談判中說(shuō)“不”的藝術(shù)

赤裸裸地拒絕對(duì)方必然會(huì)惡化雙方的關(guān)系，甚至導(dǎo)致對(duì)方對(duì)你的攻擊。如果在拒絕對(duì)方前，先要求對(duì)方滿足你的一個(gè)條件：如對(duì)方能滿足，則你可以滿足對(duì)方的要求；如對(duì)方不能滿足，那你也無(wú)法滿足對(duì)方的要求。這就是條件拒絕法。

這種條件拒絕法，往往被外國(guó)銀行的貸款發(fā)放人員用來(lái)拒絕向不合格的發(fā)放對(duì)象發(fā)放貸款。例如，日本某著名醫(yī)院的院長(zhǎng)在創(chuàng)辦該醫(yī)院時(shí)，是個(gè)一貧如洗的醫(yī)學(xué)院畢業(yè)生。他去向銀行借貸時(shí)，銀行的主管對(duì)他說(shuō)：“如果你能從親戚朋友那里獲得一些不動(dòng)產(chǎn)或有價(jià)證券作擔(dān)保，或者有著名的大公司作擔(dān)保的話，我一定批準(zhǔn)你的貸款要求。”

這是一種留有余地的拒絕，銀行方面的人絕不能說(shuō)要求借貸的人“信譽(yù)不可靠”或“無(wú)還款能力”或“從事的投資前景不妙”，等等。那樣既不符合銀行的職業(yè)道德，也意味著斷了自己的財(cái)路，因?yàn)檎f(shuō)不定銀行方面看走了眼，這些人將來(lái)飛黃騰達(dá)了，成了有錢的大財(cái)主了呢？那位日本著名的醫(yī)院院長(zhǎng)，不就是最好的證明嗎？所以，銀行方面的人總是像拒絕那位醫(yī)院院長(zhǎng)那樣，用條件法來(lái)拒絕不合格的發(fā)放對(duì)象。這樣，那些遭拒絕的客戶往往會(huì)馬上起身，去說(shuō)服自己的親戚朋友。如果說(shuō)服成功，那當(dāng)然一切都好說(shuō)，如果說(shuō)服不成功，他們只會(huì)遷怒于親戚朋友頭上，因?yàn)槟遣皇倾y行的原因，而是親戚朋友不信任他。進(jìn)一步說(shuō)，連親戚朋友都不信任的人，銀行又怎么能信任他呢？

拒絕了別人，又讓別人不朝你發(fā)火，這就是條件法的威力所在。

 幽默婉轉(zhuǎn)

在談判中，有時(shí)會(huì)遇到不好正面拒絕對(duì)方，或者對(duì)方堅(jiān)決不肯讓步的情況，此時(shí)不妨用幽默法來(lái)拒絕對(duì)方。所謂幽默法，就是對(duì)于對(duì)方提出的、對(duì)你來(lái)說(shuō)是不可接受的要求或條件，你并不直接加以拒絕，相反全盤接受。然后根據(jù)對(duì)方的要求或條件推出一些荒謬的、不現(xiàn)實(shí)的結(jié)論來(lái)，從而否定了對(duì)方的要求或條件。這種拒絕法，往往能產(chǎn)生幽默的效果，所以稱為“幽默法”。
例如，有一個(gè)時(shí)期，前蘇聯(lián)與挪威曾經(jīng)就購(gòu)買挪威鮮魚進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間的談判。在談判中，深知貿(mào)易談判訣竅的挪威人，賣價(jià)高得出奇。前蘇聯(lián)的談判代表與挪威人進(jìn)行了艱苦的討價(jià)還價(jià)，挪威人就是堅(jiān)持不讓步。談判進(jìn)行了一輪又一輪，代表?yè)Q了一個(gè)又一個(gè)，就是沒(méi)有結(jié)果。

