優(yōu)勢資本鄭翔洲演講---成熟比成功更重要

講者簡介:鄭翔洲,《商界評論》首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家、優(yōu)勢資本合伙人。

大家好,非常高興在這里和大家共同追逐迷茫,尋求混沌,發(fā)現(xiàn)規(guī)律。一個一流的企業(yè)者,一定是從理想啟蒙,從自我啟程,又一直在追逐自我,既有感性的引領(lǐng),又不失理性的回歸。

當(dāng)今,企業(yè)家既是最優(yōu)秀的,也是最苦難的,既是最可愛的,也是最可憐的。因?yàn)槲覀儾皇沁\(yùn)動員,我們是裁判員,是賣鮮魚的,不是賣咸魚的,我們需要從成長走向成熟。

一、資本投資的基礎(chǔ)邏輯

我有兩個身份,一是《商界評論》的首席經(jīng)濟(jì)學(xué)家,二是優(yōu)勢資本的合伙人?！渡探缭u論》一直是做高端雜志,從06年到現(xiàn)在累計辦了十幾年的刊物。而優(yōu)勢資本一直做私募股權(quán)投資,從02年到現(xiàn)在,在18年里,累計投資約120億。投資的企業(yè)中,截止到去年,有52家成功IPO上市和并購?fù)顺觥?/p>

今天,我站在資本的角度,談?wù)勈裁礃拥钠髽I(yè)能夠獲得融資?什么樣的企業(yè)值得投資?企業(yè)如何跟資本市場進(jìn)行對接?

1.做得快與做得大

一般情況下,資本會青睞兩種企業(yè):第一,能做快的企業(yè);第二,能做大的企業(yè)。從0到1000億的營業(yè)額,京東商城用了10年的時間,而拼多多只用了兩年的時間。資本投資能夠做大的企業(yè),做加法可以做大,做乘法可以做大,走樓梯可以做大,坐電梯可以做大,線上可以做大,線下也可以做大。

現(xiàn)在,上市是企業(yè)10年不遇的機(jī)遇;并購是企業(yè)30年不遇的機(jī)遇;互聯(lián)網(wǎng)+是百年不遇的機(jī)遇;人工智能是500年不遇的機(jī)遇;區(qū)塊鏈?zhǔn)乔瓴挥龅臋C(jī)遇。

人工智能提升了生產(chǎn)力,區(qū)塊鏈改變了生產(chǎn)關(guān)系,同樣的道理,4G提升生產(chǎn)力,5G改變生產(chǎn)關(guān)系。我們想做應(yīng)該做但沒有做到的事情,可能在5G時代,在區(qū)塊鏈時代會把它完成,以前是彎道超車,現(xiàn)在是換道超車,這是一個騰籠換鳥的時代。

做大產(chǎn)業(yè),賽道特別重要,賺的是水漲船高的錢。

人類歷史上有六次水漲船高的機(jī)會:第一次,240年前的英國;第二次,120年前的美國;第三次,60年前的亞洲四小龍;第四次,30年前的印度印尼;第五次,今天的印度印尼柬埔寨;第六次,在50年后的非洲。

在中國,最大的機(jī)會是奮斗3～5年,打造一家上市公司可以富三代,而在歐洲奮斗30年,打造三家上市公司都不可能富三代。因?yàn)闅W洲沒有這樣的機(jī)會,只有在中國大陸才有。

2.賺錢與值錢

新資本商業(yè)模式,就是要打造一條產(chǎn)業(yè)價值鏈,讓我們的上游賺到錢,下游賺到錢,合作伙伴賺到錢,員工賺到錢,最后自己要能夠賺到錢;既能夠賺到短期的錢,又能夠賺到長期的錢,既有一次性的收益,更有可持續(xù)的收益。

有很多的企業(yè),上游賺錢,下游賺錢,合作伙伴賺錢,但是企業(yè)本身不賺錢,比如團(tuán)購網(wǎng)、京東商城、滴滴打車、平安好醫(yī)生、蔚來汽車。上下游、合作伙伴全部賺錢,但是企業(yè)不賺錢,而這些不賺錢的企業(yè),卻獲得了幾十億上百億的融資。

