為什么大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷都是失敗的？

接下來(lái)，我會(huì)分別闡述自己和親眼所見(jiàn)的錯(cuò)誤，誤區(qū)和坑，這并不是一篇站著說(shuō)話不腰疼的文章，而是一篇反思性文章。

大多數(shù)大公司營(yíng)銷人擅長(zhǎng)的是陣地戰(zhàn)，軍團(tuán)戰(zhàn)，只有有了足夠的槍、糧食、根據(jù)地才可以將一套復(fù)雜的，持續(xù)的，需要大規(guī)模協(xié)同的營(yíng)銷戰(zhàn)略推行下去。如果沒(méi)有，請(qǐng)打游擊戰(zhàn)，不見(jiàn)兔子不撒鷹，不見(jiàn)鬼子不掛弦。在0的階段，一切逼格都是狗屎，因?yàn)槟阋粺o(wú)所有。你所做的一切都是為了建立公司的立錐之地。

一個(gè)朋友，在一個(gè)大型雞排連鎖工作了五年。從全國(guó)門店數(shù)量來(lái)說(shuō)，目前是全國(guó)第一。她說(shuō)，開(kāi)第一家店的時(shí)候，三個(gè)創(chuàng)始人借錢去租了蘭博基尼，法拉利送貨，半夜偷偷地在附近三公里的所有垃圾桶上，貼上帶有他們logo及地址的環(huán)保標(biāo)語(yǔ)貼紙。沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，后面一切的什么加盟制，跨界合作，代言等等都是虛幻的空中樓閣。每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者必須清醒地認(rèn)識(shí)到：

創(chuàng)業(yè)不是請(qǐng)客吃飯,不是作文章,不是繪畫繡花,不能那樣雅致,那樣從容不迫,文質(zhì)彬彬。那樣溫良恭儉讓。創(chuàng)業(yè)是暴動(dòng)。是一個(gè)公司推翻一個(gè)公司的暴力的行動(dòng)。是一個(gè)公司搶奪一塊市場(chǎng)的暴力的行動(dòng)。

以上這段話改編自毛主席語(yǔ)錄，我認(rèn)為是十分貼切的。你要認(rèn)識(shí)到過(guò)去你從事的營(yíng)銷工作的一切經(jīng)驗(yàn)，即使高屋建瓴，在此刻也不能任由你胡思亂想，要先打好游擊戰(zhàn)。這是一切的基礎(chǔ)。不要覺(jué)得low，世界上沒(méi)有l(wèi)ow的生意，只有失敗和不賺錢的生意。不要覺(jué)得沒(méi)有創(chuàng)意，創(chuàng)意很重要，但是首先得有效?？酥谱约悍簽E的好大喜功，浮夸炫目才能觸碰到Marketing的金線。

一切可再生資源都是可以用錢來(lái)衡量的，一切不可再生資源都是必須格外珍惜的。比如：時(shí)間。創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷計(jì)劃必須快速上馬，快速驗(yàn)證，過(guò)程中調(diào)整。這里面耽誤不起的是時(shí)間，可能錯(cuò)過(guò)一個(gè)月，還不如提早結(jié)業(yè)吧。營(yíng)銷從時(shí)間的維度上來(lái)看的意義是，縮短品牌傳播的周期，加快傳播的速度，和時(shí)間賽跑，跑贏對(duì)手。所以一切耽誤時(shí)間的非核心事情都可以先省去，后面再補(bǔ)。

王品牛排起初聚焦在一線城市，一個(gè)中原二線城市的老板看到了這個(gè)商機(jī)，迅速在武漢等城市開(kāi)店，使得當(dāng)?shù)睾芏嗳艘詾檫@才是正宗的全熟牛排。這就是搶時(shí)間的力量。當(dāng)然這個(gè)案例有山寨的嫌疑。一定要節(jié)省時(shí)間，省去不必要的所謂頭腦風(fēng)暴，下一線，抓本質(zhì)。時(shí)間是個(gè)神奇的東西，如果那一年北京沒(méi)有下三場(chǎng)雪，使得京城打不到車，或許不會(huì)那么快養(yǎng)成滴滴這只巨獸，或許江湖格局不是如此。

