程廣見(jiàn)：“六對(duì)一”模式打通銷售壁壘

 

從學(xué)員到培訓(xùn)師

 

程廣見(jiàn)做講師的天分是在他涉足多個(gè)領(lǐng)域，從事多種工作后才被挖掘出來(lái)的。

 

大學(xué)畢業(yè)以后，程廣見(jiàn)在國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、外資企業(yè)工作過(guò)，有海外工作經(jīng)歷，自己還經(jīng)營(yíng)過(guò)一個(gè)中型規(guī)模的服裝公司。涉獵的行業(yè)有農(nóng)業(yè)、化工、醫(yī)藥、建材和服裝業(yè)。在不同類型的企業(yè)和行業(yè)工作的這段時(shí)間，正是中國(guó)營(yíng)銷的關(guān)鍵十年。程廣見(jiàn)在銷售一線深切體會(huì)到，不同的企業(yè)在當(dāng)前中國(guó)特殊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期面臨著“危機(jī)”挑戰(zhàn)——危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)。有危險(xiǎn)、有機(jī)會(huì)，這就是銷售市場(chǎng)的現(xiàn)狀。

 

程廣見(jiàn)在拜耳做銷售管理總監(jiān)的時(shí)候，有一次參加了公司安排的銷售培訓(xùn)，這次高質(zhì)量的培訓(xùn)讓他觸動(dòng)很大，因?yàn)槭苡?xùn)后他的銷售技能得到明顯提高，銷售業(yè)績(jī)也直線上升。這時(shí)，他感嘆于培訓(xùn)西藥般立竿見(jiàn)影的“療效”，他認(rèn)為自己是培訓(xùn)真正的受益人。正是這次培訓(xùn)，引發(fā)了他對(duì)培訓(xùn)行業(yè)的關(guān)注，讓他萌生了做培訓(xùn)師的想法。

 

從學(xué)員到培訓(xùn)師的身份轉(zhuǎn)變，始于一次為一家大型醫(yī)藥公司做銷售管理培訓(xùn)。程廣見(jiàn)有多年的銷售經(jīng)歷，也從受訓(xùn)中嘗到過(guò)甜頭，因此，知道對(duì)癥下藥的重要性。登臺(tái)前，程廣見(jiàn)做了充分的準(zhǔn)備。他收集了大量的客戶資料，認(rèn)真分析了客戶需求，對(duì)客戶當(dāng)前面臨的銷售管理問(wèn)題進(jìn)行了細(xì)致的研究，掌握了大量的事實(shí)和數(shù)據(jù)，并藉此確定了授課方案和解決問(wèn)題的“良方”。這次授課，程廣見(jiàn)做培訓(xùn)師的天分充分展現(xiàn)了出來(lái)。他自豪地談起當(dāng)時(shí)的情況：“想象中初次登臺(tái)亮相一定會(huì)拘謹(jǐn)和不自信，但讓我自己都沒(méi)想到的是，這節(jié)課從頭至尾我都是表達(dá)順暢，充滿激情，授課節(jié)奏把握得很好，氣氛也很熱烈。”這節(jié)課得到學(xué)員和企業(yè)的一致好評(píng)。培訓(xùn)結(jié)束后，公司負(fù)責(zé)人對(duì)他說(shuō)：“你具有做一個(gè)優(yōu)秀講師的天分。”

 

“六對(duì)一”服務(wù)模式

 

在銷售培訓(xùn)中，實(shí)戰(zhàn)派講師的課程往往更受歡迎。企業(yè)對(duì)銷售經(jīng)理和銷售人員主要有兩個(gè)指標(biāo)來(lái)進(jìn)行考核，一是銷售額，一是銷售回款額。隨著廠商之間的關(guān)系向客戶一方傾斜的趨勢(shì)，這兩項(xiàng)指標(biāo)像壓在銷售人員身上的兩座大山。程廣見(jiàn)結(jié)合幾年的理論研究和培訓(xùn)實(shí)踐，開(kāi)設(shè)了《信用管理》、《管理銷售團(tuán)隊(duì)》、《銷售風(fēng)險(xiǎn)全程管理》等課程，提供了超過(guò)0種的催款技巧，并首創(chuàng)了營(yíng)銷服務(wù)新模式——“六對(duì)一”服務(wù)模式。“六對(duì)一”服務(wù)模式是在各部門內(nèi)部接口管理的基礎(chǔ)上總結(jié)出來(lái)的一種模式，是對(duì)原先“一對(duì)一”服務(wù)模式的突破。“六對(duì)一”模式幫助公司的管理層、財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)部、銷售部、市場(chǎng)部、質(zhì)檢部打破部門壁壘，把六部門以客戶為核心打通、串連，保證六部門的業(yè)務(wù)交叉部分通過(guò)最快捷最高效的方式完成。

