連鎖加盟品牌如何創(chuàng)新商業(yè)模式？

很多公司在風(fēng)光一時(shí)然后都倒下了。像以前的民謠：太陽(yáng)落山，霸王別姬，巨人倒下，飛龍折翅，三株枯萎，秦池病重，幸福痛苦，這些都是中國(guó)企業(yè)現(xiàn)象的精彩寫照。

為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的結(jié)果？因?yàn)樗麄兤髨D對(duì)所有的人做所有的事，企圖在短時(shí)間內(nèi)賣所有的產(chǎn)品給所有的人。

可口可樂，它們的產(chǎn)品很少，主要只有三個(gè)：可口可樂、雪碧、芬達(dá)。但是它就能風(fēng)行全世界，它就能賣遍全球。

德國(guó)的阿爾迪食品公司，他們的品類只有800種左右，普通的食品零售商的食品種類高達(dá)幾萬(wàn)種，通過(guò)這樣的聚焦產(chǎn)品品類，打敗了德國(guó)最大的零售商REWE，阿爾迪兄弟就成為了德國(guó)首富。

阿爾迪是如何戰(zhàn)勝REWE的？

1、最低價(jià)格原則（他們提供10－15％的優(yōu)惠）；

2、有限商品原則，只有800種，普通食品超市有幾千種，那么幾千種對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，毫無(wú)選擇。

3、而且它只有收銀員，沒有導(dǎo)購(gòu)員。

                     REWE營(yíng)業(yè)額600億，品類3萬(wàn)，每個(gè)商品采購(gòu)量是 2百萬(wàn)；

                 而阿爾迪營(yíng)業(yè)額500億，品類800，每個(gè)商品的采購(gòu)量是7－8千萬(wàn)左右。

所以供應(yīng)商面對(duì)REWE很不在乎，但是阿爾迪的采購(gòu)量卻很大，占到了供應(yīng)商70％的營(yíng)業(yè)額。（從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論可以看出，只要一個(gè)行業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本就會(huì)下降。）

零售業(yè)品牌創(chuàng)新商業(yè)模式的五個(gè)主要步驟：

    1、凝聚焦點(diǎn)

    2、廣泛進(jìn)貨

    3、廉價(jià)買進(jìn)

    4、廉價(jià)賣出

    5、取得主導(dǎo)權(quán)

1.凝聚焦點(diǎn)

這是五個(gè)步驟難度最高的一個(gè)，因?yàn)樗鸵话闳说闹庇X不符。絕大多數(shù)的經(jīng)營(yíng)者和企業(yè)總是在尋求各種各樣的產(chǎn)品種類。

如果你希望成長(zhǎng)速度加快，你應(yīng)該緊縮產(chǎn)品線，減少你的產(chǎn)品種類？各位，這說(shuō)得通嗎？照理說(shuō)，那么普通的邏輯是希望成長(zhǎng)速度加快，產(chǎn)品種類，服務(wù)項(xiàng)目也應(yīng)該增加才是。

但是合乎邏輯的做法不見得全然正確。

比如，你住在一個(gè)人口只有100人的小村莊，那么你可能在村子里找到什么樣的商店？那肯定是一家食品，衣服，汽油，油鹽柴米什么都賣的“雜貨店”。但是你搬到擁有100萬(wàn)人口的城市，你又會(huì)在此發(fā)現(xiàn)什么樣的商店。這里有分工極細(xì)的專業(yè)商店，比方說(shuō)，不單有鞋店，而且還分男鞋店，女鞋店，童鞋店和運(yùn)動(dòng)鞋店。

萬(wàn)科以前在深圳什么都做，但是他面向全國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，他就只做住宅地產(chǎn)；