從另外一個(gè)角度來(lái)講，我們要節(jié)省消費(fèi)者讀懂我們的時(shí)間。如果一句廣告，三秒讀不懂，那就是失敗的。如今每一個(gè)人都像皇帝，捧著手機(jī)批閱奏章，三秒抓不住，那么錯(cuò)過(guò)的就是永恒。所以傳統(tǒng)營(yíng)銷模型里的細(xì)水長(zhǎng)流，循循善誘，并不適合初期的你了。等有了一定知名度，或許消費(fèi)者還能仔細(xì)來(lái)看看你這次有什么梗在里面。一定要認(rèn)清自己所處的階段。

今年有大量分析寶潔，聯(lián)合利華如何跌落神壇的文章，說(shuō)得都很有道理。但本質(zhì)其實(shí)就是一點(diǎn)，快消品生意歸根結(jié)底都要看人口結(jié)構(gòu)。如果產(chǎn)品和營(yíng)銷策略跟不上人口結(jié)構(gòu)變化，那么就會(huì)被淘汰。

其實(shí)德魯克曾經(jīng)在公司的本質(zhì)中總結(jié)過(guò)。營(yíng)銷人一定要拔高格局。“欲窮千里目，更上一層樓”說(shuō)的就是這個(gè)。在錯(cuò)誤的時(shí)候，向錯(cuò)誤的人用正確的方法推銷產(chǎn)品，那他也是不會(huì)成功的。要記住，Marketing是生意的一個(gè)環(huán)節(jié)，不是所有。

每個(gè)行當(dāng)?shù)膬?nèi)在規(guī)則和本質(zhì)是不一樣的，正如，大多數(shù)廣告公司掛掉是因?yàn)橘~期，大多數(shù)掛掉的房產(chǎn)公司也是因?yàn)楦軛U太大，資金鏈崩了。大多數(shù)所謂平臺(tái)掛掉是因?yàn)椴⒉痪哂懈哳l復(fù)購(gòu)的特性。

飲料公司一年絕大多數(shù)銷售額發(fā)生在夏季，茶葉公司得看政策風(fēng)向，還要看今年老天爺有沒(méi)有給點(diǎn)活路。水果公司一周賣不出去，那就爛在庫(kù)房里了。

表面上，營(yíng)銷是一樣的，其實(shí)背后一定要結(jié)合自己的特征，來(lái)制定方案。一切成立的戰(zhàn)略，歸根結(jié)底是結(jié)合了自身?xiàng)l件而制定的。假設(shè)以前你賣化妝品很成功，如今來(lái)賣鋼材，那么首先得跳出過(guò)去的思考路徑，重新了解客戶以及現(xiàn)在的生意內(nèi)在本質(zhì)，而不是套用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。

經(jīng)驗(yàn)很重要，但是很多時(shí)候經(jīng)驗(yàn)是枷鎖，鎖死了你的眼界和思維縱深度。分享一個(gè)我努力跳出既有框架的經(jīng)驗(yàn)，那就是感覺(jué)已經(jīng)腦力透支的時(shí)候，我就去體驗(yàn)一個(gè)新的服務(wù)，去一個(gè)新的地方。體驗(yàn)和閱歷都是靠錢堆出來(lái)的，鋼琴家，畫家，書法家，全是用錢堆出來(lái)的。

為了了解高端郵輪公司整個(gè)的賺錢方式，我去了郵輪上所有的收費(fèi)場(chǎng)所，作為一個(gè)消費(fèi)者去交流體驗(yàn)，即使被宰也覺(jué)得無(wú)所謂。我記住了他們的所有的話術(shù)，發(fā)現(xiàn)確實(shí)很有道理，比路邊門店的話術(shù)高超了十個(gè)商場(chǎng)專賣店。為什么很多人去了創(chuàng)業(yè)公司做營(yíng)銷，水土不服，是因?yàn)樗麄冏卟怀鲞^(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，又沒(méi)有去補(bǔ)充新的知識(shí)。

