資本寒冬里，回答好這三個(gè)問(wèn)題，你可能會(huì)拿到投資

他坦言，今年投資人的出手速度比去年要慢很多，尤其是夏天很多投資人都在休假，所以資本寒冬確實(shí)是名不虛傳。他同時(shí)提醒，“今天TS的毀約率可能在30%以上，要拿到錢才算數(shù)，創(chuàng)業(yè)者即使拿到錢，也千萬(wàn)不要特別沖動(dòng)一定要保持非常謹(jǐn)慎的花錢心態(tài)”。

以下為朱嘯虎演講實(shí)錄：

感謝南創(chuàng)幫，今天很高興來(lái)到南京，跟大家分享一下關(guān)于資本市場(chǎng)對(duì)創(chuàng)業(yè)的看法，南京有很多很好的高校，也有很多的人才。在過(guò)去幾年，在互聯(lián)網(wǎng)上稍微出名的也只有途牛網(wǎng)，是非?？上У?。相對(duì)于蘇州、深圳，南京有非常好的資源和人才儲(chǔ)備，我們也非常希望能在南京發(fā)掘更多的創(chuàng)業(yè)黑馬，打破南京的創(chuàng)業(yè)魔咒。

投資人都在休假，資本寒冬確實(shí)存在

最近幾個(gè)月，大家一直說(shuō)是資本寒冬，今年投資人的出手速度比去年要慢很多。尤其是這個(gè)夏天，很多投資人都在休假，所以我覺(jué)得資本寒冬確實(shí)是名不虛傳的。

從數(shù)字上也可以看到，今年確實(shí)比去年慢了很多，基本上是去年投資速度的一半，尤其是天使期和A輪項(xiàng)目，比去年的速度要慢很多，這也是以后的常態(tài)。以前這樣的泡沫期是比較少的，三四年是一個(gè)周期，今年的速度和前年的速度是差不多的。

另外一點(diǎn)就是，去年的天使投資案例真的是太少?；ヂ?lián)網(wǎng)的一個(gè)特點(diǎn)就是，反饋周期很短，基本上六個(gè)月投進(jìn)去以后，就知道這個(gè)項(xiàng)目行不行。越早期的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)越高，所以很多天使投資人之前受到了重創(chuàng)，現(xiàn)在都不敢出手了，因此造成了天使投資數(shù)字急劇下降。

去年，投資人見(jiàn)創(chuàng)業(yè)者的第一個(gè)問(wèn)題可能是你的收入是多少，你的增長(zhǎng)速度是多少，甚至有時(shí)候還不問(wèn)你銷售收入，只問(wèn)流水。因?yàn)榇蠖鄶?shù)項(xiàng)目靠補(bǔ)貼和線下地推把這個(gè)交易單據(jù)輸送到平臺(tái)上來(lái)，只有流水。

今年，如果創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)投資人，他根本不關(guān)心你的收入和流水，他的第一個(gè)問(wèn)題是，你有毛利嗎?是正的還是負(fù)的?第二是，毛利扣除訂單履行成本以后的毛利，是正的還是負(fù)的。第三個(gè)問(wèn)題是，你的獲客成本是多少，需要客戶交易多少次，才能覆蓋成本。

可以看出，今天投資人關(guān)心的是更務(wù)實(shí)的，更實(shí)在的問(wèn)題，這是今年的現(xiàn)狀。

資本寒冬期要快速驗(yàn)證商業(yè)模式，別總想搞把大的

創(chuàng)業(yè)資本泡沫期確實(shí)需要踩踩油門的，創(chuàng)業(yè)者也需要根據(jù)資本市場(chǎng)的變化調(diào)整自己的節(jié)奏。資本寒冬期，必須踩剎車，把資本的損耗控制住。

