓮！美寶蓮賣得好是因?yàn)樗鼘I(yè)、效果好、性價(jià)比高，最實(shí)用！買手機(jī)也和買彩妝一樣，要買性價(jià)比最高的！這款手機(jī)是同樣的配置，最低的價(jià)格；同樣的價(jià)格，最高的配置！

5、賣點(diǎn)的話術(shù)轉(zhuǎn)化

三個(gè)基點(diǎn)有了，這三個(gè)基點(diǎn)的呈現(xiàn)上需要用最通俗、形象話術(shù)體現(xiàn)，并有對(duì)應(yīng)的直觀銷售工具、對(duì)比工具、演示工具。

比如核心賣點(diǎn)中的領(lǐng)先一步：

5.5寸的屏，讓你一眼能看到的東西更多更細(xì)致，看大片玩游戲更舒適。而且這款屏幕的像素密度是iphone5的1.3倍，相當(dāng)于30寸的液晶顯示器壓縮成5.5寸，你看它的顯示效果有多驚人?。ù蜷_(kāi)演示視頻）

看到這，（烤鴨處暫停）有一種想吃烤鴨的沖動(dòng)吧，顯示得太細(xì)膩了，就跟在你眼前一模一樣，再看看龍蝦上面的裝飾物，（龍蝦處暫停）一絲一縷都看的清清楚楚！這只有1080P的屏幕才能讓你體驗(yàn)到這樣逼真的效果。

再給你看幾張圖片。你看看這只貓，放大以后，眼睛炯炯有神，每一根毛發(fā)都很清晰細(xì)膩，這個(gè)向日葵，即使放大，里面的花蕊部分依然清晰可見(jiàn)， 這只有1920的分辨率才能達(dá)到這種效果，這種配置的像素密度最少領(lǐng)先一年，拿出來(lái)絕對(duì)有面子，又絕對(duì)實(shí)用。  

視頻、圖片經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備挑選，都能成為銷售工具，再用最通俗形象的語(yǔ)言描述出來(lái)，把賣點(diǎn)鉆進(jìn)顧客心理，打動(dòng)影響，而形成購(gòu)買。 

賣點(diǎn)的提煉，如同雕刻，精雕細(xì)琢；賣點(diǎn)的提煉，也是藝術(shù)，創(chuàng)意的風(fēng)暴。為什么不給你的產(chǎn)品裝上賣點(diǎn)的翅膀，讓老虎飛起來(lái)！