健身教練告訴我：看一個(gè)人的運(yùn)動(dòng)水平，主要看他的節(jié)奏感。營(yíng)銷也是這樣，一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，很難在短短的幾年內(nèi)，做成百年老店的影響力和知名度。百年老店如今要做的是維護(hù)老客戶，防止品牌老化。創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷要做的還只是知曉度和銷售額,下載量這一些東西。

不要企圖一個(gè)方案，把什么都包含了，那個(gè)完美的方案只存在于PPT上，一次達(dá)成一件目標(biāo)，你就是高手了。想一箭三雕，那個(gè)可遇不可求。一定要有節(jié)奏感，什么時(shí)間點(diǎn)上該做什么，什么用戶基數(shù)上該玩什么，什么行業(yè)格局下，該宣傳什么。

一個(gè)飲料公司營(yíng)銷負(fù)責(zé)人跑過(guò)來(lái)找我就說(shuō)：要咋地咋地，三年內(nèi)成為中國(guó)的可口可樂(lè)，其實(shí)這個(gè)是不太現(xiàn)實(shí)的?？蓸?lè)的成功，還有時(shí)間的力量在，這么多年的習(xí)慣在。如果你能在三年培育出幾萬(wàn)個(gè)忠實(shí)成癮的愛(ài)好者，就是巨大的成功了。

營(yíng)銷已經(jīng)徹底走出了單純的創(chuàng)意和感性層面，但絕對(duì)不能缺失感性和創(chuàng)意。在此基礎(chǔ)上，必須與數(shù)字，數(shù)據(jù)相融合，（不是以往的那些cookies和所謂大數(shù)據(jù)）不拘泥于咬文嚼字，大膽創(chuàng)想，果斷地去擁抱變化，深度挖掘數(shù)字里的內(nèi)在價(jià)值，去尋找到真正的消費(fèi)者。單純的感性人才已經(jīng)不再是廣告人的主角，理性，感性與品味必須共存了。

舉個(gè)例子，攜程目前有3億注冊(cè)用戶，客戶的平均年消費(fèi)金額高達(dá)15000元。對(duì)于他而言，出行本身是商旅的剛性需求，在出行的方方面面如何去提高成單量是非常重要的，此處單純的依靠文案，視頻等手段并不能解決問(wèn)題。他們采用了更多的技術(shù)，比如通過(guò)APP記錄你的地理位置，常駐上海的你，突然出現(xiàn)在了西湖，那么你就會(huì)收到一條短信，贈(zèng)送給你附近酒店的優(yōu)惠券。

如果你通過(guò)APP查詢了明天到北京的機(jī)票，但是沒(méi)有下單，之后亦會(huì)有短信通知你有機(jī)票酒店，候機(jī)室優(yōu)惠券等。類似于“in"這樣的圖片社交軟件，通過(guò)對(duì)海量用戶上傳的圖片的分析，再去與品牌主結(jié)合，他們稱之為”UGCcenter“項(xiàng)目，已經(jīng)脫離了過(guò)去單純的硬廣模式。

這也是為什么很多創(chuàng)業(yè)公司營(yíng)銷失敗的原因，他們要么過(guò)分注重感性，要么過(guò)分注重技術(shù)，其實(shí)兩者要結(jié)合，缺一不可。

我們終究都是時(shí)代的過(guò)客，某些個(gè)瞬間，也曾以為抓住了時(shí)代的脈搏，但其實(shí)，只是幸運(yùn)地被時(shí)代選中了。我們能做的就是極盡全力，奮力一搏。其他的便只能看天意。正如孫中山先生所說(shuō)：天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩。順之者昌，逆之者亡。其實(shí)并沒(méi)有成功的營(yíng)銷人，只是時(shí)代給了你我機(jī)會(huì)而已。能不能抓住就看自己的造化了。