從“特價(jià)促銷”到“信息營銷”

　　中國式情人節(jié)—七夕剛過去不久。在這次七夕大促銷中，我又聞到濃烈的價(jià)格戰(zhàn)的硝煙味。

　　激烈的價(jià)格戰(zhàn)并不是我們的營銷團(tuán)隊(duì)愿意看到的。在我看來，電子商務(wù)在初期可以依靠價(jià)格戰(zhàn)獲取一席之地。而在當(dāng)前，產(chǎn)品的情感營銷、試用營銷、細(xì)節(jié)包裝等內(nèi)容比價(jià)格更為重要，我把這些內(nèi)容歸結(jié)為“信息營銷”。

　　這個(gè)“信息”指的是除產(chǎn)品價(jià)格之外，展示給消費(fèi)者的其他所有內(nèi)容，比如高質(zhì)量、多角度的產(chǎn)品圖片，比如產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念等。我想表達(dá)的一個(gè)意思是：價(jià)格并不是決定消費(fèi)者下單的唯一因素。

　　除了價(jià)格以外，打動(dòng)消費(fèi)者的還有產(chǎn)品包裝、物流、設(shè)計(jì)理念、售后服務(wù)等很多因素。而這些因素不是被忽略就是沒有展示給消費(fèi)者，從而在與同行的PK中，只剩下價(jià)格一項(xiàng)指標(biāo)。

　　在以往很長一段時(shí)間內(nèi)，電子商務(wù)給大家的印象就是價(jià)格便宜，不僅比線下便宜，而且可以在各個(gè)B2C平臺(tái)上找到更便宜的商品，因此價(jià)格成為電子商務(wù)企業(yè)競爭的重要因素。

　　價(jià)格戰(zhàn)表現(xiàn)最為激烈的莫過于3C行業(yè)，與快速消費(fèi)品和圖書音像不同，家電、數(shù)碼、電腦等不僅購買頻率相對(duì)較低，而且單品金額大。消費(fèi)者在做出網(wǎng)購決策前通常多家比較和排查，對(duì)不同電子商務(wù)企業(yè)相同商品的質(zhì)量、價(jià)格、包裝、快遞、售后做出比較后，選擇價(jià)格低但綜合價(jià)值高的下單。

　　去年12月，國內(nèi)兩家知名的B2C企業(yè)先從圖書領(lǐng)域打起了價(jià)格戰(zhàn)，然后又將戰(zhàn)火燒到3C領(lǐng)域，優(yōu)惠也步步升級(jí)，由滿返變成了直減。

　　在這場(chǎng)3C數(shù)碼價(jià)格戰(zhàn)中，蘋果全線產(chǎn)品如iPad和iPod、諾基亞手機(jī)全線產(chǎn)品、佳能數(shù)碼相機(jī)全線產(chǎn)品等，全都調(diào)整了價(jià)格，調(diào)整后的價(jià)格甚至比一些小商家的進(jìn)貨價(jià)還要低。

　　有人不禁感慨：看起來好像是用賣假貨的價(jià)格賣真貨。可見價(jià)格已經(jīng)達(dá)到冰點(diǎn)，商家沒有任何利潤可言。

　　其實(shí)大家都知道，價(jià)格沒有最便宜，只有更便宜。你愿意賺5塊錢做一單，他就愿意零利潤銷售，還有一些人更是賠本賺吆喝，虧5塊錢就當(dāng)做市場(chǎng)推廣費(fèi)用了。

　　就是因?yàn)檫@樣，才會(huì)有特價(jià)促銷的存在，比如3000件衣服統(tǒng)統(tǒng)1元秒殺，虧本一整天。而價(jià)格戰(zhàn)只會(huì)引起無休止的打折，消費(fèi)者常常被低價(jià)格“慣壞”了，同一款商品，他只愿意買最低價(jià)的商品。