企業(yè)跟資本對接以后,要顛覆理念:賺錢的企業(yè)不一定值錢,值錢的企業(yè)不一定賺錢,賺錢是現(xiàn)在時,值錢是將來時。

投資,投的是現(xiàn)在時和將來時的一個時差,資本不會投資一個賺錢的企業(yè),資本只會投資一個值錢的企業(yè)。

什么樣的企業(yè)很賺錢但不值錢?房地產(chǎn)企業(yè)、部分工程型的企業(yè)、礦產(chǎn)企業(yè),這些企業(yè)三年不開張,開張吃3年,今年能夠拿到一塊地,明年能夠拿到一塊地,能夠保證每一年都拿到嗎?

京東一直不賺錢,最近才賺錢,京東上市前有250億的營業(yè)額,但是公司虧損,但是資本市場上面給它的定價是250億的3倍,整個公司作價750億,1%的股權(quán)就7.5億。

京東的股權(quán)為什么有價值?因?yàn)榫〇|商城是線上版本的國美、蘇寧,而且是最大的,線上電商對線下門店造成的沖擊特別大。

做酒類直供的1919,2017年接受了5000萬的投資,2019年1月阿里巴巴對其戰(zhàn)略投資了20億。為什么?酒類是4個小時之內(nèi)的需求,不可能到網(wǎng)上去買,線上無法復(fù)制線下,這叫新零售。

二、可持續(xù)商業(yè)模式的要素

真正可持續(xù)性的商業(yè)模式是今天的核心重點(diǎn)。你們也許聽過無數(shù)的商業(yè)模式的課程,那是什么樣的商業(yè)模式才符合資本的要求?

1.企業(yè)品牌

案例:匹克運(yùn)動

運(yùn)動鞋可以做大,皮鞋很難做大,因?yàn)檫\(yùn)動鞋可以抗周期,皮鞋很難抗周期,我們從來沒有聽說哪一個皮鞋公司獲得主流資本的投資。

中國的服裝企業(yè)有55家上市公司,有一條規(guī)律:95%的服裝上市公司是做男裝。為什么男裝可以做大,女裝很難做大?因?yàn)槟醒b可以標(biāo)準(zhǔn)化,女裝很難標(biāo)準(zhǔn)化,男裝每年的款式都一樣,女裝每一年的款式都不一樣,這意味著男裝可以獲得融資,女裝很難獲得融資。因此,做男裝的企業(yè)可以用別人的錢來發(fā)展,做女裝的企業(yè)只能用自己的利潤來發(fā)展。

所以賽道特別重要,企業(yè)從開始的方向就不能錯。投資匹克時,它在全國有800家連鎖店,三年做到12000家連鎖店。優(yōu)勢資本第一輪投資600萬美金,第二輪紅杉資本進(jìn)來投資4000萬美金,第三輪建銀國際投資了6000萬美金,第4年,匹克運(yùn)動在香港主板上市。

匹克做了幾個差異化:定位差異化,渠道差異化,資本運(yùn)營差異化。所以這個企業(yè)我們才投資,后來在香港主板上市讓我們賺了7800萬美金。

匹克從一個賺錢的企業(yè)變成了一個值錢的企業(yè),從一個盈利不可持續(xù)的企業(yè)變成了一個盈利可持續(xù)的企業(yè)。為什么做OEM(定點(diǎn)生產(chǎn))、做代工產(chǎn)品的永遠(yuǎn)不可持續(xù)?

因?yàn)?企業(yè)可持續(xù)性的第1個元素就是品牌,沒有一個產(chǎn)品,沒有一個技術(shù)可以養(yǎng)活企業(yè)一輩子,只有品牌才可以養(yǎng)企業(yè)一輩子,而建設(shè)品牌的錢從哪里來?——從融資來!怎樣才能獲得融資?——商業(yè)模式,一個盈利可持續(xù)、成長可持續(xù)的商業(yè)模式自然能夠吸引到投資。

品牌戰(zhàn)略要符合資本的要求。匹克從800家店做到12,000家店,通過三年的時間,平均一年開了3000家店,平均一天要開10家店左右。

店長從哪里來?這一點(diǎn)特別重要。當(dāng)時匹克是靠挖角店長,只要做過店長就挖來,多開30%的工資。

發(fā)工資的錢從哪里來?用資本的錢來發(fā)工資,用融資的錢建品牌、建渠道,形成一個閉環(huán)。

當(dāng)你的人力資源符合資本的要求、KPI指標(biāo)符合資本的要求,當(dāng)你的品牌符合資本的要求,當(dāng)你的渠道符合資本的要求,企業(yè)的未來可能完全就不一樣了。在短短的幾年之內(nèi),它就能上市了,這就是品牌的力量。

品牌怎么賺錢?