為了解決這一貿(mào)易難題，前蘇聯(lián)政府派柯倫泰為全權(quán)貿(mào)易代表?？聜愄┦乔疤K聯(lián)的著名女大使，也是一位杰出的外交家和談判家。聰明的柯倫泰，面對(duì)挪威人報(bào)出的高價(jià)，針?shù)h相對(duì)地還了一個(gè)極低的價(jià)格，無(wú)疑雙方進(jìn)入了一個(gè)漫長(zhǎng)的、艱苦的討價(jià)還價(jià)的階段。而且由于雙方都不愿作出大幅度的讓步，談判像以往一樣陷入了僵局。挪威人并不在乎僵局，更不害怕僵局，因?yàn)椴还茉趺礃?，你們蘇聯(lián)人只要吃鮮魚，就得找我們買，所以是“姜太公釣魚，愿者上鉤”。

而柯倫泰是拖不起也讓不起，而且還要非成功不可，情急之余，柯倫泰使用了幽默法來(lái)拒絕挪威人。

她對(duì)挪威人說(shuō)：“好吧！我同意你們提出的價(jià)格，如果我的政府不同意這個(gè)價(jià)格，我愿意用自己的工資來(lái)支付差額。但是，這自然要分期付款，可能要我支付一輩子。”

挪威的紳士們從來(lái)沒(méi)有遇到過(guò)這樣的談判對(duì)手，在堂堂紳士面前能把女士逼到這種地步嗎？所以，在忍不住一笑之余，就一致同意將炸魚的價(jià)格降到最低標(biāo)準(zhǔn)。而柯倫泰用幽默法完成了她的前任們歷盡千辛萬(wàn)苦也未能完成的工作。

三、拒絕時(shí)的技巧

 決不要參雜感情因素

這就是說(shuō)，談判的目的不是為了拒絕，而是為了獲利，或者為了避免損失，一句話，是為了談判成功。這一點(diǎn)似乎誰(shuí)都應(yīng)該明白，無(wú)庸多言的。其實(shí)不然，縱觀談判的歷史，尤其在激烈對(duì)抗的談判中，不少談判者被感情所支配，寧可拒絕也不愿妥協(xié)，寧可失敗也不愿成功的情況屢見(jiàn)不鮮，他們的目的似乎就是為了出一口氣。

 拒絕一定要果斷

有的談判者面對(duì)老熟人、老朋友、老客戶等時(shí)，該拒絕的地方不好意思拒絕，生怕對(duì)方面子下不來(lái)，其實(shí)，該拒絕的地方不拒絕，不是對(duì)方?jīng)]有面子，而是你馬上就可能沒(méi)有面子。因?yàn)槟銘?yīng)該拒絕的地方，往往是你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件；你不加以拒絕，就意味著你承諾了你無(wú)法兌現(xiàn)的要求或條件，這不意味著你馬上就要失信于對(duì)方，馬上就要沒(méi)有面子了嗎？

【要點(diǎn)精編】

 大部分人不愿意拒絕對(duì)方的原因是因?yàn)楹ε?，不好意思，沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣，但是不會(huì)拒絕對(duì)方的談判者永遠(yuǎn)不可能取得好結(jié)果要敢于拒絕。優(yōu)秀談判者既要敢于說(shuō)“不”，更要善于說(shuō)“不”

 常用的拒絕方法有：

提問(wèn)題促使對(duì)方自己思考并否定提議

尋找客觀理由和借口

在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償

先肯定，后否定的轉(zhuǎn)折法

提出難以實(shí)現(xiàn)的附加條件

幽默婉轉(zhuǎn)

 拒絕的兩大技巧是：

決不要參雜感情因素

拒絕一定要果斷
看看下面的案例，能讓你體會(huì)到在公開(kāi)場(chǎng)合非常謹(jǐn)慎的情況下如何說(shuō)“不”：

基辛格在莫斯科向隨行的美國(guó)記者團(tuán)介紹美蘇關(guān)于限制戰(zhàn)略武器的四個(gè)協(xié)定簽署會(huì)議情況時(shí)說(shuō)：“蘇聯(lián)生產(chǎn)導(dǎo)彈的速度每年大約250枚。”

記者馬上追問(wèn)：“我們的情況呢？我們有多少潛艇導(dǎo)彈在配置分導(dǎo)式多彈頭？有多少‘民兵’導(dǎo)彈在配置分導(dǎo)式多彈頭？”