諾基亞以前在芬蘭什么都做，但是他面向全球市場(chǎng)的市場(chǎng)，他就只做手機(jī)；

市場(chǎng)越大，商品專業(yè)性越高；市場(chǎng)越小，專業(yè)性越低，企業(yè)的概括性就越大。因此當(dāng)整個(gè)世界朝全球經(jīng)濟(jì)的方向推進(jìn)的時(shí)候，當(dāng)中國(guó)面對(duì)全球化的階段，企業(yè)就必須變得更專業(yè)化?？梢灾袊?guó)的絕大多數(shù)企業(yè)不是這樣做的，包括聯(lián)想。

這個(gè)有一個(gè)非常好的案例：

德國(guó)有一家玩具反斗城，是德國(guó)規(guī)模的大得玩具零售商。這家玩具店開始是靠販賣兒童家具起家的。規(guī)模大了以后，它的創(chuàng)始人查爾斯要增加附加產(chǎn)品。所以，他們最初的名號(hào)是：兒童超市。

那么問(wèn)題來(lái)了。一家兒童超市該如何尋求成長(zhǎng)呢？顯而易見的答案是加賣兒童服飾，兒童腳踏車，兒童尿布，嬰兒食品等，也就是增加商品的種類。但是查爾斯可不這么做。他舍棄兒童的其他方面，只作兒童玩具，結(jié)果開設(shè)了一家規(guī)模更大，只賣打折扣玩具的商店。

換句話說(shuō)，他把經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)凝聚在玩具上，結(jié)果，不同凡響的做法出奇制勝。所以《福布斯》雜志會(huì)稱查爾斯是“當(dāng)代最有智慧的零售業(yè)者之一”。玩具反斗城開創(chuàng)了一種模式，也就是一種零售業(yè)者想在該行業(yè)中脫穎而出必須采取的商業(yè)模式。

很多企業(yè)都是靠這種模式成功的：

     以咖啡為例。咖啡店一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的種類多得不得了，不管是在美國(guó)還是在中國(guó)，幾乎每個(gè)咖啡店即賣飲料，也賣漢堡，也賣中餐，還賣西餐，賣冰淇淋，什么都在做?？墒切前涂朔雌涞蓝兄?，他們砍掉了其他商品，開設(shè)了一家只賣咖啡的咖啡專賣店，到今天有2000多家了。星巴克的老板鸖華舒爾茨因?yàn)閳?jiān)持自己的想法發(fā)了大財(cái)，他以后還會(huì)有更多的連鎖店。他之所以成功就是只聚焦在咖啡上面，然后在全球進(jìn)行連鎖。

《道德經(jīng)》5000字用一句話總結(jié)就是：反者道之動(dòng)，弱者道之用。反者道之動(dòng)就是事物總是向相反的方向運(yùn)動(dòng)，弱者道之用就是道德表現(xiàn)出來(lái)是弱的，所以上善若水。

以阿爾迪食品公司為例，這家德國(guó)公司，通過(guò)凝聚自己的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，只專注于做食品方面的零售，反其道而行之，結(jié)果打敗了沃爾馬，阿爾迪兄弟也成為了德國(guó)的首富。

以百度公司為例，Google公司是什么都做的一家公司，它把品牌延伸到Google廣播，Google電視，Google電子郵件，Google個(gè)人電腦，Google手機(jī)軟件。而百度在中國(guó)卻反其道而行之，做聚焦做搜索的網(wǎng)站，結(jié)果2007年百度第四季度在中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)占有60％的份額，而什么都做的Google只有26％。

或者聚焦現(xiàn)有產(chǎn)品的某個(gè)部件，也可以脫穎而出。比如賣電池可以比賣電器更賺錢，結(jié)果出現(xiàn)了（金霸王）；賣膠卷可以比賣相機(jī)更賺錢，結(jié)果出現(xiàn)了（柯達(dá)）；賣軟件可以比賣硬件更賺錢（微軟），賣芯片可以比賣電腦賺錢，結(jié)果出現(xiàn)了（戴爾）。