德國大眾的賺錢模式是:第一,賣大眾汽車賺錢;第二,授權(quán)上海大眾,授權(quán)費(fèi)10億歐元;第三,每一年向上海大眾收4%的品牌管理費(fèi)。賣產(chǎn)品不能賺錢,賣品牌才能賺錢。

未來中國企業(yè)要學(xué)習(xí)三種模式:向美國企業(yè)學(xué)習(xí)商業(yè)模式,向日本企業(yè)學(xué)習(xí)管理模式,向德國企業(yè)學(xué)習(xí)品牌模式,這樣才能更快的成長。

企業(yè)可持續(xù)性的第1個元素就是可持續(xù)的品牌。

2.做一生一世的生意

案例:御銀科技

御銀科技是做銀行ATM機(jī)的。把ATM機(jī)賣給銀行,賣一臺就少一臺。半年不開張,開張吃半年,盈利不可持續(xù),成長也不可持續(xù),當(dāng)時紅杉資本不投資,達(dá)晨創(chuàng)投也不投,而優(yōu)勢資本選擇投資,但是有前提條件——改變它的商業(yè)模式。

賣ATM機(jī)是不可持續(xù)的,怎么辦?給銀行送ATM機(jī),一臺ATM機(jī)約20萬,一個支行采購5臺就是100萬。現(xiàn)在這100萬的ATM送給你,靠銀行的客戶來賺錢,銀行的客戶存100塊錢抽三分錢,取100塊錢還是收三分錢,每一天前50筆才收取,以前是賺銀行的錢,現(xiàn)在是賺銀行客戶的錢。

以前是一生一次的生意,現(xiàn)在是一生一世的生意,一生一次的生意讓你的公司賺錢,一生一世的生意讓你的公司值錢。改變商業(yè)模式以后一年,網(wǎng)點(diǎn)就增加了10倍。

在改變這個商業(yè)模式之前,優(yōu)勢悄悄投資了他一年,投資了1260萬,第2年就在中小板上市。投資御銀的成功,與其說是投資的成功,不如說是投完以后商業(yè)模式改良的成功。

同樣的商業(yè)模式,尤其是現(xiàn)在5G新基建出來以后,就是要將面對很多大B端的客戶,從一生一次的生意變成一生一世的生意。恒鋒信息、數(shù)字政通、達(dá)安股份都是面對B端的,都是從一生一次的生意變成一生一世的生意。從賣硬件變成賣軟件,一旦從一生一次的生意變成一生一世的生意,股價將會暴漲。

3.經(jīng)營人群

案例:云放茶園

傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營產(chǎn)品,未來的企業(yè)經(jīng)營人群,傳統(tǒng)的企業(yè)以類聚,未來的企業(yè)以群分,經(jīng)營產(chǎn)品讓你賺錢,經(jīng)營人群讓你的股權(quán)值錢。同樣的營業(yè)額,一個經(jīng)營產(chǎn)品的企業(yè),成長為一個經(jīng)營人群的企業(yè),同時整個行業(yè)也在成長。星巴克上市用了21年,瑞幸咖啡上市只用了一年半,未來會出現(xiàn)很多行業(yè)里面的瑞幸模式,這就是經(jīng)營人群中產(chǎn)生的一個價值。瑞幸咖啡對標(biāo)的企業(yè)不是星巴克,瑞幸對標(biāo)的是線上版本的7-11便利店,咖啡只是個入口,向老客戶賣新產(chǎn)品,向老渠道賣新品。