基辛格說(shuō)：“我不確切知道正在配置分導(dǎo)式多彈頭的‘民兵’導(dǎo)彈有多少。至于潛艇數(shù)目我是知道的。但不知道是不是保密的。”
記者迫不及待地說(shuō)：“不是保密的。”
基辛格說(shuō)：“不是保密的？那你說(shuō)是多少？”記者無(wú)言以答了。

二、拒絕別人的常用方法

下面介紹幾種經(jīng)濟(jì)談判中常見(jiàn)的拒絕策略：

 提問(wèn)題

所謂問(wèn)題法，就是面對(duì)對(duì)方的過(guò)分要求，提出一連串的問(wèn)題。這一連串的問(wèn)題足以使對(duì)方明白你不是一個(gè)可以任人欺騙的笨蛋，無(wú)論對(duì)方回答或不回答這一連串的問(wèn)題，也不論對(duì)方承認(rèn)或不承認(rèn)，都已經(jīng)使他明白他提的要求太過(guò)分了。

例如，在一次中日關(guān)于某種農(nóng)業(yè)加工機(jī)械的貿(mào)易談判中，中方主談面對(duì)日方代表高得出奇的報(bào)價(jià)，巧妙地采用了問(wèn)題法來(lái)加以拒絕，中方主談一共提出了四個(gè)問(wèn)題：

不知貴國(guó)生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？

不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于貴國(guó)某某牌的依據(jù)是什么？

不知世界上生產(chǎn)此類產(chǎn)品的公司一共有幾家？

不知貴公司的產(chǎn)品價(jià)格高于某某牌（世界名牌）的依據(jù)又是什么？

這些問(wèn)題使日方代表非常吃驚，他們不便回答也無(wú)法回答這些問(wèn)題，因?yàn)樗麄兠靼鬃约簣?bào)的價(jià)格高得過(guò)分了，所以，設(shè)法自找臺(tái)階，把價(jià)格大幅度地降了下來(lái)。

所以運(yùn)用問(wèn)題法來(lái)對(duì)付上述這種只顧自己利益、不顧對(duì)方死活而提出過(guò)分要求的談判對(duì)手，簡(jiǎn)直是一副靈丹妙藥。

 尋找客觀理由和借口

任何一場(chǎng)談判都不是孤立的，它與外界有千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系。在談判中也好，在企業(yè)的日常運(yùn)轉(zhuǎn)中也好，有時(shí)會(huì)碰到一些無(wú)法滿足的要求，而提要求的對(duì)方來(lái)頭很大；或者過(guò)去曾經(jīng)有恩于你；或者是你非常要好的朋友、來(lái)往密切的親戚。如果你簡(jiǎn)單地拒絕，那么很可能你的企業(yè)會(huì)遭到報(bào)復(fù)性的打擊；或者你會(huì)背上忘恩負(fù)義的惡名等等。對(duì)付這類對(duì)象，最好的辦法是用借口法來(lái)拒絕他們。

例如，上海某合資針織企業(yè)的產(chǎn)品銷路非常好，有人拿了某領(lǐng)導(dǎo)的批條來(lái)找銷售經(jīng)理，要以低于批發(fā)的價(jià)格購(gòu)買一大批。銷售經(jīng)理看日近中午，靈機(jī)一動(dòng)先把來(lái)人讓進(jìn)飯廳，招待吃飯，并對(duì)來(lái)人說(shuō)：“你要的東西數(shù)量大。批價(jià)低，已經(jīng)超出我的權(quán)限。不過(guò)你放心，這件事我馬上全力去辦，你先吃飯。”飯后，他又對(duì)持條人說(shuō)：“你的條子要我們總經(jīng)理批，可總經(jīng)理剛到北京開(kāi)會(huì)去了。是否你先回去，過(guò)兩天再打電話來(lái)問(wèn)問(wèn)。”這家伙碰了個(gè)軟釘子，發(fā)不出火，只好先回去了。