正確的節(jié)奏應(yīng)該是，天使階段是從0到1，要組建團(tuán)隊(duì)，然后尋找商業(yè)模式;A輪階段要單點(diǎn)證明你的商業(yè)模式，你不要想著快速擴(kuò)張，必須在一個(gè)城市，甚至在一個(gè)城市的某個(gè)區(qū)域，證明你的商業(yè)模式是否可行;在B輪階段是要擴(kuò)張城市，控制一個(gè)適度的規(guī)模，把握好節(jié)奏;到C輪以后，要擴(kuò)張到二線以上的城市。

我們講，任何時(shí)候創(chuàng)業(yè)者最好保留一定的現(xiàn)金，在融資的時(shí)候才會(huì)更從容。今天見(jiàn)到投資人，沒(méi)有三個(gè)月的時(shí)間想拿到錢是不可能的，你必須保持一定現(xiàn)金在手上。

今天我們講商業(yè)的本質(zhì)，到底什么是本質(zhì)?歸根到底就是怎么賺錢。傳統(tǒng)企業(yè)的商業(yè)模式就是地段、地段還是地段，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的商業(yè)模式是靠流量。像騰訊、微信、QQ自發(fā)帶來(lái)流量的，這種商業(yè)模式是可遇不可求的。大部分的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都要花錢去買流量的，但關(guān)鍵問(wèn)題是花錢買的流量能不能留下來(lái)，能留下多少，這些人一個(gè)月能來(lái)幾次，如果把這些數(shù)字乘起來(lái)就是利潤(rùn)，這個(gè)公式很簡(jiǎn)單，能不能把公式算清楚是投資人需要考驗(yàn)?zāi)愕摹?/p>

最近，還有一個(gè)偽命題是創(chuàng)業(yè)就要追求高大上的命題。我覺(jué)得，千萬(wàn)不要給自己套上非常大的命題，你是早期的創(chuàng)業(yè)者，你沒(méi)有很多資源，你必須找一個(gè)非常小的切入點(diǎn)切進(jìn)去，大的命題都是BAT做的，早期創(chuàng)業(yè)者沒(méi)有資源去做這些事情，你必須在大市場(chǎng)里找到一個(gè)很不起眼的點(diǎn)切進(jìn)去，這才是你的機(jī)會(huì)，然后像一根針一樣深深的扎進(jìn)去，這才能站得住腳。

花錢要謹(jǐn)慎，現(xiàn)在TS毀約率可能在30%以上

再次強(qiáng)調(diào)，在證明商業(yè)模式前，一定要嚴(yán)格控制成本，一定要保持手上的現(xiàn)金流，什么是正確的，什么是錯(cuò)誤的，我這里列了一些。前兩天看到一篇新聞報(bào)道，說(shuō)一個(gè)創(chuàng)業(yè)者拿到了一個(gè)TS，就請(qǐng)團(tuán)隊(duì)吃大餐，后來(lái)這個(gè)錢沒(méi)到帳，一下子就傻眼了。

創(chuàng)業(yè)者一定要保持非常謹(jǐn)慎的心態(tài)，拿到TS不代表一切，今天TS的毀約率可能在30%以上，要拿到錢才算數(shù)，即使拿到錢也千萬(wàn)不要特別沖動(dòng)，一定要保持非常謹(jǐn)慎的花錢心態(tài)。

過(guò)去十年，你可以看到，任何一個(gè)真正成功的創(chuàng)業(yè)公司融A輪都很困難的，為什么能成功呢?就是他深刻認(rèn)識(shí)到拿錢是很不容易的，所以他們花錢很謹(jǐn)慎。

6個(gè)月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)

現(xiàn)在和以前不一樣了，以前只要拷貝美國(guó)的商業(yè)模式就可以了，現(xiàn)在，國(guó)內(nèi)幾乎和美國(guó)的商業(yè)模式是同步的，所以要控制好把握好你的節(jié)奏，小規(guī)模地去試驗(yàn)，證明這個(gè)商業(yè)模式是可行的，然后再逐步放大你的規(guī)模。

