孟老師
原華為行銷部總工程師/華為營銷管理專家
課程背景原華為行銷部總工程師/華為營銷管理專家
對于許多公司，營銷都是最關鍵的活動。大量缺乏技術含量，產(chǎn)品沒有門檻的行業(yè)都是靠商業(yè)模式和營銷支撐的。
即使像華為這種高研發(fā)投入公司營銷也是最關鍵的，華為早期技術能力薄弱，投入不可能很大，只能通過滿足大公司不愿意滿足的需求以及強力銷售實現(xiàn)增長。
營銷又是實踐性非常強的活動。面向消費者的2C和面向企事業(yè)單位的2B很不一樣。每個具體的行業(yè)差別也非常大。與人力資源、戰(zhàn)略方法相比，營銷共性少，更需要在實踐中總結(jié)提高。
一、銷售規(guī)律和理論
銷售理論有很多，4P、12P、4C、價值讓渡、定位、大客戶營銷等等。
這些所謂理論是很淺顯的總結(jié)，也很容易理解，難就難在如何從理論跨越到實踐。華為成立時退伍軍人任正非帶領一幫年輕人打天下，大家都沒有經(jīng)驗，怎么辦？
書籍是能找到的資料，一些管理者啃營銷書籍，例如科特勒的《營銷管理》，向同行學習，逐漸也趟出來一條自己的道路。
方法論不在于完備和嚴密，學會深入思考，會運用就是好的方法論，就可以在方法論的引導下形成用于實戰(zhàn)的方法和步驟，從而真正助力銷售。
二、流程、組織與支撐
銷售是既要影響客戶，又要滿足客戶需求的活動。
銷售流程很重要，尤其是較為復雜的銷售。央視去年315曝光保健品會銷反復優(yōu)化，把會銷分成五個步驟：接單、做客情、洗單、參會和賣產(chǎn)品。每個步驟如何操作，如何影響客戶都有詳細的方法，這個流程就非常有效。
華為早期在國內(nèi)拓展市場時，不斷總結(jié)、優(yōu)化，逐漸摸索清楚最佳的銷售電信設備的步驟，每個步驟落實到位，管理到位，很快就超越了跟著感覺走的銷售方法。
后來華為拓展海外市場，盡管業(yè)績尚可，但問題非常多。最重要的問題是國內(nèi)的一套方法、標準并不能很好的滿足國外運營商的需求。2006~2008年經(jīng)過三年打磨，鐵三角項目銷售模式終于很好的滿足了客戶需求，成為華為銷售流程的一個亮點。
流程就是要超越跟著感覺走，要銷售更可控，更能滿足客戶需求，更有競爭力。
合適的組織也非常重要，公司要想超越同行、僅僅照搬同行的組織結(jié)構(gòu)、激勵方法是不行的。需要在細節(jié)設計和具體執(zhí)行步驟、考核牽引上盡力琢磨才能創(chuàng)造更大價值。舉個例子，粗看，華為08年形成“鐵三角”打法在成員角色上和93年沒有區(qū)別，都是客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務經(jīng)理三個主要角色，但是執(zhí)行的任務和具體工作已經(jīng)不同，“鐵三角”比以前的組織模式更好的滿足了客戶需求，所以更具有競爭力。
三、銷售目標
1967年德魯克提出目標管理（MBO，Management by Objective）的概念之后，目標管理一直是主流管理模式。
后來又演化出SMART原則，KPI（關鍵績效指標Key Performance Indicators）、平衡記分卡、OKR（Objectives and Key Results）等方法。
銷售是公司經(jīng)營活動中最容易指標化的活動，考核牽引一直是華為有效的管理方法。制定有挑戰(zhàn)、可實現(xiàn)的銷售目標也是深入理解市場的過程，非常重要。
怎樣制定目標和考核標準才能牽引公司的戰(zhàn)略達成？怎樣管理目標才能及時發(fā)現(xiàn)問題？
本培訓課程采取講練結(jié)合，以練為主的形式，現(xiàn)場討論、催化流程、組織、銷售指標等關鍵部分。