過(guò)了兩天，這家伙打電話去問(wèn)時(shí)，銷售經(jīng)理告訴他，他向總經(jīng)理匯報(bào)過(guò)了，總經(jīng)理答復(fù)說(shuō)，這種大事要開(kāi)董事會(huì)研究。他安慰持條人說(shuō)他會(huì)盡力向董事會(huì)爭(zhēng)取的，要持條人過(guò)兩個(gè)星期再打電話問(wèn)情況。持條人一聽(tīng)這么麻煩，心就涼了半截，他明白要董事會(huì)里那些外國(guó)人點(diǎn)頭同意是不可能的事，所以再也不打電話問(wèn)結(jié)果了。

銷售經(jīng)理巧妙地把對(duì)方的注意力從自己身上轉(zhuǎn)移到總經(jīng)理身上，再轉(zhuǎn)移到外國(guó)董事身上，叫他有氣也無(wú)處發(fā)。

 補(bǔ)償法

所謂補(bǔ)償法，顧名思義是在拒絕對(duì)方的同時(shí)，給予某種補(bǔ)償，這種補(bǔ)償往往不是“現(xiàn)貨”，即不是可以兌現(xiàn)的金錢。貨物、某種利益等等，相反，可能是某種未來(lái)情況下的允諾。某種未來(lái)場(chǎng)合下有條件的讓步、某種未來(lái)的前景等等，甚至提供某種信息（必是經(jīng)過(guò)核實(shí)的、絕對(duì)可靠的信息），或者某種服務(wù)（例如，產(chǎn)品的售后服務(wù)，甚至出現(xiàn)損壞或者事故的保險(xiǎn)條款，等等）。這樣如果再加上一番并非己所不為而乃不能為的苦衷之后，就能在拒絕了一個(gè)“朋友+對(duì)手”的同時(shí)，繼續(xù)保持你和他的友誼。

例如，有一個(gè)時(shí)期，市場(chǎng)上鋼材特別緊張，有個(gè)專門經(jīng)營(yíng)成批鋼材的公司生意非常興隆。一天，公司經(jīng)理的好朋友來(lái)找他，說(shuō)急需一噸鋼材，而且要求價(jià)格特別優(yōu)惠，其優(yōu)惠程度要求比市場(chǎng)上的批發(fā)價(jià)還要低百分之十。公司經(jīng)理因?yàn)檫^(guò)去的親密友誼，實(shí)在無(wú)法毫不留情地加以拒絕，所以就巧妙地用補(bǔ)償法來(lái)對(duì)付這位朋友。

他對(duì)朋友說(shuō)，公司經(jīng)營(yíng)鋼材是以千噸為單位的，無(wú)法拆開(kāi)一噸來(lái)給他。不過(guò)，總不能讓老朋友白跑一趟，空手回去。所以他提議這位朋友去找一個(gè)專門經(jīng)營(yíng)小額鋼材的公司，這家小公司和他們有業(yè)務(wù)往來(lái)，他可以給這家小公司打招呼，以最優(yōu)惠的價(jià)格（毫無(wú)疑問(wèn)，這種“最優(yōu)惠”的含義是模糊語(yǔ)言，因?yàn)樵賰?yōu)惠，也不會(huì)比市場(chǎng)批發(fā)價(jià)低百分之十）賣給他一噸。這位朋友雖然遭到了拒絕，但因?yàn)榈玫搅?ldquo;補(bǔ)償”，所以拿著他寫的條子，高高興興地走了?？梢韵胂?，這位朋友拿著條子去找那家小公司，以批發(fā)價(jià)買了一噸鋼材。結(jié)果他不僅不會(huì)因?yàn)橐鬀](méi)有得到滿足而憤怒，相反，反而從心底里感謝他的經(jīng)理朋友幫了大忙。

可見(jiàn)，補(bǔ)償法不失為一種拒絕對(duì)手并且維持關(guān)系的妙法。

 轉(zhuǎn)折法

在英語(yǔ)國(guó)家這種方法稱為“YES……BUT……”法。這種拒絕法滲透了說(shuō)服的原理，即在拒絕時(shí)的開(kāi)始，先不亮出自己的觀點(diǎn)，而是從對(duì)方的觀點(diǎn)、意見(jiàn)中找出雙方的共同點(diǎn)，加以肯定、贊賞，或者站在第三者的角度對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)表示理解，從而減少對(duì)方的對(duì)抗心理，減弱其心理防范，然后再用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言陳述自己的觀點(diǎn)，來(lái)拒絕對(duì)方，甚至說(shuō)服對(duì)方。

