汪俊宏：變革時(shí)期出英雄

 

　　 1 沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)略就是一種思維的高度，一種打仗的方法

 

　　 最近國(guó)內(nèi)風(fēng)起云涌，全世界跟中國(guó)產(chǎn)生了很大的互動(dòng)，變化非常大。在這樣的背景下沒(méi)有夕陽(yáng)的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽(yáng)的戰(zhàn)略思維，戰(zhàn)略就是一種思維的高度，一種打仗的方法。在最壞的時(shí)候也有最好的企業(yè)，代表一個(gè)企業(yè)不應(yīng)該依賴時(shí)機(jī)。

 

　　現(xiàn)在不僅美國(guó)的金融情況不好，歐洲的麻煩也比較大，這種動(dòng)蕩代表以后的歐洲和美國(guó)他們的消費(fèi)必然會(huì)減少，也代表中國(guó)的外銷必然會(huì)越來(lái)越困難，而且這是中長(zhǎng)期的，不是短期的現(xiàn)象。所以我們的外銷越來(lái)越難的情況下，就需要重新平衡。

 

　　在這種情況之下我們不能掉以輕心，世界經(jīng)濟(jì)都產(chǎn)生變化了，增長(zhǎng)模式都轉(zhuǎn)變了，我們國(guó)家能不轉(zhuǎn)變嗎？國(guó)家都變了產(chǎn)業(yè)能不變嗎？產(chǎn)業(yè)都變了各位的企業(yè)還能不變嗎？如果還照過(guò)去的模式去經(jīng)營(yíng)企業(yè)很容易遭到淘汰。過(guò)去我們一直以為大環(huán)境的增長(zhǎng)會(huì)拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，我告訴各位，這種大環(huán)境、宏觀環(huán)境拉動(dòng)企業(yè)的增長(zhǎng)環(huán)境可能不復(fù)存在了，所以你要打破一個(gè)思維，不是經(jīng)濟(jì)在增長(zhǎng)你就會(huì)增長(zhǎng)，現(xiàn)在是互有漲跌，產(chǎn)業(yè)不能建立在大環(huán)境產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)之上，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的，現(xiàn)在許多的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模式都在改變，所以你不能停留在過(guò)去。

 

　　所以很多產(chǎn)業(yè)都要回歸原點(diǎn)，怎么回歸原點(diǎn)呢？我們先看一下全球的商業(yè)，世界最著名的品牌像阿瑪尼、LV、香奈兒現(xiàn)在都在大幅下跌，反而是二線品牌H&M、UNIQLO、ZARA在大幅上升。所以金融危機(jī)打亂了原來(lái)的游戲規(guī)則，經(jīng)濟(jì)的劇變必然會(huì)影響世人的價(jià)值觀，進(jìn)而影響消費(fèi)習(xí)慣和模式，因此競(jìng)爭(zhēng)模式就被打亂了，競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)回歸原點(diǎn)，原來(lái)那些招可能都沒(méi)用了，這就是為什么亂世能出英雄。因?yàn)榻K端改變了，消費(fèi)模式就改變了，所以原來(lái)的那些招都沒(méi)有用，所以亂世才出英雄。所以我可以很負(fù)責(zé)任地跟各位講，中國(guó)未來(lái)三到五年之內(nèi)，會(huì)出現(xiàn)很多新的商業(yè)領(lǐng)袖，我走了這么多國(guó)家，看了那么多國(guó)家的經(jīng)濟(jì)，都是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中產(chǎn)生的。問(wèn)題是你如果成為新的商業(yè)領(lǐng)袖，如果利用這次金融危機(jī)，利用這次國(guó)家的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變形態(tài)變成商業(yè)領(lǐng)袖了，我們要去改變一些思維模式，我們要以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，因?yàn)樗械臋C(jī)會(huì)對(duì)于所有人都是均等的，那么如何抓住機(jī)會(huì)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而成為行業(yè)新的英雄領(lǐng)袖呢？所以我們要怎么做呢？在洞察機(jī)會(huì)和變化的同時(shí)，要形成分析決策能力，我們必須有一套仿真模型，在問(wèn)題點(diǎn)和機(jī)會(huì)庫(kù)里通過(guò)系統(tǒng)的方法和工具來(lái)規(guī)劃出新的商業(yè)模式。