2、廣泛進(jìn)貨

   玩具反斗城模式的第二個(gè)步驟是廣泛進(jìn)貨。百貨公司每周可能會(huì)進(jìn)3000種左右的玩具。但是玩具反斗城每周基本進(jìn)貨類別則在18000種左右。多樣性是玩具反斗城得以占五分之一玩具市場(chǎng)原因之一。

Bed Bath & Beyond的販賣焦點(diǎn)集中在床上用品上。它提供了3萬(wàn)種不同的商品選擇，但價(jià)錢只有百貨公司的六至八成，該公司的年?duì)I業(yè)額每年成長(zhǎng)30％。

廣泛進(jìn)貨是一種重要的概念，但你在實(shí)施這個(gè)步驟之前，必須要凝聚企業(yè)的經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)，才能產(chǎn)生廣泛進(jìn)貨的結(jié)果。因?yàn)槿绻愕慕裹c(diǎn)過(guò)于廣泛，你根本做不到廣泛進(jìn)貨。

各位，一家百貨公司即使它的規(guī)模再大，也處理不了18000種玩具，它也處理了3萬(wàn)種床上用品。廣泛進(jìn)貨是后起之秀。這也是玩具反斗城，bed bath之所以能后來(lái)居上，成為產(chǎn)品類別中佼佼者。

過(guò)去，要買電視機(jī)就上百貨公司，但今天，一定會(huì)去國(guó)美，蘇寧電器這樣的專賣店。

過(guò)去，你買面包會(huì)去雜貨店買，現(xiàn)在你會(huì)在面包蛋糕的專賣店。

專業(yè)店之所以能夠成功多半是采取廣泛進(jìn)貨的策略。

普通雜貨店會(huì)販賣幾種不同的蛋糕，但是好利來(lái)的蛋糕會(huì)販賣超過(guò)50種口味，形式各異品種。

一般西餐廳只賣十幾種咖啡；但是星巴克的咖啡多達(dá)30多種。

同樣的咖啡店里所販賣的冰淇淋也不過(guò)三口味：草莓，巧克力，香草。而哈根達(dá)斯的冰淇淋則可能超過(guò)30種。

3、廉價(jià)買進(jìn)

   大多數(shù)零售商是靠販賣商品賺錢，占據(jù)主導(dǎo)地位的玩具反斗城則是向供應(yīng)商先賣產(chǎn)品，后付錢。當(dāng)你握有五分之一的玩具市場(chǎng)份額的時(shí)候，你在付錢購(gòu)買商品的價(jià)格上便出現(xiàn)相當(dāng)大的空間和籌碼。換句話說(shuō)，你可以操控這個(gè)市場(chǎng)，也就是現(xiàn)在很流行的一流企業(yè)定規(guī)格。

此外，如果你的規(guī)模夠大的話，你可以讓你的供應(yīng)商按照你的要求制作商品，如果他覺得有難度，他可以不做。

從經(jīng)濟(jì)學(xué)的理論可以看出，只要一個(gè)行業(yè)形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，成本就會(huì)下降。你開一家咖啡廳，成本會(huì)很高，但是開50百家，成本就降下來(lái)了。你一個(gè)人去美國(guó)旅游就很貴，但是你跟旅行團(tuán)去美國(guó)就要便宜。這就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)的結(jié)果，那么如何建立這種規(guī)模經(jīng)濟(jì)，可以通過(guò)加盟的形式，也可以找風(fēng)險(xiǎn)投資。

這也是為什么現(xiàn)在專業(yè)性的連鎖店這么賺錢的主要原因。銷售額的成長(zhǎng)率大于銷售成本的成長(zhǎng)率，這就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)，而大范圍的專業(yè)化體系就是規(guī)模經(jīng)濟(jì)最好的表現(xiàn)。

而規(guī)模經(jīng)濟(jì)才是廉價(jià)買進(jìn)的前提保證。所以只要你能夠做到廣泛進(jìn)貨，基本上就能夠做到廉價(jià)買進(jìn)。