例如，在一次商品交易會(huì)上，某公司的產(chǎn)品陳列臺(tái)前來(lái)了一位客戶。他四下看了看后，轉(zhuǎn)身想走。公司的推銷員不肯放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì)，所以主動(dòng)上去搭話，問(wèn)道：“你想買什么？”

“這里沒(méi)什么可買的！”客戶輕蔑地說(shuō)，說(shuō)完又要走。

“是呀，別人也說(shuō)過(guò)這話。”想走的客戶站住了腳，不走了。他似乎有點(diǎn)暗暗得意，讓他說(shuō)中了，情緒完全松弛下來(lái)。

“可是，他們后來(lái)都改變了看法！”推銷員話鋒一轉(zhuǎn)，來(lái)了個(gè)一百八十度的大轉(zhuǎn)彎。

“噢？為什么？”獵奇的心理引起了客戶的極大興趣。

推銷員順?biāo)浦鄣亻_(kāi)始了推銷，而客戶也在無(wú)形中接受了推銷員的觀點(diǎn)，心甘情愿地買了公司的大批產(chǎn)品。

世界上的事物都是辯證的，只要你有耐心，總能從對(duì)手的意見(jiàn)中找出一條或幾條可以肯定的東西來(lái)，實(shí)在不行的話，可以從一條意見(jiàn)中找出可以肯定的方面來(lái)。【情景再現(xiàn)】

案例一：印度人燒書畫

一次，在比利時(shí)的一家畫廊里，一位美國(guó)畫商正和一位印度人在討價(jià)還價(jià)。
在這位印度人所出售的幾十幅作品中，他的每幅售價(jià)都在10-100美元之間，而唯獨(dú)美國(guó)畫商看中的三幅畫他要價(jià)每幅250美元。

談判在進(jìn)行之時(shí)，美國(guó)畫商對(duì)印度人的這種做法十分不滿，他認(rèn)為是在敲他的竹杠。所以，在談判中，美國(guó)畫商頗多微詞，雙方遲遲無(wú)法成交。突然，印度人做出一個(gè)驚人之舉，他怒氣沖沖地把其中最好的一幅畫點(diǎn)火燒了。美國(guó)人眼睜睜地看著自己喜愛(ài)的畫付之一炬，非常惋惜。然而他卻不為所動(dòng)地問(wèn)印度人余下的兩幅畫最低價(jià)格是多少，印度人仍然堅(jiān)持250美元，美國(guó)人還是不愿買下。這時(shí)，印度人發(fā)瘋似地誓言寧可燒掉亦不愿賣了，并點(diǎn)火燒了第二幅畫。酷愛(ài)收藏名人字畫的美國(guó)畫商此時(shí)再也沉不住氣了，他開(kāi)始低聲下氣地乞求印度人不要再燒最后一幅畫，他愿意用500美元的高價(jià)買下它。

案例二：日本航空低價(jià)購(gòu)買麥道飛機(jī)

三名日本航空的代表，與美國(guó)麥道飛機(jī)公司的銷售經(jīng)理進(jìn)行飛機(jī)購(gòu)買談判。
一開(kāi)場(chǎng)，美方代表的表現(xiàn)是壓倒性的，他們有備而來(lái)，氣勢(shì)洶洶。借用圖表、電腦圖像和種種數(shù)字的幫助，證明其價(jià)格的合理性。他們光念完所有的資料就花了兩個(gè)半小時(shí)。而在這個(gè)時(shí)間里，三名日本代表一句也不反駁，默默聽(tīng)著。

美方代表終于說(shuō)完了，他們呼出一口氣，靠在軟軟的座椅上，以談判結(jié)束的那種語(yǔ)氣問(wèn)麻木不仁的日本人：“你們認(rèn)為怎么樣？”

其中一位日本代表彬彬有禮地慘笑了一下，說(shuō)道：“我們不明白。”

