有“蛋黃”沒“蛋白” 小心死得很慘！

李杰。/佛山日?qǐng)?bào)記者甘建華攝

　　由佛山傳媒集團(tuán)主辦、佛山日?qǐng)?bào)社承辦的《全球化的中國制造業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略——2012佛山財(cái)勢(shì)論壇》7月6日在佛山新聞中心舉行。論壇上，李杰博士和多位企業(yè)家們交流“全球化的中國制造業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略”。/佛山日?qǐng)?bào)記者甘建華攝

　　論壇上，企業(yè)家認(rèn)真做好筆記，并用相機(jī)拍下有關(guān)的圖表。/佛山日?qǐng)?bào)記者甘建華攝

　　專家小檔案

　　上海交通大學(xué)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院院長(zhǎng)，美國辛辛那提大學(xué)教授、美國國家自然科學(xué)基金會(huì)(NSF)智能維護(hù)系統(tǒng)中心主任，在機(jī)器人自動(dòng)化、機(jī)器性能診斷等領(lǐng)域有杰出成就，與14個(gè)國家超過70個(gè)國際企業(yè)進(jìn)行合作，包括GE、TOYOTA、P&G、GEAviation、Omron，Sinovel (華銳風(fēng)電),Alsom,National Instruments等，并且創(chuàng)立主控創(chuàng)新理論(Dominant Innovation)，對(duì)全球各跨國公司授課。

　　一只張開的手掌，你看到的是什么？是五根手指，還是手指上閃亮的鉆戒？

　　“你能看到五根手指中間的gap（間隙）嗎？顧客的需求，就像是看不見的gap。”雖然在美國從事科研與教學(xué)工作30多年，但上海交通大學(xué)先進(jìn)產(chǎn)業(yè)技術(shù)研究院院長(zhǎng)李杰所闡述的思想中彌漫著濃厚的東方哲學(xué)的玄味。

　　在7月6下午，佛山傳媒集團(tuán)主辦、佛山日?qǐng)?bào)承辦、中國郵儲(chǔ)銀行佛山分行特約的2012佛山財(cái)勢(shì)論壇上，李杰圍繞“全球化的中國制造業(yè)升級(jí)戰(zhàn)略”這一熱點(diǎn)話題，縱論全球最前沿的主控式創(chuàng)新理念，為400多位企業(yè)精英送上了一席思維的盛宴。

　　“企業(yè)要學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)變思維，創(chuàng)新不能只看到產(chǎn)品，只看到有形的手指，而看不到顧客無形需求的空隙。” 李杰說。

　　創(chuàng)新警示：諾基亞沒有“蛋白”的衰敗

　　《道德經(jīng)》云：“有之以為利，無之以為用”。

　　李杰以杯子為喻，杯子本身只是一個(gè)載體，但它空的地方才是可以產(chǎn)生顧客價(jià)值之所在。“現(xiàn)在人們的思維大都還是放在有形的物件上，缺乏這種‘無’的觀念。”

　　目前大部分企業(yè)的創(chuàng)新，大都還是圍繞著產(chǎn)品層面的創(chuàng)新，譬如空調(diào)，大多是致力于不斷提高質(zhì)量、較少噪音、智能、低碳節(jié)能。“但如果換一種思維，你去思考顧客的需求，從空氣質(zhì)量來看空調(diào)，比如說可以顯示房間內(nèi)有多少二氧化碳、多少甲醛，進(jìn)而對(duì)空氣質(zhì)量進(jìn)行改善，那完全就是顛覆性的改變。”

　　李杰說，創(chuàng)新創(chuàng)值最關(guān)鍵是要替顧客創(chuàng)造價(jià)值。 由此引申出來的是“煎蛋理論”，任何一個(gè)創(chuàng)新，都不應(yīng)該只是一種產(chǎn)品(蛋黃)，還要有很多配套的服務(wù)(蛋白)。在產(chǎn)品差異不大的情況下，配套服務(wù)的差異才是致勝的關(guān)鍵。

　　為什么很多企業(yè)投入幾百萬上千萬去創(chuàng)新最后血本無歸？往往就是因?yàn)橹挥?ldquo;蛋黃”，沒有“蛋白”。“諾基亞只有蛋黃，沒有蛋白，所以死得很慘；iPhone在中國的生產(chǎn)過程只花了6.5美元的勞工，零配件成本是179美元，最后產(chǎn)品賣500美元，蘋果配套服務(wù)的蛋白很多，所以才賣得那么好。”李杰說。