4、廉價(jià)賣出

廉價(jià)賣出是價(jià)格方程式的另一個(gè)元素。你既然可以廉價(jià)買進(jìn)，你就可以廉價(jià)賣出。

舉例，一家獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的購(gòu)物店，販賣一箱高價(jià)位寵物食品，開價(jià)可能要30元。但同樣的東西在寵物超市里，說(shuō)不定只要18元就買的到。

德國(guó)的阿爾迪食品連鎖他們的價(jià)格比普通商店就要低10－15％左右。

國(guó)美電器它賣的商品，往往都會(huì)比同行業(yè)稍微低一點(diǎn)點(diǎn)。

但玩具反斗城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)現(xiàn)，但是廉價(jià)銷售還不夠。

多年來(lái)，玩具反斗城的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手child world 和kiddie city 兩家店不斷以低價(jià)格的策略對(duì)抗玩具反斗城，不過(guò)，效果不佳。原因是他們無(wú)法同時(shí)做到廉價(jià)買進(jìn)，廉價(jià)賣出。為什么無(wú)法同時(shí)做到廉價(jià)買進(jìn)，又廉價(jià)賣出？因?yàn)樗麄儧]有聚焦.

5、取得主導(dǎo)權(quán)

   比如如家經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，比如某某?？漆t(yī)院在全國(guó)進(jìn)行連鎖，比如小肥羊也建立了很多連鎖店，比如國(guó)美電器也建立了連鎖機(jī)構(gòu)，麥當(dāng)勞，肯德基，星巴克都是這樣建立全球性的專業(yè)體系成功的。還有很多行業(yè)，只要焦點(diǎn)經(jīng)營(yíng)集中，都可以建立全國(guó)性或者全球性的專業(yè)體系。

一般來(lái)說(shuō)，連鎖店是專業(yè)體系的最好表現(xiàn)。美容店可以連鎖，理發(fā)店可以連鎖，健身俱樂部可以連鎖，服裝店可以連鎖，火鍋店可以連鎖，鮮榨果汁店可以連鎖店，低端餐飲業(yè)可以連鎖，寵物食品店可以連鎖，玩具店可以連鎖，洗潔用品可以連鎖，美容品可以連鎖，家具可以連鎖，會(huì)計(jì)師事務(wù)所可以連鎖，律師事務(wù)所可以連鎖，眼鏡行可以連鎖，其他還包括珠寶、網(wǎng)吧、速食、健康食品店、專業(yè)書店、理財(cái)代理、藥房、家電、音樂、五金、租車、KTV、嫩膚、美甲、頭療、SPA、舍賓、瑜伽等行業(yè)都可以建立專業(yè)性的連鎖機(jī)構(gòu)……而且這些連鎖行業(yè)都可以使你成為億萬(wàn)富翁。其中，法律事務(wù)所和診所是起步最早的兩個(gè)。

專業(yè)連鎖的渠道和外銷的渠道是最具有爆炸性的渠道，抓住這些渠道就能讓我們找到客戶，也能讓客戶找到我們。

中國(guó)每年的GDP增長(zhǎng)大不了就是8％－10％，可是超市、連鎖店這幾年的增長(zhǎng)卻是50％－70％的速度增長(zhǎng)。

因此如果你想致富，教你一個(gè)絕招，到零售店或百貨商店逛逛，看看貨架上有什么新的商品。然后選定這種新商品，根據(jù)低成本廣泛進(jìn)貨，廉價(jià)賣出原則，然后在全國(guó)或全球建立專業(yè)體系，最終扮演整個(gè)商品類別的主導(dǎo)角色。

比如國(guó)美電器只賣電器，德國(guó)的阿爾迪只賣食品，美國(guó)的玩具反斗城只賣玩具，這些專業(yè)性極強(qiáng)的零售店都在各自的領(lǐng)域取得了輝煌的成就。