“什么？”美方代表驚奇地問(wèn)道：“你們是什么意思？你們不明白什么？”
另一位日本代表又彬彬有禮地答道：“全部事情。”

銳氣大挫的美方代表差點(diǎn)犯了心臟病。“從什么時(shí)候開(kāi)始？”他還是勉強(qiáng)擠出這幾個(gè)字。

第三位日本代表還是那么彬彬有禮：“從談判開(kāi)始的時(shí)候。”

美方代表無(wú)奈地苦笑著，但又能怎么樣呢？他泄了氣地靠在椅背上，打開(kāi)昂貴的領(lǐng)帶結(jié)，無(wú)精打采地又問(wèn)道：“好吧。你要我們?cè)趺礃樱?rdquo;
三位日本代表同時(shí)彬彬有禮地答道：“您再重復(fù)一遍吧。”

現(xiàn)在日方反過(guò)來(lái)處在主動(dòng)的地位了，美方起初的那股勇氣早已煙消云散了，誰(shuí)能再一字不漏地重復(fù)那堆長(zhǎng)達(dá)兩個(gè)半小時(shí)的羅嗦材料呢？于是美方的開(kāi)價(jià)開(kāi)始下跌，而且愈來(lái)愈不利。

最后，日方根本沒(méi)有理會(huì)美方的出價(jià)，完全按照己方的原定方案，從不可一世的美國(guó)人手中低價(jià)買到了麥道飛機(jī)。

【案例點(diǎn)評(píng)】

談判中你最怕說(shuō)什么？

很多談判者的回答是：“最怕說(shuō)‘不’。”

第一個(gè)案例中，印度人的成功訣竅在于在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，有效利用對(duì)方“物以稀為貴”的心理，最終達(dá)到了談判目標(biāo)。

案例二當(dāng)中的日本人采取了裝聾作啞的方式，有效的避開(kāi)了美國(guó)人的鋒芒。在無(wú)法直接攻擊美國(guó)人論據(jù)的時(shí)候選擇了另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，挫其銳氣之后讓美國(guó)人不得不放下架子，進(jìn)入日本人已經(jīng)設(shè)計(jì)好的陣地，實(shí)際上，日本人沒(méi)有直接否定美國(guó)人的論據(jù)，而是通過(guò)裝聾作啞轉(zhuǎn)換陣地否定了美國(guó)人所說(shuō)的一切，而且是完全否定。

“不”，可以說(shuō)是一切辭匯中最具魅力的一個(gè)詞，它意味著自我、獨(dú)立、尊嚴(yán)，是拒絕的最高境界。

【實(shí)用理論】

“不”也是談判桌上最具彈性的一個(gè)詞，不能多用，也不能不用，它可能給談判帶來(lái)希望，也可能帶來(lái)災(zāi)難。

一、不要害怕拒絕

大部分人不愿意拒絕對(duì)方的原因是什么？

害怕，不好意思，沒(méi)有這個(gè)習(xí)慣……

不會(huì)拒絕對(duì)方的談判者永遠(yuǎn)不可能取得好結(jié)果要敢于拒絕。

美國(guó)談判專家查斯德•尼爾倫伯格說(shuō)：“談判是滿足雙方參與彼此需要的合作而利己的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，由于每個(gè)人的需要不同，因而會(huì)呈現(xiàn)出不同的行為表現(xiàn)。雖然，我們每個(gè)人都希望雙方能在談判桌上默契配合，你一言，我一語(yǔ)，順利結(jié)束談判，但是談判中畢竟是雙方利益沖突居多，彼此不滿意的情況時(shí)有發(fā)生，因此，對(duì)于對(duì)方提出的不合理?xiàng)l件，就要拒絕它。”
但是，談判中的拒絕并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“不”字所解決得了的。你首先要考慮到如何拒絕才能不影響談判的順利進(jìn)行。

此外，在談判中知道如何說(shuō)“不”，知道何時(shí)說(shuō)“不”，將還會(huì)對(duì)你在談判中所處的地位起到調(diào)整作用。

比如，如果你善于運(yùn)用此道，就能給對(duì)方一種深不可測(cè)的感覺(jué)，從而對(duì)你望而生“畏”，使你在談判桌上占盡“地利”。
那么，正確的做法是什么呢？