　　“信息營銷”的本質(zhì)就是產(chǎn)品差異化營銷，商家賣的不僅是商品，更是商品的內(nèi)涵、服務(wù)、用戶體驗(yàn)。

　　業(yè)內(nèi)有人曾說過，價(jià)格并不是打動(dòng)消費(fèi)者的唯一因素，產(chǎn)品評(píng)價(jià)、物流速度、售后服務(wù)等也非常重要，對(duì)于珠寶B2C來說更是如此。

　　珠寶作為高價(jià)值的“慢消品”，有其特殊的屬性。珠寶的產(chǎn)品單價(jià)高，購買的目的性強(qiáng)，而重復(fù)購買率比其他商品低得多，因此珠寶行業(yè)的進(jìn)入門檻比較高，對(duì)電子商務(wù)企業(yè)的綜合能力要求也比較高。

　　在進(jìn)行高價(jià)值商品銷售的時(shí)候，消費(fèi)者最關(guān)心的未必是價(jià)格，而愿意花更多的錢買“放心”，因此，產(chǎn)品信息營銷非常重要。在我看來，珠寶B2C“信息營銷”有幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

　　首先，我們把消費(fèi)者最關(guān)心的物流信息放在顯眼位置，告訴消費(fèi)者，珂蘭提供的所有產(chǎn)品都由中國人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)全程擔(dān)保，可以保證物流零風(fēng)險(xiǎn)，不用擔(dān)心昂貴的鉆石在運(yùn)輸途中的安全問題。

　　此外，我們還發(fā)現(xiàn)，許多買家在節(jié)日時(shí)購買黃金或者鉆飾是為了送人，對(duì)包裝的要求比較高，包裝既要專業(yè)又要高檔。因此，在節(jié)日促銷期間，我們專門開發(fā)了禮物感很強(qiáng)的產(chǎn)品包裝盒，讓所有收到貨的買家都可以感受到收到禮物的喜悅。從展示包裝情況看，凡客的環(huán)保包裝也值得一提，牛皮紙盒的包裝顯得品牌時(shí)尚感很強(qiáng)，迎合了年輕群體的心理需求。

　　還有，珠寶的售后保障也很重要，不少商家都提出了終身免費(fèi)清洗等售后服務(wù)承諾，而售后服務(wù)的完善需要店面提供支持，因此我們?nèi)珖_設(shè)了22家體驗(yàn)店，提供聯(lián)保服務(wù)。

　　最后，由于珠寶的高單價(jià)，在產(chǎn)品展示時(shí)，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品細(xì)節(jié)非常在意。一般的圖片滿足不了消費(fèi)者的要求，只有高品質(zhì)的圖片才可以展示清楚產(chǎn)品的每一個(gè)細(xì)節(jié)，正面和背面、鑲嵌細(xì)節(jié)、鉆石光澤等多方位的展示，可以消除買家心中的顧慮。

　　以上四個(gè)信息的充分展示僅僅是消除了顧慮，還要有一些信息來刺激消費(fèi)者的購買欲望，實(shí)現(xiàn)“臨門一腳”。

　　比如，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行情感包裝。一款情人節(jié)推出的群鑲鉆戒，可以將群鑲的設(shè)計(jì)比作“眾星捧月”般的呵護(hù)，把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和情感訴求結(jié)合起來，調(diào)動(dòng)買家的情緒，滿足買家七夕訂婚或者求愛的心理需求。

　　其次，同類產(chǎn)品各項(xiàng)信息的對(duì)比和模特佩戴試用等信息的展示，可以方便消費(fèi)者在挑選產(chǎn)品時(shí)了解這個(gè)產(chǎn)品比其他產(chǎn)品有哪些優(yōu)點(diǎn)，為什么貴，為什么更超值，產(chǎn)品佩戴效果如何。

　　“信息營銷”與“特價(jià)促銷”最大的不同便是，“信息營銷”像紅酒，酒勁來得慢一些，但效果持久；而特價(jià)促銷就像可樂，解渴快，但是難長久。