如何削減價(jià)格但不損害品牌

　五年前，我放棄了作為一家制藥開發(fā)公司的細(xì)胞生物學(xué)家的工作，將我對(duì)音樂的熱情投入到Syncopate公司。我們向諸如谷歌、微軟和Gap這樣的公司提供團(tuán)隊(duì)建設(shè)捆綁訓(xùn)練。我們將員工置于一種高壓力的環(huán)境下，讓他們共同創(chuàng)作一首歌曲或音樂視頻。一路上，他們發(fā)現(xiàn)接線員比爾是位偉大的項(xiàng)目經(jīng)理，或者，財(cái)務(wù)總監(jiān)埃文做了一種低劣而有霉味的雞肉。

　　然而，在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，客戶的預(yù)算縮減了，而且他們?cè)谄渌胤綄ふ腋阋说奶娲?mdash;這意味著我們看到收入下降了30%到40%。我們必須創(chuàng)新地思考如何適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。我們不希望因?yàn)槲业膬r(jià)格太高而損失客戶，但我們也不希望通過大幅度降價(jià)而貶值我們的專長(zhǎng)。

　　價(jià)格成為障礙

　　通常情況下，我們的方案包括我們稱之為摩擦大學(xué)的內(nèi)容，員工團(tuán)隊(duì)在一起合作3至4個(gè)小時(shí)，創(chuàng)作并表演一首歌曲，流行音樂主持表演，或?qū)ζ渌麊T工團(tuán)隊(duì)的病毒式視頻。每個(gè)人承擔(dān)一項(xiàng)特定的工作—音樂制作人、項(xiàng)目經(jīng)理、音樂主持人和多媒體監(jiān)制等。團(tuán)隊(duì)必須進(jìn)行有效地合作，因?yàn)樗麄儎?chuàng)作其最終產(chǎn)品的時(shí)間非常有限。

　　然后，他們進(jìn)行最后的表演，人們看到自己同事的創(chuàng)造力—特別是他們的歌曲、名稱、標(biāo)志和主持人的表演。我們看到首席醫(yī)務(wù)官指揮康茄舞并手把手地教高管做跳躍舞步，結(jié)果摔了個(gè)狗吃屎，并在舞臺(tái)上像毛毛蟲似的打拱。

　　但在經(jīng)濟(jì)衰退的期間，一些公司不愿意在我們的服務(wù)上花錢。在我進(jìn)入Syncopate公司后不久，谷歌要求我們籌辦一次團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)。該公司的預(yù)算比我們的報(bào)價(jià)要低50%，這對(duì)一家正尋求削減經(jīng)費(fèi)而對(duì)其員工仍有有意義的經(jīng)歷的大型公司相當(dāng)?shù)湫汀?/p>

　　產(chǎn)品定價(jià)可能會(huì)很復(fù)雜，尤其是當(dāng)你提供一種新服務(wù)的時(shí)候。如果你生產(chǎn)一種有形的產(chǎn)品，你使用的材料和勞動(dòng)力成本有助于得出一個(gè)價(jià)格。但是，我們的固定成本很少，最初的定價(jià)基于對(duì)客戶的價(jià)值。我們組織活動(dòng)的價(jià)格從5000美元到超過10萬美元不等，根據(jù)具體的方案、團(tuán)體大小、地點(diǎn)和主持人的不同，平均活動(dòng)價(jià)格通常在1萬5千到2萬美元之間。

　　有機(jī)會(huì)再創(chuàng)造我們產(chǎn)品

　　當(dāng)2009年底，一家名為SunPower的太陽能電力公司找到我們時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)了一條解決定價(jià)挑戰(zhàn)的方法。再次，他們的預(yù)算比我們典型的定價(jià)要低30%到40%。但是我決定開發(fā)一種適合該公司約束條件的方法，而不是拒絕這次業(yè)務(wù)，確信這也會(huì)以一個(gè)更具成本效益的產(chǎn)品適合我們更廣泛的需求。

　　SunPower公司想為500名員工舉辦一次活動(dòng)—這是迄今為止我們辦過的最大的活動(dòng)—并且希望控制在90分鐘內(nèi)，這比我們通常的方案要短一半的時(shí)間。

　　我們分析了固定的費(fèi)用：工作人員和材料費(fèi)。我們有5名全職員工和約20名合同工；在活動(dòng)中，每個(gè)團(tuán)隊(duì)需要一臺(tái)計(jì)算機(jī)和寫著工作說明的一套定制卡片。該客戶被我們的表演吸引了：上演一場(chǎng)團(tuán)隊(duì)制作或重新合成一首歌的活動(dòng)。這產(chǎn)生了一個(gè)重要問題：我們?nèi)绾蜗鳒p成本，還滿足該客戶的目標(biāo)呢？

　　教一個(gè)團(tuán)隊(duì)如何當(dāng)音樂節(jié)目主持人是件費(fèi)力的苦差事—教人們聽技巧、節(jié)奏以及刮擦的基礎(chǔ)都要花時(shí)間。所以我們省去了音樂主持人這一環(huán)節(jié)。我們最后還省去了耗時(shí)的展示環(huán)節(jié)。而且我們?cè)黾恿藞F(tuán)隊(duì)人數(shù)，因此減少了需要用來教學(xué)和后勤的工作人員數(shù)量。

　　更低成本的出色產(chǎn)品

　　我們終于想出了一個(gè)我們稱之為Fast Sync的方案。它保留了許多我們?yōu)楦L(zhǎng)時(shí)間的方案所設(shè)計(jì)的元素—團(tuán)隊(duì)協(xié)作、音樂、商業(yè)模擬—但在很有限的時(shí)間內(nèi)，更低的價(jià)格，但這仍使我們?cè)诿總€(gè)人身上有115美元的賺頭。

　　我們將所有人分成8個(gè)團(tuán)隊(duì)，每個(gè)團(tuán)隊(duì)有一臺(tái)平面屏幕的多功能計(jì)算機(jī)。我們采用SunPower公司歌曲的無樂器伴奏版本，并給每個(gè)團(tuán)隊(duì)90分鐘的時(shí)間，將這首歌重新合成為不同的音樂并想出一個(gè)團(tuán)隊(duì)名稱和標(biāo)志。在90分鐘的最后，所有團(tuán)隊(duì)制作了70首歌曲。各團(tuán)隊(duì)匯報(bào)了他們?cè)趦?nèi)部學(xué)到的東西，然后我協(xié)助整個(gè)500人進(jìn)行討論，討論經(jīng)驗(yàn)以及和他們的日常工作活動(dòng)的相似之處。

　　Fast Sync已被證明是我們最強(qiáng)的產(chǎn)品之一。在過去的三個(gè)月中，和去年同期相比，對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)的詢價(jià)增加了10倍。盡管我們的收入在2009年下降了40%，但是今年，我們?nèi)杂邢Ｍ麑?shí)現(xiàn)歷史上的最高收入—超過40萬美元—而且我們是盈利的。Fast Sync占迄今為止我們所簽合同中將近一半的方案。

　　在此之前的經(jīng)驗(yàn)中，我們的產(chǎn)品都沒有明確界定—我們的產(chǎn)品和價(jià)格都是為每一位客戶量身打造。但新的經(jīng)濟(jì)環(huán)境促使我們將產(chǎn)品進(jìn)行更細(xì)致的分類。現(xiàn)在，當(dāng)一位潛在客戶向我們提出特殊的預(yù)算限制時(shí)，我可以立即確定我們能夠向他們提供什么樣的產(chǎn)品。