 敢于說(shuō)出“不”

當(dāng)我們想拒絕別人時(shí)，心里總是想：“不，不行，不能這樣做，不能答應(yīng)！”等等，可是，嘴上卻不敢明說(shuō)，只能含糊不清地說(shuō)：“這個(gè)……好吧……可是……。”

當(dāng)然這種口不應(yīng)心的做法，一方面是怕得罪人，另一方面，過(guò)于直率地拒絕每一個(gè)問(wèn)題也不利于待人接物。

但是，要知道，在談判中有勇氣說(shuō)“不”其實(shí)是一招以退為進(jìn)的妙招。

美國(guó)大談判家荷伯•科恩在一次幫助鄰居向保險(xiǎn)公司索賠的談判中就充分運(yùn)用了這一妙招，請(qǐng)看：

理賠員：“科恩先生，我知道，像您這樣的人是處理大數(shù)額的，恐怕我這里沒(méi)有大數(shù)額，我的出價(jià)只有100元。”

荷伯沉吟了一會(huì)兒沒(méi)說(shuō)話，但是臉上的血色全沒(méi)了。他也沒(méi)有說(shuō)“不”，只是哼了聲。

理賠員嘟嚷道，“對(duì)不起，好吧，忘掉我剛才的話吧，再多點(diǎn)，200元吧。”荷伯說(shuō)道：“再多點(diǎn)，根本沒(méi)有多少。”

理賠員接著說(shuō)：“那么好吧，300元怎么樣？”

談判家稍微頓了一會(huì)兒，“300元，唉，我不知道。”

理賠員咽了口唾沫：“好吧，400元。”

“400元，唉，我不知道。”

“好吧，500元。”

“500元，唉，我不知道。”“好吧，600元。”

荷伯先生一直是那句“唉，我不知道”。

索賠額最后的簽訂是950元，而在談判之前，荷伯先生的委托人，他的鄰居只是要求得到350元就非常滿足了。

 善于說(shuō)“不”

敢于說(shuō)“不”，并不是鼓勵(lì)每一個(gè)談判者必須好戰(zhàn)，事事與對(duì)方爭(zhēng)論。實(shí)際上，在談判中過(guò)于爭(zhēng)強(qiáng)好勝只會(huì)破壞雙方的合作。因此，在談判中，你可以說(shuō)“不”，但必須有所講究。再看下面這個(gè)案例：

一位律師曾經(jīng)幫助一名房地產(chǎn)商人進(jìn)行出租大樓的談判，由于他知道在何時(shí)說(shuō)“不”，以及怎樣恰當(dāng)?shù)卣f(shuō)“不”，從而取得了不俗的效果。

當(dāng)時(shí)有兩家實(shí)力雄厚的大公司對(duì)此表示出了濃厚的興趣，兩家公司都希望將公司遷到地理位置較好、內(nèi)外裝修豪華的地方。

律師思索一番后，先給A公司的經(jīng)理打電話說(shuō)：“經(jīng)理先生，我的委托人經(jīng)過(guò)考慮之后，決定不做這次租賃生意了，希望我們下次合作愉快。”然后，他給B公司的老板打了同樣的電話。

當(dāng)天下午，兩家公司的老板同時(shí)來(lái)到房地產(chǎn)公司，一番討價(jià)還價(jià)之后，A、B公司以原準(zhǔn)備租用8層的價(jià)碼分別租用了4層。很顯然，房地產(chǎn)公司的凈收人增加了一倍，相應(yīng)的，律師的報(bào)酬就增加了一倍。

律師使用了什么策略？非常簡(jiǎn)單——向他們說(shuō)不！

當(dāng)然，很多情況下是不能如此直接的，要想委婉地拒絕，巧妙地說(shuō)“不”，還有以下很多種建設(shè)性的做法：

用沉默表示“不”

用拖延表示“不”

用推脫表示“不”

用回避表示“不”

用反話表示“不”

用客氣表示“不”；

運(yùn)用那句韻味十足的“無(wú)可奉告”

“天知道”；“你不知道，事實(shí)會(huì)告訴你的”
……