 

《銷售風(fēng)險(xiǎn)全程管理》是門非常實(shí)用的課程，課程內(nèi)容包括從篩選代理商，到簽訂合同到收回貨款的整個(gè)銷售過(guò)程，為保證供貨方的利益，整個(gè)過(guò)程分為前、中、后期。

 

管理前期，要關(guān)注兩方面的工作：一是風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別。內(nèi)容包括電話、拜訪獲信技巧，合理運(yùn)用三方，根據(jù)債務(wù)人類型準(zhǔn)確識(shí)別；二是風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。可以運(yùn)用評(píng)分卡等手段，識(shí)別高風(fēng)險(xiǎn)客戶。在這一環(huán)節(jié)還要確定合同中的銷售條件，如額度、期限等。同時(shí)還要做好事前法律援助工作；管理中期，最重要的工作就是要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制。這其中包括很多技巧，如風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控6條——漸、尖、檢、煎、鑒、劍，如培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶9法，收款技巧0法等；管理后期，要做好風(fēng)險(xiǎn)處理。如爭(zhēng)議貨款分析、NOTES備忘錄、追討方式確定、POWER收款法則等等。從總的時(shí)間使用來(lái)看，前、中、后期 的比例為6：3： 。前期的準(zhǔn)備要為中期、后期提供充分的信息，后期的處理要以前期的調(diào)查信息、中期的監(jiān)控備忘為依據(jù)。

 

創(chuàng)新?lián)纹鹗聵I(yè)

 

程廣見(jiàn)是個(gè)勤于思考的人，每隔一個(gè)階段就會(huì)認(rèn)真回顧，總結(jié)近期的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。他認(rèn)為，每位培訓(xùn)師都有自己獨(dú)特的風(fēng)格，風(fēng)格取決于培訓(xùn)師的性格、閱歷、知識(shí)和天賦。程廣見(jiàn)說(shuō)自己是樂(lè)于接受挑戰(zhàn)并善于開(kāi)拓的人，正是因?yàn)檫@種性格，他才能轉(zhuǎn)戰(zhàn)多個(gè)領(lǐng)域，積累豐富的職場(chǎng)閱歷，同時(shí)也決定了他充滿激情、流暢的授課風(fēng)格。

 

“培訓(xùn)是我的事業(yè)，付出再多，只要能得到學(xué)員的認(rèn)可，看到學(xué)員取得成績(jī)，我就覺(jué)得值得，有成就感。”程廣見(jiàn)曾經(jīng)為一家大型跨國(guó)軟件公司做銷售管理的培訓(xùn)，一位女學(xué)員談了她的苦惱。當(dāng)時(shí)，她正面對(duì)一個(gè)“大單”的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，她是競(jìng)爭(zhēng)者中唯一的女性，客戶并不認(rèn)可她，該怎么處理？程廣見(jiàn)并沒(méi)有正面回答她的問(wèn)題，而是讓她清晨去看公園中打太極的老人。他說(shuō)：“軟件銷售是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，男性往往求‘快’，而越是在劍拔弩張的‘雄性’競(jìng)爭(zhēng)中，你越應(yīng)該運(yùn)用女性特有的韌性和細(xì)膩，像這些老人一樣‘柔軟發(fā)力’，為客戶考慮得更周到。”這個(gè)聰明的學(xué)員立刻就領(lǐng)悟了。她花了9個(gè)月的時(shí)間跟這個(gè)單，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中，最后得到這個(gè)單的恰恰是在開(kāi)始不受客戶認(rèn)可的她。

 

不斷創(chuàng)新是對(duì)一個(gè)講師的基本要求。程廣見(jiàn)自我創(chuàng)新、自我突破的方式分為“常規(guī)”和“非常規(guī)”兩種。“常規(guī)”的方式是讀經(jīng)典書(shū)籍、聽(tīng)高質(zhì)量的課程，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀講師經(jīng)驗(yàn)。除此之外，他還會(huì)選擇聽(tīng)音樂(lè)會(huì)、看畫(huà)展、游歷等“非常規(guī)”的方式。他認(rèn)為，創(chuàng)新存在于各個(gè)領(lǐng)域，不斷接觸各界的新生事物一定可以觸類旁通，刺激腦子里“創(chuàng)新”的那根弦。“經(jīng)歷并去思考，這是我創(chuàng)新的源泉。”程廣見(jiàn)說(shuō)。