　　創(chuàng)值路徑：反向思考尋找客戶潛在需求

　　《道德經(jīng)》云：“反者道之動(dòng)，弱者道之用”。

　　李杰說，所謂反者，就是反向思考。從創(chuàng)新到創(chuàng)值的突破性，就是發(fā)現(xiàn)客戶還沒告訴你的東西。當(dāng)你反過來思維的時(shí)候，你會(huì)看到顧客的需求是無限的，這個(gè)gap才是你可以投資對(duì)象。

　　海底撈為什么會(huì)成為一個(gè)很紅火的連鎖火鍋呢？它的筷子跟別人不一樣嗎？沒有。魚不一樣嗎？也沒有。但是它的生意為什么那么好呢？“因?yàn)楹５讚茣?huì)在我吃飯的時(shí)候遞給我一塊眼鏡布，把眼鏡擦一擦，我的感覺馬上就不一樣了。”

　　海底撈是如何找到顧客需求的gap呢？李杰分析說，就是做反向思考。“顧客去餐廳一定要停車，一定要等菜，等的時(shí)候很無聊，海底撈在你等的時(shí)候幫你擦擦指甲油，擦擦鞋，給你小孩子一個(gè)玩具，就把顧客哄得開心得不得了，它找到了一個(gè)gap，一年就賺幾十億元。”

　　李杰還反復(fù)舉了另一個(gè)例子。JohnDeere是美國一家農(nóng)業(yè)機(jī)械制造企業(yè)。它一直探尋農(nóng)夫要的什么？最后發(fā)現(xiàn)，農(nóng)夫需要的是你怎么能幫他的農(nóng)作物成長(zhǎng)最快，用最低的價(jià)錢去種植。于是，它通過GPS定位，可以對(duì)種植前的土壤做成分分析，然后算出每一塊地里的氮磷鉀含量，告訴農(nóng)夫這里缺鉀，那里缺氮，還可以通過傳感器加上相應(yīng)的軟件算出來，一平方米的土壤改成可以種植的土壤需要的過程和花費(fèi)，再把化肥廠商的信息告訴農(nóng)夫。這樣全程服務(wù)后，農(nóng)作物每收益100元錢，JohnDeere可收6塊錢的服務(wù)費(fèi)。

　　布局未來： 個(gè)性化增值服務(wù)最關(guān)鍵

　　《道德經(jīng)》云：“人法地，地法天，天法自然”。

　　李杰說，一棵松樹不見得非要生長(zhǎng)在土壤里，黃山每一棵松樹就是生長(zhǎng)在石頭的夾縫中。因此，真正的創(chuàng)新要順其自然，在自然里面尋找創(chuàng)新的空間。

　　顧客就是人，但人的需求會(huì)因文化、社會(huì)、環(huán)境的改變而改變。“從創(chuàng)新到創(chuàng)值”也需要因人而異。李杰指出，過去消費(fèi)者需要很多“人”來服務(wù)他們，但在未來，越來越多的人會(huì)跟網(wǎng)絡(luò)、信息轉(zhuǎn)換打交道，許多的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和個(gè)性化的定制信息會(huì)提供消費(fèi)者更多的創(chuàng)新服務(wù)模式。

　　“未來中國的企業(yè)會(huì)面臨一個(gè)很大的問題，就是每一個(gè)硬件產(chǎn)品的顧客，更多使用的也是它的軟件服務(wù)的價(jià)值。但中國企業(yè)在軟件開發(fā)方面還做得很差。”李杰說，未來企業(yè)做產(chǎn)品研發(fā)，對(duì)公司的價(jià)值是一部分，更重要的是對(duì)客戶的價(jià)值，除品牌、銷售服務(wù)之外，必須還有增值服務(wù)，這個(gè)增值服務(wù)才是最重要的。

　　一個(gè)反面的案例是日本的任天堂，四年前李杰曾告訴他們，別人不會(huì)在乎他們的專利因?yàn)樗鼈冎皇钱a(chǎn)品，沒有“蛋白”，沒有行動(dòng)布局。“中國的創(chuàng)新創(chuàng)值要有一個(gè)大的戰(zhàn)略，‘十三五’期間企業(yè)要做到科技突破，就要滿足不可見的顧客需求。現(xiàn)在我們就要開始對(duì)顧客的gap做知識(shí)產(chǎn)權(quán)的布局了。”