云放茶園在峨眉山投了竹葉青茶園,在云南農(nóng)村投了普洱茶園。首先不是賣茶葉,而是經(jīng)營要喝茶的人群,怎么經(jīng)營?不賣茶葉,賣茶園!買一畝地5萬塊錢,明確產(chǎn)權(quán)40年。一畝地每一年產(chǎn)200斤茶葉,但不付租金,每年返100斤茶葉,價值1.5萬元,連續(xù)40年,總價值60萬的正宗的竹葉青?，F(xiàn)在只需要5萬可以把它買下來,可以個人買也可以公司買,可以做成公司的定制,也可以做成個人的定制。一畝5萬, 1萬畝就是5個億,這1萬畝就是1萬個消費(fèi)者,1萬個地主,1萬個推銷員,而且是免費(fèi)的推銷員。

互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是眾籌、眾包、眾銷、眾創(chuàng)。

貨是眾包的,資金是眾籌的,點(diǎn)子是眾創(chuàng)的,渠道是眾銷的,互聯(lián)網(wǎng)+讓企業(yè)從經(jīng)營產(chǎn)品,變成經(jīng)營人群。

這個企業(yè)賺了5筆錢:第一,土地;第二,茶葉的差價;第三,股權(quán)增值的差價;第四,農(nóng)業(yè)旅游觀光;第五,政府補(bǔ)貼。既有一次性的收入,又有持續(xù)性的收入,一次性的收入賺錢,持續(xù)性的收入值錢。

用同樣的商業(yè)模式,在法國波爾多酒莊和西班牙投資了兩個酒莊。同樣的商業(yè)模式,不賣酒,去經(jīng)營要喝酒的人群。法國的酒莊是買一畝地(1萬歐元),買下來以后不付租金,一畝地一年產(chǎn)400瓶紅酒,每年返你100瓶,連續(xù)返200年、300年(國外林權(quán)證是無限期的)。

很多人問酒莊能夠經(jīng)營200-300年嗎?法國經(jīng)營時間最短的酒莊是170年歷史,莊主告訴我,他們的酒莊歷經(jīng)了5任帝國、兩任共和國。在國外,私有財產(chǎn)神圣不可侵犯。茶葉要投資國內(nèi)的,酒要投資國外的。

茶葉行業(yè)有一個特點(diǎn):好喝的做不大,能夠做大的都不好喝但也不難喝。世界上最大的茶葉公司是立頓紅茶,中國最大的茶葉公司是香飄飄奶茶。請人喝茶,誰會喝香飄飄奶茶?但是它是全中國最大的茶葉公司。

中國的有機(jī)農(nóng)業(yè)企業(yè)還沒有一個上市的企業(yè)。當(dāng)大家都在投資有機(jī)農(nóng)業(yè)的時候,優(yōu)勢資本和紅杉資本一起投資的利農(nóng)國際反季節(jié)蔬菜已經(jīng)在美國上市,有機(jī)蔬菜是有營養(yǎng)的產(chǎn)品,沒有營養(yǎng)的好產(chǎn)品不是好企業(yè),好產(chǎn)品加上好的商業(yè)模式,這才是好企業(yè)。

領(lǐng)先兩步成先烈,領(lǐng)先一步成先驅(qū),領(lǐng)先半步才能夠成功。

要不然做超級產(chǎn)品,要不然做超級渠道,要不然成為超級產(chǎn)品的股東,要不然成為超級渠道的股東。美國企業(yè)家更擅長經(jīng)營超級產(chǎn)品,中國企業(yè)家擅長經(jīng)營超級渠道,美團(tuán),阿里,騰訊都是超級渠道。

美國的風(fēng)險投資喜歡投資超級產(chǎn)品,中國的風(fēng)險投資喜歡投資超級渠道。所以在美國做超級產(chǎn)品最容易成功,在中國,超級渠道更容易成功,中國現(xiàn)在的競爭也是商業(yè)模式的競爭。但是在15年以后,將會從商業(yè)模式的競爭變成科技的競爭,這是未來發(fā)展的一個趨勢。

4.掌控全產(chǎn)業(yè)鏈

案例:蒙牛

東阿阿膠通過特勞特的定位,利潤提升到22億,而股價雖沒有上去,但是多了一筆錢收購了上游的所有的驢皮,靠資源賺錢,中國90%的驢皮在東阿阿膠,這就是東阿阿膠產(chǎn)生的價值。而中國的全產(chǎn)業(yè)鏈鼻祖是蒙牛,蒙牛的成功是全產(chǎn)業(yè)鏈的成功。