還有一點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)在投資人非常關(guān)注用戶留存，特別是關(guān)注月留存，因?yàn)槿樟舸媸呛苋菀自旒俚?。投資人只關(guān)心長(zhǎng)期月留存，次月留存，3個(gè)月留存，最好看到6個(gè)月留存。

6個(gè)月用戶留存低于20%，很難做成10億美金以上互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，這是非常重要的指標(biāo)，而很多創(chuàng)業(yè)者都不知道這是核心指標(biāo)。

而且用戶留存數(shù)據(jù)可以有很多很深刻的意義，不同的版本用戶留存曲線是可以改變的，如果改變一個(gè)運(yùn)營(yíng)策略，用戶的留存數(shù)據(jù)和留存曲線應(yīng)該都有提升的，這是互聯(lián)網(wǎng)最好的優(yōu)勢(shì)之所在。你新的版本，新的運(yùn)營(yíng)策略是否在正確的路上，它會(huì)給你很快的反饋。

先拼長(zhǎng)板，再拼短板

這個(gè)和前面講的切入點(diǎn)基本上是一樣的，創(chuàng)業(yè)企業(yè)千萬(wàn)不要想做很多事情，要專注在一個(gè)很小的事情上，做到精致，做到成功。

而且上線千萬(wàn)不要追求完美，千萬(wàn)不要等，可以看到很多創(chuàng)業(yè)者浪費(fèi)了很多時(shí)間，花了半年到一年的時(shí)間打磨一個(gè)產(chǎn)品，然后再上線，這是一個(gè)非常錯(cuò)誤的做法，不要閉門造車，而且不要相信用戶的訪談，只有上線以后從數(shù)據(jù)里面才能反映出，到底用戶想要什么東西。

我們講創(chuàng)業(yè)者一定要先拼長(zhǎng)板，再拼短板，要搶先獲得融資，把業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化成融資優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵是速度，不要過(guò)分糾結(jié)估值和金額，要充分發(fā)揮你團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)板，把長(zhǎng)板發(fā)揮出來(lái)以后，走向正向循環(huán)以后，到B輪再補(bǔ)齊自己的短板。在早期，在A輪、在天使輪的時(shí)候必須充分發(fā)揮你團(tuán)隊(duì)自己的優(yōu)勢(shì)。

在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)非常危險(xiǎn)

最后這一點(diǎn)也非常重要，在中國(guó)，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)是非常危險(xiǎn)的，即使在某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域成功了，也并不代表一切，很有可能從另外一個(gè)你想不到的地方，有對(duì)手出來(lái)把你滅掉。

在美國(guó)，每個(gè)細(xì)節(jié)上都有一個(gè)公司活的很滋潤(rùn)，中國(guó)都是一家通吃的。中國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)一定要想清楚，你這個(gè)切入點(diǎn)，你這個(gè)商業(yè)模式在這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈里面是否可防御?？梢詮膸讉€(gè)點(diǎn)來(lái)講:首先，你對(duì)流量是否有依賴性，如果有自發(fā)流量這個(gè)可以防御，如果依靠其它平臺(tái)的流量，需要買流量的，是很難防御的。第二，如果對(duì)客戶，對(duì)供應(yīng)商有很強(qiáng)的控制力，這也是可防御的。第三，戰(zhàn)場(chǎng)縱深也很重要，如果太淺也守不住，管理難度也很重要，你對(duì)管理的寬度也是一種競(jìng)爭(zhēng)壁壘。

最后，我想強(qiáng)調(diào)一下，找到正確的投資人非常重要，早期的天使投資和A輪投資人是幫你看方向的。今天任何新的商業(yè)模式都是沒(méi)有被證明過(guò)的，所以早期天使投資人真的是坐在副駕駛上幫你看方向，這也是早期投資的價(jià)值。希望能有機(jī)會(huì)跟更多的創(chuàng)業(yè)者交流，謝謝。