　　（文/佛山日?qǐng)?bào)記者 王亞亮）

　　現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

　　問題1 如何得到市場(chǎng)認(rèn)可？

　　創(chuàng)新不能只想到產(chǎn)品

　　蒙娜麗莎新型材料集團(tuán)有限公司董事張旗康：蒙娜麗莎過去幾年也一直在努力轉(zhuǎn)型升級(jí)，我們的焦點(diǎn)可能過于落在了創(chuàng)新方面，比如我們把傳統(tǒng)的厚陶瓷變薄，這符合國家政策，地方政府也歡迎，但研發(fā)出來之后怎么才能得到市場(chǎng)的認(rèn)可？

　　李杰：你的創(chuàng)新不能還是只想到陶瓷，沒有想到客戶的需求。客戶要的是裝飾？還是要美觀？還是生活的質(zhì)感？或者是一個(gè)多功能的東西？如果從顧客的需求來考慮，比如現(xiàn)在很多家庭都擔(dān)心小孩在家里亂畫，你可不可以生產(chǎn)出一種陶瓷，可以配合畫筆，讓小孩子隨便畫，可以隨便擦掉的？

　　問題2 技術(shù)跟不上創(chuàng)新怎么辦？

　　資源整合可雙贏

　　廣東柯內(nèi)特環(huán)境科技有限公司總經(jīng)理朱斌：我們是做環(huán)境監(jiān)測(cè)的企業(yè)，我們也很困惑，為什么我們很多創(chuàng)新并不能給客戶創(chuàng)值？我們?nèi)绾瓮诰蚩蛻舻膬r(jià)值，有時(shí)候我們技術(shù)跟不上怎么辦？

　　李杰：合作是可以雙贏的。比如蘋果，它只是整合資源，本身并不生產(chǎn)所有的零部件，組裝是在中國，并且讓所有的使用者開發(fā)應(yīng)用軟件，每一個(gè)替他開發(fā)軟件的人都投資他，甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都投資他，蘋果怎么會(huì)倒？

　　問題3 傳統(tǒng)產(chǎn)品如何升級(jí)？

　　產(chǎn)品結(jié)合運(yùn)營(yíng)模式創(chuàng)新

　　廣東珠江開關(guān)有限公司：現(xiàn)在的電器越來越多，據(jù)消防統(tǒng)計(jì)，全國每年幾乎都有4萬多起的火災(zāi)，40%~50%都是由于電器引起的，國家有一個(gè)重大攻關(guān)項(xiàng)目就是能不能有一種開關(guān)能預(yù)防電器火災(zāi)，我們通過幾年的努力也確實(shí)做出來了，但市場(chǎng)還不大接受。是不是傳統(tǒng)制造業(yè)的升級(jí)也應(yīng)該結(jié)合整個(gè)運(yùn)營(yíng)模式的升級(jí)？

　　李杰：兵器戰(zhàn)術(shù)要同時(shí)配用，一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)技術(shù)也要跟它的經(jīng)營(yíng)模式配用。這也跟當(dāng)?shù)氐母鞣N政策環(huán)境有關(guān)。比如在美國，家里面有防火的警鈴，房產(chǎn)保險(xiǎn)就可以便宜10%，一年750美金的保險(xiǎn)費(fèi)就可以省75美金，三年就200美金，一個(gè)開關(guān)才多少錢？如果這個(gè)漏電開關(guān)可以讓你看到家里的用電尺度，若超一定尺度，就會(huì)有紅色的警告，低于這個(gè)尺度，就是藍(lán)色的，如果能看到這個(gè)指標(biāo)，可能會(huì)買的人就更多。

　　問題4 如何科技融資？

　　大公司可收購上下游小企業(yè)

　　中國郵政儲(chǔ)蓄銀行佛山分行信貸部總經(jīng)理麥靖奔：國際上科技融資都有哪些好的方法？

　　李杰：融資需要時(shí)間點(diǎn)，需要等待。不只是創(chuàng)投公司，很多美國大公司每天都在觀察，購買一些小公司。當(dāng)初雅虎也對(duì)阿里巴巴進(jìn)行了很大的投資。比如陶瓷企業(yè)就可以投資購買陶瓷材料、陶瓷設(shè)備企業(yè)。

　　（文/佛山日?qǐng)?bào)記者 王亞亮）