 

　　中國(guó)現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)非常敏感的時(shí)代，企業(yè)做得好就可能實(shí)現(xiàn)超常規(guī)的利潤(rùn)增長(zhǎng)，做不好就可能會(huì)死亡，我們?cè)趺醋鲛D(zhuǎn)進(jìn)呢？這時(shí)候你就必須要戰(zhàn)略地去做一些事情。

 

　　今天有三大主題和大家分享，第一是變化，這個(gè)變化你看不明白就很難去制定未來(lái)的發(fā)展方向。第二個(gè)是拿掉限制，到底是什么限制了我們的發(fā)展？第三個(gè)是重構(gòu)，我們?cè)趺礃又貥?gòu)我們的戰(zhàn)略？重構(gòu)我們的商業(yè)贏利模式？

 

　　 2變則生不變則亡，目前中國(guó)有三大轉(zhuǎn)變，企業(yè)也要順勢(shì)而變

 

　　 在不同時(shí)期我們的戰(zhàn)略也要不一樣，一定隨著大環(huán)境的演變和產(chǎn)業(yè)的演變更新戰(zhàn)略。

 

　　我們先來(lái)談變化。我剛才講到世界的變化是經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)模式轉(zhuǎn)變，世界的消費(fèi)者也轉(zhuǎn)變了，但是中國(guó)也跟著變。中國(guó)有三大轉(zhuǎn)變，第一個(gè)轉(zhuǎn)變就是在客戶的變化上，低消費(fèi)人群減少、中高端消費(fèi)者增加，消費(fèi)者變得更加成熟和理性；這導(dǎo)致“從客戶源頭出發(fā)”的國(guó)際企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)更易發(fā)揮，中國(guó)企業(yè)戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷受阻。第二個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)诔杀窘Y(jié)構(gòu)上，中國(guó)企業(yè)面臨勞動(dòng)力、能源、原材料、土地、環(huán)保等成本增加；而外資企業(yè)生產(chǎn)本地化或到成本更低的其他國(guó)家生產(chǎn)，導(dǎo)致中國(guó)企業(yè)低成本優(yōu)勢(shì)逐步消失。第三個(gè)轉(zhuǎn)變?cè)诟?jìng)爭(zhēng)模式上，國(guó)際產(chǎn)業(yè)資本和金融資本如洪水猛獸沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，入世后的競(jìng)爭(zhēng)真正顯現(xiàn)；而外貿(mào)出口面臨人民幣匯率升值、出口退稅減少、國(guó)際貿(mào)易保護(hù)主義等影響。

 

　　 所以引出的一些核心問(wèn)題是什么？一個(gè)是戰(zhàn)術(shù)性的營(yíng)銷策劃和傳統(tǒng)性成本控制已經(jīng)沒(méi)有突破空間，中國(guó)企業(yè)開(kāi)始進(jìn)入盈虧變化的臨界點(diǎn)，死亡還是超常規(guī)增長(zhǎng)可能只有一線之差。所以維持現(xiàn)狀往往都是死亡，如果你能重新做戰(zhàn)略重構(gòu)和商業(yè)模式重構(gòu)往往就進(jìn)入到超常規(guī)增長(zhǎng)。所以未來(lái)的出路在哪里？企業(yè)必須建立戰(zhàn)略總部，擺脫游擊打法；通過(guò)全球和中國(guó)宏觀環(huán)境與產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的掌握，進(jìn)行集團(tuán)性的整體商業(yè)盈利模式，同時(shí)實(shí)現(xiàn)“客戶價(jià)值、內(nèi)部成本、競(jìng)爭(zhēng)模式”的突破，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的超常規(guī)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

 

