并行還是覆蓋 網(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)渠道PK升級

　　2007年，網(wǎng)上的鉆石賣家只有幾十家，日交易額只有10萬元。到了2008年，賣鉆石的網(wǎng)商已經(jīng)有1000多家，全年交易額突破11億元。2009年底，賣家則已達3000多家，日交易額已經(jīng)超過300萬元，其單品的增長速度遠遠高于普通商品。于是，熱錢和風投開始紛紛涌向鉆石網(wǎng)店。面對來勢洶洶的網(wǎng)絡(luò)渠道，傳統(tǒng)渠道也開始謀變，并尋求反擊。

　　鉆石“童話”

　　說起佐卡伊，許多人會搖頭，而說起72萬元在網(wǎng)上賣掉兩顆裸鉆，許多人一定聽過這個“神話”，因為這筆交易是“史上最牛網(wǎng)購大單”。

　　《中國經(jīng)營報》記者曾專門就此“神話”向淘寶網(wǎng)“小二”求證，確證它是個事實。2009年1月，同樣是這家公司，在網(wǎng)上還賣掉了一顆6.62克拉的裸鉆，成交價69萬元。

　　鉆石，如此的奢侈品，就這樣輕易地被網(wǎng)絡(luò)渠道“俘獲”。鉆石網(wǎng)店又是憑什么搶占了傳統(tǒng)市場的份額呢？

　　著名財經(jīng)撰稿人吳曉波是目前鉆石網(wǎng)店中知名度較高的九鉆網(wǎng)投資人之一。他認為網(wǎng)上銷售鉆石的優(yōu)勢在于，所有的鉆石都是標準件，有國際國內(nèi)的認證標準，可以解決“信任”問題；珠寶店都是開在最好的地段，使傳統(tǒng)渠道中的鉆石價格增加了30%以上的店鋪成本。網(wǎng)上賣鉆石，鉆石和戒托可以分開來買，更符合網(wǎng)上銷售的個性化潮流；傳統(tǒng)的珠寶店容量有限，但網(wǎng)店容量理論上是無限的。在解決了信任、支付和物流三大難點后，鉆石成為珠寶行業(yè)在網(wǎng)上銷售中最先破局而出的品類也就不足為奇了。

　　渠道突圍

　　面對網(wǎng)上銷售咄咄逼人的攻勢，作為鉆石銷售主流的傳統(tǒng)渠道自然不會坐視不理，也開始以創(chuàng)新的模式尋求反擊。

　　目前在珠寶零售市場，最成功的渠道品牌無益是北京菜市口百貨商場，每年銷售金條的利潤令同業(yè)垂涎不已。不過，菜百只有一家，跟隨者雖然有意復(fù)制，但卻無一成功。

　　做黃金不成功，做其他珠寶品類也許還有機會，此后探索者前撲后繼。

　　吸取菜百的黃金銷售模式和網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢，幾位曾經(jīng)做黃金銷售的投資者在北京東部以“量販”概念打造了一個“鉆石版”菜百——每克拉美鉆石商場。其優(yōu)勢表現(xiàn)在，區(qū)別于傳統(tǒng)商場，每克拉美開創(chuàng)了與網(wǎng)上銷售一一對標的模式：該商場一是引入中國珠寶玉石行業(yè)協(xié)會下屬的國家珠寶玉石檢測中心駐場，解決了“信任”問題；二是打低價牌，直接從供貨商手中拿裸石，免除中間渠道，使價格比市場價格平均低50%，與網(wǎng)上銷售的價格相當；三是專設(shè)個性化定制區(qū)，滿足DIY的潮流需求；四是強調(diào)面積大、種類齊全，一萬平方米的賣場內(nèi)，品類陳設(shè)是普通賣場的20倍左右。叫“鉆石版菜百”也好，“線下版網(wǎng)店”也罷，每克拉美的探索和創(chuàng)新，正在迎接市場的檢驗。

　　無論如何，傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的爭奪戰(zhàn)才剛剛開始，2010年的銷售市場將更加硝煙彌漫。下一個被顛覆的行業(yè)將會是誰？我們拭目以待。