蒙牛有4個98%:資源的98%是整合,經(jīng)營的98%是人性,品牌的98%是文化,矛盾的98%是誤會。蒙牛有三靠:大智靠學(xué),大牌靠創(chuàng),大成靠德。蒙牛的用人文化是:有德有才,破格錄用;有德無才,培養(yǎng)使用;有才無德,限制錄用;無才無德,堅決不用。

蒙牛能做到今天的規(guī)模絕對不是偶然,而是必然。蒙牛不養(yǎng)一頭牛,靠農(nóng)民貸款養(yǎng)牛,但是農(nóng)民不需要抵押擔(dān)保貸款,而是通過蒙牛簽包銷協(xié)議,農(nóng)民去銀行還貸就會持續(xù),300萬農(nóng)民至少300萬頭牛。這樣一來,蒙牛將所有成本轉(zhuǎn)移到農(nóng)民身上,農(nóng)民將成本轉(zhuǎn)移到銀行身上。

這次疫情之后,企業(yè)家不要怕提升成本,而要懂得轉(zhuǎn)移成本,將成本轉(zhuǎn)移到上游、下游、合作伙伴身上,將成本轉(zhuǎn)移到員工身上,企業(yè)轉(zhuǎn)移成本以后成為輕資產(chǎn)模式。

在中國第一產(chǎn)業(yè)是養(yǎng)牛(農(nóng)業(yè));第二產(chǎn)業(yè)是殺牛(工業(yè));第三產(chǎn)業(yè)是吹牛(服務(wù)業(yè))。做農(nóng)業(yè)才是全產(chǎn)業(yè)都做,因此做農(nóng)業(yè)要擺脫依靠:第一,對人的依靠;第二,對水的依靠;第三,對環(huán)境的依靠;第四,對疾病防治的依靠。只有擺脫依靠才能做大。

美國的頭部農(nóng)業(yè)公司加起來占到美國34%的市場份額,中國的頭部農(nóng)業(yè)公司加起來只占2%-3%,所以中國市場巨大,企業(yè)巨小,投融資的機(jī)會巨多,企業(yè)成長的機(jī)會巨大。新加坡、歐洲、香港沒有這樣的機(jī)會,中國大陸才有這樣的機(jī)會。美國風(fēng)險投資的機(jī)會都在高科技,中國風(fēng)險投資大都在傳統(tǒng)企業(yè)。

三、好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)

好企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)有5個標(biāo)準(zhǔn),如果一個企業(yè)這5個要素都具備,那就馬上可以獲得融資。

1.規(guī)模大

企業(yè)規(guī)模做大有兩種方法:做加法可以做大,做乘法也可以做大。

俄羅斯首富現(xiàn)在身價600億美金,中國首富馬云、馬化騰都是400多億美金。俄羅斯改革開放晚了中國10年,但是俄羅斯首富比我們中國首富身價還高,為什么?產(chǎn)業(yè)不一樣,俄羅斯上游產(chǎn)業(yè)能源基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),通訊、電力石油全部都在民營企業(yè)。在中國,這些產(chǎn)業(yè)都在國有企業(yè)手里。人是生的好,企業(yè)是產(chǎn)業(yè)好。

所以產(chǎn)業(yè)很重要,21世紀(jì)有5大賽道可供選擇:第一,人工智能;第二,區(qū)塊鏈;第三;基因編輯;第四,大健康;第五,新能源。人工智能的戰(zhàn)場在硅谷,區(qū)塊鏈的戰(zhàn)場在華爾街,基因編輯的戰(zhàn)場在波斯頓,新能源和大健康的戰(zhàn)場在中國。