　　然后我要問(wèn)各位三個(gè)問(wèn)題，第一個(gè)問(wèn)題，為什么有些企業(yè)能夠不斷平穩(wěn)度過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)，成為百年企業(yè)？第二個(gè)問(wèn)題，為什么有些非常成功的企業(yè)卻在經(jīng)濟(jì)危機(jī)中轟然倒地？第三個(gè)問(wèn)題，如何理解經(jīng)濟(jì)危機(jī)是企業(yè)重構(gòu)商業(yè)模式的最佳時(shí)機(jī)？我們?cè)撛趺醋?，才能利用這個(gè)機(jī)會(huì)成為戰(zhàn)略模式的一個(gè)契機(jī)呢？

 

　　第一個(gè)就是變則生不變則亡，以前的成功不是未來(lái)的成功，延續(xù)昨日的解決方案往往變成今天的經(jīng)營(yíng)困境。只有不斷重構(gòu)商業(yè)模式的企業(yè)，才能一次又一次抵御外部環(huán)境的沖擊，成為偉大的公司。如果你活得很滋潤(rùn)，往往就是危機(jī)的開(kāi)始。上次我到鎮(zhèn)江去，那里有一個(gè)企業(yè)是國(guó)家三大投資平臺(tái)之一，那個(gè)投資平臺(tái)的老總牛得不得了，因?yàn)槿ツ杲?jīng)過(guò)他經(jīng)受的流水大概有五百多億。我當(dāng)時(shí)就給他預(yù)警，我說(shuō)國(guó)家要出臺(tái)一些政策打壓房地產(chǎn)市場(chǎng)，你現(xiàn)在做得好不代表未來(lái)做得，他說(shuō)怎么可能啊，政府給我這么多土地讓我搞建設(shè)，我有用不完的錢，我說(shuō)你錯(cuò)了，四大國(guó)有銀行現(xiàn)在的流動(dòng)資金都非常緊，你要小心。最近打電話給我，說(shuō)教授你講得真準(zhǔn)，我現(xiàn)在很困難，現(xiàn)在很多工程在建設(shè)沒(méi)資金了，所以過(guò)去的增長(zhǎng)模式不代表未來(lái)的增長(zhǎng)模式。所以各位要知道，經(jīng)濟(jì)越變動(dòng)，越得修外功，有很多企業(yè)都是在修內(nèi)功，修到后來(lái)你發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)來(lái)了，你反而抓不住。經(jīng)濟(jì)危機(jī)的本質(zhì)是什么？是亂世才能出英雄，它的方法就是四個(gè)字“不破不立”，消費(fèi)模式都改變了你還不變？那你一定完蛋了。

 

　　 3未來(lái)中國(guó)企業(yè)有三大機(jī)會(huì)

 

　　 那未來(lái)有什么機(jī)會(huì)呢？未來(lái)有三個(gè)外部機(jī)會(huì)，第一個(gè)要解讀政府政策，這個(gè)非常重要，它是一個(gè)短期利用思維，所以你要順勢(shì)而為，政府怎么拉你就怎么動(dòng)，政府沒(méi)有拉你就不要亂動(dòng)，往往你亂動(dòng)了就輸?shù)袅恕Ｅe個(gè)例子，河南有一個(gè)煤化工行業(yè)，我們?cè)诤幽献隽艘粋€(gè)項(xiàng)目也是非常大，過(guò)去政府是支持煤化工行業(yè)的發(fā)展，所以河南也是很支持的，現(xiàn)在就開(kāi)始打壓了，水的政策也變了，超額用水就會(huì)被處罰到數(shù)倍的價(jià)格，所以水費(fèi)的價(jià)格會(huì)越來(lái)越高，所以你的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃必須要改變。

 

　　第二個(gè)是著眼產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中長(zhǎng)期布局做大做強(qiáng)，這個(gè)核心就是以外部資源整。我上次到臺(tái)灣去看到一個(gè)朋友是做電機(jī)行業(yè)的，我問(wèn)你做這個(gè)行業(yè)好不好？他說(shuō)不好，有好多企業(yè)都倒閉了。因?yàn)榕_(tái)灣很多的相關(guān)企業(yè)都到中國(guó)大陸來(lái)發(fā)展了，所以我講臺(tái)灣的產(chǎn)業(yè)鏈已經(jīng)沒(méi)有了，可是大陸的很多產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)沁€沒(méi)有形成，所以形成了一個(gè)很大的機(jī)會(huì)。我就問(wèn)他，臺(tái)灣已經(jīng)沒(méi)有了，大陸還沒(méi)有形成，我說(shuō)你到哪里發(fā)展？當(dāng)然是大陸了，所以產(chǎn)業(yè)鏈規(guī)劃也是一個(gè)很好的出路。

 

　　第三個(gè)外部機(jī)會(huì)，就是訴求消費(fèi)者。這是一種長(zhǎng)期應(yīng)用本質(zhì)性的改變，以客戶為導(dǎo)向的商業(yè)模式設(shè)計(jì)，今天我們重點(diǎn)要講第三點(diǎn)。生產(chǎn)型企業(yè)不能只重視生產(chǎn)環(huán)節(jié)，還要做到6+1和產(chǎn)業(yè)鏈整合，就是其他的六大環(huán)節(jié)也很重要，從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)到最后的品牌，有太多環(huán)節(jié)都是高盈利環(huán)節(jié)，那你為什么只做制造這個(gè)環(huán)節(jié)呢？所以你就要轉(zhuǎn)變成服務(wù)型的生產(chǎn)型企業(yè)，三產(chǎn)還有很多機(jī)會(huì)。

 

　　 三產(chǎn)有兩種，一種是服務(wù)制造業(yè)的服務(wù)業(yè)，第二種是服務(wù)消費(fèi)者的服務(wù)業(yè)，任何一個(gè)行業(yè)都必然有最終消費(fèi)者，最終消費(fèi)者改變了就會(huì)產(chǎn)生產(chǎn)業(yè)鏈改變。所以既然考慮到最終消費(fèi)者，我們的企業(yè)不管是二產(chǎn)還是三產(chǎn)或者是一產(chǎn)，就要考慮到你有沒(méi)有可能增加政府效能或人民生活品質(zhì)的提升，這就是訴求消費(fèi)者?？匆幌轮袊?guó)現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和世界的對(duì)比，中國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比例仍遠(yuǎn)低于第二產(chǎn)業(yè)占比，41.1%的比例不但遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，也遠(yuǎn)低于世界平均水平，甚至比發(fā)展中國(guó)家的水平海低十幾個(gè)百分點(diǎn)。然后我們看一下二產(chǎn)與三產(chǎn)的變化趨勢(shì)，如果三產(chǎn)要發(fā)展就必須要消費(fèi)，服務(wù)業(yè)最大的動(dòng)力在于消費(fèi)，我們就看一下中國(guó)的居民儲(chǔ)蓄情況。中國(guó)的居民儲(chǔ)蓄存款22萬(wàn)億，企業(yè)存款16萬(wàn)億，加其他各類存款，存款總額47萬(wàn)億，中國(guó)的個(gè)人金融資產(chǎn)中不是銀行定存就是股票、基金，將近72%是以現(xiàn)金和存款的形式存在的。由于政府和私營(yíng)部門提供的保障水平比較低，中國(guó)消費(fèi)者儲(chǔ)蓄的主要目的是應(yīng)對(duì)醫(yī)療、社保和養(yǎng)老方面的保障危機(jī)。大家發(fā)現(xiàn)最近政府在完善醫(yī)療保險(xiǎn)、社保，這就是讓消費(fèi)者對(duì)未來(lái)充滿信心，只有充滿信心才會(huì)去消費(fèi)。所以這方面是一塊龐大的市場(chǎng)，各位千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)。

 

　　 4最重要是把客戶價(jià)值做好，只要你把“明月”做好，很多人就會(huì)買你的產(chǎn)品

 