2.核心競爭力

企業(yè)核心競爭力不是產(chǎn)品,產(chǎn)品不是護(hù)城河。企業(yè)的核心競爭力有四個:第一,品牌;第二,一生一世的生意;第三,經(jīng)營人群;第四,掌控全產(chǎn)業(yè)鏈。攜程網(wǎng)的高利潤來自于退改簽。往返以色列特拉維夫來回的頭等艙45000塊錢,如果出發(fā)前1小時退購,攜程網(wǎng)收45%的手續(xù)費(fèi)。但是退改簽沒有提升攜程網(wǎng)的股價,而是持續(xù)性的用戶提升了攜程網(wǎng)的股價。攜車網(wǎng)做火車票,火車票的市場容量是飛機(jī)票的8倍,火車票做到中國第一,攜程網(wǎng)繼續(xù)做汽車票,又做到中國第一。平臺模式最怕的是買賣雙方見面,買賣雙方第1次通過你,第2次就有可能跳單。而在互聯(lián)網(wǎng)+平臺模式下,買賣雙方見面依然有核心競爭力。到了酒店給攜程網(wǎng)打電話可以便宜30～40塊錢,依然有核心競爭力,這就是好的平臺模式。

3.優(yōu)勢的模式

站在資本的角度和企業(yè)的角度看模式完全不一樣,從投資的角度和投行的角度講模式也不一樣。在看別人的模式過程中,要找到自己的機(jī)會。

4.成長性

企業(yè)在成長的同時,行業(yè)也在成長,行業(yè)的上下游也會跟著成長,國家的GDP也在成長,人均GDP也在成長。這些企業(yè)匯聚了中國成長的力量,投資這些企業(yè),就是投資中國未來15年的趨勢。企業(yè)的宣傳到了最后有兩點(diǎn):第一,給消費(fèi)者的宣傳者的廣告;第二,給投資者的宣傳,叫做招股說明書。廣告證明你的產(chǎn)品有價值,招股說明書證明你的股權(quán)有價值。但是絕大多數(shù)企業(yè)可能只有產(chǎn)品的宣傳,而沒有股權(quán)增值的宣傳。

5.完美的團(tuán)隊

沒有完美的個人,只有完美的團(tuán)隊。天使輪投資投人,A輪投資投產(chǎn)品,B輪投資投數(shù)據(jù),C輪投資投收入,D輪投資投利潤,每一輪都不一樣。

在中國,管理方法在兩本書中:大團(tuán)隊管理學(xué)《水滸傳》,小團(tuán)隊管理學(xué)《西游記》。梁山好漢一百單八將,既有英雄也有狗熊,既有君子又有小人,既有好漢又有混蛋。因?yàn)橛泻芏嗤惦u摸狗的事情,你不可能讓林沖、讓武松、讓魯智深去作,才允許有鼓上蚤時遷,白日鼠白勝這樣的人存在。做事,既要用君子,又要用小人,用君子是人品,用小人是水平。如果企業(yè)具備這5個標(biāo)準(zhǔn),很快可以獲得投資。按照這個標(biāo)準(zhǔn),很多企業(yè)沒有達(dá)到,但不是企業(yè)不好,而是企業(yè)需要協(xié)助。

最終,企業(yè)家要從成長走向成熟,因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)企業(yè)家的成熟比成功更重要。成功是短暫的,成熟是漫長的;成功是惶恐的,成熟是溫馨的。

我們要在賞識中成長,在譴責(zé)中成熟,在妥協(xié)中前行、委屈中平衡,在虛懷中充實(shí)、放棄中收獲、謙卑中完善。遇到貴人讓我們成長,遇到小人讓我們成熟,訓(xùn)練讓我們成長,磨練讓我們成熟。

有所為,有所不為;有所不為,方能有所為,最終能夠讓我們很多的企業(yè)和企業(yè)家,真正的能夠從成長走向成熟。企業(yè)家從智者不惑,勇者不懼,適者生存,善者無敵的成長,走向銳氣藏于胸,和氣浮于面,才氣行于事,義氣施于人的成熟。

昔日的艱辛是我們終身進(jìn)步的階梯,也是我們不斷進(jìn)取的不竭動力,更是我們走向階段性相對成功的必由之路。當(dāng)我們得到了人們的賞識、包容與呵護(hù),才能夠讓我們變得既聰明又能干更聽話,這叫稻子熟了也就低頭了。

我們做企業(yè)要有夢想有激情,更要做到年輕氣不盛,理直氣不壯,財大氣不粗,在不斷的自我否定中不斷實(shí)現(xiàn)自我超越,在不斷的失敗中不斷從優(yōu)秀走向卓越。

今天分享就到這里,謝謝大家!