　　 有一句話叫“千江有水千江月”，什么是“明月”？就是把客戶價(jià)值做好。其實(shí)我們每一個(gè)人的心里就好像有一湖水鏡，這個(gè)水鏡會(huì)映著明月，以為什么有些產(chǎn)品做出來(lái)瞬間就爆量，因?yàn)榇蠹铱吹竭@個(gè)東西對(duì)我有利，很多人想盡辦法去順應(yīng)別人，還不如把“明月”做好。所以我常常跟企業(yè)家在講，最重要是把客戶價(jià)值做好，只要你把明月做好，很多人就會(huì)買你的產(chǎn)品。

 

　　所以我們進(jìn)入第二個(gè)主題，我們要把“限制”拿掉，到底是什么限制了我們的能力，讓我們?nèi)o(wú)法做出“明月”呢？我們的思維過(guò)去是僵化的，我們過(guò)去的成功讓我們的思維僵化，因?yàn)榄h(huán)境變化了我們沒(méi)有變，所以我們要把大家的思維僵化的限制打掉。那要怎么做呢？我要先回來(lái)講一下企業(yè)經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)。我在投資銀行業(yè)這么多年，我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)沒(méi)有方向感，沒(méi)有系統(tǒng)性，思維是錯(cuò)誤的。一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)一定要把收入做好，如果收入做不大，你的企業(yè)一定有問(wèn)題。收入往往代表兩種利益，一個(gè)利益是市場(chǎng)占有率，收入越大的人在市場(chǎng)的占有率就越大。

 

　　各位有沒(méi)有看過(guò)日本相撲？相撲的場(chǎng)地是一個(gè)圓圈，這叫市場(chǎng)的范圍。有沒(méi)有看到身材瘦小的拿冠軍的？沒(méi)有，為什么沒(méi)有？市場(chǎng)份額就是一個(gè)力學(xué)關(guān)系，一旦你做大了，就可以利用很多源。第二個(gè)是成長(zhǎng)速度，我舉個(gè)例子，今天你的市場(chǎng)做了一億，整個(gè)市場(chǎng)賣了兩億，你的市場(chǎng)份額是多少？50%。明年你做了兩億，你成長(zhǎng)多少？100%。可是我告訴你，市場(chǎng)的容量從兩個(gè)億變成十個(gè)億，代表市場(chǎng)份額變成多少？20%，這是什么道理呢？這告訴你，本來(lái)的市場(chǎng)份額是50%變成20%，你讓出了30%的江山，這代表你的成長(zhǎng)速度過(guò)慢。收入代表兩個(gè)意義，一個(gè)叫市場(chǎng)占有率，一個(gè)叫市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度，這兩個(gè)加起來(lái)代表兩個(gè)字，你有沒(méi)有“發(fā)展”，所以市場(chǎng)是非常重要的。

 

　　 5沒(méi)有固化的產(chǎn)品，只有進(jìn)步的解決方案，需求邊界是可以突破的

 

　　 我們今天要跟各位講幾個(gè)路徑，第一要突破客戶的邊界，第二要突破需求的邊界，第三要突破產(chǎn)業(yè)的邊界。

 

　　所以傳統(tǒng)的思維就是客戶細(xì)分或注重原理，鎖定獨(dú)具價(jià)值的目標(biāo)客戶。下面我要跟各位講另外一個(gè)原理，就是突破性的非客戶原理，我們要整合非客戶的共同需求。舉個(gè)例子，打高爾夫球很困難，最困難的是你控制不好，當(dāng)你用力的時(shí)候全身都走形。一直到有一天，有一家卡羅韋公司出來(lái)說(shuō)，不是你們的錯(cuò)，是我們的錯(cuò)，因?yàn)槲业那驐U做得太小了，所以他們就發(fā)明了一個(gè)球桿頭，有這么大，不管你的動(dòng)作姿勢(shì)好不好，打出去之后一定是又高又準(zhǔn)又穩(wěn)。

 

　　所以重構(gòu)客戶方法的重要方面是關(guān)注采購(gòu)者和使用者的不同需求，轉(zhuǎn)變客戶定義，沒(méi)有做不到的事，只有想不到的事。我們的客戶里面其實(shí)都存在一個(gè)客戶鏈，在大多數(shù)的行業(yè)中，參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)對(duì)目標(biāo)客戶的定義都大同小異，但是事實(shí)上都存在著一個(gè)客戶鏈。

 

　　再舉一個(gè)例子，諾和諾德最開(kāi)始是做胰島素的，但是當(dāng)胰島素生產(chǎn)也趨向成熟的時(shí)候，它發(fā)現(xiàn)這樣比拼下去到最終無(wú)路可走，如果現(xiàn)在合成的胰島素和人體的胰島素已經(jīng)百分之百相同，請(qǐng)問(wèn)你還在盯什么？所以諾華諾德在80%多的時(shí)候已經(jīng)看到無(wú)路可走了，這個(gè)時(shí)候它就有了一個(gè)轉(zhuǎn)變，它就從一個(gè)工廠變成客戶病人的護(hù)理公司，就從二產(chǎn)轉(zhuǎn)三產(chǎn)，如此一來(lái)整個(gè)盈利模式全部轉(zhuǎn)變，它將產(chǎn)品客戶群由醫(yī)生轉(zhuǎn)向直接患者，并為患者提供方便的注射器，從而成功轉(zhuǎn)型。在1985年的時(shí)候諾和諾德發(fā)明了諾德筆，它看起來(lái)不像針，而且簡(jiǎn)單方便、準(zhǔn)確、仿若無(wú)痛。它完全站在了消費(fèi)者的角度來(lái)考量，所以它為什么能夠持續(xù)領(lǐng)先？因?yàn)樗漠a(chǎn)品越來(lái)越好，不斷地改善治療效果，讓你過(guò)更美好的生活、更輕松的生活、更方便的生活，讓你的生命充滿了樂(lè)趣，即使你是糖尿病病人，你也活得有尊嚴(yán)，然后我們就會(huì)看到不同客戶訴求的超常規(guī)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

 

　　下面我們看一下需求邊界的突破。在同樣訴求上競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)殺敵一千自損八百，陷入高成本競(jìng)賽，而減少投入就會(huì)陷入降低競(jìng)爭(zhēng)力的困境；此時(shí)，需要改變需求模型提出新價(jià)值主張，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自廢武功。所以我們要怎么做？誰(shuí)打破舊的訴求競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)就能贏得新客戶而創(chuàng)造新的利潤(rùn)價(jià)值。

 

　　為什么行業(yè)被先驅(qū)者死死的占領(lǐng)？如何突破現(xiàn)有的行業(yè)邊界，創(chuàng)造新的產(chǎn)業(yè)而成為新的產(chǎn)業(yè)先驅(qū)？行業(yè)是沒(méi)有邊界的，邊界是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者為自己設(shè)定的門檻，把自己鎖起來(lái)，對(duì)于客戶來(lái)講是沒(méi)有行業(yè)邊界的。所以沒(méi)有固化的產(chǎn)品，只有進(jìn)步的解決方案。

 

　　所以不要害怕天才，不要害怕世界一流的企業(yè)，你們可以打敗他們。所以我跟各位講了這么多，最后給各位講三點(diǎn)，最重要的就是要找本質(zhì)，你這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)是什么，如果你找不出來(lái)，你就對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)不清。第二個(gè)你要找出關(guān)鍵，一定要把關(guān)鍵點(diǎn)抓到才能掌握核心，第三個(gè)你必須要把能力和資源找出來(lái)，最后把本質(zhì)發(fā)揮到淋漓盡致，這樣你就成功了。所以你要記得，不管如何以客戶端為首找出行業(yè)的本質(zhì)，第二個(gè)一定要找到這個(gè)本質(zhì)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)找出來(lái)，第三個(gè)找出自己有什么能力和資源，這樣就可以把本質(zhì)發(fā)揮得淋漓盡致，因此你就成功了。

 

　?。ū疚母鶕?jù)汪俊宏現(xiàn)場(chǎng)演講摘錄 整理人：司超慧）